{"id":1972,"date":"1996-12-01T20:40:38","date_gmt":"1996-12-01T20:40:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/1996\/12\/01\/manipola-e-non-lasciarti-manipolare-1-la-legge-del-contrasto\/"},"modified":"2026-05-22T15:47:28","modified_gmt":"2026-05-22T15:47:28","slug":"manipola-e-non-lasciarti-manipolare-1-la-legge-del-contrasto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.brunomedicina.com\/it\/1996\/12\/01\/manipola-e-non-lasciarti-manipolare-1-la-legge-del-contrasto\/","title":{"rendered":"Manipola e non lasciarti manipolare! \u2013 1 \u2013 La legge del contrasto"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0\">\n#top .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0{\npadding-bottom:10px;\nfont-size:3vw;\n}\nbody .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:3vw;\n}\n.av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n\n@media only screen and (min-width: 990px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 768px) and (max-width: 989px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (min-width: 480px) and (max-width: 767px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n\n@media only screen and (max-width: 479px){ \n#top #wrap_all .av-special-heading.av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 .av-special-heading-tag{\nfont-size:46px;\n}\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-mohnwi89-b70df3fbd65d9358778145d2ac8e03c0 av-special-heading-h2 blockquote modern-quote  avia-builder-el-0  el_before_av_textblock  avia-builder-el-first  av-inherit-size'><h2 class='av-special-heading-tag '  itemprop=\"headline\"  >Manipola e non lasciarti manipolare! \u2013 1 \u2013 La legge del contrasto<\/h2><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9\">\n#top .av_textblock_section.av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9 .avia_textblock{\nfont-size:17px;\n}\n<\/style>\n<section  class='av_textblock_section av-bhcoo-88616472680b3c04d6fdc21420ba6ac9 '   itemscope=\"itemscope\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/BlogPosting\" itemprop=\"blogPost\" ><div class='avia_textblock'  itemprop=\"text\" ><p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-370 alignright\" src=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast.jpg\" alt=\"\" width=\"440\" height=\"311\" srcset=\"https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast.jpg 640w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast-300x212.jpg 300w, https:\/\/www.brunomedicina.com\/wp-content\/uploads\/1996\/12\/contrast-260x185.jpg 260w\" sizes=\"auto, (max-width: 440px) 100vw, 440px\" \/><\/p>\n<p>Come dovremmo comportarci per ottenere ci\u00f2 che vogliamo dagli altri? Come dovremmo agire per non cadere a nostra volta nella trappola tesa dagli altri? Gli episodi della nuova serie che lanciamo in questo numero vi faranno conoscere le tecniche di manipolazione, fornendovi cos\u00ec le risposte alle domande sopra riportate.<\/p>\n<h2>Il potere dell&#8217;inquadramento: il monaco e il novizio<\/h2>\n<p><em>Un giovane novizio e un monaco stavano passeggiando nel giardino del monastero, leggendo e discutendo insieme vari passaggi della Bibbia.<\/em><br \/>\n<em> A un certo punto, sentirono il bisogno di fumare una sigaretta, ma, non sapendo se fumare durante gli studi avrebbe infranto qualche regola, decisero di chiedere il permesso all&#8217;abate dopo pranzo.<\/em><br \/>\n<em> Quando si incontrarono il giorno dopo, il monaco stava fumando tranquillamente, con grande perplessit\u00e0 del novizio:<\/em><br \/>\n<em> \u201cFratello, l\u2019abate mi ha proibito di fumare; come mai a te l\u2019ha permesso?\u201d<\/em><br \/>\n<em> \u201cNon lo so\u2026 Cosa gli hai detto?\u201d<\/em><br \/>\n<em> \u00abGli ho chiesto di lasciarmi fumare mentre leggo la Bibbia.\u00bb<\/em><br \/>\n<em> \u00abVedi, \u00e8 l\u00ec che hai sbagliato. Io gli ho chiesto di lasciarmi leggere la Bibbia mentre fumo.\u00bb<\/em><\/p>\n<p>Perch\u00e9 una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre la stessa richiesta, formulata in modo diverso, viene approvata?<br \/>\nCosa spinge una persona ad assecondare i nostri desideri? E cosa ci spinge ad assecondare i desideri degli altri, spesso senza alcun piacere e contro i nostri stessi interessi, sprecando frequentemente tempo e denaro?