{"id":1765,"date":"1995-07-01T15:25:07","date_gmt":"1995-07-01T15:25:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/07\/01\/apprenez-a-convaincre-les-gens\/"},"modified":"2026-05-15T14:52:15","modified_gmt":"2026-05-15T14:52:15","slug":"apprenez-a-convaincre-les-gens","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/fr\/1995\/07\/01\/apprenez-a-convaincre-les-gens\/","title":{"rendered":"Apprenez \u00e0 convaincre les gens"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b\">\n#top .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mofx3fg2-b72543b10b579f6f71c598fbe1190c5b av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Apprenez \u00e0 convaincre les gens<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d\">\n#top .av_textblock_section.av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-301 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>C&rsquo;est vraiment un immense plaisir pour moi d&rsquo;entamer cette collaboration avec ce magazine.<br \/>\nLes techniques de communication et de vente \u2014 un domaine dans lequel je pense avoir une solide formation th\u00e9orique et pratique \u2014 constituent le fondement de toute activit\u00e9 commerciale et, en fait, de toute activit\u00e9 humaine.<br \/>\nLa programmation neurolinguistique (PNL) est une science nouvelle, issue de la psychologie cognitive et de la cybern\u00e9tique, qui permet un contr\u00f4le total sur les composantes fondamentales de l\u2019exp\u00e9rience humaine.<br \/>\nSon application dans les domaines de la psychoth\u00e9rapie et des affaires a donn\u00e9 des r\u00e9sultats remarquables, et son potentiel est encore loin d\u2019\u00eatre pleinement exploit\u00e9.<br \/>\nComme toute technique complexe, elle ne s\u2019apprend pas uniquement dans les livres, et encore moins dans les magazines ; mais je suis convaincu que certains des concepts qui sous-tendent la PNL seront imm\u00e9diatement utiles, et nous verrons \u00e0 l\u2019avenir comment les approfondir.<br \/>\nMais, pour commencer, plut\u00f4t que de parler de la technique, j\u2019aimerais partager quelques r\u00e9flexions et peut-\u00eatre un peu de philosophie.<br \/>\nTout le monde sait que chaque activit\u00e9 quotidienne est tr\u00e8s complexe \u00e0 sa mani\u00e8re et qu\u2019il faut apprendre des r\u00e8gles et des m\u00e9thodes pour accomplir une t\u00e2che sp\u00e9cifique \u2014 non pas simplement pour la faire n\u2019importe comment, mais pour la faire bien.<br \/>\nMalgr\u00e9 cela, l\u2019une des choses qui m\u2019a toujours \u00e9tonn\u00e9, lorsque je r\u00e9fl\u00e9chis \u00e0 la nature du monde, c\u2019est que bien que la r\u00e9alit\u00e9 semble complexe, il existe tout de m\u00eame certains concepts fondamentaux qui, une fois compris, permettent d\u2019appr\u00e9hender la r\u00e9alit\u00e9 dans son ensemble.<br \/>\nPar exemple, le concept de survie : tout organisme vivant (animal, humain) ou toute entit\u00e9 sociale (entreprise, \u00c9tat) a pour objectif premier la survie et l\u2019autoperp\u00e9tuation. Ignorer ce principe dans la vie quotidienne conduit in\u00e9vitablement \u00e0 des comportements erron\u00e9s, aux cons\u00e9quences d\u00e9sastreuses.<\/p>\n<h2>Le principe fondamental de l&rsquo;\u00e9change<\/h2>\n<p>Un autre concept fondamental est celui de l&rsquo;\u00e9change : aucun organisme n&rsquo;est autosuffisant et, par cons\u00e9quent, a constamment besoin de quelque chose provenant de son environnement \u2014 qu&rsquo;il soit naturel ou social \u2014, comme de la nourriture, des informations, de la protection ou de l&rsquo;amour.<br \/>\nPour obtenir ces choses, il doit donner quelque chose de lui-m\u00eame en \u00e9change, afin de cr\u00e9er un \u00e9change \u00e9quilibr\u00e9 (argent, travail, diverses informations, etc.). De toute \u00e9vidence, l\u2019argent n\u2019est qu\u2019un outil pratique permettant de faciliter rapidement et \u00e9quitablement certaines de ces transactions possibles.