Tehnici de vanzare – Introducere

/0 Comentarii/în , , , , , , , , , , /de

Ati incercat vreodata sa convingeti un politist sa nu va dea o amenda?
V-ati prezentat vreodata la un interviu pentru a obtine slujba?
Ati invitat vreodata o fata la o intalnire?
Ati discutat, nu conteaza cu cine, politica?
Ati cerut vreodata un imprumunt unui prieten?
Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumparat vreodata o masina la mana a doua?
Ati incercat vreodata sa tineti regim sau sa va lasati de fumat?

Daca ati facut vreunul dintre aceste lucruri (si sigur ati facut), cum a mers?
Ati reusit sa obtineti ceea ce vroiati, ati stapanit situatia?
Sau v-ati dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat?

In orice caz, trebuie sa stiti ca, de fiecare data, erati angajati in cea mai obisnuita, necunoscuta, grea si fascinanta dintre arte: arta vanzarii.

Ce invatam la scoala….

Unul dintre lucrurile care nu inceteaza sa ma surprinda in ceea ce priveste invatamantul din scoali este distanta care se pastreaza fata de lumea reala.
Ni se cere sa invatam toate bataliile castigate de Stefan cel Mare, dar nimeni nu ne explica in ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (si, bineinteles, nici cum putem sa ii castigam).
Ni se cere sa stim sa calculam aria unui tetraedru (apropo, cati dintre voi au avut vreodata nevoie sa calculeze o astfel de arie, in afara orelor de clasa?), dar nimeni nu ne invata sa ne presentam convingator ideile.
Suntem obligati sa invatam ce au spus si ce au gandit marii filosofi, dar nimeni nu ne arata cum sa gandim cu capul nostru.
Si as putea continua ore in sir cu asemenea exemple.
Asta se intampla, pe de o parte, pentru ca este mult mai usor sa-l invati pe un student cum se resolva ecuatiile diferentiale decat cum se poate reactiona pozitiv la o critica si, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa demonstreze cu exemplul lui personal cum isi pune in pratica propriile lectii (ar fi foarte distractiv….)
Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intr-adevar importante pentru viata de zi cu zi nu ne sunt transmise la scoala. Suntem lasati sa invatam singuri strategii si feluri de a infrunta problemele, strategii care, de fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dupa parerea mea, asta este o crima, fiind ca uneori platim un pret foarte piperat pentru ignoranta noastra, in timp ce cunoasterea facila a unor principii elementare ne ar scapa de o multime de necazuri si ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potentialul, in loc sa pierdem timp pentru a inventa din nou roata…)

…ce ar trebui, de fapt, sa invatam

Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata tn scoala si lipsa cea mai grava este desigur, totala indiferenta a scolii in ceea ce priveste tehnicile de vanzare!

Cum? Nu vi se pare asa de grav?
Credeti ca sunt alte lucruri mult mai importante?
Tehnicile de vanzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual, numai pe cei care au intentia de a munci ca agenti comerciali? Daca ganditi asa, inseamna ca si voi (ca aproape toata lumea, de fapt), ati cazut in cea mai raspandita greseala de evaluare a importantei vanzarii in viata de zi cu zi.

In realitate, vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Ganditi-va un moment: de fiecare data cand intram in legatura cu cineva, vandem dorintele, parerile, calitatile noastre, ne vandem, de fapt, pe noi insine….
Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati facut o vanzare!
Ati obtinut de la sef o marire de salariu? Ati facut o vanzare!
Ati gasit o sotie? Ati facut o vanzare!!!!
ª.a.m.d.
Cum stau insa lucrurile in cazul in care noi suntem cei care cumpara? Nu conteaza, este la fel: v-ati gandit vreodata ca de fiecare data cand cumparati ceva, de fapt scoateti la vanzare banii pe care ii aveti si vreti sa fiti platiti cu un obiect? Ati realizat ca, de fapt, si voi trebuie sa-l convingeti pe proprietarul obiectului ca schimbul este convenabil?
Deci, tot vanzare.
>Dar> – poate spune cineva -, >ce vindem atunci cand suntem singuri?> >Nimic, evident>, ar veni raspunsul. Gresit!
Vanzarile cele mai importante le facem tocmai atunci cand suntem singuri si ne vindem lucruri noua insine!
Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent intr-un dialog cu sine insusi si este un dialog de vanzare!
Cand incercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem la munca, sa ne ducem undeva, sa…. orice va vine in minte, creierul trebuie sa fie un vanzator foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai potrivite. (si de cate de ori nu da gres….)

