Kokoro” sau cheia intima a succesului

/0 Comentarii/în /de

Cei care cunosc bine artele martiale japoneze si mai ales filosofia care sta la baza lor stiu ca exista un concept numit “kokoro”, care, chiar daca literal inseamna “inima”, reprezinta chitesenta a ceea ce duce la victorie, adica “atitudinea mentala corecta”.
Esenta acestui concept se refera la faptul ca intr-o batalie, mult mai important decat tehnica, armele sau numarul combatantilor, este “spiritul razboinicului”, care determina soarta bataliei.
Acesta este un adevar in toate domeniile in care intervine competitia : razboi, joc, sport…
De cate ori o partida a fost castigata nu de echipa care era favorita sau mai bine dotata, ci de aceea care s-a concentrat cel mai bine si a dovedit o mai mare dorinta de victorie !
Pentru a reveni la noi, inseamna ca pregatirea scolara, capitalul, utilajele moderne etc. – cu toate ca sunt utile, daca nu sunt animate de o atitudine mentala corecta, nu va asigura, singure, succesul in afaceri.

Daca nu credeti, ganditi-va la multimea de economisti care traiesc cu un salariu de… invatator sau la persoanele care s-au trezit dintr-o data ca dispun de cantitati uriase de bani – din mosteniri, castigati la loto etc. – si care au reajuns saraci dupa putin timp.
(O informatie pentru toti cei care aspira la imbogatire rapida si fara efort : cel putin in Occident, dintre cei care castigasera la loterie sau la pariuri fotbalistice, dupa numai un an, doar 5% aveau o situatie mai buna fata de de cea de dinainte de castig ; ceilalti cheltuisera toti banii fara nici un beneficiu pentru viitorul lor).

Calitati ca hotararea, tenacitatea, indeplinirea angajamentelor, buna organizare personala, stapanirea de sine, capacitatea de comunicare, ca sa amintim doar cateva, sunt in mod clar mult mai importante decat laurii sau banii, daca doriti intr-adevar sa aveti succes, si tocmai de aceea sunt cuprinse in conceptul “atitudinii mentale corecte”.

Ei, acum, dupa cum ati observat probabil, toate aceste insusiri sunt “interioare”, nu depind de altii si sau de situatia in care ne aflam, ci exclusiv de noi insine, de Creierul nostru.
Cum sa le obtinem este tocmai subiectul despre care vreau sa va vorbesc in acest articol.

De ce am vrea si nu putem ? Sau, mai bine zis,de ce am putea si nu vrem ?

In articolul trecut am scris despre creierul nostru ca este cel mai bun computer din univers.
Binenteles ca nu este adevarat, pentru ca acesta este cu mult mai mult si asemanandul cu un computer inseamna sa avem o viziune mai degraba limitata asupra posibilitatilor pe care le avem la dispozitie.
Realitatea este ca ne aflam in posesia unui instrument minunat, de ale carui capacitati profitam, din ignoranta si lene, numai in proportie de 10%. in plus , in ceea ce priveste comportamentul (care, repet, depinde direct de ceea ce se intampla in creier), avem deseori senzatia ca nu suntem noi cei care comanda si ca ne supunem vointei unui capricios: vrem sa tinem regim si nu reusim, am vrea sa fim mai hotarti sau mai siguri, dar in momentul in care loc actiunea ne lipseste hotararea, ne-ar placea sa fim mai organizati, mai ordonati, mai simpatici…

Exista o gramada de multe alte lucruri pe care le-am vrea si de care ne dam seama ca depind doar de noi,dar dintr-un motiv sau altul vointa noastra pare ca se confrunta cu ceva mult mai puternic si de neclintit.
Ce este de facut?

Comportamentul este determinat de starea emotiva
Cand am inceput sa scriu articole despre comunicare, am pus anumite premise la baza functionarii mintii noastre (“Idei de Afaceri” nr.8/95, 9/95), pe care as vrea sa le rezum aici, inainte de a continua :

– toata experienta noastra se bazeaza pe stimuli senzoriali vizuali, auditivi si chinestezici, care pot fi externi sau interni (cand ne imaginam sau ne amintim ceva reproducem de fapt stimuli senzoriali);

– fiecare stare emotiva este rezultatul corelarii unor imagini senzoriale la o anumita stare fiziologica si legate intre ele printr-o corespondenta biunivoca (daca ma gandesc la lucruri deprimante, dupa putin timp tind sa am o stare depresiva ; in acelasi mod, daca imi inconvoi spatele si fata mea ia o expresie deprimata, incep sa am ganduri deprimante).

– fiecare comportament este dependent de stare, adica este determinat direct de starea emotiva in care ne aflam (constatare evidenta, dar aproape intotdeauna uitata). Aceasta inseamna ca daca vrem sa avem un anumit comportament, trebuie, in primul rand, sa cream starea emotiva adecvata, altfel ne vom gasi in fata tuturor acelor obstacole pe care le cunoastem prea bine (acesta este, in mod evident, un adevar absolut chiar si in domeniul comunicarii : daca vrem sa obtinem un anumit comportament din partea cuiva, trebuie sa-l aducem mai intai in starea emotiva potrivita, altfel cuvintele noastre vor cadea in gol).

Starile emotive dorite se pot crea doar cu putina imaginatie si vointa

In general, suntem obisnuiti sa ne gandim la reactiile noastre emotive ca la ceva straniu, care nu se afla sub controlul nostru, ceva la care nu putem decat sa ne supunem si de care putem eventual sa ne plangem, dar asupra caruia nu putem actiona deliberat.
Altfel spus, imi dau seama ca sunt trist sau vesel, deprimat sau entuziast, dar nu pot sa “hotarasc” in mod constient sa incerc o anumita stare emotiva.
Pana aici suntem toti de acord.
Da ?

Bine, atunci va invit sa facem un mic experiment (sa-l faceti intr-adevar, altfel nu mai intelegeti ceea ce vreau sa va spun).

Experimentul 1

Amintiti-va de o situatie trecuta care v-a infuriat in mod deosebit, ceva ce ati facut si, ori de cate ori va amintiti, va infurie.
Puteti vizualiza scena, va amintiti cuvintele care s-au spus , insiruirea evenimentelor.
Sa facem scena mai antrenanta : imaginati-va totul in mod asociat, nu ca si cum v-ati vedea din exterior, ci revazandu-va chiar pe voi ca si cum vi s-ar intampla din nou.
Concentrati-va asupra culorilor hainelor, asupra tonului cuvintelor, asupra senzatiilor fizice, reproduceti macar pozitia corpului sau miscarile pe care le faceati.
Ati reusit ? Bine.
Este foarte probabil ca ati simtit din nou aceleasi emotii de atunci. (Va rog sa observati – accidental – ca tocmai v-ati pus intr-o stare de furie fara nici un motiv, pur si simplu ca v-am spus eu. De fapt, voi cititi acum o revista, restul s-a petrecut doar in mintea voastra).

In acest moment va invit sa va jucati un pic: revedeti intrega scena, dar de data aceasta in alb si negru, ca intr-un film vechi, vazandu-va din exterior, cu persoanele care vorbesc pe nas si cu un ton foarte ascutit.
Se schimba ceva?
Accelerati intreaga scena, ca in filmele vechi de comedie, punandu-va un acompaniament muzical caraghios.
Ce se intampla ?
Si daca ati vedea-o in sens invers ?

