{"id":1901,"date":"1996-01-01T10:52:31","date_gmt":"1996-01-01T10:52:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1996\/01\/01\/lart-de-devenir-sympathique\/"},"modified":"2026-05-19T15:20:18","modified_gmt":"2026-05-19T15:20:18","slug":"lart-de-devenir-sympathique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/fr\/1996\/01\/01\/lart-de-devenir-sympathique\/","title":{"rendered":"L&rsquo;art de devenir\u2026 sympathique"},"content":{"rendered":"<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><\/div><\/section>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-moh2w5f6-11169ccb8c612a720f7ea8d51a2d600d\">\n#top .av-special-heading.av-moh2w5f6-11169ccb8c612a720f7ea8d51a2d600d{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody 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j\u2019essaie de me moquer de vous : en supposant qu\u2019une cr\u00e9ation artistique complexe \u2014 telle qu\u2019une symphonie \u2014 puisse \u00eatre r\u00e9duite \u00e0 un ensemble de r\u00e8gles fixes (ce qui, en tout cas, n\u2019est pas vrai\u2026), tout le monde sait qu\u2019 , leur apprentissage n\u00e9cessite des ann\u00e9es d\u2019\u00e9tudes au conservatoire, les conseils d\u2019un sp\u00e9cialiste, un travail acharn\u00e9 et, surtout, une exp\u00e9rience personnelle acquise principalement par essais et erreurs.<\/p>\n<p>Je dis cela parce que pr\u00e9tendre expliquer la technique (ou plut\u00f4t les techniques) du \u00ab rapport \u00bb dans un article de quelques pages est non seulement absurde, mais, puisqu\u2019il s\u2019agit de rapport personnel, cela devient \u00e9galement dangereux (les techniques les plus avanc\u00e9es d\u00e9coulent directement de celles utilis\u00e9es en hypnose th\u00e9rapeutique et visent \u00e0 influencer la partie inconsciente de l\u2019interlocuteur, en impliquant tous les moyens de communication, tant verbaux que non verbaux ; leur application incorrecte conduirait \u00e0 des r\u00e9sultats catastrophiques).<\/p>\n<h2>La symphonie des relations humaines<\/h2>\n<p>N\u2019oublions pas : la communication \u2014 en particulier la communication paraverbale et non verbale (qui, rappelons-le, repr\u00e9sentent ensemble 93 % du message per\u00e7u) \u2014 est une comp\u00e9tence dont la ma\u00eetrise n\u00e9cessite de v\u00e9rifier directement comment ce qui a \u00e9t\u00e9 appris en th\u00e9orie s\u2019applique dans la pratique. C\u2019est comme si vous preniez les commandes d\u2019un avion apr\u00e8s avoir lu un livre intitul\u00e9 \u00ab Comment devenir pilote en 24 heures \u00bb.<\/p>\n<p>Je me limiterai donc \u00e0 pr\u00e9senter les concepts de base, sans entrer dans les d\u00e9tails de techniques qui pourraient facilement pr\u00eater \u00e0 confusion, et je vous proposerai un exercice simple que vous pourrez utiliser pour cr\u00e9er votre propre exp\u00e9rience.<\/p>\n<p>Encore une chose ! Pour \u00e9viter les r\u00e9p\u00e9titions inutiles, je pars du principe que vous avez lu les articles pr\u00e9c\u00e9dents, auxquels je devrai souvent me r\u00e9f\u00e9rer.