Iata deci ca, daca privim lucrurile di acest unghi, stapanirea tehnicilor de vanzare nu mai este ceva care priveste doar o categoria mica de oameni, ci o necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa actionam in domeniul comercial.
Iata deci ca un profesionist al vanzarii nu mai este cineva care nu a gasit altceva mai bun de facut, ci o persoana care trebuie sa stapaneasca notiuni de psihologie, marketing, negociere, etc.
Iata deci ca a stapani tehnicile de vanzare poate fi cheia care ne va deschide usile succesului, in timp ce necunoasterea lor nu poate duce decat la faliment.

Poate cineva isi aminteste ca atunci cand am inceput colaborarea cu >Idei de Afaceri>, acum aproape patru ani, chiar promisesem niste articole despre vanzare.
Atunci se gasea destul de putin in domeniu si anumite lucruri erau intr-adevar noi pentru Romania.
De atunci s-au intamplat multe: economia si societatea s-au schimbat, cartile despre vanzare se pot gasi oriunde, informatia circula mult mai usor, marile companii au adus din strainatate expertii lor, care au inceput sa formeze adevarati profesionisti al vanzarii.
Referitor la mine, cred ca am reusit sau am o contributie in acest sens, cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu seminariile si cursurile de tehnici de vanzare si comunicare pe care le-am tinut.

Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vanzare dintr-un punct de vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru a da informatii care acum pot fi gasite oriunde.
In schimb, fiindca asta nu veti gasi nicaieri, in urmatoarele articole vom vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos in viata de zi cu zi. Cei care le cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le cunosc, poate vor gasi o cale mai distractiva de a le invata.

Pentru cei care mai sunt dubiosi de acest felul de a infrunta lucrurile (toti academicienii, desigur…), vreau sa amintesc ca un baiatel care se duce la o discoteca pentru a-si face o prietena noua, face de fapt o cercetare de piata (se uita in jurul lui), gaseste nisa de piata (fata care-i place), propune un produs (el insusi) caruia i-a gasit o confectie (imbracaminte), trimite un mesaj publicitar, face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vanzare,… mai trebuie sa continuu?

Sper ca va am vandut ideea!!!

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri? II

/0 Comentarii/în /de

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina.
Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le da stapanul, clocanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri.
Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina.
Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste…

False limite…

Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene’ Magritte, care reprezinta, la prima vedere, un barbat asezat, invelit intr-o manta si care are capul acoperit de o palarie. Dar mantaua este desfacuta si lasa sa se vada ca in locul trupului barbatului este o colivie cu doua pasari mici si albe. Usa coliviei este deschisa, dar pasarile nu dau impresia ca ar vrea sa iasa. Titlul tabloului, pe care cititorii familiarizati cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este “Mintea omului”.
Tema omului prizonier intr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie din care s-ar putea iesi cu un minim de efort si de curaj, Se regaseste foarte des in toata arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire: majoritatea oameniior, dupa ce au luptat pentru a-si castiga libertatea politica sau de exprimare, se trezesc prinsi intr-o capcana de reguli pe care ei insisi le-au creat, mai mult sau mai putin inconstient.
Cineva se poate intreba care este legatura cu “Idei de Afaceri”. Legatura exista si este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde, daca avem ceva de spus sau de facut, putem sa dam toata masura capacitatilor noastre. Iar credinta ca posibilitatile noastre au anumite limite sa ne reduca de la inceput sansele de a reusi. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a face niste lucruri care i-ar mira in primul rand pe ei insisi, dar, ciudat, adopta o atitudine pasiva si se limiteaza, intr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la a sta asezati si a astepta. Asteapta ca cineva sa se apuce de o afacere si astfel sa le creeze lor locuri de munca. Asteapta ca cineva sa faca un film, sa compuna un cantec sau sa scrie o carte si astfel sa se poata ei distra. Asteapta ca cineva sa deschida un magazin si astfel sa aiba ei de unde sa cumpere. Asteapta sa fie legume in piata, sa mearga autobuzele, sa fie programe la televiziune, sa se construiasca blocuri, sa curga apa la robinet etc., etc. Iar cand aceste lucruri nu se intampla, stau asezati si se plang.
In numarul trecut am scris ca, inainte de a castiga un milion de dolari, trebuie sa devenim tipul de om care castiga un milion de dolari. Cu asta am vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca: motivatia, ambitia, disciplina, care constituie caile oricarui succes. Si, mai ales, am vrut sa spun ca, pentru a obtine orice rezultat, conditia “sine qua non” este convingerea interioara ca suntem in stare sa obtinem acel rezultat. Ceea ce nu am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul, capacitatea si energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri si sa fim dispusi sa facem acel pas, asa de mic si totusi atat de mare, care sa ne permita sa iesim din colivie.

