Ce ne impiedica sa reusim in afaceri? II

/0 Comentarii/în , , , , , , , , , /de

Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza

Intr-o zi, plimbandu-se prin padure, un om gasi un pui de vultur de abia iesit din gaoace. Dandu-si seama ca daca l-ar fi lasat acolo, singur si parasit, l-ar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acasa si-l puse intr-un cotet, impreuna cu niste pui de gaina.
Puiul de vultur crescu alaturi de acestia si, bineinteles, invata sa se poarte ca o gaina: scormonea pamantul pentru a gasi viermi si insecte, manca semintele pe care i le da stapanul, clocanea si cotcodacea, iar daca batea din aripi nu se ridica mai mult de cateva zeci de centimetri.
Au trecut astfel cateva luni, timp in care vulturul nu se indoi nici o clipa ca locul lui ar fi altundeva decat in curtea stapanului, printre celelalte gaini. Mai mult, era convins ca el insusi este o gaina.
Pana cand, intr-o zi, privind spre cerul albastru si fara nori, vazu un alt vultur planand maiestuos, aproape fara a-si misca aripile robuste…

False limite…

Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene’ Magritte, care reprezinta, la prima vedere, un barbat asezat, invelit intr-o manta si care are capul acoperit de o palarie. Dar mantaua este desfacuta si lasa sa se vada ca in locul trupului barbatului este o colivie cu doua pasari mici si albe. Usa coliviei este deschisa, dar pasarile nu dau impresia ca ar vrea sa iasa. Titlul tabloului, pe care cititorii familiarizati cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este “Mintea omului”.
Tema omului prizonier intr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie din care s-ar putea iesi cu un minim de efort si de curaj, Se regaseste foarte des in toata arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire: majoritatea oameniior, dupa ce au luptat pentru a-si castiga libertatea politica sau de exprimare, se trezesc prinsi intr-o capcana de reguli pe care ei insisi le-au creat, mai mult sau mai putin inconstient.
Cineva se poate intreba care este legatura cu “Idei de Afaceri”. Legatura exista si este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde, daca avem ceva de spus sau de facut, putem sa dam toata masura capacitatilor noastre. Iar credinta ca posibilitatile noastre au anumite limite sa ne reduca de la inceput sansele de a reusi. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a face niste lucruri care i-ar mira in primul rand pe ei insisi, dar, ciudat, adopta o atitudine pasiva si se limiteaza, intr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la a sta asezati si a astepta. Asteapta ca cineva sa se apuce de o afacere si astfel sa le creeze lor locuri de munca. Asteapta ca cineva sa faca un film, sa compuna un cantec sau sa scrie o carte si astfel sa se poata ei distra. Asteapta ca cineva sa deschida un magazin si astfel sa aiba ei de unde sa cumpere. Asteapta sa fie legume in piata, sa mearga autobuzele, sa fie programe la televiziune, sa se construiasca blocuri, sa curga apa la robinet etc., etc. Iar cand aceste lucruri nu se intampla, stau asezati si se plang.
In numarul trecut am scris ca, inainte de a castiga un milion de dolari, trebuie sa devenim tipul de om care castiga un milion de dolari. Cu asta am vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca: motivatia, ambitia, disciplina, care constituie caile oricarui succes. Si, mai ales, am vrut sa spun ca, pentru a obtine orice rezultat, conditia “sine qua non” este convingerea interioara ca suntem in stare sa obtinem acel rezultat. Ceea ce nu am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul, capacitatea si energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri si sa fim dispusi sa facem acel pas, asa de mic si totusi atat de mare, care sa ne permita sa iesim din colivie.

Concluzie

De data aceasta, in loc de obisnuita lista despre gestionarea afacerilor, luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa va opriti un moment si sa reflectati. Sa reflectati la cantitatea enorma de lucruri pe care deja le stiti, la capacitatile si talentele pe care le posedati deja si care asteapta sa fie transformate in actiuni si rezultate concrete. Puneti-va intrebarea: “In acest moment, aici si acum, folosesc intr-adevar toate resursele pe care le am? Dau intr-adevar tot ce am mai bun in mine?”. Si, cine stie, poate ca raspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care inseamna, de fapt, asumarea raspunderii pentru propria existenta. Incepeti sa faceti lucruri fara a astepta ca altcineva sa le faca in locul vostru.

Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre gaini:
Primul spune ca, dupa un scurt moment de admiratie si invidie, vulturul s-a intors la ocupatiile lui obisnuite, convins ca nu avea nimic in comun cu semenul lui din inaltul cerului si ca a continuat pana la moarte viata lui la curte.
Al doilea final, in schimb, spune ca vulturul a inteles dintr-o data care este adevarata lui natura. si-a dat seama ca nu exista obstacole care sa-l impiedice sa zboare, in afara de cele din mintea lui, si, dupa cateva tentative, s-a ridicat in zbor, intr-adevar liber.
Alegerea va apartine.

Ce ne ajuta sa reusim in afaceri?

/0 Comentarii/în , , , , , , , , /de

Leader club-ul(*), structura de Network Marketing pe care am demarat-o acum cateva luni, creste, spre marea mea satisfactie si a tuturor colaboratorilor si membrilor. Ceea ce era numai o idee in mintea mea a devenit acum o realitate concreta, invingand neincrederea si scepticismul celor care incercau sa ma convinga ca este imposibil sa creezi ceva nou in Romania, mai ales datorita concurentei marilor firme de Multi Level Marketing care invadeaza piata cu mijloace financiare si modalitati de convingere foarte puternice.
Acest lucru a fost posibil datorita sprijinului cititorilor care au crezut in sistem de la inceput si care au facut practic, totul singuri, pornind de la acel minim de materiale pe care le-am oferit. Aici s-au remarcat initiativa si spiritul de intreprinzator (sau, mai bine zis, de pionier…). Profit, deci, de acest spatiu pentru a le multumi tuturor si pentru a anunta ca, de luna viitoare, voi demara o serie de initiative pentru promovarea Leader Clubului, cu un numar de surprize si avantaje care vor face legitimatia din ce in ce mai interesanta si mai convenabila. Sistemul Network Marketing este forma cea mai pura de business, unde nu conteaza capitalul, studiile, relatiile, ci numai calitatile personale. Din acest motiv, el constituie cea mai buna modalitate de a verifica, fara riscuri, propriul talent de intreprinzator. Si, pentru mine, un extraordinar obiect de studiu. A studia felul in care fiecare reactioneaza la provocarea de a demonstra cat de mult valoreaza persoana sa, fara a se putea baza pe scurtaturi sau pe ajutor extern, imi ofera o cantitate de cunostinte pe care nici un curs universitar n-ar fi putut sa mi le ofere.
Despre obstacolele psihologice cu care ne confruntam in drumul nostru spre succes am scris deja in ultimele doua numere. Dar eu cred ca chiar daca este important a invata din greseli (proprii sau ale altora), mult mai bine este sa invatam din succes si sa vedem conditiile care ne permit a profita din plin de resursele noastre. O data in plus aceste atitudini mentate si modul de a proceda sunt comune la orice activitate si fiecare poate evalua daca si cum pot fi aplicate la o situatie specifica.

Fixarea de obiective clare si precise

Daca ar trebui sa dau un singur sfat pentru reusita in afaceri (ca, de altfel, in orice alta activitate), nu ar putea sa fie altul decat acesta: sa definiti cat mai clar si mai concret posibil ceea ce doriti sa faceti si sa scrieti acest lucru pe o hartie. Este ceva magic in a pune pe hartie obiectivele noastre: ideile se lamuresc, practic ne luam un angajament fata de noi insine, avem un mod de a verifica daca ceea ce indeplinim pe parcurs corespunde scopului final si devine mult mai usor sa elaboram strategia necesara pentru a obtine rezultatul dorit.

