{"id":1763,"date":"1995-07-01T15:25:07","date_gmt":"1995-07-01T15:25:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/07\/01\/impara-come-conquistare-le-persone\/"},"modified":"2026-05-15T14:42:42","modified_gmt":"2026-05-15T14:42:42","slug":"impara-come-conquistare-le-persone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/it\/1995\/07\/01\/impara-come-conquistare-le-persone\/","title":{"rendered":"Impara come conquistare le persone"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b\">\n#top .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mofx3fg2-2c4b4f263082721548e5ee57dcb1232b av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Impara come conquistare le persone<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d\">\n#top .av_textblock_section.av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mofx870y-30ce7278123d3e096898102e7d0ca32d '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-301 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1995\/07\/people-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>\u00c8 davvero un grande piacere dare inizio a questa collaborazione con questa rivista.<br \/>\nLe tecniche di comunicazione e di vendita \u2013 un campo in cui ritengo di avere una solida formazione teorica e pratica \u2013 costituiscono il fondamento di ogni attivit\u00e0 commerciale e, in effetti, di ogni attivit\u00e0 umana.<br \/>\nLa Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) \u00e8 una nuova scienza, derivata dalla psicologia cognitiva e dalla cibernetica, che consente il controllo completo sulle componenti fondamentali che costituiscono l\u2019esperienza umana.<br \/>\nLa sua applicazione nei campi della psicoterapia e del business ha prodotto risultati notevoli, e il suo potenziale \u00e8 ancora ben lungi dall\u2019essere pienamente realizzato.<br \/>\nCome ogni tecnica complessa, non pu\u00f2 essere appresa solo dai libri, tanto meno dalle riviste; ma sono fiducioso che alcuni dei concetti alla base della PNL saranno immediatamente utili, e in futuro vedremo come potranno essere ulteriormente esplorati.<br \/>\nMa, per cominciare, invece di parlare della tecnica, vorrei condividere alcune riflessioni e forse un po\u2019 di filosofia.<br \/>\nTutti sanno che ogni attivit\u00e0 quotidiana \u00e8 molto complessa a modo suo e che \u00e8 necessario imparare regole e metodi per fare qualcosa di specifico \u2014 non solo per farlo in un modo qualsiasi, ma per farlo bene.<br \/>\nNonostante ci\u00f2, una delle cose che mi ha sempre stupito, riflettendo sulla natura del mondo, \u00e8 che sebbene la realt\u00e0 appaia complessa, esistono comunque alcuni concetti di base che, una volta compresi, possono essere utilizzati per cogliere la realt\u00e0 nella sua interezza.<br \/>\nAd esempio, il concetto di sopravvivenza: ogni organismo vivente (animale, umano) o entit\u00e0 sociale (azienda, Stato) ha come obiettivo primario la sopravvivenza e l&#8217;autoperpetuazione. Ignorare questo principio nella vita quotidiana porta inevitabilmente a comportamenti sbagliati, con conseguenze disastrose.<\/p>\n<h2>Il principio fondamentale dello scambio<\/h2>\n<p>Un altro concetto fondamentale \u00e8 quello di scambio: nessun organismo \u00e8 autosufficiente e, di conseguenza, ha costantemente bisogno di qualcosa dal proprio ambiente \u2014 sia esso naturale o sociale \u2014 come cibo, informazioni, protezione o amore.<br \/>\nPer ottenere queste cose, deve dare in cambio qualcosa di proprio, per creare uno scambio equilibrato (denaro, lavoro, informazioni varie, ecc.). Ovviamente, il denaro \u00e8 semplicemente uno strumento pratico per facilitare in modo rapido ed equo alcune di queste possibili transazioni.<br \/>\nQuando dico che il denaro non \u00e8 tutto, significa semplicemente che ci sono cose di cui abbiamo bisogno per la nostra sopravvivenza che non hanno un prezzo esprimibile in valuta. (Quanto vale un sorriso sincero?, per esempio).<br \/>\nCome corollario a quanto sopra, si pu\u00f2 dire che possiamo ottenere ci\u00f2 di cui abbiamo bisogno solo in proporzione a ci\u00f2 che siamo in grado e disposti a dare in cambio (un sorriso non ha prezzo, ma posso ottenerne uno con un gesto cortese o una bella battuta).<\/p>\n<h2>Le 3 domande cruciali per ogni interazione<\/h2>\n<p>Da quanto ho detto finora, c&#8217;\u00e8 una massima che vorrei vedere scritta ovunque a grandi lettere, una su cui ognuno di noi dovrebbe riflettere ogni giorno:<br \/>\n<strong>\u201cSe do a qualcuno ci\u00f2 che vuole e di cui ha bisogno, lui mi dar\u00e0 ci\u00f2 che voglio e di cui ho bisogno.\u201d<\/strong><br \/>\nSe ci\u00f2 che ho detto \u00e8 vero (e vi garantisco che lo \u00e8), sorgono immediatamente tre domande:<\/p>\n<ol>\n<li>Come puoi sapere cosa vuole veramente un&#8217;altra persona?<\/li>\n<li>Come posso sapere cosa voglio veramente? (Questa domanda pu\u00f2 sembrare strana, ma \u00e8 la pi\u00f9 importante, e ne parleremo un&#8217;altra volta.)<\/li>\n<li>Come posso far capire all&#8217;altra persona ci\u00f2 che voglio e come posso convincerla che lo scambio \u00e8 vantaggioso per entrambi?