{"id":1781,"date":"1995-08-01T08:40:53","date_gmt":"1995-08-01T08:40:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/08\/01\/como-ser-persuasivo\/"},"modified":"2026-05-15T16:01:06","modified_gmt":"2026-05-15T16:01:06","slug":"como-ser-persuasivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/es\/1995\/08\/01\/como-ser-persuasivo\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo ser persuasivo"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9\">\n#top .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mogya0fr-134643c9f9de753d47faf744e10863b9 av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >C\u00f3mo ser persuasivo<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622\">\n#top .av_textblock_section.av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-305 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p><em>El Sr. Bruno Medicina, un italiano \u2014como su nombre indica\u2014, es uno de los pocos especialistas europeos en el campo de la Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica. \u00bfPor qu\u00e9 tan pocos? Simplemente porque esta disciplina surgi\u00f3 hace muy poco en el lugar donde, por tradici\u00f3n y realidad, situamos el reino de todas las posibilidades: los Estados Unidos de Am\u00e9rica. Conocedor de Ruman\u00eda y de\u2026 los rumanos, Bruno tambi\u00e9n habla nuestro idioma; su primer art\u00edculo fue incluso escrito directamente en rumano (este est\u00e1 traducido del italiano). \u00bfC\u00f3mo surgi\u00f3 esta colaboraci\u00f3n? \u00a1Muy sencillo! Un buen d\u00eda, nos encontramos en la redacci\u00f3n con un joven alto y simp\u00e1tico que, sin muchas presentaciones, nos habl\u00f3 de la Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica y de su deseo de promover esta nueva disciplina en Ruman\u00eda. \u00bfPor qu\u00e9 \u00abIdei de Afaceri\u00bb? Porque, tras revisar la amplia gama de publicaciones econ\u00f3micas, consider\u00f3 que \u00abIdei de Afaceri\u00bb era la que mejor se ajustaba a su prop\u00f3sito. \u00bfPor qu\u00e9 quiere promover esta disciplina? Porque espera que, en un futuro pr\u00f3ximo, el inter\u00e9s por la Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica sea lo suficientemente grande como para que, junto con nosotros, pueda organizar seminarios y cursos breves para aquellos que sientan que a\u00fan tienen m\u00e1s que aprender. Dado que, en el momento de enviar los materiales para la revista, Bruno se encontraba en G\u00e9nova, con el sentido de la equidad caracter\u00edstico de una civilizaci\u00f3n moldeada por una aut\u00e9ntica econom\u00eda de mercado, nos envi\u00f3 el art\u00edculo por fax, en italiano, sin olvidar mencionar que tambi\u00e9n pod\u00eda traducirlo, pero\u2026 para que le di\u00e9ramos un d\u00eda m\u00e1s. No fue necesario, ya que aqu\u00ed contamos con nuestros propios \u00abitalianos\u00bb. Esperamos con inter\u00e9s sus opiniones sobre la Programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica. (Este fue, por supuesto, el comentario del editor)<\/em><\/p>\n<p>\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013<\/p>\n<p>Cualquiera que haya le\u00eddo atentamente el art\u00edculo anterior recordar\u00e1 que basamos toda transacci\u00f3n humana en el concepto de intercambio.<br \/>\nTambi\u00e9n recordar\u00e1 la afirmaci\u00f3n de que un intercambio solo puede tener lugar cuando la persona que lo propone es capaz de hacerlo atractivo para la otra parte y satisfacer una de sus necesidades.<br \/>\nEn \u00faltima instancia, todo se reduc\u00eda a esta simple y fundamental verdad: descubrir lo que la otra persona quiere y present\u00e1rselo de manera convincente.<br \/>\nTodo esto situ\u00f3 el concepto de comunicaci\u00f3n en el centro del debate.<\/p>\n<h2>La verdad fundamental de la interacci\u00f3n humana<\/h2>\n<p>Sin embargo, para hablar de la comunicaci\u00f3n de forma eficaz, debemos ofrecer primero una breve introducci\u00f3n te\u00f3rica, que servir\u00e1 de punto de referencia para todos los debates futuros.