Concluzie

De data aceasta, in loc de obisnuita lista despre gestionarea afacerilor, luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa va opriti un moment si sa reflectati. Sa reflectati la cantitatea enorma de lucruri pe care deja le stiti, la capacitatile si talentele pe care le posedati deja si care asteapta sa fie transformate in actiuni si rezultate concrete. Puneti-va intrebarea: “In acest moment, aici si acum, folosesc intr-adevar toate resursele pe care le am? Dau intr-adevar tot ce am mai bun in mine?”. Si, cine stie, poate ca raspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care inseamna, de fapt, asumarea raspunderii pentru propria existenta. Incepeti sa faceti lucruri fara a astepta ca altcineva sa le faca in locul vostru.

Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre gaini:
Primul spune ca, dupa un scurt moment de admiratie si invidie, vulturul s-a intors la ocupatiile lui obisnuite, convins ca nu avea nimic in comun cu semenul lui din inaltul cerului si ca a continuat pana la moarte viata lui la curte.
Al doilea final, in schimb, spune ca vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor, intr-adevar liber.
Alegerea va apartine.

Ce ne ajuta sa reusim in afaceri?

/0 Comentarii/în , , , , /de

Leader club-ul(*), structura de Network Marketing pe care am demarat-o acum cateva luni, creste, spre marea mea satisfactie si a tuturor colaboratorilor si membrilor. Ceea ce era numai o idee in mintea mea a devenit acum o realitate concreta, invingand neincrederea si scepticismul celor care incercau sa ma convinga ca este imposibil sa creezi ceva nou in Romania, mai ales datorita concurentei marilor firme de Multi Level Marketing care invadeaza piata cu mijloace financiare si modalitati de convingere foarte puternice.
Acest lucru a fost posibil datorita sprijinului cititorilor care au crezut in sistem de la inceput si care au facut practic, totul singuri, pornind de la acel minim de materiale pe care le-am oferit. Aici s-au remarcat initiativa si spiritul de intreprinzator (sau, mai bine zis, de pionier…). Profit, deci, de acest spatiu pentru a le multumi tuturor si pentru a anunta ca, de luna viitoare, voi demara o serie de initiative pentru promovarea Leader Clubului, cu un numar de surprize si avantaje care vor face legitimatia din ce in ce mai interesanta si mai convenabila. Sistemul Network Marketing este forma cea mai pura de business, unde nu conteaza capitalul, studiile, relatiile, ci numai calitatile personale. Din acest motiv, el constituie cea mai buna modalitate de a verifica, fara riscuri, propriul talent de intreprinzator. Si, pentru mine, un extraordinar obiect de studiu. A studia felul in care fiecare reactioneaza la provocarea de a demonstra cat de mult valoreaza persoana sa, fara a se putea baza pe scurtaturi sau pe ajutor extern, imi ofera o cantitate de cunostinte pe care nici un curs universitar n-ar fi putut sa mi le ofere.
Despre obstacolele psihologice cu care ne confruntam in drumul nostru spre succes am scris deja in ultimele doua numere. Dar eu cred ca chiar daca este important a invata din greseli (proprii sau ale altora), mult mai bine este sa invatam din succes si sa vedem conditiile care ne permit a profita din plin de resursele noastre. O data in plus aceste atitudini mentate si modul de a proceda sunt comune la orice activitate si fiecare poate evalua daca si cum pot fi aplicate la o situatie specifica.