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Questo ci porta al cuore della questione, al concetto chiave dell&#8217;esistenza, che \u00e8 la comunicazione.<br \/>\nTutto ci\u00f2 che faccio \u2014 e sottolineo \u201ctutto\u201d \u2014 implica \u201ccomunicazione\u201d o, come afferma la Scuola di Psicologia di Palo Alto: \u201cogni comportamento \u00e8 comunicazione\u201d.<br \/>\nComunicazione con le persone, ovviamente, ma anche con le macchine, con le entit\u00e0 sociali, ecc.<br \/>\nAd esempio, quando guido un&#8217;auto, comunico la mia intenzione di girare il volante o di regolare l&#8217;acceleratore; allo stesso modo, l&#8217;auto \u00e8 progettata in modo da potermi comunicare quando il carburante \u00e8 scarso o il motore non funziona correttamente.<br \/>\nHo usato intenzionalmente un esempio estremo per evidenziare alcuni principi della comunicazione:<\/p>\n<ol>\n<li>Per essere compreso, devo usare un linguaggio familiare e, quindi, accessibile a chi ascolta. (\u00c8 inutile dire all&#8217;auto: &#8220;Gira a destra adesso!&#8221;; invece, devo segnalare la manovra e girare il volante.)<\/li>\n<li>Ci\u00f2 che conta non \u00e8 ci\u00f2 che intendi comunicare, ma ci\u00f2 che l&#8217;ascoltatore capisce (questo rapporto \u00e8 definito dal concetto di feedback).<\/li>\n<li>Il comunicatore \u00e8 il principale responsabile dell\u2019esito della comunicazione. (Se qualcuno mi fraintende, non \u00e8 colpa sua, ma mia. Devo cambiare il mio modo di comunicare.)<\/li>\n<\/ol>\n<p>Tutte queste considerazioni possono sembrare piuttosto banali, ma l&#8217;esperienza pratica dimostra che:<\/p>\n<ol>\n<li>Ce ne dimentichiamo sempre.<\/li>\n<li>Non abbiamo mai un \u201cmanuale di istruzioni\u201d per accedere alla mente di un\u2019altra persona e quindi per essere compresi da lei.<\/li>\n<li>Le persone sono molto pi\u00f9 complicate delle macchine, quindi la comunicazione interpersonale \u00e8 il tipo di comunicazione pi\u00f9 complesso.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ciononostante, \u00e8 curioso che tutti comprendano la necessit\u00e0 di uno studio serio per imparare, ad esempio, come usare un computer \u2013 che \u00e8, dopotutto, una cosa molto semplice \u2013 eppure non vedano la necessit\u00e0 di apprendere i principi di funzionamento della mente umana, che \u00e8 infinitamente pi\u00f9 complessa di un computer.<\/p>\n<h2>I 3 livelli di comunicazione: sfatare il mito<\/h2>\n<p>Un aspetto che complica ulteriormente la comunicazione umana \u00e8 che essa si svolge su tre livelli:<\/p>\n<ol>\n<li>Logico<\/li>\n<li>Paraverbale<\/li>\n<li>Non verbale<\/li>\n<\/ol>\n<p>Di questi, il livello logico (cio\u00e8 il livello delle parole) rappresenta solo il 7% del processo comunicativo totale; il 38% avviene a livello paraverbale (tono, volume, velocit\u00e0 di eloquio, ecc.) e il 55% a livello non verbale (espressioni facciali, postura, movimenti, abbigliamento, ecc.).<br \/>\nSe non ci sono contraddizioni tra questi livelli, la comunicazione pu\u00f2 essere efficace.<br \/>\nTuttavia, se ci sono contraddizioni tra i livelli, il messaggio trasmesso non avr\u00e0 l&#8217;effetto desiderato.<br \/>\nAd esempio, una persona con scarsa istruzione che ha fatto fortuna, per quanto ben vestita ed elegante possa essere (comunicazione non verbale), verrebbe immediatamente smascherata a livello di comunicazione logica e, nel suo caso, l&#8217;abito non farebbe pi\u00f9 il monaco.<\/p>\n<p>Oppure, per illustrare la relazione tra il livello logico e quello paraverbale, si dice spesso che ci\u00f2 che conta non \u00e8 \u201cci\u00f2 che dici\u201d, ma \u201ccome lo dici\u201d.<br \/>\nLe parole gentili pronunciate con tono aspro non vengono percepite come tali.<br \/>\nDa ci\u00f2 vale la pena sottolineare una conclusione su cui torneremo: nell\u2019atto della comunicazione umana, dobbiamo concentrarci in egual misura su tutti i livelli di comunicazione: logico (verbale), paraverbale e non verbale.<br \/>\nHo detto prima che non esiste un manuale su come raggiungere la coscienza di una persona, ma stavo esagerando.<br \/>\nLa Programmazione Neuro-Linguistica ci permette di creare questo manuale.<br \/>\nIn primo luogo, decodificando e descrivendo i processi del cervello umano con precisione quasi matematica, e poi identificando quelle \u201cleve\u201d che possono essere utilizzate per influenzare le decisioni consce e inconsce dei nostri interlocutori.<br \/>\nDiscuteremo di tutto questo nei nostri prossimi incontri.<\/p>\n<\/div><\/section>\n<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Scopri i principi fondamentali della comunicazione efficace e della PNL. Scopri perch\u00e9 lo scambio di valore e la padronanza dei livelli logico, paraverbale e non verbale sono le vere chiavi per conquistare le persone.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":510,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[34,33],"tags":[],"class_list":["post-1763","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Come conquistare le persone: comunicazione efficace e PNL | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Vuoi sapere come conquistare le persone? 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