In cazul nostru, lucrurile sunt extraordinar de simple. Trebuie sa:
– hotarati cat doriti sa castigati, de exemplu, in urmatoarele sase luni (apropo, nu vi se pare fantastica ideea ca VOl sunteti cei care hotarati cat veti castiga?);

“Nimic in lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate: nimic nu este mai obisnuit decat un om de talent care traieste de pe-o zi pe alta. Geniul nu poate: “geniu neinteles” a devenit o expresie aproape proverbiala. Nici educatia nu poate: lumea este plina de “ratati cultivati”. Numai perseverenta si hotararea sunt atotputernice. Sloganul “Persevereaza’!” a rezolvat si va rezolva mereu toate problemele.”
(Calvin Coolidge)

“Exista o singura forma de succes: a trai exact asa cum doresti.” (Cristopher Morley)

“A actiona fara un plan este ca si cum ai trage cu arma fara sa tintesti.”

– calculati, pe baza comisioanelor la care aveti dreptul, cate vanzari trebuie sa realizati, voi si grupul vostru, pentru a atinge cifra dorita;
– calculati, aproximativ, rata voastra de succes (de exemplu, a vanzare la fiecare zece persoane contactate);
– calculati cati oameni trebuie sa contactati in fiecare zi pentru a atinge obiectivul propus.
Et voila’! Nu mai aveti un vis aparent imens si de neajuns, ci o sarcina cotidiana la indemana voastra.

Angajamentul si vointa
Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus in aplicare cu maximum de energie si hotarare, mai ales in cazul sistemulul Network Marketing, unde voi si numai voi sunteti raspunzatori pentru rezultatele obtinute. Angajamentul in urmarirea propriilor obiective este cel care face diferenta intre cei care obtin ce vor si cei predispusi sa viseze si sa gaseasca justificari pentru insuccesele lor.

Perseverenta

Nici o afacere nu a fost construita peste noapte, iar Network Marketing-ul nu face exceptie. A crea de la zero o retea de colaboratori eficienti cere timp si efort, si primele luni pot fi extrem de frustrante. Vor fi momente in care va veti simti deprimati si descurajati, in care veti vrea sa lasati balta tot, dar tocmai capacitatea de a depasi astfel de momente va diferentiaza de masa celor care pierd. Orice sistem MLM este facut pentru a premia tenacitatea. De exemplu, poate aveti nevoie de o luna pentru a gasi trei colaboratori buni. Si de inca o luna pentru alti trei. Dar daca fiecare dintre ei va proceda la fel ca voi, in patru luni veti construi o structura de peste 15O de persoane (calculati) si veti avea aceleasi raspunderi si posibilitati de castig ca managerul unei firme cu 150 de colaboratori. Daca vi se pare putin…

Atitudinea mentala pozitiva si entuziasmul

Daca nu aveti incredere in ceea ce faceti, nimeni nu va fi dispus sa va asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm si motivatie ne pare uneori fals, dar ramane sistemul cel mai bun de a folosi resursele noastre si de a-i implica pe ceilalti. Cele mai bune rezultate, in orice domeniu, au fost obtinute de cei care au avut incredere absoluta in ei si in succesul actiunii lor in ciuda tuturor dificultatilor si a descurajarilor venite din partea celor din jurul lor.
Asa ca a mentine o atitudine pozitiva, chiar daca folosind cele mai banale tehnici de autosugestie, este inca singura modalitate cunoscuta de a infrunta cu success sfidarile cotidiene. Nu-i subevaluati importanta! Cine are o colectie a revistei “Idei de Afaceri” poate gasi referiri la acest subiect in primele mele articole, despre Programare Neuro-Lingvistica.

Pasiunea si dorinta

Am pus aceste doua elemente la final, dar ele ar merita, de fapt, primul loc. Fara adevarata pasiune pentru ceea ce faceti si fara dorinta de a face cat mai bine, nimic nu va avea sens. Nu o sa reusiti sa va fixati obiective, nu veti fi perseverent si nu veti avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este adevaratul motor pentru a atinge orice rezultat si care ne permite sa ne folosim la maximum resursele.
Daca in actiunile voastre sunteti motivati numai de bani, nu o sa ajungeti departe. Nu ma credeti? Imaginati-va o activitate foarte profitabila, dar care nu va place deloc. Ce faceti? Pur si simplu va veti ocupa de ea pana veti aduna suficienti bani pentru putea face ceea ce va place cu adevarat. Banii sunt ceea ce rezulta atunci cand facem foarte bine ceva care ne place. Iar aceasta, pe cat de paradoxal ne poate parea, este adevarat mai ales in lumea afacerilor. Reflectati si… succes!

