{"id":1899,"date":"1996-01-01T10:52:31","date_gmt":"1996-01-01T10:52:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1996\/01\/01\/larte-di-diventare-simpatici\/"},"modified":"2026-05-19T15:26:39","modified_gmt":"2026-05-19T15:26:39","slug":"larte-di-diventare-simpatici","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/it\/1996\/01\/01\/larte-di-diventare-simpatici\/","title":{"rendered":"L&#8217;arte di diventare&#8230; simpatici"},"content":{"rendered":"<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><\/div><\/section>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4\">\n#top .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-moh2w5f6-11b66ee13e1968e1e07fa6a659d6a0f4 av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-1  el_after_av_textblock  el_before_av_textblock  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >L\u2019arte di diventare&#8230; simpatici<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n<section  class='av_textblock_section av-av_textblock-04ce062f0f531db95fa373377a6da7d4 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><\/div><\/section>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-9bah1-34a6b5429eea75703572aa13fc99cbdf\">\n#top .av_textblock_section.av-9bah1-34a6b5429eea75703572aa13fc99cbdf .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-9bah1-34a6b5429eea75703572aa13fc99cbdf '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-336 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/01\/rapport.png\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/01\/rapport.png 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/01\/rapport-300x212.png 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/01\/rapport-260x185.png 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>Se vi dicessi che in questo articolo vorrei spiegarvi la tecnica per comporre una sinfonia, pensereste che sono improvvisamente impazzito, o che sto cercando di prendervi in giro: supponendo che una complessa creazione artistica \u2013 come una sinfonia \u2013 possa essere ridotta a un insieme di regole fisse (il che, in ogni caso, non \u00e8 vero\u2026), chiunque sa che impararle richiede anni di studio al conservatorio, la guida di uno specialista, duro lavoro e, soprattutto, esperienza personale acquisita principalmente attraverso tentativi ed errori.<\/p>\n<p>Lo dico perch\u00e9 la pretesa di spiegare la tecnica (o, meglio, le tecniche) del \u201crapport\u201d in un articolo di poche pagine non solo \u00e8 assurda ma, trattandosi di relazioni personali, diventa anche pericolosa (le tecniche pi\u00f9 avanzate derivano direttamente da quelle utilizzate nell\u2019ipnosi terapeutica e mirano a influenzare la parte inconscia dell\u2019interlocutore, coinvolgendo tutti i mezzi di comunicazione, sia verbali che non verbali; la loro applicazione errata porterebbe a risultati catastrofici).<\/p>\n<h2>La sinfonia della connessione umana<\/h2>\n<p>Non dimentichiamolo: la comunicazione \u2013 specialmente quella paraverbale e non verbale (che, ricordiamolo, insieme costituiscono il 93% del messaggio percepito) \u2013 \u00e8 un\u2019abilit\u00e0 la cui padronanza richiede la verifica diretta di come ci\u00f2 che \u00e8 stato appreso in teoria venga applicato nella pratica. \u00c8 come se prendeste i comandi di un aereo dopo aver letto un libro intitolato \u201cCome diventare pilota in 24 ore\u201d.<\/p>\n<p>Pertanto, mi limiter\u00f2 a presentare i concetti di base, senza addentrarmi nei dettagli di tecniche che potrebbero essere facilmente fraintese, e proporr\u00f2 un semplice esercizio che potrete utilizzare per creare la vostra esperienza.<\/p>\n<p>Un&#8217;ultima cosa! Per evitare inutili ripetizioni, conto sul fatto che abbiate letto gli articoli precedenti, ai quali dovr\u00f2 spesso fare riferimento.