<\/p>\n<h2><span data-path-to-node=\"8,1,0,0\">Qu&rsquo;est-ce que le rapport ? <\/span><span data-path-to-node=\"8,1,0,2\"><span class=\"citation-286\">Un exercice de flexibilit\u00e9<\/span><\/span><\/h2>\n<p>Voici un exercice pour vous. Repensez \u00e0 la derni\u00e8re fois o\u00f9 vous avez rencontr\u00e9 un ami. Essayez maintenant de vous rappeler votre posture, les gestes que vous avez faits, le ton de votre voix et les mots que vous avez utilis\u00e9s, ainsi que les sentiments que vous avez \u00e9prouv\u00e9s. Repassez la situation en revue pendant quelques minutes avec autant de d\u00e9tails que possible.<\/p>\n<p>Bien. Maintenant, refaites la m\u00eame chose, mais imaginez que vous parlez \u00e0 un pr\u00eatre, puis \u00e0 un officier de l\u2019arm\u00e9e, puis \u00e0 un enfant de cinq ans, et \u2014 pourquoi pas \u2014 \u00e0 une jolie fille (vous pouvez continuer aussi longtemps que vous le souhaitez, en imaginant d\u2019autres situations : rencontrer le pr\u00e9sident des \u00c9tats-Unis, une rock star, un extraterrestre\u2026).<\/p>\n<p>Avec un peu d\u2019attention, vous avez s\u00fbrement remarqu\u00e9 votre capacit\u00e9 \u00e0 adapter non seulement votre langage, mais aussi votre ton, votre regard et votre posture corporelle en fonction de la personne avec qui vous \u00eates. Vous avez \u00e9galement r\u00e9alis\u00e9 que ces changements ne sont pas dus \u00e0 de l\u2019hypocrisie ou \u00e0 un manque de sinc\u00e9rit\u00e9, mais \u00e0 la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019\u00e9tablir un dialogue avec l\u2019autre personne, en cherchant un terrain d\u2019entente l\u00e0 o\u00f9 un tel dialogue est possible (par exemple, j\u2019esp\u00e8re qu\u2019il ne viendrait \u00e0 l\u2019esprit de personne de parler \u00e0 un enfant comme s\u2019il s\u2019adressait \u00e0 Bill Clinton, ou vice versa\u2026).<\/p>\n<p>En poussant ce raisonnement plus loin, nous concluons que dans ces cas-l\u00e0, notre t\u00e2che est relativement simple, dans la mesure o\u00f9 le r\u00f4le public qu\u2019une personne joue nous fournit suffisamment d\u2019informations sur son syst\u00e8me de croyances, ses valeurs et la mani\u00e8re dont elle est susceptible de r\u00e9agir \u00e0 notre comportement.<\/p>\n<p>Une premi\u00e8re d\u00e9finition du \u00ab rapport \u00bb serait donc : la capacit\u00e9 \u00e0 s\u2019accorder avec l\u2019autre, de mani\u00e8re \u00e0 respecter son syst\u00e8me de croyances et ses valeurs, et \u00e0 utiliser une communication verbale et non verbale qui nous permette d\u2019\u00eatre compris.<\/p>\n<p>Ce qu\u2019il est important de comprendre maintenant, c\u2019est que nous poss\u00e9dons d\u00e9j\u00e0, instinctivement, la capacit\u00e9 d\u2019\u00e9tablir un \u00ab rapport \u00bb et de modifier notre comportement \u00e0 cette fin, sans pour autant nous sentir hypocrites ou priv\u00e9s de notre individualit\u00e9.<br \/>\nSans \u00ab rapport \u00bb, il n\u2019y a pas de communication efficace<\/p>\n<p>Passons \u00e0 autre chose. Vous vous \u00eates sans doute rendu compte que, d\u2019apr\u00e8s votre propre exp\u00e9rience, c\u2019est plus facile dans certaines situations que dans d\u2019autres : peut-\u00eatre vous sentez-vous \u00e0 l\u2019aise avec un pr\u00eatre mais pas avec un enfant ; peut-\u00eatre savez-vous comment vous adresser \u00e0 un g\u00e9n\u00e9ral mais vous sentez-vous mal \u00e0 l\u2019aise face \u00e0 une jeune femme. La cons\u00e9quence de ce que je viens de dire \u2014 qui peut sembler \u00e9vidente, mais qui, malheureusement, est la raison pour laquelle la plupart des tests de vente et de communication \u00e9chouent \u2014 est qu\u2019il n\u2019existe pas de mani\u00e8re unique ou de technique parfaite pour parler \u00e0 quelqu\u2019un, mais qu\u2019il existe une mani\u00e8re plus efficace que d\u2019autres de s\u2019adresser \u00e0 cette personne en particulier.