Ce ne impiedica sa reusim in afaceri I

/0 Comentarii/în /de

“Orice succes porneste din mintea noastra si nici o decizie nu poate fi mai buna decat informatiile pe care se bazeaza”

Cand m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre care am vorbit in nr. 6 a revistei “Idei de Afaceri” (*), in afara legitimei dorinte de a scoate niste bani si in afara satisfactie si amuzamentului de a face ceva nou si inedit, a mai fost un motiv: dorinta de a oferi in sfirsit un instrument comercial simplu si eficace tuturor celor care, chiar daca nu au la dispozitie capital si infrastructura, vor sa-si puna la incercare talentul de intreprinzatori si organizatori.
Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactati de catre colaboratori si consultanti, ajungem la o baza de cateva mii de persoane, deci putem considera ca avem un esantion statistic destul de reprezentativ pentru cei care doresc sa intre in lumea afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toti cei care “au mirosit” afacerea si s-au lansat cu entuziasm in noua activitate, obtiand imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de explicatii. Mult mai interesanta este analiza motivatiilor celor care nu au considerat aceasta oportunitate ca fiind suficient de atragatoare sau care au intrat in afacere, obtinand insa rezultate nesatisfacatoare.
Premisa de la care am pornit – anume ca aproape oricine ar fi in stare sa obtina niste rezultate suficient de bune in activitatea de Network Marketing -, parerile, justificarile si greselile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care s-au implicat m-au facut sa inteleg cat de departe suntem inca de o mentalitate potrivita unei adevarate economii de piata. Cum sunt sigur ca aceste pareri si justificari vor impiedica succesul in orice activitate, vi le fac cunoscute impreuna cu sfatul de a reflecta cu mare atentie asupra lor.

(*) Este vorba de infiintarea unui club, Leader Club, ai carui membri beneficiaza de reduceri la achizitionarea de diverse produse si servicii, de la un numar de firme cu care s-a stabilit o colaborare in acest sens (de k hoteluri, j restaurante, pana la scoli de soferi si cabinete stomatologice). Reducerile se acorda pe baza prezentari legitimatiei de membru. Aceste legitimatfi se pot achizitiona direct de la firma Leader Communications sau se pot distribui in sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare legitimatie vinduta.

“Daca doresti sa castigi un milion de dolari, trebuie inainte sa devii tipul de om care castiga un milion de dolari.”

“Nu vreau sa fiu vanzator sau agent.”
Aceasta este, poate, obiectia cea mai frecventa pe care am intalnit-o si ea merita sa fie aprofundata. In primul rand, exista inca o mare confuzie referitor la meseria de agent: ea tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu au nici o alta posibilitate. Dimpotriva, intr-o economie de piata, vanzatorul este forta care pune in miscare intregul sistem. De asemenea, meseria de vanzator necesita o capacitate profesionala superioara multor meserii, mai ales ca nu exista scuze: rezultatele vorbesc.
Stiu ca a fi platit pe baza comisionului reprezinta o mare dificultate pentru multi, dar aceasta ramane o metoda de a invata sa te bazezi pe propriile forte. Nu intamplator, in Occident, cea mai mare parte a managerilor si a intreprinzatorilor si-au inceput cariera tocmai ca agenti comerciali.
Important este ca daca doriti sa faceti afaceri trebuie neaparat sa vindeti un produs sau un serviciu. Nu exista alta posibilitate si fiti siguri ca nu este usor sa convingeti pe altcineva sa-l vanda in locul vostru. Dar, vorbind despre vanzari, mi se pare ca se pierde din vedere ceva foarte important: daca nu vreti sa traiti din ajutorul social, va veti confrunta cu vanzarea la fiecare pas. Orice faceti trebuie in primul rand vandut: ideile voastre, propunerile voastre, calitatile voastre si, cel mai important, voi insiva.

“Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se intample; cei care privesc, asteptand ca lucrurile sa se intample; cei care nu inteleg ce se intampla.”

“Este greu!”
Dar cine a spus ca trebuie sa fie usor? Acesta e poate cel mai mare obstacol in calea succesului in afaceri pe care l-am intalnit pana acum: cel de a urmari imbogatirea peste noapte sau “tunul” care poate aranja persoana respectiva pe viata…
Este de necrezut cati oameni (altfel inteligenti) continua sa spere ca, mai devreme sau mai tarziu, se va intampla o minune care le va schimba sensul existentei. Ciudat este ca nimanui nu i-ar trece prin minte sa castige o proba sportiva, sa invete sa cante la un instrument sau sa obtina orice alt rezultat fara pregatire, implicare si competitivitate; in schimb, cand e vorba de bani, uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gaseasca “smecheria” potrivita pentru a sta linistiti tot restul vietii.
Imi pare rau ca trebuie sa-i dezamagesc pe toti cei care cred astfel, dar bani usor obtinuti nu exista; si daci cineva se gandeste la activitati ilicite, il sfatuiesc sa reflecteze cu atentie; va vedea ca pretul este prea mare. Este adevarat ca e posibil (nu usor totusi) sa faci rost de bani furand, facand afaceri murdare sau lasandu-te corupt, dar asta poate “merge” numai pe termen scurt. Ganditi-va unde au ajuns miliardarii de carton si veti intelege ce vreau sa spun. Orice realizare are un pret care trebuie platit integral. Cine crede altfel se insala, iar cine va spune altfel va minte. Punct.

“Astept sa vad cum se va dezvolta afacerea.”
Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred destepti si trimit pe altii sa faca experimente, in timp ce ei asteapta sa vada ce se intampla. Din pacate, in lumea afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e vorba despre a cumpara sau a vinde actiuni, valuta sau altceva, daca asteptati sa vedeti cum a mers la ceilalti, ajungeti prea tarziu. Cati au pus bani la Caritas numai dupa ce au fost siguri ca se castiga? Cati au cumparat dolari in februarie acest an la cursul de 9.000 lei, dupa ce s-au convins ca dolarul creste, cand, cu zece zile inainte, ar fi putut sa cumpere la 7.000 de lei? La fel, a lansa un produs cand piata este satula inseamna faliment sigur. Cert este ca in orice fel de afacere doriti sa intrati, trebuie sa ajungeti inaintea celorlalti, si asta presupune sa fiti dispusi sa va asumati niste riscuri.
Numai aceste trei motivatii sunt suficiente pentru a gasi firul conducator care sa ne duca la motivele care-i tin pe majoritatea oamenilor departe de orice afacere profitabila: teama de dificultati, teama de risc, teama de a nu intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trasaturi de caracter pot fi schimbate fara o puternica motivatie si, pentru asta (revenind la propunerea mea specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotarate, pasive sau putin convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru evolutia lor personala, a-i ajuta pe toti imi depaseste, efectiv, posibilitatile.
Oricum, chiar si facand initial o selectie, nu toti cei care au inceput activitatea au obtinut rezultatele dorite. Motivele care pericliteaza succesul (repet, cele de natura psihologica) sunt aceleasi care pericliteaza de fapt orice actiune si va rog sa reflectati asupra lor.