<br \/>\nEsistono, naturalmente, tecniche strettamente manipolative, come la programmazione neurolinguistica e l\u2019ipnosi, che consentono di aggirare il comportamento razionale dell\u2019interlocutore per accedere direttamente al suo comportamento inconscio\u2026<\/p>\n<p>Senza arrivare a tanto, tuttavia, possiamo osservare in ogni nostra azione il desiderio di influenzare gli altri, utilizzando istintivamente tecniche pi\u00f9 o meno appropriate (non dimentichiamo che, come ho scritto in diverse occasioni, l\u2019obiettivo finale di qualsiasi atto di comunicazione \u00e8 suscitare un comportamento specifico).<br \/>\nBasta guardarsi intorno: dal bambino che piange per avere un giocattolo, al lavavetri all\u2019incrocio che prima spruzza il parabrezza e poi guarda il conducente negli occhi per chiedere il permesso, tutti lottano costantemente per ottenere qualcosa da qualcun altro.<br \/>\n\u00c8 naturale, e noi facciamo lo stesso.<\/p>\n<h2>La psicologia della persuasione: perch\u00e9 diciamo \u201cs\u00ec\u201d?<\/h2>\n<p>Partiamo da una premessa: il mondo moderno \u00e8 cos\u00ec complesso che, per gestire i nostri compiti quotidiani, abbiamo sviluppato fin dall\u2019infanzia una serie di schemi comportamentali che ci permettono di reagire automaticamente alle situazioni che incontriamo, senza fare una valutazione completa.<br \/>\nAd esempio, se qualcuno ci fa un regalo, siamo \u201cprogrammati\u201d per sentirci in debito e cercare di ricambiare il favore il prima possibile.<br \/>\nAllo stesso modo, abbiamo programmi che ci spingono a conformarci alle aspettative della comunit\u00e0 in cui viviamo, a mantenere la parola data, a obbedire all\u2019autorit\u00e0 e cos\u00ec via.<\/p>\n<p>Questi programmi di solito funzionano bene e servono a uno scopo sociale: chi non adempie ai propri obblighi non \u00e8 una persona su cui si pu\u00f2 contare, e chi non ricambia i favori viene rapidamente etichettato come ingrato. Giustificazioni simili valgono anche per altri meccanismi.<br \/>\nRicordiamo che questi schemi sono automatici e non richiedono l\u2019intervento della nostra parte razionale.<br \/>\nDi conseguenza, non sorprende che chi li comprende possa usarli a proprio vantaggio per indurre un comportamento specifico.<br \/>\nE, naturalmente, ogni tecnica \u00e8 tanto pi\u00f9 efficace quanto meno ci rendiamo conto che viene utilizzata. In questo articolo, cos\u00ec come in quelli seguenti, esploreremo insieme alcuni di questi meccanismi. Rimarrete sorpresi nello scoprire quanto spesso i principi qui presentati vengano utilizzati, anche inconsciamente.<\/p>\n<h2>Legge n. 1: La legge del contrasto<\/h2>\n<p>Questa legge afferma che due cose diverse appaiono ancora pi\u00f9 diverse quando poste una accanto all\u2019altra, o, in altre parole, una cosa pu\u00f2 assumere dimensioni diverse a seconda del contesto in cui \u00e8 inserita (ad esempio, una velocit\u00e0 di 100 km\/h ci sembrer\u00e0 pi\u00f9 veloce o pi\u00f9 lenta, a seconda di come la raggiungiamo: accelerando da 40 km\/h o decelerando da 150 km\/h).<br \/>\nLa bellezza di questa legge sta nel fatto che funziona non solo perfettamente, ma anche in modo impercettibile.<br \/>\nChi la utilizza pu\u00f2 trarne pieno vantaggio senza mai dare l&#8217;impressione di farlo.<br \/>\nNon ci credete? Hmm\u2026<\/p>\n<h2>Esempi concreti: il settore immobiliare e la vendita di automobili<\/h2>\n<p>Sapete cosa mi ha detto il titolare di un&#8217;agenzia immobiliare?<br \/>\n\u00abTengo sempre sul mercato 2-3 appartamenti orribili a prezzi gonfiati, in qualsiasi zona della citt\u00e0, e li mostro ai clienti alla loro prima visita. Dopo aver visto questa schifezza, la casa che voglio davvero mostrare loro sembra meravigliosa!\u00bb<\/p>\n<p>Un altro esempio: un seminario di 3 giorni negli Stati Uniti pu\u00f2 costare fino a 2.000 dollari, escluse le spese di alloggio e vitto, ma una videocassetta che tratta lo stesso argomento pu\u00f2 essere acquistata per \u201csoli\u201d 200 dollari. Rispetto alla prima cifra, pagare 200 dollari per una videocassetta non sembra poi cos\u00ec tanto.<\/p>\n<p>Oppure, supponiamo che tu voglia comprare un\u2019auto per 10.000 dollari. Dopo averti concesso un momento per abituarti a quella cifra, il venditore inizia a mostrarti, una per una, le caratteristiche aggiuntive:<br \/>\nradio (200 dollari), telecomando (100 dollari), altre caratteristiche (150 dollari) e, infine, la frase:<br \/>\n\u201cNon puoi lasciare un\u2019auto come questa senza un sistema antifurto. Sono solo 500 dollari!\u201d<br \/>\nQuesti importi finali sembreranno irrisori rispetto ai 10.000 dollari.