<\/p>\n<h2><span data-path-to-node=\"8,1,0,0\">Che cos\u2019\u00e8 il Rapport? <\/span><span data-path-to-node=\"8,1,0,2\"><span class=\"citation-286\">Un esercizio di flessibilit\u00e0<\/span><\/span><\/h2>\n<p>Ecco un esercizio per te. Ripensa all&#8217;ultima volta che hai incontrato un amico. Ora prova a ricordare la tua postura, i gesti che hai fatto, il tono della tua voce e le parole che hai usato, cos\u00ec come le sensazioni che hai provato. Ripensa alla situazione per qualche minuto con il maggior numero di dettagli possibile.<\/p>\n<p>Bene. Ora fai la stessa cosa, ma immagina di parlare con un prete, poi con un ufficiale dell\u2019esercito, poi con un bambino di cinque anni e \u2013 perch\u00e9 no \u2013 con una bella ragazza (puoi continuare quanto vuoi, immaginando altre situazioni: incontrare il Presidente degli Stati Uniti, una rock star, un alieno\u2026).<\/p>\n<p>Con un po\u2019 di attenzione, avrai sicuramente notato la tua capacit\u00e0 di adattare non solo il linguaggio, ma anche il tono, lo sguardo e la postura del corpo in relazione alla persona con cui ti trovi. Ti sarai anche reso conto che questi cambiamenti non sono dovuti a ipocrisia o insincerit\u00e0, ma alla necessit\u00e0 di stabilire un dialogo con l\u2019altra persona, cercando un terreno comune dove tale dialogo sia possibile (per esempio, spero che a nessuno verrebbe in mente di parlare a un bambino come se si rivolgesse a Bill Clinton, o viceversa\u2026).<\/p>\n<p>Portando avanti questo ragionamento, concludiamo che in questi casi il nostro compito \u00e8 relativamente semplice, nella misura in cui il ruolo pubblico che una persona ricopre ci fornisce una visione sufficientemente chiara del suo sistema di credenze, dei suoi valori e del modo in cui probabilmente reagir\u00e0 al nostro comportamento.<\/p>\n<p>Una prima definizione di \u201crapporto\u201d sarebbe quindi: la capacit\u00e0 di sintonizzarsi con l\u2019altra persona, in modo da rispettare il suo sistema di credenze e i suoi valori e utilizzare una comunicazione verbale e non verbale che ci permetta di essere compresi.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 che \u00e8 importante comprendere ora \u00e8 che possediamo gi\u00e0, istintivamente, la capacit\u00e0 di stabilire un \u201crapporto\u201d e di modificare il nostro comportamento a questo scopo, senza tuttavia sentirci ipocriti o privati della nostra individualit\u00e0.<br \/>\nSenza \u201crapporto\u201d, non c\u2019\u00e8 comunicazione efficace<\/p>\n<p>Andiamo avanti. Senza dubbio vi sarete resi conto che in alcune situazioni \u00e8 pi\u00f9 facile che in altre, sulla base delle vostre esperienze personali: forse vi sentite a vostro agio con un prete ma non con un bambino; forse sapete come rivolgervi a un generale ma vi sentite a disagio quando avete a che fare con una giovane donna. La conseguenza di ci\u00f2 che ho detto \u2013 che pu\u00f2 sembrare ovvia, ma che, purtroppo, \u00e8 la ragione per cui la maggior parte dei test di vendita e di comunicazione falliscono \u2013 \u00e8 che non esiste un unico modo giusto o una tecnica perfetta per parlare con qualcuno, ma esiste un modo pi\u00f9 efficace di altri per parlare con quella persona in particolare.<\/p>\n<p>L&#8217;implicazione della definizione di &#8220;rapporto&#8221; \u00e8, quindi, la capacit\u00e0 di scegliere, tra la gamma di comportamenti a nostra disposizione, quello che ci permette di trovare un terreno comune pi\u00f9 rapidamente. La conseguenza \u00e8 questa: maggiore \u00e8 la nostra flessibilit\u00e0 (la capacit\u00e0 di adattare il nostro comportamento), maggiore \u00e8 la nostra capacit\u00e0 di stabilire un &#8220;rapporto&#8221; con l&#8217;altra persona.