<\/p>\n<p>La d\u00e9finition du \u00ab rapport \u00bb implique donc la capacit\u00e9 de choisir, parmi l\u2019\u00e9ventail de comportements \u00e0 notre disposition, celui qui nous permet de trouver le plus rapidement un terrain d\u2019entente. La cons\u00e9quence est la suivante : plus notre flexibilit\u00e9 (la capacit\u00e9 d\u2019adapter notre comportement) est grande, plus notre capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9tablir un \u00ab rapport \u00bb avec l\u2019autre personne est grande.<\/p>\n<p>Ainsi, avant d\u2019examiner diverses techniques, permettez-moi de faire une remarque : quoi que nous ayons l\u2019intention de faire, quel que soit l\u2019objectif que nous d\u00e9cidions de poursuivre, il y a quelqu\u2019un capable de nous aider \u00e0 l\u2019atteindre plus rapidement et plus efficacement (vous vous souvenez ? Croyance n\u00b0 6 : les gens sont notre plus grande ressource).<\/p>\n<h2>Pourquoi le rapport est essentiel \u00e0 une communication efficace<\/h2>\n<p>De plus, le rapport est consid\u00e9r\u00e9 comme essentiel pour \u00eatre capable de motiver les autres. Une fois qu\u2019un terrain d\u2019entente a \u00e9t\u00e9 \u00e9tabli, il m\u2019est infiniment plus facile de guider l\u2019autre personne dans la direction que je souhaite.<\/p>\n<p>La capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9tablir un rapport productif avec les autres est le fondement de tout et de chaque r\u00e9ussite, et elle m\u2019aide \u00e0 comprendre imm\u00e9diatement si une personne va r\u00e9ussir ou \u00e9chouer dans ce qu\u2019elle entreprend. Car la figure du loup solitaire est une invention litt\u00e9raire fascinante, mais elle n\u2019a pas d\u2019\u00e9quivalent dans la r\u00e9alit\u00e9 (et, m\u00eame en supposant qu\u2019elle r\u00e9ussisse, avec qui partagera-t-elle ce succ\u00e8s ?).<\/p>\n<h2>Comment \u00e9tablir un rapport : la m\u00e9thode \u00ab Miroir et Guide \u00bb<\/h2>\n<p>Maintenant que nous avons soulign\u00e9 son importance, voyons comment il est possible d\u2019\u00e9tablir un rapport avec l\u2019autre personne.<\/p>\n<p>La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 identifier ce que vous avez en commun ou \u00e0 cr\u00e9er un sentiment de connexion afin que l\u2019autre personne ressente une certaine affinit\u00e9 avec vous. Repensez \u00e0 une rencontre fortuite, et vous vous rendrez compte que les premiers pas reposaient sur un terrain d\u2019entente : un int\u00e9r\u00eat commun, une connaissance mutuelle, ou m\u00eame simplement le fait que vous partagiez le m\u00eame signe du zodiaque.<br \/>\nPensez au \u00ab rapport \u00bb qui s\u2019\u00e9tablit imm\u00e9diatement lorsque deux fans de football portant les couleurs de la m\u00eame \u00e9quipe se rencontrent : deux parfaits inconnus qui, apr\u00e8s quelques minutes, discutent comme de vieux amis !