{"id":1974,"date":"1996-12-01T20:40:38","date_gmt":"1996-12-01T20:40:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1996\/12\/01\/manipulez-et-evitez-detre-manipule-1-la-loi-du-contraste\/"},"modified":"2026-05-22T15:49:25","modified_gmt":"2026-05-22T15:49:25","slug":"manipulez-et-evitez-detre-manipule-1-la-loi-du-contraste","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/fr\/1996\/12\/01\/manipulez-et-evitez-detre-manipule-1-la-loi-du-contraste\/","title":{"rendered":"Manipulez et \u00e9vitez d&rsquo;\u00eatre manipul\u00e9 ! \u2013 1 \u2013 La loi du contraste"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba\">\n#top .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mohnwi89-8fd3c6ce270dadfbf8508f5f049361ba av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Manipulez et \u00e9vitez d\u2019\u00eatre manipul\u00e9 ! \u2013 1 \u2013 La loi du contraste<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9\">\n#top .av_textblock_section.av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9 .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-370 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>Comment devons-nous nous comporter pour obtenir ce que nous voulons des autres ? Comment devons-nous proc\u00e9der pour ne pas tomber, \u00e0 notre tour, dans le pi\u00e8ge tendu par les autres ? Les \u00e9pisodes de la nouvelle s\u00e9rie que nous lan\u00e7ons dans ce num\u00e9ro vous familiariseront avec les techniques de manipulation, vous apportant ainsi des r\u00e9ponses aux questions ci-dessus.<\/p>\n<h2>Le pouvoir du cadrage : le moine et le novice<\/h2>\n<p><em>Un jeune novice et un moine se promenaient dans le jardin du monast\u00e8re, lisant et discutant ensemble de divers passages de la Bible.<\/em><br \/>\n<em> \u00c0 un moment donn\u00e9, ils ont ressenti l\u2019envie de fumer une cigarette, mais, ne sachant pas si fumer pendant leurs \u00e9tudes enfreignait une r\u00e8gle, ils ont d\u00e9cid\u00e9 de demander la permission \u00e0 l\u2019abb\u00e9 apr\u00e8s le d\u00e9jeuner.<\/em><br \/>\n<em> Lorsqu\u2019ils se sont revus le lendemain, le moine fumait tranquillement, ce qui a beaucoup d\u00e9concert\u00e9 le novice :<\/em><br \/>\n<em> \u00ab Fr\u00e8re, l\u2019abb\u00e9 m\u2019a interdit de fumer ; comment se fait-il qu\u2019il t\u2019ait autoris\u00e9 \u00e0 le faire ? \u00bb<\/em><br \/>\n<em> \u00ab Je ne sais pas\u2026 Que lui as-tu dit ? \u00bb<\/em><br \/>\n<em> \u00ab Je lui ai demand\u00e9 de me laisser fumer pendant que je lisais la Bible. \u00bb<\/em><br \/>\n<em> \u00ab Tu vois, c\u2019est l\u00e0 que tu t\u2019es tromp\u00e9. Je lui ai demand\u00e9 de me laisser lire la Bible pendant que je fumais. \u00bb<\/em><\/p>\n<p>Pourquoi une demande formul\u00e9e d\u2019une certaine mani\u00e8re est-elle rejet\u00e9e, alors que la m\u00eame demande, formul\u00e9e diff\u00e9remment, est accept\u00e9e ?<br \/>\nQu\u2019est-ce qui pousse une personne \u00e0 acc\u00e9der \u00e0 nos souhaits ? Et qu\u2019est-ce qui nous pousse \u00e0 acc\u00e9der aux souhaits des autres, souvent sans aucun plaisir et contre nos propres int\u00e9r\u00eats, en gaspillant fr\u00e9quemment du temps et de l\u2019argent ?