<br \/>\nQuand je dis que l\u2019argent n\u2019est pas tout, cela signifie simplement qu\u2019il existe des choses dont nous avons besoin pour notre survie et qui n\u2019ont pas de prix exprimable en monnaie. (Combien vaut un sourire sinc\u00e8re, par exemple ?)<br \/>\nEn corollaire \u00e0 ce qui pr\u00e9c\u00e8de, on peut dire que nous ne pouvons obtenir ce dont nous avons besoin qu&rsquo;en proportion de ce que nous sommes capables et dispos\u00e9s \u00e0 donner en \u00e9change (un sourire n&rsquo;a pas de prix, mais je peux en obtenir un par un geste poli ou une bonne blague).<\/p>\n<h2>Les 3 questions cruciales pour chaque interaction<\/h2>\n<p>D\u2019apr\u00e8s ce que j\u2019ai dit jusqu\u2019\u00e0 pr\u00e9sent, il y a une maxime que j\u2019aimerais voir \u00e9crite partout en grosses lettres \u2014 une maxime sur laquelle chacun d\u2019entre nous devrait r\u00e9fl\u00e9chir chaque jour :<br \/>\n<strong>\u00ab Si je donne \u00e0 quelqu\u2019un ce qu\u2019il veut et ce dont il a besoin, il me donnera ce que je veux et ce dont j\u2019ai besoin. \u00bb<\/strong><br \/>\nSi ce que j\u2019ai dit est vrai (et je vous garantis que \u00e7a l\u2019est), trois questions se posent imm\u00e9diatement :<\/p>\n<ol>\n<li>Comment pouvez-vous savoir ce qu\u2019une autre personne veut vraiment ?<\/li>\n<li>Comment puis-je savoir ce que je veux vraiment ? (Cette question peut sembler \u00e9trange, mais c&rsquo;est la plus importante, et nous en discuterons une autre fois.)<\/li>\n<li>Comment puis-je faire comprendre clairement \u00e0 l&rsquo;autre ce que je veux, et comment puis-je le convaincre que cet \u00e9change est b\u00e9n\u00e9fique pour nous deux ?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Cela nous am\u00e8ne au c\u0153ur m\u00eame du sujet, au concept cl\u00e9 de l&rsquo;existence, qui est la communication.<br \/>\nTout ce que je fais \u2014 et j\u2019insiste sur \u00ab tout \u00bb \u2014 implique de la \u00ab communication \u00bb ou, comme le dit l\u2019\u00c9cole de psychologie de Palo Alto : \u00ab tout comportement est communication \u00bb.<br \/>\nLa communication avec les gens, bien s\u00fbr, mais aussi avec les machines, avec les entit\u00e9s sociales, etc.<br \/>\nPar exemple, lorsque je conduis une voiture, je communique mon intention de tourner le volant ou d\u2019ajuster l\u2019acc\u00e9l\u00e9rateur ; de m\u00eame, la voiture est con\u00e7ue pour pouvoir me signaler quand le niveau de carburant est bas ou que le moteur pr\u00e9sente un dysfonctionnement.<br \/>\nJ\u2019ai d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment utilis\u00e9 un exemple extr\u00eame pour mettre en \u00e9vidence certains principes de la communication :<\/p>\n<ol>\n<li>Pour \u00eatre compris, je dois utiliser un langage familier et, par cons\u00e9quent, accessible \u00e0 mon interlocuteur. (Il est inutile de dire \u00e0 la voiture : \u00ab Tourne \u00e0 droite maintenant ! \u00bb ; je dois plut\u00f4t mettre mon clignotant et tourner le volant.)<\/li>\n<li>Ce qui importe, ce n\u2019est pas ce que vous avez l\u2019intention de communiquer, mais ce que l\u2019auditeur comprend (cette relation est d\u00e9finie par le concept de r\u00e9troaction).<\/li>\n<li>C&rsquo;est le communicateur qui est le premier responsable du r\u00e9sultat de la communication. (Si quelqu&rsquo;un me comprend mal, ce n&rsquo;est pas sa faute, mais la mienne. Je dois changer ma mani\u00e8re de communiquer.)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Toutes ces consid\u00e9rations peuvent sembler assez triviales, mais l&rsquo;exp\u00e9rience pratique montre que :<\/p>\n<ol>\n<li>Nous les oublions toujours.<\/li>\n<li>Nous ne disposons jamais d\u2019un \u00ab mode d\u2019emploi \u00bb pour acc\u00e9der \u00e0 l\u2019esprit d\u2019autrui, et donc pour nous faire comprendre de lui.