Incercati acum sa reconstruiti scena initiala..
Dificil, nu-i asa ?
Si cat de mult s-a schimbat impactul emotiv pe care aceasta amintire o are asupra voastra ?

Experimentul 2

Sa facem acum un experiment in sens contrar.
Amintiti-va o data in care ati fost deosebit de multumiti de voi. Incercati sa va vizualizati in interiorul scenei, concentrandu-va asupra culorilor, cuvintelor, senzatiilor fizice.
Gata?
Acum mariti imaginea, faceti-o mai clara si mai luminoasa.. Adaugati un fond muzical adecvat si revedeti scena..
Sentimentul respectiv se amplifica? Evident ca da.

Sa stergem totul si sa analizam ceea ce tocmai am facut:
– in primul rand, am descoperit ca puteam crea in noi insine o oarecare stare emotiva pur si simplu gandindu-ne la ea sau descriind-o (este ceea ce ni se intampla cand citim un roman; altfel ar trebui sa-mi explicati cum se intampla ca niste semne pe hartie sa produca in noi emotii). Si in mod sigur, stiti perfect cum sa procedati, pentru ca faceti chiar acest lucru de fiecare data cand va enervati sau va bucurati pentru ceva ce s-a intamplat in trecut.

– in al doilea rand, mai presus de orice, am descoperit ca putem actiona asupra amintirilor noastre schimband impactul emotiv pe care il au asupra noastra si, in consecinta, asupra comportamentului corespunzator.

Aceasta se intampla pentru ca nu atat imaginea in sine este cea care determina raspunsul emotional, cat microcomponentele din care se compune, cum bine stiu expertii in publicitate.
Altfel spus, actionand asupra “submodalitatilor” (acesta este termenul tehnic) se schimba semnificatia starii emotive a unei imagini: putem sa o clarificam sau sa o sufocam, sa o marim sau sa o micsoram, sa o facem statica sau sa-i dam miscare, cu sau fara muzica etc.
Putem deci sa fim regizorii mintii noastre si, in consecinta, stapanii, si nu sclavii ei, doar creand starea emotiva care duce la comportamentul dorit.

De exemplu, in legatura cu amintirile care pot provoca stari depresive, in timp ce este extrem de dificil sa alungam din minte, cu vointa, un gand neplacut , este extraordinar de usor sa-i micsoram volumul, imaginea si, in final, sa-i facem o poza si sa-i dam foc.
Veti constata surprinsi ca vindecarea este totala.

Inca nu credeti ca va puteti controla emotiile?
Incercati cateva experimente, de felul celor de mai sus, si chiar si cu putinul pe care vi l-am spus, veti ramane uluiti de ceea ce veti reusi sa faceti.
(Un avertisment: veti descoperi ca este vorba de un mod de interventie extrem de puternic si modificarile pe care le veti face asupra imaginilor tind sa se lege permanent de amintirea originala, modificand-o in sensul modificarii facute – amplificare sau diminuare. Lucrati inteligent!)

O super metoda de rezolvare a oricarei probleme

/0 Comentarii/în /de

Gandirea este limitata de prejudecati

Cred ca tuturor li s-a intamplat sa se confrunte cu urmatoarea problema de perspicacitate: unirea celor noua puncte cu patru linii drepte consecutive:

* * *
* * *
* * *

Vechiul si onorabilul raspuns (vezi la sfirsit) ar demonstra, dupa cum spun psihologii, capacitatea de a iesi din schemele clasice de gandire si de a elabora solutii creative.
Personal, o consider mai degraba o solutie mioapa: va garantez ca, doar cu putina imaginatie este posibil sa uniti punctele cu numai TREI drepte si, daca sunteti intr-adevar creativi, cu UNA (fortati-va putin, inainte de a consulta raspunsul).

Cu toate ca este vorba de un simplu exemplu, acesta ne demonstreaza cum, de cele mai multe ori, cand ne confruntam cu o problema sau cu o decizie (ceea ce inseamna cam acelasi lucru) ne miscam intre limite care nu au nimic de a face cu problema in sine, ci sunt rezultatul unor prejudecati sau credinte neverificate.
Daca transferam aceasta atitudine autolimitativa in lumea reala, este foarte usor de inteles de ce deseori nu reusim sa ajungem la o solutie avantajoasa. De obicei, chiar specialistii intr-un anumit domeniu sunt aceia care au astfel de dificultati, intrucat cunostintele lor “sigure” despre ceea ce este posibil si ceea ce nu este, reunite cu lipsa unei viziuni globale asupra situatiei, ii impiedica sa nascoceasca solutii creative.

Instrumentele clasice ale cunoasterii sunt cele mai adesea, surse suplimentare de confuzie

Nu vreau sa diminuez deloc importanta pregatirii scolare; ceea ce vreau sa spun este ca lumea este atat de complexa si permanent in miscare incat metodele clasice de rezolvare a problemelor se dovedesc absolut insuficiente.
Mai mult, cel care vrea sa se descurce in lumea afacerilor, ar trebui sa “manevreze” o cantitate imensa de materie: drept, economie, marketing, informatica, publicitate etc., in afara de cunostintele specifice pietei pe care opereaza.
Luand cunostinta de faptul ca nu se poate cunoaste chiar totul si ca este mult mai important sa stii de unde sa obtii o anumita informatie atunci cand ai nevoie, in loc sa-ti umpli memoria cu notiuni inutile, cred ca in ziua de astazi ar trebui, pe langa o pregatire specifica, sa te dotezi cu instrumente mentale de baza care sa-ti permita sa faci fata majoritatii situatiilor (oricat de mult veti putea sa va pregatiti, veti gasi intotdeauna o ocazie in care veti fi constransi sa rezolvati o problema absolut noua si fara a putea beneficia de experienta altcuiva).
Cel care doreste sa se documenteze asupra metodelor clasice nu are altceva de facut decat sa intre intr-o librarie, unde poate gasi o cantitate insemnata de teste care se refera la Cercetarea operativa, Programarea liniara, Arborele decizional etc.
Personal, intotdeauna le-am considerat aproape inutile, in sensul ca sau vi le insusiti cu seriozitate si atunci deveniti chiar voi “specialistii”, sau nu reprezinta altceva decat o sursa ulterioara de confuzie.
Pe de alta parte, metodele cantitative ajuta la optimizarea solutiilor deja gasite si nu lasa aproape niciodata loc pentru idei geniale.

O metoda noua, in care gandirea este inlocuita de … module de gandire

Va propun de aceea, o metoda de “Problem solving”, al carei inventator, desigur, nu sunt eu (imi amintesc ca am citit descrierea acestei metode intr-un test de psihologie de pe la inceputul secolului), dar pe care am aplicat-o de nenumarate ori cu rezultate pozitive.
Utilizand aceasta metoda in activitatea mea de consultant, am rezolvat probleme de drept pentru avocati, probleme de informatica pentru ingineri, probleme legate de activitatea firmelor pentru manageri de varf etc., fara a avea nici cea mai mica pregatire scolara in domeniu, primind aprecieri pe care le-am considerat intotdeauna fundamental nemeritate, atata vreme cat nu s-au datorat “genialitatii” mele, ci simplei utilizari a unor module de gandire eficiente.
Totodata, este extraordinar cum si persoane de obicei inteligente gresesc in abordarea unei probleme, incercand sa o rezolve doar gandind.
In acest moment cred ca nici unul dintre voi nu se va apuca sa inmulteasca mental 72.398 x 95.876 atat timp cat acest lucru se poate face foarte usor cu hartia si creionul.