Fixarea de obiective clare si precise

Daca ar trebui sa dau un singur sfat pentru reusita in afaceri (ca, de altfel, in orice alta activitate), nu ar putea sa fie altul decat acesta: sa definiti cat mai clar si mai concret posibil ceea ce doriti sa faceti si sa scrieti acest lucru pe o hartie. Este ceva magic in a pune pe hartie obiectivele noastre: ideile se lamuresc, practic ne luam un angajament fata de noi insine, avem un mod de a verifica daca ceea ce indeplinim pe parcurs corespunde scopului final si devine mult mai usor sa elaboram strategia necesara pentru a obtine rezultatul dorit.

In cazul nostru, lucrurile sunt extraordinar de simple. Trebuie sa:
– hotarati cat doriti sa castigati, de exemplu, in urmatoarele sase luni (apropo, nu vi se pare fantastica ideea ca VOl sunteti cei care hotarati cat veti castiga?);

“Nimic in lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate: nimic nu este mai obisnuit decat un om de talent care traieste de pe-o zi pe alta. Geniul nu poate: “geniu neinteles” a devenit o expresie aproape proverbiala. Nici educatia nu poate: lumea este plina de “ratati cultivati”. Numai perseverenta si hotararea sunt atotputernice. Sloganul “Persevereaza’!” a rezolvat si va rezolva mereu toate problemele.”
(Calvin Coolidge)

“Exista o singura forma de succes: a trai exact asa cum doresti.” (Cristopher Morley)

“A actiona fara un plan este ca si cum ai trage cu arma fara sa tintesti.”

– calculati, pe baza comisioanelor la care aveti dreptul, cate vanzari trebuie sa realizati, voi si grupul vostru, pentru a atinge cifra dorita;
– calculati, aproximativ, rata voastra de succes (de exemplu, a vanzare la fiecare zece persoane contactate);
– calculati cati oameni trebuie sa contactati in fiecare zi pentru a atinge obiectivul propus.
Et voila’! Nu mai aveti un vis aparent imens si de neajuns, ci o sarcina cotidiana la indemana voastra.

Angajamentul si vointa
Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus in aplicare cu maximum de energie si hotarare, mai ales in cazul sistemulul Network Marketing, unde voi si numai voi sunteti raspunzatori pentru rezultatele obtinute. Angajamentul in urmarirea propriilor obiective este cel care face diferenta intre cei care obtin ce vor si cei predispusi sa viseze si sa gaseasca justificari pentru insuccesele lor.

Perseverenta

Nici o afacere nu a fost construita peste noapte, iar Network Marketing-ul nu face exceptie. A crea de la zero o retea de colaboratori eficienti cere timp si efort, si primele luni pot fi extrem de frustrante. Vor fi momente in care va veti simti deprimati si descurajati, in care veti vrea sa lasati balta tot, dar tocmai capacitatea de a depasi astfel de momente va diferentiaza de masa celor care pierd. Orice sistem MLM este facut pentru a premia tenacitatea. De exemplu, poate aveti nevoie de o luna pentru a gasi trei colaboratori buni. Si de inca o luna pentru alti trei. Dar daca fiecare dintre ei va proceda la fel ca voi, in patru luni veti construi o structura de peste 15O de persoane (calculati) si veti avea aceleasi raspunderi si posibilitati de castig ca managerul unei firme cu 150 de colaboratori. Daca vi se pare putin…

Atitudinea mentala pozitiva si entuziasmul

Daca nu aveti incredere in ceea ce faceti, nimeni nu va fi dispus sa va asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm si motivatie ne pare uneori fals, dar ramane sistemul cel mai bun de a folosi resursele noastre si de a-i implica pe ceilalti. Cele mai bune rezultate, in orice domeniu, au fost obtinute de cei care au avut incredere absoluta in ei si in succesul actiunii lor in ciuda tuturor dificultatilor si a descurajarilor venite din partea celor din jurul lor.
Asa ca a mentine o atitudine pozitiva, chiar daca folosind cele mai banale tehnici de autosugestie, este inca singura modalitate cunoscuta de a infrunta cu success sfidarile cotidiene. Nu-i subevaluati importanta! Cine are o colectie a revistei “Idei de Afaceri” poate gasi referiri la acest subiect in primele mele articole, despre Programare Neuro-Lingvistica.

