{"id":1780,"date":"1995-08-01T08:40:53","date_gmt":"1995-08-01T08:40:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/08\/01\/comment-devenir-persuasif\/"},"modified":"2026-05-15T15:59:58","modified_gmt":"2026-05-15T15:59:58","slug":"comment-devenir-persuasif","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/fr\/1995\/08\/01\/comment-devenir-persuasif\/","title":{"rendered":"Comment devenir persuasif"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e\">\n#top .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mogya0fr-3b7065b856f4865e0155a75fbbd27b5e av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Comment devenir persuasif<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622\">\n#top .av_textblock_section.av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-305 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p><em>M. Bruno Medicina, un Italien \u2014 comme son nom l&rsquo;indique \u2014, est l&rsquo;un des rares sp\u00e9cialistes europ\u00e9ens dans le domaine de la programmation neurolinguistique. Pourquoi si peu ? Tout simplement parce que cette discipline n&rsquo;est apparue que tr\u00e8s r\u00e9cemment l\u00e0 o\u00f9, par tradition et par r\u00e9alit\u00e9, nous situons le royaume de toutes les possibilit\u00e9s : les \u00c9tats-Unis d&rsquo;Am\u00e9rique. Connaisseur de la Roumanie et des\u2026 Roumains, Bruno parle \u00e9galement notre langue ; son premier article a m\u00eame \u00e9t\u00e9 r\u00e9dig\u00e9 directement en roumain (celui-ci est traduit de l\u2019italien). Comment cette collaboration a-t-elle vu le jour ? C\u2019est tr\u00e8s simple ! Un beau jour, nous nous sommes retrouv\u00e9s dans la salle de r\u00e9daction en compagnie d\u2019un jeune homme grand et sympathique qui, sans trop de pr\u00e9ambules, nous a parl\u00e9 de la programmation neurolinguistique et de son d\u00e9sir de promouvoir cette nouvelle discipline en Roumanie. Pourquoi \u00ab Idei de Afaceri \u00bb ? Parce qu\u2019apr\u00e8s avoir pass\u00e9 en revue la gamme assez vaste des publications \u00e9conomiques, il a estim\u00e9 qu\u2019\u00ab Idei de Afaceri \u00bb correspondait le mieux \u00e0 son objectif. Pourquoi souhaite-t-il promouvoir cette discipline ? Parce qu\u2019il esp\u00e8re que, dans un avenir proche, l\u2019int\u00e9r\u00eat pour la programmation neurolinguistique sera suffisamment grand pour qu\u2019il puisse, avec nous, organiser des s\u00e9minaires et des formations courtes pour ceux qui estiment avoir encore des choses \u00e0 apprendre. Comme, au moment de nous envoyer ses documents pour le magazine, Bruno se trouvait \u00e0 G\u00eanes, avec le sens de l\u2019\u00e9quit\u00e9 caract\u00e9ristique d\u2019une civilisation fa\u00e7onn\u00e9e par une v\u00e9ritable \u00e9conomie de march\u00e9, il nous a envoy\u00e9 l\u2019article par fax, en italien, sans oublier de mentionner qu\u2019il pouvait \u00e9galement le traduire, mais\u2026 qu\u2019il fallait lui accorder un jour de plus. Ce n\u2019\u00e9tait pas n\u00e9cessaire, puisque nous avons nos propres \u00ab Italiens \u00bb ici. Nous attendons avec impatience vos avis sur la programmation neurolinguistique. (Il s\u2019agissait bien s\u00fbr du commentaire de la r\u00e9daction)<\/em><\/p>\n<p>\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013<\/p>\n<p>Quiconque a lu attentivement l\u2019article pr\u00e9c\u00e9dent se souviendra que nous avons fond\u00e9 toute transaction humaine sur le concept d\u2019\u00e9change.<br \/>\nIl se souviendra \u00e9galement de l\u2019affirmation selon laquelle un \u00e9change ne peut avoir lieu que lorsque la personne qui le propose est capable de le rendre attrayant pour l\u2019autre partie et de satisfaire l\u2019un de ses besoins.<br \/>\nEn fin de compte, tout se r\u00e9sumait \u00e0 cette v\u00e9rit\u00e9 simple et fondamentale : d\u00e9couvrir ce que l\u2019autre personne veut et le lui pr\u00e9senter de mani\u00e8re convaincante.<br \/>\nTout cela a plac\u00e9 le concept de communication au centre de la discussion.<\/p>\n<h2>La v\u00e9rit\u00e9 fondamentale de l&rsquo;interaction humaine<\/h2>\n<p>Cependant, pour aborder efficacement la communication, nous devons d&rsquo;abord fournir une br\u00e8ve introduction th\u00e9orique, qui servira de point de r\u00e9f\u00e9rence pour toutes les discussions \u00e0 venir.