In acelasi mod, nici sa nu va ganditi sa rezolvati o problema complexa incercand sa retineti toate aspectele; primul pas il reprezinta chiar asternerea datelor pe hartie. Dar, chiar scriind si listand faptele si variabilele jocului, ne gasim deseori retinuti intre aceleasi limite ale gandirii liniare, impiedicand creierul sa-si utilizeze resursele intuitive.
Ceea ce vreau sa va descriu este metoda cea mai eficace pe care am gasit-o, si este singura care permite intr-adevar propriului potential creativ si intelectual sa se exprime liber.

Cum am devenit expert in marketing

Imi amintesc ca odata a venit la mine presedintele unei companii, descriindu-mi o problema complexa de achizitii incrucisate internationale, care tinea in sah de luni intregi echipa de experti a firmei.
Fiecare solutie propusa se lovea de ceva si toata operatiunea se afla intr-un punc mort. In cele doua ore de discutie am incercat sa-mi fac o idee cat mai clara posibil despre fapte si variabile, luind cat mai multe notite.
Cand i-am dat solutia a doua zi, mai mai sa lesine (nici acum nu stiu daca a fost ca urmare a rapiditatii cu care i-am dat solutia sau din cauza onorariului!).

Oricum, ce facusem? Dupa sedinta, am transcris toate aspectele problemei in discutie pe o serie de fise de dimensiunile unor carti de vizita, cate o idee sau un fapt pe fiecare fisa in parte.
Pe masura ce scriam, incercam sa fixez un raport logic intre diversele fise si curand incepusem sa le asez pe podeaua biroului meu.
Dupa ce am scris aproximativ 200 de fise si dupa ce le-am asezat in cea mai logica ordine posibila, am inceput sa fac experimente, miscandu-le astfel incat sa fac asociatii noi si scriind alte fise cand apareau alte relatii interesante.
Dupa putin timp, deja am inceput sa vad situatia dintr-un punct de vedere complet nou.
Cand am considerat ca am depasit aceasta faza, am trecut la o analiza mai sistematica a ceea ce srisesem utilizand intrebarile din metamodelul lingvistic.
Aceasta mi-a permis sa descopar ca o serie intrega de limitari erau artificiale si ar fi putut fi depasite fara prea multa dificultate (si am scris, deci, o serie de alte fise).
In acest moment, am trecut la analizarea mai rationala a problemei, combinand folosirea fiselor cu metoda “ce – cum – de ce – cine – unde – cand”, evident impartind fisele in 6 grupe conform acestei clasificari si punandu-mi intrebarile corespunzatoare:
Ce se intampla? in ce mod? De ce? Cine ar avea de castigat? etc., scriind alte fise.

Dupa 3 ore de lucru, puteam sa reasez informatiile intr-un mod absolut diferit de cel initial, cu solutia finala care devenea evidenta in fata ochilor mei.
Puteam sa spun ca am gasit-o eu? Sincer, nu.
Fisele si intrebarile bine puse au gasit-o; eu nu as fi fost in stare sa o fac nici macar dupa un an de studiu asiduu.
Fisele au facut acest lucru pentru mine de nenumarate ori si oricine, cu un grad de inteligenta normal, poate sa verifice singur.
Exista, natural, o explicatie la intrebarea de ce aceasta procedura este atat de eficienta, dar, din pacate ar cere prea mult spatiu. Aceasta implica functionarea diferita a celor doua emisfere cerebrale si modul in care informatiile sunt conbinate si reelaborate la nivel neuronal.
Multumiti-va sa-i verificati eficacitatea in cazul problemelor cu care va confruntati; veti fi surprinsi de usurinta cu care veti nascoci solutii.

Cei 6 pasi ai super-metodei pe care v-o propun

1. Pe fisele de dimensiunea unei carti de vizita, scrieti elementele cunoscute ale problemei, un singur fapt sau o singura idee pe fiecare fisa in parte.

2. Nu procedati in maniera logica la inceput; lasati ca ideile sa se inlantuiasca spontan, veti avea suficient timp sa le organizati.

3. Incepeti sa organizati fisele, pregatind altele ori de cate ori apar alte elemente. Daca vi se pare ca sunteti intr-un punct mort, adunati fisele, amestecati-le si aruncati-le la intamplare; ati putea descoperi relatii la care nici nu v-ati gandit.

4. Utilizati intrebarile metamodelului atunci cand gasiti categoriile corespunzatoare (Cuvinte universale – Obligatii – Verbe – Nume – Comparative: Chiar toti? Nici unul? Ce s-ar intampla daca…? Cine o spune? Mai precis, cum? Ce? Prea mult in comparatie cu ce? etc.).

5. impartiti fisele in grupuri: ce – cum – de ce – cine – unde – cand, notand pe alte fise raspunsurile.

6. Sistematizati din nou informatiile pe baza a ceea ce ati descoperit. Daca problema inca nu s-a rezolvat, luati-o de la capat.

Cu un minimum de practica, veti fi in stare sa aplicati aceasta metoda in domeniile cele mai diferite; nu numai in cazul afacerilor, al relatiilor umane, marketing, cercetare stiintifica, analiza politica (daca veti folosi metoda in acest domeniu veti fi surprinsi sa descoperiti cat de clare devin miscarile si intentiile partilor implicate in joc!), ci chiar pentru alegerea numelui unui produs, a titlului unei carti etc. Faceti o proba si veti fi de acord cu mine ca, de fapt, cel mai bun computer din univers este creierul uman.

Spor la lucru si… spor la rezolvari!

“Arta razboiului” in lumea afacerilor

/0 Comentarii/în , , , /de

Cine a rasfoit macar un test de marketing probabil ca a ramas surprins de cantitatea de termeni si metafore razboinice (“de armata”) folosite: obiective, strategii, pozitionare, nise de aparat, atac frontal, guerilla…
Ceea ce nu trebuie sa ne uimeasca prea mult: intr-o economie de piata exista concurenta, iar concurenta inseamna competitie.
In timp ce in razboi se incearca cucerirea de teritorii, in afaceri se cauta cote de piata; nu se folosesc arme, ci vanzatori si publicitate.
Dar, principiile strategice de baza raman, oricum, aceleasi si o buna pregatire in acest sens se va dovedi foarte pretioasa.

Pe de alta parte, am amintit intamplator, in numarul trecut, ca in lucrarile clasicilor latini este explicat cu lux de amanunte, mai eficace si mai sintetic decat in tratatele moderne, ceea ce trebuie sa stim pentru a avea succes in lumea afacerilor.
Nici aceasta nu trebuie sa ne uimeasca:
chiar daca se modifica mediul si resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleasi.
In plus, in antichitate, neputand conta pe mijloacele pe care le avem la dispozitie astazi, rezultatul bun al oricarei operatiuni era determinat, in cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispozitie.
Si, data fiind dificultatea de a pastra si a reproduce materialul scris, se incerca sa se condenseze cantitatea maxima de informatie intr-un numar minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se intampla astazi, cand cu doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte…).

Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fara nici o legatura intre ele, imi dau posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre succes in afaceri scris vreodata:
nu este latinesc, ci chinezesc si merge inapoi in timp pana in anul 400 i.C. Este vorba despre “Arta Razboiului” al generalului Sun Tzu si contine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat in lumea razboiului (si a afacerilor, adaugam noi). Sa nu uitam, China este patria artelor martiale.

Lucrarea a aparut si in limba romana, dar eu nu am putut sa o gasesc.
Oricum, sunt convins ca putinii dintre cei care au cumparat-o s-au gandit sa o foloseasca ca pe un ghid de afaceri.
Intrucat ma simt dator sa justific afirmatia de mai sus, as vrea sa utilizez spatiul pe care il am la dispozitie pentru a va da o serie de citate asupra carora sa reflectati, fara a urmarii o logica anume in insiruirea lor.
Nu vreau, in schimb, sa va bulversez cu informatii istorice, pe care ati putea sa le gasiti in orice enciclopedie buna.

Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, intrucat fiecare verset din fiecare din cele 13 capitole contine ceva important; inutil sa spun ca in loc de “armata”, “soldati”, “general”, pentru a ne folosii in afaceri, ar trebui sa folosim substituentii comerciali.
In plus, unele adevaruri pot parea evidente, dar, daca observam practica, vom descoperii ca nu este deloc asa.
Acestea fiind spuse, sa dam cuvantul Maestrului.

– Cinci lucruri sunt esentiale pentru victorie:
– va invinge cel care stie cand sa lupte si cand sa nu lupte;
– va invinge cel care stie cum sa-si foloseasca fortele superioare si inferioare;
– va invinge cel care are o armata animata de acelasi spirit la toate nivele;
– va invinge cel care, dupa ce s-a pregatit pe el insusi, va sti sa astepte momentul in care inamicul este nepregatit;
– va invinge cel care, avand pregatire militara, nu va suporta amestecul guvernantilor.

– Operatiunile militare cer urmatoarea stratagema: daca esti abil, arata-te nepriceput; daca esti capabil, arata-te incapabil. Daca intentionezi sa ataci in apropiere, pregateste-te ca pentru un lung mars. Daca intentionezi sa ataci la distanta, prefa-te ca ai ajuns deja la jumatatea drumului.

– Ademeneste-ti dusmanul cu perspectiva unui castig; profita de confuzie si infrange-l.

– Provoaca iritare pentru a crea dezordine.

– Pentru a ucide dusmanul, oamenii trebuie sa fie motivati de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie sa primeasca recompensa potrivita.

– Intr-o lupta de care, recompenseaza-l pe primul care a capturat 10 (care).

– Obiectivul razboiului este victoria, nu gloria invingatorului.

– Comandantul incapabil sa-si controleze iritarea, isi va trimite oamenii la asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul ca unul din trei va fi ucis si obiectivul nu va fi cucerit.

– A incerca sa conduci o armata in acelasi mod in care se administreaza un regat, ignorand conditiile in care se opereaza, va duce la ruina.

– De aceea se spune:
daca iti cunosti amicul si te cunosti pe tine vei fi invingator in 100 de batalii.
Daca te cunosti pe tine, dar nu-ti cunosti inamicul, la fiecare victorie vei suferi o infrangere.
Daca nu te cunosti pe tine si nu-ti cunosti inamicul, vei fi infrant in fiecare batalie.

– Marii luptatori ai antichitatii se puneau mai intai pe ei insisi intr-o pozitie imbatabila si apoi asteptau o ocazie sa-si infranga inamicul.
De aceea se spune ca strategul abil lupta dupa ce a invins, in timp ce acela care este destinat infrangerii incepe sa lupte si dupa aceea incearca sa invinga. (Va rog sa meditati asupra acestei afirmatii aparent paradoxale, pentru ca ea contine cheia succesului in orice actiune pe care ati vrea sa o intreprindeti).

– A controla o forta mare este ca si atunci cand controlezi una mai mica: este pur si simplu o chestiune de impartire a numarului lor. Comandantul abil cauta rezultatul actiunii conjugate a grupurilor si nu cere prea mult de la indivizi.

– Cel care ajunge primul la locul bataliei si asteapta sosirea inamicului va fi proaspat si pregatit pentru lupta, in timp ce acela care va ajunge al doilea va fi epuizat chiar inainte de a incepe.

– Poti sa fi sigur de succes doar atunci cand ataci posturi care nu sunt aparate; poti fi sigur de aparare doar atunci cand mentii posturi care nu pot fi atacate.
De aceea este abil in atac acel general al carui inamic nu stie ce sa apere si este abil in aparare acel general al carui inamic nu stie ce sa atace. (Cred ca aceste doua percepte reprezinta sinteza perfecta a intregii arte a razboiului – sau marketingului, daca preferati … ).

– Punctul in care intentionam sa atacam nu trebuie divulgat; astfel inamicul va trebui sa se pregateasca impotriva unui atac din diverse puncte si, avand fortele distribuite in mai multe puncte, cele pe care le vom avea de infruntat in fiecare punct vor fi proportional mai putin numeroase.

– Nu repeta tacticile care te-au dus la victorie, ci lasa ca metodele tale sa fie reglate de varietatea infinita a situatiilor.

– Atunci cand incercuiesti o armata, lasa-i portita de scapare; nu duce inamicul la disperare.

– Daca un general arata incredere in oamenii sai, dar insista intotdeauna ca ordinele sa ii fie executate, castigul va fi reciproc.

– Rapiditatea reprezinta esenta razboiului

– Principiul conform caruia se conduce o armata il constituie fixarea unui standard pentru rezultate, care trebuie atins.

– Nu va miscati, daca nu aveti in vedere un castig anume; nu folositi trupele pana cand nu rezulta un avantaj; nu va luptati decat atunci cand este absolut necesar.

– Un conducator de armate nu trebuie sa duca trupele pe campul de lupta doar pentru a-si satisface orgoliul.

As fi vrut sa adaug un comentariu personal la aceste precepte, dar ar fi fost un exces de infumurare.
Cititi-le si adoptati-le; veti descoperi ca ele contin mult mai mult decat pare la o prima lectura.
Termin cu un precept care mi se pare cea mai buna urare care se poate face celui care lupta in dificila lumea a afacerilor.

Fie ca voi sa fiti rapizi ca vantul si desi ca padurea. In atac si la prada, fiti ca focul; la panda, fiti imobili ca muntii.
Fie ca planurile voastre sa fie intunecate si impenetrabile ca noaptea si lovitura voastra puternica si rapida ca fulgerul.

Succes in afaceri!