<\/p>\n<p>E quindi, prima di esaminare le varie tecniche, permettetemi di fare un&#8217;osservazione: qualunque cosa abbiamo in mente di fare, qualunque obiettivo decidiamo di perseguire, c&#8217;\u00e8 qualcuno in grado di aiutarci a raggiungerlo pi\u00f9 velocemente e meglio (ricordate? Convinzione n. 6: Le persone sono la nostra risorsa pi\u00f9 grande).<\/p>\n<h2>Perch\u00e9 il rapporto interpersonale \u00e8 fondamentale per una comunicazione efficace<\/h2>\n<p>Inoltre, il rapporto \u00e8 considerato essenziale per la capacit\u00e0 di motivare gli altri. Una volta stabilito un terreno comune di comprensione, sar\u00e0 infinitamente pi\u00f9 facile per me guidare l&#8217;altra persona nella direzione che desidero.<\/p>\n<p>La capacit\u00e0 di stabilire un rapporto produttivo con gli altri \u00e8 il fondamento di ogni cosa e di ogni risultato, e mi aiuta a capire immediatamente se una persona avr\u00e0 successo o fallir\u00e0 in ci\u00f2 che fa. La figura del lupo solitario \u00e8 infatti un&#8217;affascinante invenzione letteraria, ma non ha alcun corrispettivo nella realt\u00e0 (e, anche supponendo che abbia successo, con chi condivider\u00e0 quel successo?).<\/p>\n<h2>Come stabilire un rapporto: il metodo &#8220;Specchio e guida&#8221;<\/h2>\n<p>Avendone sottolineato l&#8217;importanza, vediamo come \u00e8 possibile stabilire un rapporto con l&#8217;altra persona.<\/p>\n<p>Il primo passo \u00e8 identificare ci\u00f2 che avete in comune o creare un senso di connessione in modo che l\u2019altra persona senta una certa affinit\u00e0 con voi. Ripensate a un incontro casuale e vi renderete conto che i primi passi avevano un terreno comune: un interesse condiviso, un conoscente in comune o anche solo il fatto di avere lo stesso segno zodiacale.<br \/>\nPensate al &#8220;rapporto&#8221; che si instaura immediatamente quando due tifosi di calcio che indossano i colori della stessa squadra si incontrano: due perfetti sconosciuti che, dopo pochi minuti, chiacchierano come vecchi amici!<\/p>\n<p>Quindi, se vogliamo instaurare un dialogo con qualcuno, \u00e8 essenziale concentrarci sui nostri punti in comune, mettendo da parte per il momento le nostre differenze. Ma questo \u00e8 ovvio, e noi siamo interessati a qualcosa di molto pi\u00f9 sottile ed efficace. Il processo di percezione dei punti in comune con un&#8217;altra persona opera principalmente a livello subconscio ed \u00e8 determinato da tutta una serie di micro-comportamenti (ricordiamo che ogni comportamento \u00e8 una forma di comunicazione) che, sebbene percepiti appena al di sotto della soglia della coscienza, determinano il risultato finale.<\/p>\n<p>In questo caso, il meccanismo consiste nel decodificare gli elementi che caratterizzano il nostro interlocutore, utilizzandoli per stabilire un contatto e, successivamente, guidandolo dove riteniamo opportuno. (Il metodo \u201crifletti e guida\u201d).<\/p>\n<h2>Livelli chiave di sintonia interpersonale<\/h2>\n<p>In tutti i corsi di formazione alla vendita ci viene detto di metterci nei panni del cliente o di vedere le cose dalla sua prospettiva, ma non ci viene mai detto&#8230; come. Esaminiamo i punti \u201cchiave\u201d su cui dobbiamo concentrarci per ottenere il risultato desiderato. Ciascuno di questi punti ha uno specifico meccanismo di \u201criflessione e guida\u201d, di cui ora abbiamo un\u2019idea generale, ma che analizzeremo in uno dei nostri prossimi articoli.<\/p>\n<h3>Fisico<\/h3>\n<p>\u2013 Rispettare lo spazio personale. In una conversazione privata, ogni persona ha la propria zona di distanza ottimale, che deve essere identificata e rispettata. Questa zona \u00e8 facile da identificare perch\u00e9, quando viene violata, la persona si inclina leggermente all\u2019indietro o fa un (piccolo) passo indietro.