<br \/>\nExaminemos, por tanto, en t\u00e9rminos muy simplificados, c\u00f3mo funciona el cerebro humano y c\u00f3mo recibe y procesa la informaci\u00f3n.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo procesa la informaci\u00f3n el cerebro humano<\/h2>\n<p>Nuestra materia gris recibe constantemente del entorno una serie de est\u00edmulos visuales, auditivos y t\u00e1ctiles (o, m\u00e1s bien, cinest\u00e9sicos) que son percibidos por los sentidos; de estos, solo una parte muy peque\u00f1a llega a nuestra conciencia, para ser posteriormente almacenada en nuestra memoria.<br \/>\nLa memoria funciona de manera asociativa, es decir, conectando cada nueva \u00abentrada\u00bb con algo que ya existe, aunque no necesariamente de forma racional o l\u00f3gica.<br \/>\nAl mismo tiempo, la informaci\u00f3n sobre nuestra fisiolog\u00eda interna llega a nuestro cerebro.<\/p>\n<h2>El mapa subjetivo del mundo<\/h2>\n<p>He aqu\u00ed algunos principios especialmente importantes:<\/p>\n<ul>\n<li>Cualquier experiencia humana puede describirse en t\u00e9rminos fisiol\u00f3gicos.<\/li>\n<li>Cada persona ha tenido experiencias diferentes, por lo que las asociaciones presentes en su memoria ser\u00e1n subjetivas.<\/li>\n<li>El contenido de la memoria de una persona le proporciona una visi\u00f3n personal del mundo que la rodea, que ser\u00e1 necesariamente \u00fanica y personal.<\/li>\n<li>Cada nueva informaci\u00f3n estimular\u00e1 las asociaciones preexistentes y, bas\u00e1ndose en ellas, se determinar\u00e1 un determinado comportamiento.<\/li>\n<li>Las palabras son meros s\u00edmbolos auditivos (hablados) o visuales (escritos) a los que una comunidad \u00e9tnica ha asignado un significado que se presume compartido por todos los miembros de dicha comunidad.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De hecho, todo esto puede representarse esquem\u00e1ticamente de la siguiente manera:<\/p>\n<p><strong>Est\u00edmulo &gt; Procesamiento interno &gt; Respuesta<\/strong><\/p>\n<p>Pongamos un ejemplo sencillo: dos personas est\u00e1n en una habitaci\u00f3n y est\u00e1n hablando.<br \/>\nEn un momento dado, entra un perro, moviendo la cola.<br \/>\nUna persona empieza a acariciarlo, mientras que la otra, aterrorizada, se refugia junto a la mesa.<br \/>\n\u00bfQu\u00e9 ha pasado?<br \/>\nAmbas personas recibieron los mismos est\u00edmulos sensoriales (est\u00edmulo visual: la imagen del perro; est\u00edmulo auditivo: el sonido de sus pasos, sus gru\u00f1idos, etc.; est\u00edmulo cinest\u00e9sico: el olor), pero mientras que la primera persona los asoci\u00f3 con recuerdos de afecto y placer, a la segunda le despertaron recuerdos de miedo y huida (probablemente hab\u00eda sido mordida en el pasado).<br \/>\nLas palabras son est\u00edmulos como cualquier otro y pueden producir los mismos resultados impredecibles, ya que el oyente puede atribuirles un valor simb\u00f3lico diferente al que nosotros pretend\u00edamos.<\/p>\n<p>Quiero destacar que, independientemente de lo que hable, las palabras solo pueden ofrecer una aproximaci\u00f3n modesta, nunca una descripci\u00f3n perfecta. (Si digo \u00abcasa\u00bb, todo el mundo sabe a qu\u00e9 me refiero, pero cada persona se formar\u00e1 una imagen mental diferente. Si luego hablo de valores y sentimientos, nos encontraremos en una confusi\u00f3n total. \u00bfEn qu\u00e9 piensas cuando digo \u00abamor\u00bb? \u00bfY \u00ab\u00e9xito\u00bb o \u00abjusticia\u00bb?)<br \/>\nAprovechar\u00e9 esta oportunidad para presentaros una t\u00e9cnica b\u00e1sica: cuando quer\u00e1is convencer a alguien de que haga algo, no dud\u00e9is en utilizar estas palabras, que todo el mundo reconoce como positivas y que garantizan el acuerdo inmediato de vuestro interlocutor.<br \/>\nEscucha los discursos de los pol\u00edticos de todo el mundo y ver\u00e1s claramente que est\u00e1n compuestos por este tipo de lenguaje.