Mentalitati si mentalitati

/0 Comentarii/în /de

Dupa cum era de asteptat, articolul din numarul trecut despre munca si mentalitate a dat nastere la unele intrebari.
Nu pot sa raspund tuturor cititorilor care mi-au scris, dar, inainte de a continua, as vrea sa clarific cel putin doua lucruri.
Este evident faptul ca, indiferent de situatie, nu ne convine sa actionam in conflict cu mediul in care ne aflam; daca aceasta se intampla totusi, avem trei posibilitati:
a. sa acceptam conflictul;
b. sa modificam mediul;
c. sa ne modificam comportamentul.

Acceptarea conflictului nu duce aproape niciodata la rezultate pozitive ci, in cel mai bun caz, la lamentari neconstructive. Posibilitatea modificarii mediului exista, dar, de obicei, reprezinta ceva ce nu este la indemana si care cere foarte mult timp.
Modificarea comportamentului nostru este infinit mai usoara si mai rapida; aceasta nu ne impiedica insa sa ne aducem contributia la crearea unui mediu mai bun.
De aceea, problema ridicata de mine in legatura cu mentalitatea se referea la cunoasterea mediului si la capacitatea de adaptere la acesta, si nu la a critica si judeca.
In acest sens – si iata al doilea lucru pe care vreau sa-l marturisesc – poate parea ca aprob si apar mentalitatea si modul de a reactiona american. imi pare rau pentru cei cativa zeci de prieteni pe care ii am in America, dar nu este asa.
America este in mod evident o tara mare, care a obtinut rezultate extraordinare in domeniul tehnologic si economic. Dar este o tara in care 30 de milioane de oameni traiesc sub nivelul de saracie, in care consumul pe cap de locuitor de somnifere, cocaina, heroina este cel mai ridicat din lume si unde rata criminalitatii atinge niveluri inspaimantatoare (daca vi se intampla sa ajungeti prin anumite cartiere din Los Angeles sau New York si reusiti sa scapati cu viata, realizati ca la Bucuresti este paradisul); asadar, ma feresc sa va propun acest nivel.
Sistemul american produce dolari, dar o face cu costuri sociale extraordinar de mari, pe seama altor lucruri care mie mi se par mai importante: sanatate, mediu inconjurator, familie, armonie sociala, cultura…
Apropo de acestea, de fiecare data cand discut cu un american, sufletul meu latin o ia inainte si nu rezist tentatiei de a-l face sa observe ca pe vremea cand ei vanau bizoni, noi construiam Colosseum-ul si Forurile Imperiale si conduceam un imperiu fara ajutorul computerelor, telefon sau fax. (Profit de ocazie pentru a va dezvalui un secret: am citit sute de carti si am urmat zeci de seminarii – normal, americane – despre management, tehnici de comunicare, negociere, conducerea firmei etc.
Ei bine, daca vreti sa economisiti timp si bani, cititi Cicero, Epitteto si mai ales Seneca: veti gasi explicat mult mai clar si mult mai placut tot ceea ce era de stiut despre subiect).
Acestea fiind spuse, sa vedem de ce este atat de important sa cunoastem si sa ne obisnuim cu mentalitatea americana.
Este, o data in plus, o problema de adaptare la mediu; ne place sau nu, astazi, influenta americana este cea mai puternica: toate tranzactiile comerciale se desfasoara in limba engleza, dolarul este valuta internationala prin definitie, corporatiile multinationale americane ne invadeaza si ne colonizeaza cu produsele si metodele lor.
Oriunde te uiti vezi “Coca Cola”, “Mc Donald’s”, “Marlboro” etc. si orice televiziune transmite zilnic seriale, filme, muzica americana, urmand o politica de colonizare culturala groteasca (in timp ce natiunile mai puternice ca Germania sau Franta incearca sa limiteze aceasta invazie).
Este probabil ca in urmatoarele decenii sa ne punem problema colonizarii din partea puterilor din Extremul Orient, mai ales din partea Chinei, dar cel putin pentru moment trebuie sa ne invatam cu o mentalitate dominatoare.
De aceea, revenind la subiectul articolului nostru, modul de lucru din care trebuie sa ne inspiram va fi in mod sigur cel american, cautand sa facem tot posibilul pentru a limita consecintele negative: cu cat mai repede vom reusi sa ne adaptam, cu atat mai repede vom obtine rezultate pozitive, cel putin pe plan comercial.
Am spus ca, intr-un mediu competitiv, supravietuieste cel care reuseste sa se adapteze mai bine si fructifica resursele specifice mediului: urmarea este ca – si aici facem legatura direct cu ceea ce s-a spus in numarul trecut – mai intai trebuie sa se cunoasca mediul in care activam.
Daca ar trebui sa se defineasca printr-un singur adjectiv lumea in care muncim azi, cuvantul care imi vine in minte este “dinamica”, adica in continua miscare si schimbare.
Romania s-a gasit in fata unei schimbari datorate unei revolutii si poate ca aceasta a parut traumatizanta, dar orice intreprinzator se gaseste in fiecare zi in situatia de a infrunta o schimbare a mediului: tehnologii noi (cati, acum 10 ani, foloseau computerul, faxul sau Internet-ul?), concurenti noi, alte piete, modificari legislative…
Acum 100 de ani putea sa fie altfel: un individ era industrias, producea caramizi si nu avea probleme deosebite: pretul era constant, ca si tehnica de fabricatie sau piata. Astazi insa nu se mai poate: totul se schimba cu o rapiditate incredibila si fiecare decizie se caracterizeaza prin probabilitate si nesiguranta.
Manualele de economie ne furnizeaza teorii si metode demne de stima, din punct de vedere estetic, dar in practica lucrurile se petrec aproape intotdeauna altfel.
De obicei, situatiile sunt complexe, datele nu se cunosc, ca si variabilele jocuri, si aproape intotdeauna lipseste timpul pentru un studiu aprofundat. Pentru a reusi in lumea afacerilor, nu mai ajunge sa termini facultatea cu o solida pregatire, mai sunt necesare insusiri pe care nimeni nu le poate preda: intuitie, creativitate, experienta si, normal, noroc. Intr-o economie libera, totul evolueaza pe baza acelorasi legi care actioneaza si in natura: exista concurenta, competitie si, in cele din urma, doar cei care se adapteaza mai bine supravietuiesc.

Tipuri fundamentale de munca

Sunt multe moduri de clasificare a categoriilor de lucratori, dar cel mai simplu si care ne permite sa intelegem multe lucruri, se bazeaza doar pe doua tipuri:

– cei care se ocupa;

– cei care se preocupa;

Am spus in numarul trecut ca valoarea muncii este data de dezirabilitatea fata de ceea ce se produce; astazi am vazut ca sunt putine situatiile care se cunosc dinainte in lumea afacerilor, mai ales dorintele oamenilor si intentiile concurentiilor.
Ar urma, in mod firesc, ca acela care se gaseste in postura de a lua decizii si de a activa la orice nivel in lumea contemporana sa accepte necesitatea de a-si asuma riscuri si de a face fata deciziilor gresite.
Cu alte cuvinte, ar trebui sa fie dispus sa se procupe. Toti cei care muncesc si care fac calcule in conditii de incertidudine se preocupa: intreprinzatori, comercianti, liber profesionisti, artizani…
Ei trebuie sa se preocupe de gusturile clientelei, de concurenta, de situatia politica, de propria sanatate, de comportamentul propriilor salariati. Si, in masura in care experienta si cunostintele pot ajuta, fiecare decizie de luat este mereu ca o miza la ruleta: exista atat posibilitatea de a castiga, cat si aceea de a pierde tot.