<br \/>\n\u2013 Postura del corpo e gesti. Imitare (o meglio, rispecchiare) la postura del corpo dell\u2019altra persona, se fatto correttamente, crea immediatamente un senso di sintonia che la persona percepisce ma non riesce a spiegare del tutto.<br \/>\n\u2013 Ritmo respiratorio. Sincronizzarsi con il ritmo respiratorio dell&#8217;altra persona, anche se sembra strano e innaturale, \u00e8 uno degli strumenti pi\u00f9 potenti a nostra disposizione per stabilire un rapporto di fiducia.<\/p>\n<h3>Verbale e paraverbale<\/h3>\n<p>\u2013 Rispecchiare il canale sensoriale dominante dell\u2019altra persona. Ne abbiamo parlato nel numero di agosto. Ogni persona ha un canale sensoriale preferito (visivo, uditivo, cinestetico) e lo esprime privilegiando certe parole \u201cchiave\u201d. Allo stesso modo, attribuir\u00e0 un significato speciale a certe parole, e sta a noi scoprirle e utilizzarle. Per quanto riguarda ci\u00f2 che ho detto nel numero di ottobre sulle domande da porre, queste ci saranno davvero utili.<br \/>\n\u2013 Tono di voce e velocit\u00e0. Qui, come per i gesti, l\u2019imitazione deve essere fatta con estrema cura per evitare di oltrepassare il confine del conscio; la loro importanza \u00e8, in ogni caso, fondamentale.<\/p>\n<h3>Mentale<\/h3>\n<p>In questo caso, \u00e8 necessario un libro (al quale, in effetti, sto attualmente lavorando!), poich\u00e9 la portata limitata di un singolo articolo \u2013 o anche di diversi articoli \u2013 \u00e8 semplicemente insufficiente. Permettetemi, tuttavia, di fornire una breve panoramica.<\/p>\n<p>I metaprogrammi sono strutture generiche, indipendenti dal contenuto, che determinano il modo in cui affrontiamo l&#8217;esperienza.<\/p>\n<p>I principali metaprogrammi sono:<\/p>\n<p>\u2013 <strong>Verso\/Lontano:<\/strong> una persona pu\u00f2 essere motivata a ottenere qualcosa di piacevole o a evitare qualcosa di spiacevole.<br \/>\n\u2013 <strong>Riferimento interno\/Riferimento esterno:<\/strong> una persona prende decisioni basandosi sui propri sentimenti o su ci\u00f2 che dicono gli altri.<br \/>\n\u2013<strong> Appropriato\/Inappropriato:<\/strong> una persona pu\u00f2 concentrarsi fortemente sulle somiglianze o sulle differenze.<br \/>\n\u2013 <strong>Possibilit\u00e0\/Bisogni\/Motivi:<\/strong> questo dipende dalla giustificazione che una persona trova per le proprie azioni.<\/p>\n<p>I metaprogrammi devono essere identificati utilizzando tecniche appropriate e poi replicati e applicati durante la conversazione.<\/p>\n<h3>Valori<\/h3>\n<p>Sono veri e propri filtri di valutazione. Riguardano il modo in cui decidiamo cosa \u00e8 buono o cattivo, giusto o sbagliato.<br \/>\nPer identificarli, devo rispondere alla domanda <strong>\u201cCosa \u00e8 importante per me?\u201d<br \/>\n<\/strong>I valori sono disposti gerarchicamente, dal pi\u00f9 importante al meno importante, e possono essere facilmente identificati con poche domande chiave.<\/p>\n<h3>Criteri equivalenti<\/h3>\n<p>Questi rappresentano il modo in cui i valori vengono interpretati nella pratica. Questo perch\u00e9 lo stesso valore (ad esempio la libert\u00e0) viene interpretato in modi molto diversi.<\/p>\n<h3>Convinzioni<\/h3>\n<p>Le credenze si riferiscono alla convinzione che certe cose siano vere e altre no (vedi l\u2019articolo di novembre) e alle sequenze di causa ed effetto (se\u2026, allora\u2026).<\/p>\n<p>Si formano nel corso della nostra intera esistenza sulla base di:<\/p>\n<p>\u2013 l&#8217;ambiente sociale<br \/>\n\u2013 gli eventi<br \/>\n\u2013 la conoscenza<br \/>\n\u2013 risultati precedenti<\/p>\n<p>Normalmente nessuno pu\u00f2 reagire al di fuori delle proprie convinzioni, quindi anche queste devono essere identificate con attenzione e prese in considerazione.