<br \/>\nExaminons donc, en termes tr\u00e8s simplifi\u00e9s, comment fonctionne le cerveau humain et comment il re\u00e7oit et traite l&rsquo;information.<\/p>\n<h2>Comment le cerveau humain traite l&rsquo;information<\/h2>\n<p>Notre mati\u00e8re grise re\u00e7oit en permanence de l&rsquo;environnement une s\u00e9rie de stimuli visuels, auditifs et tactiles (ou plut\u00f4t kinesth\u00e9siques) qui sont per\u00e7us par les sens ; parmi ceux-ci, seule une tr\u00e8s petite partie p\u00e9n\u00e8tre dans notre conscience, pour \u00eatre ensuite stock\u00e9e dans notre m\u00e9moire.<br \/>\nLa m\u00e9moire fonctionne de mani\u00e8re associative, c&rsquo;est-\u00e0-dire en reliant chaque nouvelle \u00ab entr\u00e9e \u00bb \u00e0 quelque chose qui existe d\u00e9j\u00e0, bien que ce ne soit pas n\u00e9cessairement de mani\u00e8re rationnelle ou logique.<br \/>\nParall\u00e8lement, des informations sur notre physiologie interne parviennent \u00e0 notre cerveau.<\/p>\n<h2>La carte subjective du monde<\/h2>\n<p>Voici quelques principes particuli\u00e8rement importants :<\/p>\n<ul>\n<li>Toute exp\u00e9rience humaine peut \u00eatre d\u00e9crite en termes physiologiques.<\/li>\n<li>Chaque personne a v\u00e9cu des exp\u00e9riences diff\u00e9rentes, et les associations pr\u00e9sentes dans sa m\u00e9moire seront donc subjectives.<\/li>\n<li>Le contenu de la m\u00e9moire d&rsquo;une personne lui donne une vision personnelle du monde qui l&rsquo;entoure, qui sera n\u00e9cessairement unique et personnelle.<\/li>\n<li>Chaque nouvelle information stimulera des associations pr\u00e9existantes, et c&rsquo;est sur cette base qu&rsquo;un certain comportement sera d\u00e9termin\u00e9.<\/li>\n<li>Les mots ne sont que des symboles auditifs (parl\u00e9s) ou visuels (\u00e9crits) auxquels une communaut\u00e9 ethnique a attribu\u00e9 une signification que l&rsquo;on pr\u00e9sume partag\u00e9e par tous les membres de cette communaut\u00e9.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En fait, tout cela peut \u00eatre repr\u00e9sent\u00e9 sch\u00e9matiquement comme suit :<\/p>\n<p><strong>Stimulus &gt; Traitement interne &gt; R\u00e9ponse<\/strong><\/p>\n<p>Prenons un exemple simple : deux personnes se trouvent dans une pi\u00e8ce et discutent.<br \/>\n\u00c0 un moment donn\u00e9, un chien entre en remuant la queue.<br \/>\nL&rsquo;une des personnes commence \u00e0 le caresser, tandis que l&rsquo;autre, terrifi\u00e9e, se r\u00e9fugie pr\u00e8s de la table.<br \/>\nQue s&rsquo;est-il pass\u00e9 ?<br \/>\nLes deux personnes ont re\u00e7u les m\u00eames stimuli sensoriels (stimulus visuel : l&rsquo;image du chien ; stimulus auditif : le bruit de ses pas, ses grognements, etc. ; stimulus kinesth\u00e9sique : l&rsquo;odeur), mais alors que la premi\u00e8re les associait \u00e0 des souvenirs d&rsquo;affection et de plaisir, pour la seconde, ils ont d\u00e9clench\u00e9 des souvenirs de peur et de fuite (elle avait probablement \u00e9t\u00e9 mordue par le pass\u00e9).<br \/>\nLes mots sont des stimuli comme les autres et peuvent produire les m\u00eames r\u00e9sultats impr\u00e9visibles, car l\u2019auditeur peut leur attribuer une valeur symbolique diff\u00e9rente de celle que nous avions pr\u00e9vue.<\/p>\n<p>Je tiens \u00e0 souligner que, quel que soit le sujet dont je parle, les mots ne peuvent fournir qu\u2019une approximation modeste, jamais une description parfaite. (Si je dis \u00ab maison \u00bb, tout le monde sait ce que je veux dire, mais chacun se fera une image mentale diff\u00e9rente. Si j\u2019aborde ensuite les valeurs et les sentiments, nous nous retrouverons dans une confusion totale. \u00c0 quoi pensez-vous quand je dis \u00ab amour \u00bb ? Et \u00ab succ\u00e8s \u00bb ou \u00ab \u00e9quit\u00e9 \u00bb ?)<br \/>\nJe vais profiter de cette occasion pour vous pr\u00e9senter une technique de base : lorsque vous voulez convaincre quelqu\u2019un de faire quelque chose, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 utiliser ces mots, que tout le monde reconna\u00eet comme positifs et qui garantissent l\u2019accord imm\u00e9diat de votre interlocuteur.<br \/>\n\u00c9coutez les discours des politiciens du monde entier, et vous verrez clairement qu\u2019ils sont construits avec ce genre de langage.