<\/li>\n<li>Les \u00eatres humains sont bien plus complexes que les machines ; la communication interpersonnelle est donc le type de communication le plus complexe.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Il est n\u00e9anmoins curieux que tout le monde comprenne la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019\u00e9tudier s\u00e9rieusement pour apprendre, par exemple, \u00e0 utiliser un ordinateur \u2014 ce qui est, apr\u00e8s tout, une chose tr\u00e8s simple \u2014, mais ne voie pas la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019apprendre les principes du fonctionnement de l\u2019esprit humain, qui est infiniment plus complexe qu\u2019un ordinateur.<\/p>\n<h2>Les 3 niveaux de communication : briser le mythe<\/h2>\n<p>Un \u00e9l\u00e9ment qui complique encore davantage la communication humaine est qu\u2019elle se d\u00e9roule \u00e0 trois niveaux :<\/p>\n<ol>\n<li>Logique<\/li>\n<li>Paraverbal<\/li>\n<li>Non verbal<\/li>\n<\/ol>\n<p>Parmi ceux-ci, le niveau logique (c&rsquo;est-\u00e0-dire le niveau des mots) ne repr\u00e9sente que 7 % du processus de communication total ; 38 % se situent au niveau paraverbal (ton, volume, d\u00e9bit, etc.) et 55 % au niveau non verbal (expressions faciales, posture, mouvements, tenue vestimentaire, etc.).<br \/>\nS&rsquo;il n&rsquo;y a pas de contradictions entre ces niveaux, la communication peut \u00eatre efficace.<br \/>\nCependant, s&rsquo;il y a des contradictions entre les niveaux, le message transmis n&rsquo;aura pas l&rsquo;effet escompt\u00e9.<br \/>\nPar exemple, une personne peu instruite qui a fait fortune, aussi bien habill\u00e9e et \u00e9l\u00e9gante soit-elle (communication non verbale), serait imm\u00e9diatement d\u00e9masqu\u00e9e au niveau de la communication logique, et dans son cas, l\u2019habit ne ferait plus l\u2019homme.<\/p>\n<p>Ou, pour illustrer la relation entre les niveaux logique et paraverbal, on dit souvent que ce qui compte, ce n\u2019est pas \u00ab ce que vous dites \u00bb, mais \u00ab comment vous le dites \u00bb.<br \/>\nDes paroles aimables prononc\u00e9es d\u2019un ton dur ne sont pas per\u00e7ues comme telles.<br \/>\nDe l\u00e0, il convient de souligner une conclusion sur laquelle nous reviendrons : dans l\u2019acte de communication humaine, nous devons accorder une attention \u00e9gale \u00e0 tous les niveaux de communication : logique (verbal), paraverbal et non verbal.<br \/>\nJ\u2019ai dit plus t\u00f4t qu\u2019il n\u2019existait pas de manuel sur la mani\u00e8re d\u2019atteindre la conscience d\u2019une personne, mais j\u2019exag\u00e9rais.<br \/>\nLa programmation neurolinguistique nous permet de cr\u00e9er ce manuel.<br \/>\nD&rsquo;abord, en d\u00e9codant et en d\u00e9crivant les processus du cerveau humain avec une pr\u00e9cision quasi math\u00e9matique, puis en identifiant ces \u00ab leviers \u00bb qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s pour influencer les d\u00e9cisions conscientes et inconscientes de nos interlocuteurs.<br \/>\nNous aborderons tout cela lors de nos prochaines r\u00e9unions.<\/p>\n<\/div><\/section>\n<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p>\u00a0<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>D\u00e9couvrez les principes fondamentaux de la communication efficace et de la PNL. Apprenez pourquoi l&rsquo;\u00e9change de valeur et la ma\u00eetrise des niveaux logique, paraverbal et non verbal sont les v\u00e9ritables cl\u00e9s pour convaincre les gens.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":508,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[37,36],"tags":[],"class_list":["post-1765","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Comment convaincre les gens : communication efficace et PNL | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Vous voulez savoir comment convaincre les gens ? 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