<br \/>\nNon tenere conto delle convinzioni e dei valori di un\u2019altra persona \u00e8 la causa principale dei malintesi.<\/p>\n<h3>Allegati<\/h3>\n<p>Accompagnano valori e convinzioni e si riferiscono a un elemento specifico (sono fondamentali durante un incontro di vendita).<\/p>\n<h3>Ricordi<\/h3>\n<p>I ricordi influenzano profondamente le percezioni e le risposte comportamentali delle persone.<br \/>\nOvviamente, non \u00e8 possibile sapere tutto ci\u00f2 che qualcuno ricorda, ma le informazioni che una persona conserva di determinate esperienze possono anche essere utili per guidare una conversazione, se&#8230; ne siamo consapevoli.<\/p>\n<h3>Decisioni<\/h3>\n<p>Le decisioni riguardano noi e il nostro ambiente e vengono prese inconsciamente nei primi anni di vita e prevalentemente in modo consapevole in seguito (razionalmente o emotivamente). Esprimono credenze, valori e attaccamenti.<\/p>\n<p>Forse alcuni di voi si stanno chiedendo in questo momento se valga davvero la pena sapere tutto questo su una persona, mentre altri sono stupiti da quanto ci sia da scoprire. Quello che posso dire, sulla base della mia esperienza, \u00e8 che dopo un po&#8217; di pratica, identificare questi &#8220;punti chiave&#8221; diventa naturale. Superare la resistenza in questi &#8220;punti chiave&#8221; \u2014 specialmente nelle trattative d&#8217;affari \u2014 significa usarli per indirizzare la conversazione verso un e a proprio vantaggio senza che l&#8217;altra persona se ne renda conto. A questo punto, l\u2019altra persona ti percepir\u00e0 come una persona particolarmente simpatica alla quale, per qualche motivo, \u00e8 incline a fare certi favori che non farebbe per nessun altro.<\/p>\n<h2>Un piccolo compito a casa<\/h2>\n<p>In ogni caso, poich\u00e9 credo che siano i risultati personali a contare in ultima analisi, propongo un esperimento preliminare in attesa dei risultati principali.<\/p>\n<p>La prossima volta che incontri qualcuno, prova a imitare la sua postura e i suoi movimenti (con discrezione, ovviamente, e senza cadere nella volgarit\u00e0) e osserva cosa succede. Cerca anche di imitare il canale sensoriale predominante del tuo interlocutore, come abbiamo discusso nel numero di agosto; poi interrompi il contatto visivo. Ancora una volta, le tue osservazioni personali saranno la migliore esperienza di apprendimento per te. Come esercizio di flessibilit\u00e0, divertiti a imitare alcune credenze specifiche di qualcuno che conosci e prova a immaginare come potrebbe cambiare il tuo comportamento se adottassi brevemente quelle credenze. \u00c8 un esercizio faticoso ma estremamente istruttivo.<\/p>\n<p>Un&#8217;ultima cosa: quando adotti i manierismi, i valori e le convinzioni di qualcuno, inizi davvero a vedere le cose dalla sua prospettiva e diventi molto pi\u00f9 comprensivo ed empatico. Ti sembra un risultato da ignorare?<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una comunicazione efficace \u00e8 impossibile senza un rapporto di sintonia. Scopri le tecniche di PNL per entrare in rapport con il tuo interlocutore, dal rispecchiamento del linguaggio del corpo all&#8217;allineamento di valori e convinzioni, per diventare sinceramente simpatici e influenti.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":540,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[34,33],"tags":[],"class_list":["post-1899","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>L&#039;arte del rapport: come diventare simpatici e persuasivi | Bruno Medicina<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Padroneggia l&#039;arte del rapport per creare fiducia e influenza immediate. 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