<br \/>\nIls vous parlent tous de \u00ab libert\u00e9 \u00bb, de \u00ab d\u00e9veloppement \u00bb, de \u00ab paix \u00bb, de \u00ab prosp\u00e9rit\u00e9 \u00bb, en \u00e9vitant soigneusement les d\u00e9tails concrets d\u00e8s le d\u00e9but\u2026<\/p>\n<p>Pour en revenir \u00e0 des arguments plus techniques, ajoutons que chaque personne, en plus d\u2019avoir une \u00ab carte du monde \u00bb subjective, poss\u00e8de \u00e9galement une mani\u00e8re personnelle de traiter l\u2019information.<br \/>\nPour communiquer efficacement, nous devons donc d\u00e9couvrir cette mani\u00e8re de faire, afin de pouvoir nous synchroniser (nous mettre sur la m\u00eame longueur d\u2019onde) avec le ton de notre interlocuteur ou parvenir \u00e0 un accord avec lui. (Il s\u2019agit d\u2019un concept complexe que nous d\u00e9velopperons \u00e9tape par \u00e9tape.)<\/p>\n<h2>Le mod\u00e8le VAK : canaux visuel, auditif et kinesth\u00e9sique<\/h2>\n<p>Une diff\u00e9rence essentielle r\u00e9side dans le fait que chacun d\u2019entre nous s\u2019appuie sur un canal sensoriel sp\u00e9cifique comme fondement de sa propre exp\u00e9rience et, par cons\u00e9quent, de sa propre communication.<br \/>\nCertaines personnes accorderont la plus grande importance aux informations <strong>visuelles<\/strong>, d\u2019autres aux informations <strong>auditives<\/strong>, et d\u2019autres encore aux informations <strong>kinesth\u00e9siques<\/strong>, et elles communiqueront en cons\u00e9quence.<br \/>\nOn peut facilement s\u2019en rendre compte en \u00e9coutant les mots qu\u2019une personne utilise : des expressions telles que \u00ab la situation est claire \u00bb, \u00ab aujourd\u2019hui, je vois tout en noir \u00bb, \u00ab c\u2019est une v\u00e9rit\u00e9 claire (\u00e9clatante) \u00bb nous indiquent que la personne qui les utilise a une fa\u00e7on principalement visuelle de percevoir la r\u00e9alit\u00e9.<br \/>\nEn revanche, des phrases telles que : \u00ab \u00c7a ne me semble pas juste \u00bb, \u00ab C\u2019est un contraste discordant \u00bb, \u00ab Il y a une dissonance \u00bb indiqueront une pr\u00e9f\u00e9rence auditive. De m\u00eame, ceux qui utilisent des expressions telles que : \u00ab Je comprends l\u2019id\u00e9e \u00bb, \u00ab Je sens le poids du monde sur mes \u00e9paules \u00bb, \u00ab tout tend vers la perfection \u00bb emploient un mode de perception principalement kinesth\u00e9sique.<\/p>\n<p>Utiliser le m\u00eame mode de perception dominant que votre interlocuteur est la premi\u00e8re \u00e9tape vers l\u2019\u00ab alignement \u00bb et une communication efficace. (Si vous devez vendre une voiture \u00e0 un client \u00ab visuel \u00bb, il est absolument inutile de lui parler du ronronnement du moteur ou du confort des si\u00e8ges, mais il est tr\u00e8s efficace de se concentrer sur la couleur et le design.)<\/p>\n<p>En conclusion, pour am\u00e9liorer votre communication, essayez de faire quelques exercices simples ce mois-ci : \u00e9coutez votre interlocuteur pour comprendre quel mode de perception il utilise. Essayez de lui r\u00e9pondre et de le convaincre en utilisant son mode (s\u2019il utilise des termes visuels, faites de m\u00eame, et ainsi de suite).<br \/>\nEssayez ensuite de changer d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment de modalit\u00e9 et observez ce qui se passe.<\/p>\n<p>Je vous garantis qu\u2019en plus de vous amuser, vous d\u00e9couvrirez toute une s\u00e9rie de choses auxquelles vous n\u2019aviez probablement jamais pens\u00e9 auparavant. Mais surtout, vous vous habituerez \u00e0 communiquer en termes de \u00ab r\u00e9sultats \u00bb et d\u2019\u00ab efficacit\u00e9 \u00bb, et cela marquera votre premier v\u00e9ritable progr\u00e8s dans la communication avec les autres.<\/p>\n<p>Bonne chance !<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>D\u00e9couvrez les secrets de la persuasion en comprenant comment le cerveau humain traite l&rsquo;information. Apprenez \u00e0 utiliser les canaux visuels, auditifs et kinesth\u00e9siques (VAK) pour \u00e9tablir un lien profond et vous mettre au diapason de la vision du monde de votre interlocuteur.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":513,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[37,36],"tags":[],"class_list":["post-1780","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Comment devenir persuasif : ma\u00eetrise de la communication et des canaux VAK | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"D\u00e9couvrez comment devenir persuasif en comprenant la science de la communication. 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