<\/p>\n<p>Ainsi, si nous voulons \u00e9tablir un dialogue avec quelqu\u2019un, il est essentiel de nous concentrer sur nos points communs, en mettant de c\u00f4t\u00e9 nos diff\u00e9rences pour l\u2019instant. Mais cela est \u00e9vident, et ce qui nous int\u00e9resse ici est bien plus subtil et efficace. Le processus de perception des points communs avec une autre personne op\u00e8re principalement au niveau subconscient et est d\u00e9termin\u00e9 par toute une s\u00e9rie de micro-comportements (rappelons-nous que tout comportement est une forme de communication) qui, bien que per\u00e7us juste en dessous du seuil de la conscience, d\u00e9terminent le r\u00e9sultat final.<\/p>\n<p>Dans ce cas, le m\u00e9canisme consiste \u00e0 d\u00e9coder les \u00e9l\u00e9ments qui caract\u00e9risent notre interlocuteur, \u00e0 les utiliser pour \u00e9tablir le contact, puis \u00e0 le guider l\u00e0 o\u00f9 nous le jugeons appropri\u00e9. (La m\u00e9thode \u00ab refl\u00e9ter et guider \u00bb).<\/p>\n<h2>Niveaux cl\u00e9s de l&rsquo;harmonisation interpersonnelle<\/h2>\n<p>Dans toutes les formations \u00e0 la vente, on nous dit de nous mettre \u00e0 la place du client ou de voir les choses de son point de vue, mais on ne nous dit jamais\u2026 comment. Examinons les points \u00ab cl\u00e9s \u00bb sur lesquels nous devons nous concentrer pour obtenir le r\u00e9sultat souhait\u00e9. Chacun de ces points comporte un m\u00e9canisme sp\u00e9cifique de \u00ab r\u00e9flexion et d\u2019orientation \u00bb, dont nous avons d\u00e9sormais une id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale, mais que nous analyserons dans l\u2019un de nos prochains articles.<\/p>\n<h3>Physique<\/h3>\n<p>\u2013 Respecter l\u2019espace personnel. Lors d\u2019une conversation en t\u00eate-\u00e0-t\u00eate, chaque personne a sa propre zone de distance optimale, qu\u2019il faut identifier et respecter. Cette zone est facile \u00e0 rep\u00e9rer car, lorsqu\u2019elle est envahie, la personne se recule l\u00e9g\u00e8rement ou fait un (petit) pas en arri\u00e8re.<br \/>\n\u2013 Posture corporelle et gestes. Imiter (ou plut\u00f4t refl\u00e9ter) la posture corporelle de l\u2019autre personne, lorsqu\u2019elle est effectu\u00e9e correctement, cr\u00e9e imm\u00e9diatement un sentiment de complicit\u00e9 que la personne per\u00e7oit mais ne peut pas tout \u00e0 fait expliquer.<br \/>\n\u2013 Le rythme respiratoire. Se synchroniser avec le rythme respiratoire de l\u2019autre, m\u00eame si cela semble \u00e9trange et peu naturel, est l\u2019un des outils les plus puissants dont nous disposons pour \u00e9tablir un rapport.<\/p>\n<h3>Verbal et paraverbal<\/h3>\n<p>\u2013 Refl\u00e9ter le canal sensoriel dominant de l\u2019autre personne. Nous en avons parl\u00e9 dans le num\u00e9ro d\u2019ao\u00fbt. Chaque personne a un canal sensoriel pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 (visuel, auditif, kinesth\u00e9sique) et l\u2019exprime en privil\u00e9giant certains mots \u00ab cl\u00e9s \u00bb. De la m\u00eame mani\u00e8re, elle accordera une signification particuli\u00e8re \u00e0 certains mots, et c\u2019est \u00e0 nous de les d\u00e9couvrir et de les utiliser. Quant \u00e0 ce que j\u2019ai dit dans le num\u00e9ro d\u2019octobre au sujet des questions \u00e0 poser, celles-ci nous seront d\u2019une r\u00e9elle utilit\u00e9.<br \/>\n\u2013 Le ton de la voix et le d\u00e9bit. Ici, comme pour les gestes, l\u2019imitation doit \u00eatre pratiqu\u00e9e avec une extr\u00eame prudence pour \u00e9viter de franchir la fronti\u00e8re du conscient ; leur importance est, en tout cas, fondamentale.