Cine se ocupa?

Raspunsul la aceasta intrebare este: cei care fac un anumit lucru, fara alte responsabilitati decat cele legate de o executie corecta. Conteaza mai putin daca munca este complexa sau necesita ani de studii: responsabilitatile nu sunt ale lor, ci ale managerului care le-a incredintat lucrul de facut.
Daca este ceva care determina diferenta in termeni de castig intre lucratori, este chiar disponibilitatea de a-si asuma riscuri si responsabilitati si de a plati personal insuccesul. Tuturor le-ar placea sa nu se preocupe si sa castige mult, dar, revenind la exemplul ruletei, ar fi ca si cum ai pretinde sa joci avand siguranta victoriei.
Aceasta este in mod sigur cazul fiecarui salariat: da la schimb posibilitatea de castiguri mai mari contra unui salariu sigur, indiferent de rezultate.
Dar, evident, motivatia pentru buna executare a propriilor sarcini si pentru imbunatatirea rezultatelor va fi extrem de scazuta, doar daca nu se utilizeaza metode coercitive (este suficient sa intrati intr-o institutie publica sau mai aveti nevoie de alte exemple?).

Cine se preocupa?

Astazi, din ce in ce mai mult, firmele tind sa-i faca pe proprii angajati sa se preocupe, tocmai pentru a obtine rezultate mai bune fara sa fie nevoie sa utilizeze metode dictatoriale.
Toti agentii comerciali platiti cu un comision din vanzarile se preocupa, asa cum se preocupa si managerii; si firmele incearca prin diverse metode sa induca putina competitivitate la toate nivelurile profesionale.
Este evident ca o economie bazata pe etica succesului si a competitiei aduce cu sine multe consecinte negative si costuri sociale extrem de ridicate, dupa cum am spus la inceput. (Teoriile socialiste sau nascut tocmai ca alternativa la acest tip de societate, dar rezultatele nu au fost grozave).
Diversele modele de dezvoltare, cum ar fi cel japonez, sunt probabil mai bune, dar destul de departe de modul nostru de gandire, astfel incat pentru moment sunt total inaplicabile.
Revenind la noi si la adaptarea noastra la mediu, sa reflectam la aceste doua lucruri:

– lumea celor care muncesc este astazi o arena “competitionala” in care putem supravietui doar daca suntem dispusi sa luptam si sa dam tot ce este mai bun din noi;

– fie ca lucram pentru noi insine, fie ca lucram pentru altcineva, castigurile noastre vor fi intotdeauna in concordanta cu ceea ce obtinem efectiv, cu initiativa noastra si cu capacitatea de a ne asuma riscuri si responsabilitati.

Va fi in puterea fiecaruia din noi sa aleaga ce vrea sa faca, dar… sa uitam posibilitatea de a avea in acelasi timp si castiguri, si viata linistita. SUCCES !

Detasarea de mentalitatea economiei planificate

/0 Comentarii/în , , , , , , , , , /de

Vorbind cu prieteni si cunoscuti, dintre multele lucruri despre care sunt intrebat, doua intrebari revin in mod frecvent.
Prima este <>, iar cealalta – <>
La prima raspund cu usurinta ca, daca nu as fi avut incredere in viitorul acestei natiuni si daca nu as fi vazut semnale pozitive, nu m-as afla aici; acest raspuns ii multumeste pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua intrebare intampin unele dificultati. Cand raspund ca, dupa parerea mea, problema cea mai grava este lipsa unei mentalitati adecvate prezentului si, in plan comercial, lipsa intelegerii unor mecanisme de baza, dau nastere la discutii fara sfarsit.
Avand in vedere faptul ca este foarte important modul in care sunt infruntate situatiile cotidiene, am cautat motivatiile acestei probleme legate de mentalitate si analizand lucrurile fara prejudecati, am ajuns la unele concluzii pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luati ca <> sau <>, ci ca simple reflectii.
Totodata, as vrea sa fac o consideratie banala, dar aproape intotdeauna uitata: au trecut sase ani de la schimbarea regimului, si aceasta poate sa para mult sau putin, depinde din ce punct de vedere privesti.
Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gasesc astazi in piata muncii s-au nascut si au crescut intr-un regim diferit cu alte exigente, si au primit o pregatire scolara si mentala adecvata acelui regim.
Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau; ramane doar faptul ca, dupa cum arata Legea Evolutiei, cel care reuseste sa se adapteze schimbarilor de mediu supravietuieste; ceilalti pier.
Psihologia ne arata ca ceea ce invatam ca adulti are o putere mult mai mica asupra comportamentului nostru, in comparatie cu cea ce s-a invatat pe parcursul copilariei si ca invatamintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci deseori traiesc separat in noi insine, determinand acele conflicte interioare pe care le cunoastem cu totii.

Am studiat cu oarecare constiinciozitate mecanismele economice ale trecutului vostru nu prea indepartat (cred ca sunt unul din putinii occidentali care au citit cele 980 de pagini ale <> din 1981 si, de asemenea, testele de <>) pentru a intelege prezentul.
Pe langa faptul ca unele idei mi s-au parut extrem de interesante (cel putin din punct de vedere academic), mi s-a parut evident un lucru: o serie intreaga de credinte si de modul de a actiona, care probabil au functionat in trecut, nu mai au acum nici o valoare. In primul rand, cel care a trait, a invatat si a lucrat intr-un regim de economie planificat, s-a vazut aruncat de la o zi la alta in arena <>, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca, devenind astfel o prada usoara pentru smecheri si necinstiti (Caritas, de exemplu).
Cel care a reusit sa faca afaceri, a facut-o mai mult din instinct si avand noroc decat in mod constient, transportand in plan comercial tehnicile marunte ale supravietuirii cotidiene.
Mai ales ca toti s-au gasit in fata unor concepte complet noi, care in trecut purtau <>: concurenta, economie de piata, cerere si oferta, marketing, publicitate…
Cel care a incercat sa se documenteze s-a gasit in fata unor tomuri voluminoase si docte de economie, intesate cu formule si explicatii greu de inteles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate in lumea reala (sa ma ierte unii, dar parerea mea este ca majoritatea <> in economia din intreaga lume nu ar fi in stare nici macar sa gestioneze un chiosc…)
Desigur, nu este intentia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmand abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam impreuna asupra unor concepte de baza care guverneaza lumea afacerilor, concentrandu-ma, ca de obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi impreuna ca lucrurile sunt mult mai simple decat par, daca se procedeaza corect.

