{"id":1778,"date":"1995-08-01T08:40:53","date_gmt":"1995-08-01T08:40:53","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1995\/08\/01\/come-diventare-persuasivi\/"},"modified":"2026-05-15T15:56:44","modified_gmt":"2026-05-15T15:56:44","slug":"come-diventare-persuasivi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/it\/1995\/08\/01\/come-diventare-persuasivi\/","title":{"rendered":"Come diventare persuasivi"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0\">\n#top .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mogya0fr-5db33033fd5fbdf4d37f88272894b2d0 av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Come diventare persuasivi<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622\">\n#top .av_textblock_section.av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-mogydpy3-14c939ab7760ab84b1a22d520f889622 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-305 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/persuasion-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p><em>Bruno Medicina, italiano \u2013 come suggerisce il suo nome \u2013 \u00e8 uno dei pochi specialisti europei nel campo della Programmazione Neuro-Linguistica. Perch\u00e9 cos\u00ec pochi? Semplicemente perch\u00e9 questa disciplina \u00e8 emersa solo di recente nel luogo in cui, per tradizione e realt\u00e0, collochiamo il regno di tutte le possibilit\u00e0: gli Stati Uniti d\u2019America. Conoscitore della Romania e dei&#8230; rumeni, Bruno parla anche la nostra lingua; il suo primo articolo \u00e8 stato addirittura scritto direttamente in rumeno (questo \u00e8 tradotto dall&#8217;italiano). Come \u00e8 nata questa collaborazione? Molto semplicemente! Un bel giorno, ci siamo ritrovati in redazione con un giovane alto e cordiale che, senza troppe presentazioni, ci ha parlato della Programmazione Neuro-Linguistica e del suo desiderio di promuovere questa nuova disciplina in Romania. Perch\u00e9 \u201cIdei de Afaceri\u201d? Perch\u00e9 dopo aver esaminato la gamma piuttosto ampia di pubblicazioni economiche, ha ritenuto che \u201cIdei de Afaceri\u201d fosse la scelta pi\u00f9 adatta al suo scopo. Perch\u00e9 vuole promuovere questa disciplina? Perch\u00e9 spera che, nel prossimo futuro, l\u2019interesse per la Programmazione Neuro-Linguistica sia abbastanza grande da permettergli, insieme a noi, di organizzare seminari e corsi brevi per coloro che sentono di avere ancora qualcosa da imparare. Dato che, al momento di inviare i materiali per la rivista, Bruno si trovava a Genova, con quel senso di correttezza tipico di una civilt\u00e0 plasmata da una vera economia di mercato, ci ha inviato l\u2019articolo via fax, in italiano, senza dimenticare di precisare che avrebbe potuto anche tradurlo, ma\u2026 di concedergli un giorno in pi\u00f9. Non \u00e8 stato necessario, dato che qui abbiamo i nostri \u201citaliani\u201d. Attendiamo con interesse le vostre opinioni sulla Programmazione Neuro-Linguistica. (Questo era ovviamente il commento del redattore)<\/em><\/p>\n<p>\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013\u2013<\/p>\n<p>Chiunque abbia letto attentamente l&#8217;articolo precedente ricorder\u00e0 che abbiamo basato ogni transazione umana sul concetto di scambio.<br \/>\nRicorder\u00e0 anche l\u2019affermazione secondo cui uno scambio pu\u00f2 avvenire solo quando chi lo propone \u00e8 in grado di renderlo attraente per l\u2019altra parte e di soddisfare uno dei suoi bisogni.<br \/>\nIn definitiva, tutto si riduceva a questa semplice e fondamentale verit\u00e0: scoprire ci\u00f2 che l\u2019altra persona vuole e presentarglielo in modo convincente.<br \/>\nTutto ci\u00f2 ha portato il concetto di comunicazione al centro della discussione.