<\/p>\n<h3>Mental<\/h3>\n<p>Dans ce cas, un livre s\u2019impose (sur lequel je travaille d\u2019ailleurs actuellement !), car la port\u00e9e limit\u00e9e d\u2019un seul article \u2013 voire de plusieurs articles \u2013 est tout simplement insuffisante. Permettez-moi toutefois d\u2019en donner un bref aper\u00e7u.<\/p>\n<p>Les m\u00e9taprogrammes sont des structures \u00e0 usage g\u00e9n\u00e9ral, ind\u00e9pendantes du contenu, qui d\u00e9terminent la mani\u00e8re dont nous abordons l\u2019exp\u00e9rience.<\/p>\n<p>Les principaux m\u00e9taprogrammes sont :<\/p>\n<p>\u2013 <strong>Vers\/Loin :<\/strong> une personne peut \u00eatre motiv\u00e9e par le d\u00e9sir d\u2019obtenir quelque chose d\u2019agr\u00e9able ou d\u2019\u00e9viter quelque chose de d\u00e9sagr\u00e9able.<br \/>\n\u2013 <strong>R\u00e9f\u00e9rence interne\/R\u00e9f\u00e9rence externe :<\/strong> une personne prend des d\u00e9cisions en fonction de ses propres sentiments ou de ce que disent les autres.<br \/>\n\u2013<strong> Appropri\u00e9\/Inappropri\u00e9 :<\/strong> une personne peut se concentrer fortement sur les similitudes ou sur les diff\u00e9rences.<br \/>\n\u2013 <strong>Possibilit\u00e9s\/Besoins\/Motifs :<\/strong> cela d\u00e9pend de la justification qu\u2019une personne trouve \u00e0 ses propres actions.<\/p>\n<p>Les m\u00e9taprogrammes doivent \u00eatre identifi\u00e9s \u00e0 l&rsquo;aide de techniques appropri\u00e9es, puis reproduits et appliqu\u00e9s au cours de la conversation.<\/p>\n<h3>Valeurs<\/h3>\n<p>Ce sont de v\u00e9ritables filtres d&rsquo;\u00e9valuation. Elles concernent la mani\u00e8re dont nous d\u00e9cidons de ce qui est bon ou mauvais, juste ou faux.<br \/>\nPour les identifier, je dois r\u00e9pondre \u00e0 la question <strong>\u00ab Qu&rsquo;est-ce qui est important pour moi ? \u00bb<br \/>\n<\/strong>Les valeurs sont class\u00e9es hi\u00e9rarchiquement, de la plus importante \u00e0 la moins importante, et peuvent \u00eatre facilement identifi\u00e9es \u00e0 l\u2019aide de quelques questions cl\u00e9s.<\/p>\n<h3>Crit\u00e8res \u00e9quivalents<\/h3>\n<p>Ils repr\u00e9sentent la mani\u00e8re dont les valeurs sont comprises dans la pratique. En effet, une m\u00eame valeur (la libert\u00e9, par exemple) est comprise de mani\u00e8re tr\u00e8s diff\u00e9rente.<\/p>\n<h3>Croyances<\/h3>\n<p>Les croyances font r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la conviction que certaines choses sont vraies et d&rsquo;autres non (voir l&rsquo;article de novembre) ainsi qu&rsquo;aux s\u00e9quences de cause \u00e0 effet (si\u2026, alors\u2026).<\/p>\n<p>Elles se forment tout au long de notre existence en fonction :<\/p>\n<p>\u2013 l&rsquo;environnement social<br \/>\n\u2013 des \u00e9v\u00e9nements<br \/>\n\u2013 des connaissances<br \/>\n\u2013 des r\u00e9sultats ant\u00e9rieurs<\/p>\n<p>Personne ne peut normalement r\u00e9agir en dehors de ses propres croyances ; celles-ci doivent donc \u00eatre soigneusement identifi\u00e9es et prises en compte.<br \/>\nNe pas tenir compte des croyances et des valeurs d&rsquo;autrui est la principale cause de malentendus.<\/p>\n<h3>Pi\u00e8ces jointes<\/h3>\n<p>Ils accompagnent les valeurs et les croyances et se rapportent \u00e0 un \u00e9l\u00e9ment sp\u00e9cifique (ils sont fondamentaux lors d\u2019un entretien de vente).