Pasiunea si dorinta

Am pus aceste doua elemente la final, dar ele ar merita, de fapt, primul loc. Fara adevarata pasiune pentru ceea ce faceti si fara dorinta de a face cat mai bine, nimic nu va avea sens. Nu o sa reusiti sa va fixati obiective, nu veti fi perseverent si nu veti avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este adevaratul motor pentru a atinge orice rezultat si care ne permite sa ne folosim la maximum resursele.
Daca in actiunile voastre sunteti motivati numai de bani, nu o sa ajungeti departe. Nu ma credeti? Imaginati-va o activitate foarte profitabila, dar care nu va place deloc. Ce faceti? Pur si simplu va veti ocupa de ea pana veti aduna suficienti bani pentru putea face ceea ce va place cu adevarat. Banii sunt ceea ce rezulta atunci cand facem foarte bine ceva care ne place. Iar aceasta, pe cat de paradoxal ne poate parea, este adevarat mai ales in lumea afacerilor. Reflectati si… succes!

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri I

/0 Comentarii/în , , , , , /de

“Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza”

Cand m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre care am vorbit in nr. 6 a revistei “Idei de Afaceri” (*), in afara legitimei dorinte de a scoate niste bani si in afara satisfactie si amuzamentului de a face ceva nou si inedit, a mai fost un motiv: dorinta de a oferi in sfirsit un instrument comercial simplu si eficace tuturor celor care, chiar daca nu au la dispozitie capital si infrastructura, vor sa-si puna la incercare talentul de intreprinzatori si organizatori.
Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactati de catre colaboratori si consultanti, ajungem la o baza de cateva mii de persoane, deci putem considera ca avem un esantion statistic destul de reprezentativ pentru cei care doresc sa intre in lumea afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toti cei care “au mirosit” afacerea si s-au lansat cu entuziasm in noua activitate, obtiand imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de explicatii. Mult mai interesanta este analiza motivatiilor celor care nu au considerat aceasta oportunitate ca fiind suficient de atragatoare sau care au intrat in afacere, obtinand insa rezultate nesatisfacatoare.
Premisa de la care am pornit – anume ca aproape oricine ar fi in stare sa obtina niste rezultate suficient de bune in activitatea de Network Marketing -, parerile, justificarile si greselile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care s-au implicat m-au facut sa inteleg cat de departe suntem inca de o mentalitate potrivita unei adevarate economii de piata. Cum sunt sigur ca aceste pareri si justificari vor impiedica succesul in orice activitate, vi le fac cunoscute impreuna cu sfatul de a reflecta cu mare atentie asupra lor.

(*) Este vorba de infiintarea unui club, Leader Club, ai carui membri beneficiaza de reduceri la achizitionarea de diverse produse si servicii, de la un numar de firme cu care s-a stabilit o colaborare in acest sens (de k hoteluri, j restaurante, pana la scoli de soferi si cabinete stomatologice). Reducerile se acorda pe baza prezentari legitimatiei de membru. Aceste legitimatfi se pot achizitiona direct de la firma Leader Communications sau se pot distribui in sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare legitimatie vinduta.

“Daca doresti sa castigi un milion de dolari, trebuie inainte sa devii tipul de om care castiga un milion de dolari.”