<\/p>\n<h2>La verit\u00e0 fondamentale dell&#8217;interazione umana<\/h2>\n<p>Tuttavia, per discutere efficacemente della comunicazione, dobbiamo prima fornire una breve introduzione teorica, che servir\u00e0 da punto di riferimento per tutte le discussioni future.<br \/>\nEsaminiamo quindi, in termini molto semplificati, come funziona il cervello umano e come riceve ed elabora le informazioni.<\/p>\n<h2>Come il cervello umano elabora le informazioni<\/h2>\n<p>La nostra materia grigia riceve costantemente dall\u2019ambiente una serie di stimoli visivi, uditivi e tattili (o, piuttosto, cinestetici) che vengono percepiti dai sensi; di questi, solo una piccolissima parte entra nella nostra coscienza, per essere successivamente immagazzinata nella nostra memoria.<br \/>\nLa memoria funziona in modo associativo, cio\u00e8 collegando ogni nuovo \u201cinput\u201d a qualcosa che gi\u00e0 esiste, anche se non necessariamente in modo razionale o logico.<br \/>\nAllo stesso tempo, le informazioni sulla nostra fisiologia interna raggiungono il nostro cervello.<\/p>\n<h2>La mappa soggettiva del mondo<\/h2>\n<p>Ecco alcuni principi particolarmente importanti:<\/p>\n<ul>\n<li>Qualsiasi esperienza umana pu\u00f2 essere descritta in termini fisiologici.<\/li>\n<li>Ogni persona ha vissuto esperienze diverse, quindi le associazioni presenti nella sua memoria saranno soggettive.<\/li>\n<li>I contenuti della memoria di una persona le conferiscono una visione personale del mondo circostante, che sar\u00e0 necessariamente unica e personale.<\/li>\n<li>Ogni nuova informazione stimoler\u00e0 le associazioni preesistenti e, sulla base di queste, verr\u00e0 determinato un certo comportamento.<\/li>\n<li>Le parole sono semplicemente simboli uditivi (parlati) o visivi (scritti) ai quali una comunit\u00e0 etnica ha attribuito un significato che si presume sia condiviso da tutti i membri di quella comunit\u00e0.<\/li>\n<\/ul>\n<p>In effetti, tutto ci\u00f2 pu\u00f2 essere rappresentato schematicamente come segue:<\/p>\n<p><strong>Stimolo &gt; Elaborazione interna &gt; Risposta<\/strong><\/p>\n<p>Facciamo un semplice esempio: due persone sono in una stanza e stanno parlando.<br \/>\nA un certo punto, entra un cane, scodinzolando.<br \/>\nUna persona inizia ad accarezzarlo, mentre l\u2019altra, terrorizzata, si rifugia al tavolo.<br \/>\nCosa \u00e8 successo?<br \/>\nEntrambe le persone hanno ricevuto gli stessi stimoli sensoriali (stimolo visivo: l\u2019immagine del cane; stimolo uditivo: il rumore dei suoi passi, il ringhio, ecc.; stimolo cinestetico: l\u2019odore), ma mentre la prima persona li ha associati a ricordi di affetto e piacere, per la seconda hanno suscitato ricordi di paura e fuga (probabilmente era stata morsa in passato).<br \/>\nLe parole sono stimoli come tutti gli altri e possono produrre gli stessi risultati imprevedibili, poich\u00e9 chi ascolta pu\u00f2 attribuirvi un valore simbolico diverso da quello che noi intendevamo.<\/p>\n<p>Voglio sottolineare che, indipendentemente da ci\u00f2 di cui parlo, le parole possono fornire solo una modesta approssimazione, mai una descrizione perfetta. (Se dico \u201ccasa\u201d, tutti sanno cosa intendo, ma ogni persona former\u00e0 un\u2019immagine mentale diversa. Se poi parlo di valori e sentimenti, ci troveremo in totale confusione. A cosa pensate quando dico \u201camore\u201d? E \u201csuccesso\u201d o \u201cgiustizia\u201d?)<br \/>\nColgo l\u2019occasione per presentarvi una tecnica di base: quando volete convincere qualcuno a fare qualcosa, sentitevi liberi di usare queste parole, che tutti riconoscono come positive e che garantiscono l\u2019immediato consenso di chi vi ascolta.<br \/>\nAscoltate i discorsi dei politici di tutto il mondo e vedrete chiaramente che sono fatti di questo tipo di linguaggio.