Munca intre resurse si rezultate

Primul concept pe care as vrea sa-l abordez este chiar acela care sta la baza oricarei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta tema, dar mie imi plac lucrurile simple si evidente, si pentru aceasta as vrea sa las un moment la o parte complexitatile lumii contemporane pentru a descrie o situatie elementara.
Sa ne imaginam ca suntem naufragiati pe o insula parasita, departe de rutele comerciale. Dupa un prim moment de disconfort, prevazand ca vom ramane departe de civilizatie, pentru cine stie cat timp, ne resemnam si incercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerintele fundamentale.
Care sunt acestea? Mancarea zilnica, evident, si un loc de dormit, ferit de animale salbatice si de ploaie. Apoi, odata rezolvata urgenta, vom cauta o solutie pentru a ne satisface cerintele intr-un mod cat mai regulat.
Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa incercam sa vanam unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cautam fructe comestibile. Pentru odihna putem sa cautam o grota pe care sa o infrumusetam sau, cu materialele pe care le avem la dispozitie, sa construim un adapost suficient de solid, poate in varful unui copac.
Din aceasta situatie simpla se pot trage deja o serie de invataminte:
A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate in ceva util, care sa ne satisfaca nevoile, reprezinta in mod sigur prima definitie a muncii.
In cazul nostru, rezulta clar ca:
– resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gasim si sa le folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi;
– nu foloseste la nimic sa ne plangem de situatie sau de lipsa de resurse;
– nu foloseste la nimic sa cautam justificari, indiferent cat de reale pot parea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli);
– mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru proasta utilizare a resurselor.
Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a putea face fata exigentelor pietei libere si care stau la baza mitului american de <>.
Este evident ca, atunci cand aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta o societate individualista, competitiva si selectiva, cum, de fapt, este cea americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nascuti si crescuti cu mentalitatea colectiva, de control centralizat, in care reasponsabilitatea deciziei revine intotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevarat soc.
La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaza ca existenta sa nu se transforme intr-o adevarata lupta <> pentru supravietuire.
Oricum, si aceasta este prima concluzie, in fiecare situatie exista resurse si posibilitati. Este sarcina noastra aceea de a le descoperi si folosi. Aceasta inseamna ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obtinem.

Nu util, ci deziderabil

Acum, presupunand ca suntem suficient de organizati si – actionand corect – ca am rezolvat problemele supravietuirii de zi cu zi, incepem sa ne plictisim si hotaram sa exploram putin insula noastra. Insula nu este chiar parasita; printr-unul din misterele sortii, este locuita si de alti naufragiati care, ca si noi, au o existenta autonoma.
Dupa ce am intalnit cativa si s-a facut sarbatorirea de rigoare, decidem sa ne organizam ceva mai bine viata.
Cu aceasta ocazie, descoperim ca altii au resurse si produse pe care noi nu le avem si viceversa si ca fiecare are o predilectie clara pentru o anumita activitate. Unul se descurca foarte bine in construirea de adaposturi, altul fabrica cele mai bune lanci, iar altul stie unde se gasesc cele mai gustoase fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vanatori, dar prosti constructori, cerem celui care are cel mai bun adapost sa ne dea un pic de ajutor. Dupa unele tratative, cadem de acord cu restructurarea adapostului in schimbul a doi porci mistreti.
Nu abordam implicatiile sociale ale crearii unei societati organizate (dar o vom face); sa ne concentram asupra muncii. inainte de toate, descoperim ca valoarea muncii consta in REZULTATUL acesteia (adapostul restructurat) si ca acest rezultat poate fi schimbat cu alte marfuri, fiind supus acelorasi legi ale cererii si ofertei carora le sunt supuse bunurile (amintiti-va conceptul de “schimb” asupra caruia am insistat in articolele trecute).
Acesta reprezinta un salt fundamental in modul de gandire: foarte des tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul consumat sau cu dificultatea muncii (si vom observa cum unele categorii de lucratori se joaca speculand acest echivoc).
Nu este asa: cand eu ma duc la vanatoare, nu conteaza cat timp am stat cu pusca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este teoria pe care am formulat-o cu privire la vanatoare.
Singurul lucru care conteaza este cantitatea de vanat cu care ma intorc acasa si posibilitatea de a-l schimba cu altceva, in cazul in care mie imi prisoseste.
Asa ca definitia noastra finala a muncii intr-o economie de piata va fi urmatoarea: Munca reprezinta realizarea a ceva deziderabil pentru cineva.

S-o analizam un moment:
– “ceva” este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul;
– “realizarea” reprezinta momentul productiv, in care investim capacitatile si cunostintele noastre;
– “cineva” este detinatarul produsului (ce va fi individualizat – iata marketingul);
– “deziderabil” implica faptul ca destinatarul cunoaste produsul nostru si-l doreste (si iata si publicitatea).

Atentie! in acest adjectiv “deziderabil” se afla toate diferentele dintre o economie de piata si o economie socialista; aceasta din urma foloseste termenul de “utile”.
Daca vi se pare putin, ganditi-va la implicatii:
“util” inseamna ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra noastra de catre aceeasi comisie de experti care v-a hotari ce este util sau nu, ce merita si cat este de important.
In schimb, “deziderabil” inseamna ca noi putem sa dorim ceva care poate parea complet inutil, daca nu chiar daunator (vezi alcoolul sau tutunul), in timp ce alte lucruri “utile” nu ni se par atat de importante.
Vom vedea in urmatoarele articole semnificatia tuturor acestora in relatie cu munca organizata, cu birocratia, cu castigul etc.

Deocamdata, va propun sa va puneti unele intrebari:
– Care este rezultatul muncii mele?
– Cat de mult se poate inlocui?
– Cat este de deziderabil?
– Pentru cine este deziderabil?

Daca reusiti sa va raspundeti cu onestitate, veti descoperi ceva nou si interesant. Buna reflectie!

Relatii interumane de succes

/0 Comentarii/în /de

“Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.
Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare”.
(R.W. Emerson)

“Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna, vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna”.
(A. Robbins)

“A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie”.
(corolarul afirmatiei precedente)

“Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul”.
(din intelepciunea tehnologica)

“Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu”.
(din intelepciunea populara)

Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre, care pot da mai multa lumina decat un morman de carti, pentru ca, in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale, in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de “jocurile psihologice”, dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie; tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect.
Tocmai de aceea, in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile “contre”, prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut, tinand cont de cele relatate in ultimele articole.
Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. in acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou in atentie, pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia “Idei de Afaceri”:
– definitia obiectivului;
– deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica;
– observarea rezultatelor;
– schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cand se obtine rezultatul dorit.
Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.
Deci, este nevoie ca, in primul rand, sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Acest rezultat (“starea dorita” de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat – in varianta cea mai optimista – absolut nimic.
Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari:

1.”Ce vreau sa obtin?” sau “Care este obiectivul acestei comunicari?”
Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc.
Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.

2. “Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?”
Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu?
Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala.
De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens, va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.Rodica Candea).

3.”Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?”
Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond – chiar daca este mascata cu abilitate – si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in “victime”, daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare: “Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?” Uneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta).

********************************
Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre “strokes” negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de “strokes”.
A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor – Victima, Victima – Salvator etc.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.
Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos.

Tranzactiile pozitive

Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager, educator, judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ; cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer, care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult.
Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima, Persecutor sau Salvator. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta.

1.Tranzactia directiva

Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv – Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului, care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. in caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ, interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat, transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK – Tu nu esti OK, prejudiciind mult rezultatul colaborarii. in acelasi fel, acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta, incat va face obiectivul unui articol aparte. Evident, cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune “Esti un idiot incapabil” si a spune “Tu esti OK, insa, in situatia data, comportamentul tau nu a fost eficace; sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor”).