“Nu vreau sa fiu vanzator sau agent.”
Aceasta este, poate, obiectia cea mai frecventa pe care am intalnit-o si ea merita sa fie aprofundata. In primul rand, exista inca o mare confuzie referitor la meseria de agent: ea tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu au nici o alta posibilitate. Dimpotriva, intr-o economie de piata, vanzatorul este forta care pune in miscare intregul sistem. De asemenea, meseria de vanzator necesita o capacitate profesionala superioara multor meserii, mai ales ca nu exista scuze: rezultatele vorbesc.
Stiu ca a fi platit pe baza comisionului reprezinta o mare dificultate pentru multi, dar aceasta ramane o metoda de a invata sa te bazezi pe propriile forte. Nu intamplator, in Occident, cea mai mare parte a managerilor si a intreprinzatorilor si-au inceput cariera tocmai ca agenti comerciali.
Important este ca daca doriti sa faceti afaceri trebuie neaparat sa vindeti un produs sau un serviciu. Nu exista alta posibilitate si fiti siguri ca nu este usor sa convingeti pe altcineva sa-l vanda in locul vostru. Dar, vorbind despre vanzari, mi se pare ca se pierde din vedere ceva foarte important: daca nu vreti sa traiti din ajutorul social, va veti confrunta cu vanzarea la fiecare pas. Orice faceti trebuie in primul rand vandut: ideile voastre, propunerile voastre, calitatile voastre si, cel mai important, voi insiva.

“Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se intample; cei care privesc, asteptand ca lucrurile sa se intample; cei care nu inteleg ce se intampla.”

“Este greu!”
Dar cine a spus ca trebuie sa fie usor? Acesta e poate cel mai mare obstacol in calea succesului in afaceri pe care l-am intalnit pana acum: cel de a urmari imbogatirea peste noapte sau “tunul” care poate aranja persoana respectiva pe viata…
Este de necrezut cati oameni (altfel inteligenti) continua sa spere ca, mai devreme sau mai tarziu, se va intampla o minune care le va schimba sensul existentei. Ciudat este ca nimanui nu i-ar trece prin minte sa castige o proba sportiva, sa invete sa cante la un instrument sau sa obtina orice alt rezultat fara pregatire, implicare si competitivitate; in schimb, cand e vorba de bani, uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gaseasca “smecheria” potrivita pentru a sta linistiti tot restul vietii.
Imi pare rau ca trebuie sa-i dezamagesc pe toti cei care cred astfel, dar bani usor obtinuti nu exista; si daci cineva se gandeste la activitati ilicite, il sfatuiesc sa reflecteze cu atentie; va vedea ca pretul este prea mare. Este adevarat ca e posibil (nu usor totusi) sa faci rost de bani furand, facand afaceri murdare sau lasandu-te corupt, dar asta poate “merge” numai pe termen scurt. Ganditi-va unde au ajuns miliardarii de carton si veti intelege ce vreau sa spun. Orice realizare are un pret care trebuie platit integral. Cine crede altfel se insala, iar cine va spune altfel va minte. Punct.

“Astept sa vad cum se va dezvolta afacerea.”
Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred destepti si trimit pe altii sa faca experimente, in timp ce ei asteapta sa vada ce se intampla. Din pacate, in lumea afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e vorba despre a cumpara sau a vinde actiuni, valuta sau altceva, daca asteptati sa vedeti cum a mers la ceilalti, ajungeti prea tarziu. Cati au pus bani la Caritas numai dupa ce au fost siguri ca se castiga? Cati au cumparat dolari in februarie acest an la cursul de 9.000 lei, dupa ce s-au convins ca dolarul creste, cand, cu zece zile inainte, ar fi putut sa cumpere la 7.000 de lei? La fel, a lansa un produs cand piata este satula inseamna faliment sigur. Cert este ca in orice fel de afacere doriti sa intrati, trebuie sa ajungeti inaintea celorlalti, si asta presupune sa fiti dispusi sa va asumati niste riscuri.
Numai aceste trei motivatii sunt suficiente pentru a gasi firul conducator care sa ne duca la motivele care-i tin pe majoritatea oamenilor departe de orice afacere profitabila: teama de dificultati, teama de risc, teama de a nu intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trasaturi de caracter pot fi schimbate fara o puternica motivatie si, pentru asta (revenind la propunerea mea specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotarate, pasive sau putin convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru evolutia lor personala, a-i ajuta pe toti imi depaseste, efectiv, posibilitatile.
Oricum, chiar si facand initial o selectie, nu toti cei care au inceput activitatea au obtinut rezultatele dorite. Motivele care pericliteaza succesul (repet, cele de natura psihologica) sunt aceleasi care pericliteaza de fapt orice actiune si va rog sa reflectati asupra lor.