<br \/>\nTodos te hablan de \u00ablibertad\u00bb, \u00abdesarrollo\u00bb, \u00abpaz\u00bb, \u00abprosperidad\u00bb, evitando cuidadosamente los detalles concretos desde el principio\u2026<\/p>\n<p>Volviendo a argumentos m\u00e1s t\u00e9cnicos, a\u00f1adamos que cada persona, adem\u00e1s de tener un \u00abmapa del mundo\u00bb subjetivo, tambi\u00e9n tiene una forma personal de procesar la informaci\u00f3n.<br \/>\nPara comunicarnos de forma eficaz, debemos, por lo tanto, descubrir esta forma, de modo que podamos sincronizarnos (ponernos en la misma onda) con el tono de nuestro interlocutor o llegar a un acuerdo con \u00e9l. (Este es un concepto complejo que desarrollaremos paso a paso).<\/p>\n<h2>El modelo VAK: canales visual, auditivo y kinest\u00e9sico<\/h2>\n<p>Una diferencia clave es que cada uno de nosotros se basa en un canal sensorial espec\u00edfico como fundamento de nuestra propia experiencia y, en consecuencia, de nuestra propia comunicaci\u00f3n.<br \/>\nAlgunas personas dar\u00e1n mayor importancia a la <strong>informaci\u00f3n visual<\/strong>, otras a la <strong>informaci\u00f3n auditiva<\/strong> y otras a la <strong>informaci\u00f3n cinest\u00e9sica<\/strong>, y se comunicar\u00e1n en consecuencia.<br \/>\nEsto se puede percibir f\u00e1cilmente al escuchar las palabras que utiliza una persona: expresiones como \u00abla situaci\u00f3n est\u00e1 clara\u00bb, \u00abhoy lo veo todo en negro\u00bb, \u00abes una verdad clara (brillante)\u00bb nos indican que la persona que las utiliza tiene una forma predominantemente visual de percibir la realidad.<br \/>\nPor el contrario, frases como: \u00abEso no me suena bien\u00bb, \u00abEs un contraste discordante\u00bb, \u00abHay una disonancia\u00bb indicar\u00e1n una preferencia auditiva. Del mismo modo, quienes utilizan expresiones como: \u00abEntiendo la idea\u00bb, \u00abSiento el peso del mundo sobre mis hombros\u00bb, \u00abtodo avanza hacia la perfecci\u00f3n\u00bb emplean un modo de percepci\u00f3n predominantemente cinest\u00e9sico.<\/p>\n<p>Utilizar el mismo modo de percepci\u00f3n dominante que tu interlocutor es el primer paso para lograr la \u00absinton\u00eda\u00bb y una comunicaci\u00f3n eficaz. (Si necesitas vender un coche a un cliente \u00abvisual\u00bb, es absolutamente in\u00fatil hablarle del rugido del motor o de lo c\u00f3modos que son los asientos, pero resulta muy eficaz centrarse en el color y el dise\u00f1o).<\/p>\n<p>En conclusi\u00f3n, como paso hacia una mejor comunicaci\u00f3n, prueba a hacer algunos ejercicios sencillos este mes: escucha a la otra persona para comprender qu\u00e9 modo de percepci\u00f3n utiliza. Intenta responderle y convencerla de algo utilizando su modo (si utiliza t\u00e9rminos visuales, haz lo mismo, y as\u00ed sucesivamente).<br \/>\nA continuaci\u00f3n, intenta cambiar deliberadamente de modalidad y observa qu\u00e9 sucede.<\/p>\n<p>Te garantizo que, adem\u00e1s de divertirte un buen rato, descubrir\u00e1s un mont\u00f3n de cosas en las que probablemente nunca hab\u00edas pensado antes. Pero, sobre todo, te acostumbrar\u00e1s a comunicarte en t\u00e9rminos de \u00abresultados\u00bb y \u00abeficiencia\u00bb, y esto marcar\u00e1 tu primer avance real en la comunicaci\u00f3n con los dem\u00e1s.<\/p>\n<p>\u00a1Buena suerte!<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubre los secretos de la persuasi\u00f3n comprendiendo c\u00f3mo procesa la informaci\u00f3n el cerebro humano. Aprende a utilizar los canales visual, auditivo y kinest\u00e9sico (VAK) para establecer una conexi\u00f3n profunda y sintonizar con la visi\u00f3n del mundo de tu interlocutor.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":517,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[39,38],"tags":[],"class_list":["post-1781","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>C\u00f3mo ser persuasivo: Comunicaci\u00f3n y dominio de VAK | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubre c\u00f3mo ser persuasivo comprendiendo la ciencia de la comunicaci\u00f3n. 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