<br \/>\nChiunque abbia esperienza nella vendita di auto (anche se questo vale, ad esempio, anche per i computer) sa che accessori apparentemente innocui possono far salire i prezzi a livelli assolutamente sbalorditivi. E mentre vi ritrovate con il contratto firmato, chiedendovi come sia stato possibile e incapaci di incolpare nessuno se non voi stessi, il volto del venditore si illumina di quel sorriso che trasmette forza e conoscenza, caratteristico di un maestro di arti marziali.<\/p>\n<p>Purtroppo non ho spazio sufficiente per altri esempi, molti dei quali sono molto istruttivi e divertenti.<br \/>\nSe volete \u201cfare pratica\u201d nell\u2019applicare la Legge del Contrasto, notate quanto spesso il vostro giudizio su qualcosa sia influenzato dal contesto, e iniziate a chiedervi se quel contesto sia davvero casuale.<br \/>\nPotreste avere pi\u00f9 di una sorpresa.<br \/>\nCi vediamo nel prossimo numero, dove esploreremo la Legge n. 2, la Legge dell\u2019Obbligo e della Retribuzione.<\/p>\n<p><br class=\"avia-permanent-lb\" \/>&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;-<\/p>\n<h2>Un&#8217;opera senza tempo, vecchia di 2.500 anni!<\/h2>\n<p>A proposito di metodi di persuasione, anche se vorrei presentarvi le tecniche pi\u00f9 diaboliche ideate dai professionisti moderni della psicologia della manipolazione, non posso fare a meno di menzionare Aristotele, la cui \u201cRetorica\u201d merita di trascendere i confini dei dipartimenti di filologia ed essere introdotta nei corsi di vendita e di gestione.<\/p>\n<p>Aristotele scrisse che la persuasione consiste di tre elementi:<br \/>\nETHOS (l\u2019aspetto morale o il carattere), LOGOS (l\u2019aspetto razionale) e PATHOS (l\u2019aspetto emotivo o la passione).<br \/>\nOgni elemento \u00e8 necessario, ma nessuno pu\u00f2 ottenere la persuasione da solo. Diamo un breve sguardo e vediamo come possono ancora esserci utili 25 secoli dopo.<\/p>\n<p><strong>ETHOS<\/strong> L&#8217;etica \u00e8 la pietra angolare della persuasione. Se non ispiri fiducia e integrit\u00e0, nessuno sar\u00e0 disposto a crederti, per quanto raffinate possano essere le tue tecniche. \u00c8 possibile esercitarsi a creare un&#8217;apparenza di sincerit\u00e0 e onest\u00e0 (i truffatori fanno affidamento su tale apparenza), ma nessun atto di persuasione a lungo termine \u00e8 mai stato costruito su fondamenta insincere (disoneste). Etica significa anche preparazione e professionalit\u00e0.<\/p>\n<p><strong>LOGOS<\/strong> L&#8217;aspetto razionale \u00e8, ovviamente, molto importante, ma da solo produrr\u00e0 solo un consenso debole. Qualunque sia il messaggio che presenti, devi essere chiaro, semplice e diretto. Se il tuo discorso \u00e8 logico, sei facile da seguire, e se usi anche degli esempi, il messaggio \u00e8 pi\u00f9 facile da visualizzare e comprendere. Questa parte dovrebbe essere il pi\u00f9 breve possibile e limitata a ci\u00f2 che \u00e8 strettamente necessario.<\/p>\n<p><strong>PATHOS<\/strong> La logica pu\u00f2 convincerci a livello teorico, ma ci\u00f2 che ci spinge ad agire \u00e8 sempre l\u2019emozione. Pertanto, dice Aristotele, \u00e8 necessario parlare con passione e convinzione, utilizzando immagini potenti ed esempi che coinvolgano direttamente l\u2019ascoltatore. Solo se ci\u00f2 che diciamo suscita in loro sentimenti profondi riusciremo a convincerli di ci\u00f2 che stiamo proponendo.<\/p>\n<p>In conclusione, ogni volta che cerchi di convincere qualcuno di qualcosa, usa questo semplice modello: ethos, logos, pathos. Scoprirai che in 25 secoli non ha perso nulla della sua efficacia.<\/p>\n<\/div><\/section>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Perch\u00e9 diciamo \u201cs\u00ec\u201d quando intendiamo \u2018no\u2019? Scopri i meccanismi psicologici alla base della persuasione, a partire dal potere invisibile della legge del contrasto, e scopri perch\u00e9 la \u201cRetorica\u201d di Aristotele \u00e8 ancora oggi il manuale di vendita per eccellenza.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":570,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[34,41,33],"tags":[],"class_list":["post-1972","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-article","category-idei-de-afaceri","category-uncategorized"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.6 (Yoast SEO v27.7) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Manipola e non lasciarti manipolare! \u2013 1 \u2013 La legge del contrasto | Bruno Medicina - Performance Coach HPCC<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Scopri come la Legge del Contrasto influenza segretamente le tue scelte. 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