{"id":1766,"date":"1995-07-01T15:25:07","date_gmt":"1995-07-01T15:25:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/07\/01\/aprende-a-convencer-a-los-demas\/"},"modified":"2026-05-15T14:54:38","modified_gmt":"2026-05-15T14:54:38","slug":"aprende-a-convencer-a-los-demas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/es\/1995\/07\/01\/aprende-a-convencer-a-los-demas\/","title":{"rendered":"Aprende a convencer a los dem\u00e1s"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7\">\n#top .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mofx3fg2-f673fe59bd22947344faf998166f5bd7 av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Aprende a convencer a los dem\u00e1s<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d\">\n#top .av_textblock_section.av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-301 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>Es un aut\u00e9ntico placer iniciar esta colaboraci\u00f3n con esta revista.<br \/>\nLas t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n y ventas \u2014un campo en el que considero que cuento con una s\u00f3lida formaci\u00f3n te\u00f3rica y pr\u00e1ctica\u2014 constituyen la base de toda actividad comercial y, de hecho, de toda actividad humana.<br \/>\nLa Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica (PNL) es una nueva ciencia, derivada de la psicolog\u00eda cognitiva y la cibern\u00e9tica, que permite un control total sobre los componentes b\u00e1sicos que constituyen la experiencia humana.<br \/>\nSu aplicaci\u00f3n en los campos de la psicoterapia y los negocios ha dado resultados notables, y su potencial a\u00fan est\u00e1 lejos de haberse desarrollado plenamente.<br \/>\nComo cualquier t\u00e9cnica compleja, no se puede aprender \u00fanicamente de los libros, y mucho menos de las revistas; pero estoy convencido de que algunos de los conceptos subyacentes a la PNL resultar\u00e1n \u00fatiles de inmediato, y en el futuro veremos c\u00f3mo se pueden explorar m\u00e1s a fondo.<br \/>\nPero, para empezar, en lugar de hablar de la t\u00e9cnica, me gustar\u00eda compartir algunas reflexiones y quiz\u00e1s un poco de filosof\u00eda.<br \/>\nTodo el mundo sabe que cada actividad cotidiana es muy compleja a su manera y que es necesario aprender reglas y m\u00e9todos para hacer algo espec\u00edfico \u2014no solo para hacerlo de cualquier manera, sino para hacerlo bien.<br \/>\nA pesar de ello, una de las cosas que siempre me ha sorprendido, al reflexionar sobre la naturaleza del mundo, es que, aunque la realidad parezca compleja, existen algunos conceptos b\u00e1sicos que, una vez comprendidos, pueden utilizarse para abarcar la totalidad de la realidad.<br \/>\nPor ejemplo, el concepto de supervivencia: todo organismo vivo (animal, humano) o entidad social (empresa, Estado) tiene como objetivo principal la supervivencia y la perpetuaci\u00f3n. Ignorar este principio en la vida cotidiana conduce inevitablemente a un comportamiento err\u00f3neo, con consecuencias desastrosas.<\/p>\n<h2>El principio fundamental del intercambio<\/h2>\n<p>Otro concepto fundamental es el del intercambio: ning\u00fan organismo es autosuficiente y, en consecuencia, necesita constantemente algo de su entorno \u2014ya sea natural o social\u2014, como alimento, informaci\u00f3n, protecci\u00f3n o amor.<br \/>\nPara obtener estas cosas, debe dar algo propio a cambio, a fin de crear un intercambio equilibrado (dinero, trabajo, informaci\u00f3n diversa, etc.). Obviamente, el dinero no es m\u00e1s que una herramienta pr\u00e1ctica para facilitar de forma r\u00e1pida y justa algunas de estas posibles transacciones.<br \/>\nCuando digo que el dinero no lo es todo, simplemente significa que hay cosas que necesitamos para nuestra supervivencia que no tienen un precio que pueda expresarse en moneda. (\u00bfCu\u00e1nto vale una sonrisa sincera?, por ejemplo).<br \/>\nComo corolario de lo anterior, se puede decir que solo podemos obtener lo que necesitamos en proporci\u00f3n a lo que somos capaces y estamos dispuestos a dar a cambio (una sonrisa no tiene precio, pero puedo conseguir una con un gesto cort\u00e9s o un buen chiste).<\/p>\n<h2>Las 3 preguntas cruciales para cada interacci\u00f3n<\/h2>\n<p>Por lo que he dicho hasta ahora, hay una m\u00e1xima que me gustar\u00eda ver escrita en todas partes en letras grandes, una en la que cada uno de nosotros deber\u00eda reflexionar cada d\u00eda:<br \/>\n<strong>\u00abSi le doy a alguien lo que quiere y necesita, \u00e9l me dar\u00e1 lo que yo quiero y necesito\u00bb.<\/strong><br \/>\nSi lo que he dicho es cierto (y te garantizo que lo es), surgen inmediatamente tres preguntas:<\/p>\n<ol>\n<li>\u00bfC\u00f3mo puedes saber lo que otra persona quiere de verdad?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo puedo saber lo que realmente quiero? (Esta pregunta puede parecer extra\u00f1a, pero es la m\u00e1s importante, y la discutiremos en otra ocasi\u00f3n.)<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo puedo dejar claro a la otra persona lo que quiero y c\u00f3mo puedo convencerla de que el intercambio es beneficioso para ambos?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Esto nos lleva al meollo de la cuesti\u00f3n, al concepto clave de la existencia, que es la comunicaci\u00f3n.