Influenta, gandului negativ a celorlalti.
Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiintelor umane este aceea ca au o parere despre orice (faceti un experiment…) si, dintr-un motiv oarecum ciudat, li se pare ca daca isi exprima o parere negativa vor parea mai destepti si mai interesanti. Asa se face ca aceleasi persoane care “asteapta” si “se gandesc” indelung sunt extrem de eficiente cand este vorba de a critica, de a-si bate joc sau de a-i descuraja pe cei care incearca sa actioneze.
De fiecare data cand incercati sa faceti ceva, veti gasi foarte usor sute de persoane gata sa va explice cum si de ce ceea ce doriti sa faceti nu are nici o sansa de a reusi sau, daca a reusit deja pentru altcineva, nu va reusi si in cazul vostru. Daca nu sunteti suficient de convinsi ca ceea ce faceti este bine, daca nu intelegeti psihologia falimentara si invidioasa care sta in spatele criticilor, este foarte usor sa va lasati sugestionati si descurajati, mai ales la inceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultati sfaturi inteligente sau sa profitati de experienta altora; de multe ori, a asculta pe cineva mai priceput decat noi ne poate impiedica sa ne bagam in mari necazuri. Dar inainte de a va lasa blocati, verificati adevarata competenta in domeniu a celui care incearca sa va descurajeze: in noua cazuri din zece veti descoperi ca nici nu stie despre ce este vorba.

“Multi nu muncesc cu toate fortele lor pentru a castiga bani deoarece spera ca intr-o zi se vor trezi bogati.
Aceasta speranta devine realitate, de obicei, in proportie de 50%, in sensul ca intr-o zi se vor trezi.”
(T. A. Edison)

Lipsa de autodisciplina si persistenta
Este “killerul” numarul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are in sine talentul, inteligenta si resursele pentru a face practic orice. Din pacate, nu este suficient: aceste resurse trebuie puse in actiune cu angajament si eficacitate pentru a se transforma in realizari concrete.
Observati oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar veti gasi printre ei genii sau supraoameni. Mai usor veti gasi persoane care au urmarit cu consecventa un obiectiv clar, fara a se lasa descurajati de dificultati sau de intirzierea succesului.

Lipsa de organizare personala
Timpul este unica resursa cu adevarat democratica, fiindca toti posedam aceeasi cantitate. In schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii de succes de cei falimentari. Intr-un numar viitor al revistei va voi dezvalui niste tehnici prin care sa va folositi mai bine timpul.
Deocamdata, numai un sfat: de fiecare data cand nu “umpleti inexorabilul minut cu 60 de secunde bine folosite”, ca sa citez un celebru vers al lui Kipling, faceti acest simplu exercitiu: luati niste propozitii obisnuite care contin cuvantul “timp”, de exemplu:

– Astazi am pierdut timpul.
– Nu merita timpul pe care i l-am dedicat.
– Nu am destul timp.
– Timpul trece repede etc.

Ati terminat? Bun, acum inlocuiti in propozitiile respective “timp” Cu “viata”. Acum este mai clar?

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 7 – Legea insuficientei

/0 Comentarii/în , , , /de

Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.

Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?

Legea nr.7: Legea insuficientei

Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim – in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.

Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.

Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
“Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!”.
In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea “usa la usa”, legea insuficientei este dusa la extrem: “Cumparati acum ori niciodata!”.
Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.
(Nota: oferta valabila “pana la lichidarea stocului” ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit – anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta “tocmai s-a terminat”. Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles.
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: “Mai avem doar 15 bucati!”.

– In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:
1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;
2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

– O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).

– Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene “hard”, pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor ’30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).

*******

Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie “la rece”.
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca “la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata” sau pentru ca “era ultimul din stoc”?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare

Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta…
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.

O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!

Cea mai moderna metoda de a face bani

/0 Comentarii/în , , , /de

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet.
Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostri sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect.
Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de “publicitatea” noastra?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing.

Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere.

Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit “bani in lant”, unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult.

Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase.
Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari:

1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)?

2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ?

Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca “part-time”, fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig.
In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem.

Asadar:

– daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti;

– toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari;

– este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; – nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;

– profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).

Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 5 – Legea Autoritatii

/0 Comentarii/în /de

Sa presupunem ca, raspunzand unui anunt din ziar, cineva se ofera voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre “efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei”.
Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.
In timp ce il va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare raspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.
Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Voluntarul devine un pic ingrijorat, dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile, chiar daca la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Si experimentul incepe.
Dupa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V, o mica tresarire, nimic grav.
Urmeaza alte cateva greseli: 30 V, 45 V, 60 V…
Socurile incep sa fie dureroase, la 120 V tipati. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton ferm, sa continue. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun, de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare…
Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost facut in realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare; se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.
Poate parea de necrezut, dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite, ajungand sa administreze socul maxim de 450 V, in ciuda suferintei evidente a “victimei”.
Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.
Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

Legea nr.5 Legea “supunerii fata de autoritati”

Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.
Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit “de sus”, incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia?

Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala – profesorilor, pe strada – politistilor, la birou – sefului etc.
Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun.
Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc.
Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: “Eu doar am executat ordine”); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti…) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru.
Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie).

Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem?

Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase:

– escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

– publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor “experti”care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti;

– ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca “este scris in ziar” sau “s-a spus la televizor”;

– birocratii pot sa ne ceara tot felul de hartii si hartiute, pentru ca “asa este regulamentul”, “acestea sunt ordinele”, sau, mai modern, “asa e rezultatul de la calculator”.

De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea “supunerii fata de autoritati” functioneaza perfect:

——————————————————————–

Autoritatea lui John Nobody

Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama.
Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar…).

———————————————————————

Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva?

Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul “Cap de locuitor”, pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc.

In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.

Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu “Ultimile statistici arata ca…” si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.
Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.
Greselilor expertilor ar umple sute de carti…

Cum putem sa ne aparam

Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.
Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.
Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 4 – Legea dovezii sociale

/0 Comentarii/în , , , , , , , , , , /de

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele “umoristice”: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.

Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.

Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea “dovezii sociale”.

Legea nr.4 “dovezii sociale”

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.

Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:

– in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;

– la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: “Cat au pus ceilalti?”;

– trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau “la tol festiv”? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;

– nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea “dovezii sociale” isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.

Modalitati de manipulare prin Legea “dovezii sociale”

La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea “dovezii sociale” ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.

Din nou, cateva exemple:

– in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti “stimulati” sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;

– cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de “voluntari”…;

– oriunde se joaca “alba-neagra” exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii “crupierului”);

– citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea “dovezii sociale” ne este dat de publicitate.

Numesc doar trei situatii:

1) interviuri in care persoane alese “la intamplare” ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante…);

3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata “produsul secolului” (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul “dovezii sociale” functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.

Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-“prieten”, la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate…

Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea “dovezii sociale”.
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.

Ignoranta colectiva

Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea “dovezii sociale” intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre “egoism metropolitan”, “societate bolnava”, “criza valorilor” s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?

Cum am mai spus, Legea “dovezii sociale” are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:
tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?
Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea “camera ascunsa”?.

Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de “ignoranta colectiva”, adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).

Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis:
“Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!”.
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea “dovezii sociale” functioneaza acum in sensul pozitiv:
vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 3 – Legea coerentei

/0 Comentarii/în /de

Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind “cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole”.
Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.
Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru “numai” 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.
Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

Legea nr. 3: Legea Coerentei

Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem “pe aceeasi lungime de unda”, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.

Primul tip de coerenta este cea “publica”.
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?

Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica “celor patru ziduri”):

Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?
Victima: Fireste.
Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?
Victima: aaa… iii… aaa…

Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.

COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE

De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

Exemplu:

Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca…

Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta…

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.

Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:
sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.
Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.
Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.

Alte aplicatii

Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).

Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:

Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?
Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-“ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur…

Despre intrebarile manipulatorului

Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu “da” sau “nu” (asa-numitele “intrebari inchise”), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica “celor patru ziduri”, intrebarile ar putea fi in genul urmator:

– De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?
– Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?
– Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite?

Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.
Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti “facandu-le capu’ mare” clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 2 – Legea reciprocitatii

/0 Comentarii/în /de

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”
“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm…
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
“Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
“Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

Manipulati si evitati sa fiti manipulati! – 1 – Legea contrastului

/0 Comentarii/în /de

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
“Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?”
“Nu stiu… Tu ce i-ai spus?”
“I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.”
“Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.”

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia…

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem “programati” sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.

Legea nr.1: Legea Contrastului

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm…
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
“Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!”

Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru “doar” 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
“Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!”.
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa “faceti practica” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!

Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui “Retorica” ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu – ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.