<br \/>\nIl existe, bien s\u00fbr, des techniques strictement manipulatrices, telles que la programmation neurolinguistique et l\u2019hypnose, qui permettent de contourner le comportement rationnel de l\u2019interlocuteur afin d\u2019acc\u00e9der directement \u00e0 son comportement inconscient\u2026<\/p>\n<p>Sans aller aussi loin, cependant, nous pouvons observer dans chacune de nos actions le d\u00e9sir d\u2019influencer les autres, en utilisant instinctivement des techniques plus ou moins appropri\u00e9es (n\u2019oublions pas que, comme je l\u2019ai \u00e9crit \u00e0 plusieurs reprises, le but ultime de tout acte de communication est de susciter un comportement sp\u00e9cifique).<br \/>\nIl suffit de regarder autour de nous : de l\u2019enfant qui pleure pour obtenir un jouet au laveur de pare-brise au carrefour qui asperge d\u2019abord le pare-brise puis regarde le conducteur dans les yeux pour demander la permission, tout le monde lutte constamment pour obtenir quelque chose de quelqu\u2019un d\u2019autre.<br \/>\nC\u2019est naturel, et nous faisons de m\u00eame.<\/p>\n<h2>La psychologie de la persuasion : pourquoi disons-nous \u00ab oui \u00bb ?<\/h2>\n<p>Partons d\u2019un postulat : le monde moderne est si complexe que, pour g\u00e9rer nos t\u00e2ches quotidiennes, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 d\u00e8s l\u2019enfance un ensemble de sch\u00e9mas comportementaux qui nous permettent de r\u00e9agir automatiquement aux situations que nous rencontrons, sans proc\u00e9der \u00e0 une \u00e9valuation approfondie.<br \/>\nPar exemple, si quelqu\u2019un nous offre un cadeau, nous sommes \u00ab programm\u00e9s \u00bb pour nous sentir redevables et chercher \u00e0 rendre la pareille d\u00e8s que possible.<br \/>\nDe m\u00eame, nous avons des programmes qui nous poussent \u00e0 nous conformer aux attentes de la communaut\u00e9 dans laquelle nous vivons, \u00e0 tenir parole, \u00e0 ob\u00e9ir \u00e0 l\u2019autorit\u00e9, etc.<\/p>\n<p>Ces programmes fonctionnent g\u00e9n\u00e9ralement bien et ont une utilit\u00e9 sociale : quelqu\u2019un qui ne remplit pas ses obligations n\u2019est pas quelqu\u2019un sur qui on peut compter, et quelqu\u2019un qui ne rend pas la pareille est rapidement qualifi\u00e9 d\u2019ingrat. Des justifications similaires s\u2019appliquent \u00e9galement \u00e0 d\u2019autres m\u00e9canismes.<br \/>\nRappelons-nous que ces m\u00e9canismes sont automatiques et ne n\u00e9cessitent pas l\u2019intervention de notre c\u00f4t\u00e9 rationnel.<br \/>\nIl n\u2019est donc pas surprenant que ceux qui les comprennent puissent les utiliser \u00e0 leur avantage pour imposer un comportement sp\u00e9cifique.<br \/>\nEt, bien s\u00fbr, toute technique est d\u2019autant plus efficace que l\u2019on se rend moins compte qu\u2019elle est utilis\u00e9e. Dans cet article, ainsi que dans les suivants, nous explorerons ensemble certains de ces m\u00e9canismes. Vous serez surpris de d\u00e9couvrir \u00e0 quel point les principes pr\u00e9sent\u00e9s ici sont utilis\u00e9s, m\u00eame inconsciemment.<\/p>\n<h2>Loi n\u00b0 1 : La loi du contraste<\/h2>\n<p>Cette loi stipule que deux choses diff\u00e9rentes apparaissent encore plus diff\u00e9rentes lorsqu\u2019elles sont plac\u00e9es c\u00f4te \u00e0 c\u00f4te, ou, en d\u2019autres termes, qu\u2019une chose peut prendre des dimensions diff\u00e9rentes selon le contexte dans lequel elle est plac\u00e9e (par exemple, une vitesse de 100 km\/h nous semblera plus rapide ou plus lente selon la mani\u00e8re dont nous l\u2019atteignons : en acc\u00e9l\u00e9rant \u00e0 partir de 40 km\/h ou en d\u00e9c\u00e9l\u00e9rant \u00e0 partir de 150 km\/h).<br \/>\nLa beaut\u00e9 de cette loi r\u00e9side dans le fait qu\u2019elle fonctionne non seulement \u00e0 la perfection, mais aussi de mani\u00e8re imperceptible.