<br \/>\nTodo lo que hago \u2014y recalco \u00abtodo\u00bb\u2014 implica \u00abcomunicaci\u00f3n\u00bb o, como dice la Escuela de Psicolog\u00eda de Palo Alto: \u00abtodo comportamiento es comunicaci\u00f3n\u00bb.<br \/>\nComunicaci\u00f3n con las personas, por supuesto, pero tambi\u00e9n con m\u00e1quinas, con entidades sociales, etc.<br \/>\nPor ejemplo, cuando conduzco un coche, comunico mi intenci\u00f3n de girar el volante o de ajustar el acelerador; del mismo modo, el coche est\u00e1 dise\u00f1ado para que pueda comunicarme cu\u00e1ndo el combustible est\u00e1 bajo o el motor funciona mal.<br \/>\nHe utilizado intencionadamente un ejemplo extremo para destacar algunos principios de la comunicaci\u00f3n:<\/p>\n<ol>\n<li>Para que me entiendan, debo utilizar un lenguaje que sea familiar y, por lo tanto, accesible para el oyente. (No tiene sentido decirle al coche: \u00ab\u00a1Gira a la derecha ahora mismo!\u00bb; en su lugar, debo poner el intermitente y girar el volante.)<\/li>\n<li>Lo que importa no es lo que pretendes comunicar, sino lo que el oyente entiende (esta relaci\u00f3n se define mediante el concepto de retroalimentaci\u00f3n).<\/li>\n<li>El comunicador es el principal responsable del resultado de la comunicaci\u00f3n. (Si alguien me malinterpreta, no es culpa suya, sino m\u00eda. Debo cambiar mi forma de comunicarme.)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Todas estas consideraciones pueden parecer bastante triviales, pero la experiencia pr\u00e1ctica demuestra que:<\/p>\n<ol>\n<li>Siempre nos olvidamos de ellas.<\/li>\n<li>Nunca disponemos de un \u00abmanual de instrucciones\u00bb para acceder a la mente de otra persona y, por lo tanto, para que nos comprenda.<\/li>\n<li>Las personas son mucho m\u00e1s complicadas que las m\u00e1quinas, por lo que la comunicaci\u00f3n interpersonal es el tipo de comunicaci\u00f3n m\u00e1s complejo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Sin embargo, resulta curioso que todo el mundo comprenda la necesidad de un estudio serio para aprender, por ejemplo, a utilizar un ordenador \u2014que, al fin y al cabo, es algo muy sencillo\u2014, pero no vea la necesidad de aprender los principios del funcionamiento de la mente humana, que es infinitamente m\u00e1s compleja que un ordenador.<\/p>\n<h2>Los tres niveles de la comunicaci\u00f3n: rompiendo el mito<\/h2>\n<p>Una cosa que complica a\u00fan m\u00e1s la comunicaci\u00f3n humana es que tiene lugar en tres niveles:<\/p>\n<ol>\n<li>L\u00f3gico<\/li>\n<li>Paraverbal<\/li>\n<li>No verbal<\/li>\n<\/ol>\n<p>De estos, el nivel l\u00f3gico (es decir, el nivel de las palabras) representa solo el 7 % del proceso comunicativo total; el 38 % se produce en el nivel paraverbal (tono, volumen, velocidad del habla, etc.), y el 55 % en el nivel no verbal (expresiones faciales, postura, movimientos, vestimenta, etc.).<br \/>\nSi no hay contradicciones entre estos niveles, la comunicaci\u00f3n puede ser eficaz.<br \/>\nSin embargo, si hay contradicciones entre los niveles, el mensaje transmitido no tendr\u00e1 el efecto deseado.<br \/>\nPor ejemplo, una persona con escasa formaci\u00f3n que haya hecho fortuna, por muy bien vestida y elegante que vaya (comunicaci\u00f3n no verbal), quedar\u00eda inmediatamente al descubierto en el nivel de la comunicaci\u00f3n l\u00f3gica y, en su caso, el traje ya no har\u00eda al hombre.<\/p>\n<p>O, para ilustrar la relaci\u00f3n entre los niveles l\u00f3gico y paraverbal, se suele decir que lo que importa no es \u00ablo que dices\u00bb, sino \u00abc\u00f3mo lo dices\u00bb.<br \/>\nLas palabras amables pronunciadas en un tono \u00e1spero no se reciben como tales.<br \/>\nDe ah\u00ed se desprende una conclusi\u00f3n a la que volveremos y que merece la pena destacar: en el acto de la comunicaci\u00f3n humana, debemos centrarnos por igual en todos los niveles de comunicaci\u00f3n: l\u00f3gico (verbal), paraverbal y no verbal.<br \/>\nAntes dije que no existe un manual sobre c\u00f3mo llegar a la conciencia de una persona, pero estaba exagerando.<br \/>\nLa Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica nos permite crear este manual.<br \/>\nEn primer lugar, descodificando y describiendo los procesos del cerebro humano con una precisi\u00f3n casi matem\u00e1tica, y luego identificando aquellas \u00abpalancas\u00bb que pueden utilizarse para influir en las decisiones conscientes e inconscientes de nuestros interlocutores.<br \/>\nHablaremos de todo esto en nuestras pr\u00f3ximas reuniones.<\/p>\n<\/div><\/section>\n<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p>\u00a0<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubre los principios fundamentales de la comunicaci\u00f3n eficaz y la PNL. Aprende por qu\u00e9 el intercambio de valor y el dominio de los niveles l\u00f3gico, paraverbal y no verbal son las verdaderas claves para ganarse a la gente.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":512,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[39,38],"tags":[],"class_list":["post-1766","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>C\u00f3mo convencer a los dem\u00e1s: comunicaci\u00f3n eficaz y PNL | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"\u00bfQuieres saber c\u00f3mo convencer a los dem\u00e1s? 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