<br \/>\nTutti vi parlano di \u201clibert\u00e0\u201d, \u201csviluppo\u201d, \u201cpace\u201d, \u201cprosperit\u00e0\u201d, evitando accuratamente i dettagli concreti fin dall\u2019inizio\u2026<\/p>\n<p>Tornando ad argomenti pi\u00f9 tecnici, aggiungiamo che ogni persona, oltre ad avere una \u201cmappa del mondo\u201d soggettiva, ha anche un modo personale di elaborare le informazioni.<br \/>\nPer comunicare in modo efficace, dobbiamo quindi scoprire questo modo, in modo da poterci sincronizzare (entrare in sintonia) con il tono del nostro interlocutore o raggiungere un accordo con lui. (Si tratta di un concetto complesso che svilupperemo passo dopo passo.)<\/p>\n<h2>Il modello VAK: canali visivo, uditivo e cinestetico<\/h2>\n<p>Una differenza fondamentale \u00e8 che ognuno di noi si affida a un canale sensoriale specifico come base per la propria esperienza e, di conseguenza, per la propria comunicazione.<br \/>\nAlcune persone attribuiranno la massima importanza alle informazioni <strong>visive<\/strong>, altre a quelle <strong>uditive<\/strong> e altre ancora a quelle <strong>cinestetiche<\/strong>, e comunicheranno di conseguenza.<br \/>\nQuesti possono essere facilmente percepiti ascoltando le parole che una persona usa: espressioni come \u201cla situazione \u00e8 chiara\u201d, \u201coggi vedo tutto nero\u201d, \u201c\u00e8 una verit\u00e0 chiara (luminosa)\u201d ci dicono che la persona che le usa ha un modo prevalentemente visivo di percepire la realt\u00e0.<br \/>\nAl contrario, frasi come: \u201cNon mi suona bene\u201d, \u201c\u00c8 un contrasto stridente\u201d, \u201cC\u2019\u00e8 una dissonanza\u201d indicheranno una preferenza uditiva. Allo stesso modo, chi usa espressioni come: \u201cCapisco l\u2019idea\u201d, \u201cSento il peso del mondo sulle mie spalle\u201d, \u201cTutto sta andando verso la perfezione\u201d impiega una modalit\u00e0 di percezione prevalentemente cinestetica.<\/p>\n<p>Usare la stessa modalit\u00e0 di percezione dominante del proprio interlocutore \u00e8 il primo passo verso il raggiungimento dell\u2019\u201callineamento\u201d e di una comunicazione efficace. (Se dovete vendere un\u2019auto a un cliente \u201cvisivo\u201d, \u00e8 assolutamente inutile parlargli del rombo del motore o di quanto siano comodi i sedili, ma \u00e8 molto efficace concentrarsi sul colore e sul design.)<\/p>\n<p>In conclusione, come primo passo verso una comunicazione migliore, prova a fare alcuni semplici esercizi questo mese: ascolta l&#8217;altra persona per capire quale modalit\u00e0 di percezione utilizza. Cerca di rispondere e di convincerla di qualcosa utilizzando la sua stessa modalit\u00e0 (se usa termini visivi, fai lo stesso, e cos\u00ec via).<br \/>\nPoi prova a cambiare deliberatamente modalit\u00e0 e guarda cosa succede.<\/p>\n<p>Vi garantisco che, oltre a divertirvi un mondo, scoprirete una miriade di cose a cui probabilmente non avevate mai pensato prima. Ma soprattutto, vi abituerete a comunicare in termini di &#8220;risultati&#8221; ed &#8220;efficienza&#8221;, e questo segner\u00e0 il vostro primo vero progresso nella comunicazione con gli altri.<\/p>\n<p>Buona fortuna!<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Scopri i segreti della persuasione comprendendo come il cervello umano elabora le informazioni. Impara a utilizzare i canali visivo, uditivo e cinestetico (VAK) per instaurare un rapporto profondo e allinearti alla visione del mondo del tuo interlocutore.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":515,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[34,33],"tags":[],"class_list":["post-1778","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Come diventare persuasivi: comunicazione e padronanza del VAK | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Scopri come diventare persuasivo comprendendo la scienza della comunicazione. 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