Influenta, gandului negativ a celorlalti.
Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiintelor umane este aceea ca au o parere despre orice (faceti un experiment…) si, dintr-un motiv oarecum ciudat, li se pare ca daca isi exprima o parere negativa vor parea mai destepti si mai interesanti. Asa se face ca aceleasi persoane care “asteapta” si “se gandesc” indelung sunt extrem de eficiente cand este vorba de a critica, de a-si bate joc sau de a-i descuraja pe cei care incearca sa actioneze.
De fiecare data cand incercati sa faceti ceva, veti gasi foarte usor sute de persoane gata sa va explice cum si de ce ceea ce doriti sa faceti nu are nici o sansa de a reusi sau, daca a reusit deja pentru altcineva, nu va reusi si in cazul vostru. Daca nu sunteti suficient de convinsi ca ceea ce faceti este bine, daca nu intelegeti psihologia falimentara si invidioasa care sta in spatele criticilor, este foarte usor sa va lasati sugestionati si descurajati, mai ales la inceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultati sfaturi inteligente sau sa profitati de experienta altora; de multe ori, a asculta pe cineva mai priceput decat noi ne poate impiedica sa ne bagam in mari necazuri. Dar inainte de a va lasa blocati, verificati adevarata competenta in domeniu a celui care incearca sa va descurajeze: in noua cazuri din zece veti descoperi ca nici nu stie despre ce este vorba.

“Multi nu muncesc cu toate fortele lor pentru a castiga bani deoarece spera ca intr-o zi se vor trezi bogati.
Aceasta speranta devine realitate, de obicei, in proportie de 50%, in sensul ca intr-o zi se vor trezi.”
(T. A. Edison)

Lipsa de autodisciplina si persistenta
Este “killerul” numarul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are in sine talentul, inteligenta si resursele pentru a face practic orice. Din pacate, nu este suficient: aceste resurse trebuie puse in actiune cu angajament si eficacitate pentru a se transforma in realizari concrete.
Observati oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar veti gasi printre ei genii sau supraoameni. Mai usor veti gasi persoane care au urmarit cu consecventa un obiectiv clar, fara a se lasa descurajati de dificultati sau de intirzierea succesului.

Lipsa de organizare personala
Timpul este unica resursa cu adevarat democratica, fiindca toti posedam aceeasi cantitate. In schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii de succes de cei falimentari. Intr-un numar viitor al revistei va voi dezvalui niste tehnici prin care sa va folositi mai bine timpul.
Deocamdata, numai un sfat: de fiecare data cand nu “umpleti inexorabilul minut cu 60 de secunde bine folosite”, ca sa citez un celebru vers al lui Kipling, faceti acest simplu exercitiu: luati niste propozitii obisnuite care contin cuvantul “timp”, de exemplu:

– Astazi am pierdut timpul.
– Nu merita timpul pe care i l-am dedicat.
– Nu am destul timp.
– Timpul trece repede etc.

Ati terminat? Bun, acum inlocuiti in propozitiile respective “timp” Cu “viata”. Acum este mai clar?

Cea mai moderna metoda de a face bani

/0 Comentarii/în /de

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet.
Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostri sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect.
Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de “publicitatea” noastra?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing.

Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere.

Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit “bani in lant”, unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult.

Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase.
Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari:

1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)?

2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ?

Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca “part-time”, fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig.
In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem.

Asadar:

– daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti;

– toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari;

– este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; – nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;

– profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).

Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 5 – Legea Autoritatii

/0 Comentarii/în /de

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”.
Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.
Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe.
Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.
Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V…
Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare…
Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.
Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a “victimei”.
Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.
Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Legea nr.5 Legea “supunerii fata de autoritati”

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.
Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc.
Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.
Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.
Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.
Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

– escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

– publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

– ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”;

– birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”.

De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea “supunerii fata de autoritati” functioneaza perfect:

——————————————————————–

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.
Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…).

———————————————————————

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul “Cap de locuitor”, pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc.

In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu “Ultimile statistici arata ca…” si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.
Greselilor expertilor ar umple sute de carti…

Cum putem sa ne aparam

Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.
Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.
Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.