<br \/>\nCeux qui l\u2019utilisent peuvent tirer pleinement parti de nous sans jamais donner l\u2019impression de le faire.<br \/>\nVous ne trouvez pas ? Hmm\u2026<\/p>\n<h2>Exemples concrets : immobilier et vente automobile<\/h2>\n<p>Savez-vous ce que m&rsquo;a confi\u00e9 le propri\u00e9taire d&rsquo;une agence immobili\u00e8re ?<br \/>\n\u00ab Je garde toujours en vente 2 ou 3 appartements en tr\u00e8s mauvais \u00e9tat \u00e0 des prix gonfl\u00e9s, dans n&rsquo;importe quel quartier de la ville, et je les montre aux clients d\u00e8s leur premi\u00e8re visite. Apr\u00e8s avoir vu ces taudis, la maison que je souhaite vraiment leur montrer leur semble merveilleuse ! \u00bb<\/p>\n<p>Autre exemple : un s\u00e9minaire de trois jours aux \u00c9tats-Unis peut co\u00fbter jusqu\u2019\u00e0 2 000 dollars, hors frais d\u2019h\u00e9bergement et de restauration, mais une cassette vid\u00e9o couvrant le m\u00eame contenu peut \u00eatre achet\u00e9e pour \u00ab seulement \u00bb 200 dollars. Compar\u00e9 au premier montant, payer 200 dollars pour une cassette vid\u00e9o ne semble pas beaucoup.<\/p>\n<p>Ou bien, disons que vous voulez acheter une voiture pour 10 000 dollars. Apr\u00e8s vous avoir laiss\u00e9 un moment pour vous habituer \u00e0 ce chiffre, le vendeur commence \u00e0 vous pr\u00e9senter, une \u00e0 une, les options suppl\u00e9mentaires :<br \/>\nla radio (200 $), la t\u00e9l\u00e9commande (100 $), d\u2019autres options (150 $), et enfin, la phrase fatidique :<br \/>\n\u00ab Vous ne pouvez pas repartir avec une voiture comme celle-ci sans syst\u00e8me antivol. Ce n\u2019est que 500 $ ! \u00bb<br \/>\nCes montants finaux sembleront insignifiants compar\u00e9s aux 10 000 $.<br \/>\nQuiconque a de l\u2019exp\u00e9rience dans la vente de voitures (bien que cela s\u2019applique, par exemple, aux ordinateurs \u00e9galement) sait que des accessoires en apparence inoffensifs peuvent faire grimper les prix \u00e0 des niveaux absolument vertigineux. Et tandis que vous vous retrouvez avec le contrat sign\u00e9, vous demandant comment cela a pu arriver et incapable de bl\u00e2mer quiconque d\u2019autre que vous-m\u00eame, le visage du vendeur s\u2019illumine de ce sourire qui traduit la force et la sagesse, caract\u00e9ristique d\u2019un ma\u00eetre d\u2019arts martiaux.<\/p>\n<p>Malheureusement, je n\u2019ai pas assez de place pour d\u2019autres exemples, dont beaucoup sont tr\u00e8s instructifs et divertissants.<br \/>\nSi vous souhaitez \u00ab vous entra\u00eener \u00bb \u00e0 appliquer la loi du contraste, remarquez \u00e0 quelle fr\u00e9quence votre jugement sur quelque chose est influenc\u00e9 par le contexte, et commencez \u00e0 vous demander si ce contexte est vraiment al\u00e9atoire.<br \/>\nVous pourriez avoir plus qu\u2019une surprise.<br \/>\nRendez-vous dans le prochain num\u00e9ro, o\u00f9 nous explorerons la loi n\u00b0 2, la loi de l\u2019obligation et de la r\u00e9tribution.<\/p>\n<p><br class=\"avia-permanent-lb\" \/>&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;-<\/p>\n<h2>Une \u0153uvre intemporelle, vieille de 2 500 ans !<\/h2>\n<p>En parlant de m\u00e9thodes de persuasion, bien que je souhaite vous pr\u00e9senter les techniques les plus diaboliques mises au point par les professionnels modernes de la psychologie de la manipulation, je ne peux m\u2019emp\u00eacher de mentionner Aristote, dont la \u00ab Rh\u00e9torique \u00bb m\u00e9rite de transcender les limites des d\u00e9partements de philologie et d\u2019\u00eatre introduite dans les cours de vente et de gestion.