<\/p>\n<h3>Souvenirs<\/h3>\n<p>Les souvenirs influencent profond\u00e9ment les perceptions et les r\u00e9actions comportementales des gens.<br \/>\n\u00c9videmment, on ne peut pas savoir tout ce dont quelqu\u2019un se souvient, mais les informations qu\u2019une personne retient de certaines exp\u00e9riences peuvent \u00e9galement \u00eatre utiles pour orienter une conversation \u2014 si\u2026 on en a conscience.<\/p>\n<h3>D\u00e9cisions<\/h3>\n<p>Les d\u00e9cisions nous concernent, nous et notre environnement, et sont prises inconsciemment dans les premi\u00e8res ann\u00e9es de la vie, puis principalement de mani\u00e8re consciente par la suite (rationnellement ou \u00e9motionnellement). Elles expriment des croyances, des valeurs et des attachements.<\/p>\n<p>Certains d\u2019entre vous se demandent peut-\u00eatre en ce moment m\u00eame s\u2019il vaut vraiment la peine de savoir tout cela sur une personne, tandis que d\u2019autres sont \u00e9tonn\u00e9s de tout ce qu\u2019il y a \u00e0 d\u00e9couvrir. Ce que je peux dire, d\u2019apr\u00e8s mon exp\u00e9rience, c\u2019est qu\u2019apr\u00e8s un peu de pratique, identifier ces \u00ab points cl\u00e9s \u00bb devient une seconde nature. Surmonter la r\u00e9sistance \u00e0 ces \u00ab points cl\u00e9s \u00bb \u2014 en particulier lors de n\u00e9gociations commerciales \u2014 signifie les utiliser pour orienter la conversation vers une \u00e9 e votre avantage sans que l\u2019autre personne s\u2019en rende compte. \u00c0 ce stade, votre interlocuteur vous percevra comme une personne particuli\u00e8rement sympathique \u00e0 qui, pour une raison ou une autre, il sera enclin \u00e0 rendre certains services qu\u2019il ne rendrait \u00e0 personne d\u2019autre.<\/p>\n<h2>Un petit devoir<\/h2>\n<p>Quoi qu\u2019il en soit, comme je pense que ce sont les r\u00e9sultats personnels qui comptent en fin de compte, je propose une exp\u00e9rience pr\u00e9liminaire en attendant les r\u00e9sultats majeurs.<\/p>\n<p>Lors de votre prochaine rencontre avec quelqu\u2019un, essayez d\u2019imiter sa posture et ses mouvements (avec discr\u00e9tion, bien s\u00fbr, et sans tomber dans la vulgarit\u00e9) et observez ce qui se passe. Essayez \u00e9galement d\u2019imiter le canal sensoriel pr\u00e9dominant de votre interlocuteur, comme nous l\u2019avons vu dans le num\u00e9ro d\u2019ao\u00fbt ; puis rompez le contact visuel. Une fois encore, vos observations personnelles constitueront la meilleure exp\u00e9rience d\u2019apprentissage pour vous. \u00c0 titre d\u2019exercice de flexibilit\u00e9, amusez-vous \u00e0 imiter certaines croyances sp\u00e9cifiques d\u2019une personne que vous connaissez et essayez d\u2019imaginer comment votre propre comportement pourrait changer si vous adoptiez bri\u00e8vement ces croyances. C\u2019est un exercice fatigant, mais extr\u00eamement instructif.<\/p>\n<p>Une derni\u00e8re chose : lorsque vous adoptez les mani\u00e8res, les valeurs et les croyances de quelqu\u2019un, vous commencez v\u00e9ritablement \u00e0 voir les choses de son point de vue et devenez beaucoup plus compr\u00e9hensif et empathique. Cela vous semble-t-il \u00eatre un r\u00e9sultat qui m\u00e9rite d\u2019\u00eatre ignor\u00e9 ?<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Une communication efficace est impossible sans rapport. 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