<\/p>\n<p>Aristote a \u00e9crit que la persuasion repose sur trois \u00e9l\u00e9ments :<br \/>\nETHOS (l\u2019aspect moral ou le caract\u00e8re), LOGOS (l\u2019aspect rationnel) et PATHOS (l\u2019aspect \u00e9motionnel ou la passion).<br \/>\nChaque \u00e9l\u00e9ment est n\u00e9cessaire, mais aucun ne peut \u00e0 lui seul mener \u00e0 la persuasion. Jetons un bref coup d\u2019\u0153il pour voir en quoi ils peuvent encore nous \u00eatre utiles 25 si\u00e8cles plus tard.<\/p>\n<p><strong>ETHOS<\/strong> L&rsquo;\u00e9thique est la pierre angulaire de la persuasion. Si vous n&rsquo;inspirez pas confiance et int\u00e9grit\u00e9, personne ne sera dispos\u00e9 \u00e0 vous croire, aussi raffin\u00e9es que soient vos techniques. Il est possible de s&rsquo;entra\u00eener \u00e0 donner une apparence de sinc\u00e9rit\u00e9 et d&rsquo;honn\u00eatet\u00e9 (les escrocs s&rsquo;appuient sur une telle apparence), mais aucun acte de persuasion \u00e0 long terme n&rsquo;a jamais \u00e9t\u00e9 construit sur des fondations hypocrites (malhonn\u00eates). L&rsquo;\u00e9thique signifie \u00e9galement pr\u00e9paration et professionnalisme.<\/p>\n<p><strong>LOGOS<\/strong> L&rsquo;aspect rationnel est, bien s\u00fbr, tr\u00e8s important, mais \u00e0 lui seul, il ne permettra d&rsquo;obtenir qu&rsquo;un consensus fragile. Quel que soit le message que vous pr\u00e9sentez, vous devez \u00eatre clair, simple et direct. Si votre discours est logique, on vous suit facilement, et si vous utilisez \u00e9galement des exemples, le message est plus facile \u00e0 visualiser et \u00e0 comprendre. Cette partie doit \u00eatre aussi br\u00e8ve que possible et se limiter au strict n\u00e9cessaire.<\/p>\n<p><strong>PATHOS<\/strong> La logique peut nous convaincre sur le plan th\u00e9orique, mais ce qui nous pousse \u00e0 agir, ce sont toujours les \u00e9motions. C\u2019est pourquoi, selon Aristote, il est n\u00e9cessaire de parler avec passion et conviction, en utilisant des images et des exemples puissants qui interpellent directement l\u2019auditeur. Ce n\u2019est que si ce que nous disons suscite en eux des sentiments profonds que nous r\u00e9ussirons \u00e0 les convaincre de ce que nous proposons.<\/p>\n<p>En conclusion, chaque fois que vous essayez de convaincre quelqu\u2019un de quelque chose, utilisez ce mod\u00e8le simple : ethos, logos, pathos. Vous constaterez qu\u2019en 25 si\u00e8cles, il n\u2019a rien perdu de son efficacit\u00e9.<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pourquoi disons-nous \u00ab oui \u00bb alors que nous voulons dire \u00ab non \u00bb ? D\u00e9couvrez les m\u00e9canismes psychologiques de la persuasion, \u00e0 commencer par le pouvoir invisible de la loi du contraste, et comprenez pourquoi la Rh\u00e9torique d&rsquo;Aristote reste le manuel de vente par excellence.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":568,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[37,43,36],"tags":[],"class_list":["post-1974","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-idei-de-afaceri","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Manipulez et \u00e9vitez d&#039;\u00eatre manipul\u00e9 ! \u2013 1 \u2013 La loi du contraste | Bruno Medicina - Performance Coach HPCC<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"D\u00e9couvrez comment la loi du contraste influence secr\u00e8tement vos choix. 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