2. Tranzactia afectiva

Este tranzactia Parinte Afectiv – Copil, prin intermediul careia manifestam fata de altii stima, sustinere, incurajare. Se foloseste atunci cand laudam, facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). in acelasi mod, aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem, sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate – fizica sau psihologica.
Evident, folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori.

3. Tranzactia informativa si de solicitare

Este cea clasica Adult – Adult, ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. Cel mai dificil, in acest caz, este sa nu ne lasam inselati, mai ales de noi insine, prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie, sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale, a prejudecatilor, judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite.
(Logica este un instrument ciudat, care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational, cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai “rationalizare”; cu toate acestea, nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca, daca as cunoaste-o, as fi imediat candidat la Premiul Nobel.
Totusi, cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre, pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane).
Tranzactia Adult – Adult, dupa cum s-a mai spus, este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative.

4. Tranzactia autentica

Este tranzactia Copil – Copil, in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate, pentru a exprima sentimente si emotii. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o “Intimitate” sau “Proximitate”.
Mai mult, este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta, vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala, chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple, ci din intuitia creativa. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept “imposibile”. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita “brainstorming” (si pe care desigur o cunoasteti), care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.

5. Tranzactia Parinte – Parinte

Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind “Recreerea” – un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se abordeaza subiectele preferate, fara a vi se transmite informatii, ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul “Nu-i asa ca este teribil?”, acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale, incat poate fi mentionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive.

Ca de obicei, o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK – Tu esti OK, contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Avand in vedere faptul ca aici locuim, nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens?

Lasati in pace… capra vecinului!

/0 Comentarii/în , , , , , , , , /de

Chiar daca Eric Berne – fondatorul Analizei Tranzactionale – nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice (“Games people play”) si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu.
Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine.
Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate.
Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor.
“Avantajul” unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment “intens” fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. in afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de “strokes”, evitand angajarea impusa de “apropiere” si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii.
Un ultim avantaj – fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema – protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile.
Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general.
Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati.

<>

In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de mult raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia “Eu sunt OK – Tu nu esti OK” devine evidenta.
Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi “catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual…”, “stiloul meu”, “haina mea”, la lucruri mult mai grave: ” religia mea”, “fiul meu”, “culoarea pielii”, si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: “masina mea”, “facultatea mea”, “lecturile mele”, ” prietenii mei” etc.
Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita).
Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.

“Nu-i asa ca este teribil?”

Consta in a gasi acel “tovaras de suferinta” caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare.
Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul (“Nu se mai incalzeste odata!”), guvernul (“Toti corupti si incapabili”), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea…
Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: “Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?”)

<>

Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un “sut” (fie in sensul fizic – cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant – fie psihologic – “Sa nu te mai vad niciodata pe aici”).
Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.

<>

Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit.

<>

Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este “asfixiat”. in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. (“Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!”). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale.

<>

Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.
Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite…

<>

Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona (“Da, dar…”). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori (“Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine…”), iar el intra in rolul de Victima (“Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat”).

<>
(cel putin 3 jucatori)

Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit “Acum sa va vad eu pe voi”). Am spus “insidios” pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat.

<> (cel putin 3 jucatori)

Este un joc indeseobi “conjugal” dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima.

<>

Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima (“Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn”), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele.
Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate (“sunt prea scund”, “sunt negru”, “nu am bani”, “nu am studii”, “sunt…”, “nu sunt…”, “nu am…”), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului…).

<>

Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga, spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.
De fapt, este jocul perfid al puterii – practicat la toate nivelurile – care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, impingandu-l astfel sa se descopere, pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda.
Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoaca reactii violente.

<>

Joc de societate la care pot participa multe persoane, in diverse roluri.
Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca, dupa el, viata – sau ceilalti – il persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu.
Uneori reusesc – pentru putin timp, pana la betia urmatoare – si apoi totul reincepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic (“Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!”). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite, dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat, jucatorul hazardului, obezul…) si care, intr-un fel sau altul, fac rau celor apropiati.
Binenteles, nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema “alcoolicilor”.

<>

Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale, ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia “Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK” isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie, chiar avand rolul de Persecutor activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea), dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus, chiar daca din acestea ele nu au nici un folos.
Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista, unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema.
Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric, poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde, in aceleasi conditii, eu nu reusesc, este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico – politic functional si productiv.
Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper ca prietenul meu filozof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Daca, in schimb, el are dreptate… ei, atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat!

Deseori, cand sustin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta.
Adevarul este ca, data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de “strokes”, iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaza corect starea Adult, unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care, cu siguranta, nu lipsesc), mai degraba decat sa raspundem automat,dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima), fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator), fie sa-i criticam, sa-i atacam, sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor).
Ca de obicei, va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti “pe viu” ceea ce aici am sintetizat doar in treacat, dar… atentie, de data aceasta fara sa jucati chiar “Analiza Tranzactionala” (asa a denumit, cu un mare simt al umorului, Eric Berne jocul celui care, dupa ce i-a citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale…).

Eu sunt OK-Tu esti OK!

/0 Comentarii/în , , , , , , , , , /de

Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante.
Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului:
– cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza “bland” si “amabil”, ii mangaie, le vorbesc;
– cu al doilea grup (B) se arata “nepoliticosi” si agresivi, lovindu-i din cand in cand;
– cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.
Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit.
Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.
De ce?
Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila – din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau “lovituri psihologice”). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea “jocurilor”.
Dar s-o luam incet.
Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept “stroke”, cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt “strokes” pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt “strokes” negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un “stroke” echivaleaza cu o “calorie psihologica”).
Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de “strokes” si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia.
In cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.

1.Izolarea
Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de “relache” luat din propria initiativa.

2. Ritualurile
Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul (“Salut! Ce mai faci? – Multumesc, bine. Dar dvs.?”) si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.

3. Recreerea
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica…

Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de “strokes” mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, “rani psihologice” pe care le vom regasi in “jocuri”). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult.

4. Activitatile
Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.

5. Intimitatea (sau proximitatea)
Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza “coborarii garzii”, ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK – OK, dupa cum vom vedea mai departe).

6. Jocurile psihologice
Eric Berne a consacrat o carte intreaga (“Games people play” – Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor “jocuri” care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru “strokes”, in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor.
In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre “jocurile psihologice” din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza “jocurilor”.

*************************************

Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.
Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.

Contaminarea

Adultul contaminat de Parinte
Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.
Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.

Adultul aparent:
– reflexie
– logica
– deschidere spre dialog

Parintele ascuns:
– principii
– norme
– afirmatii a priori
– prejudecati.

Adultul contaminat de Copil
Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.

Adultul aparent:
– obiectivitate
– impartialitate
– deschidere de spirit
– rationalitate.
Copilul ascuns:
– entuziasm
– spontaneitate
– sentimente
– impresii.
Adultul contaminat de Parinte si de Copil
in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.
Adultul aparent:
– ratiune
Parintele ascuns:
– prejudecati
Copilul ascuns:
– spontaneitate.

Excluderea

Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.
Excluderea starii Parinte:
– absenta principiilor
– lipsa respectului pentru reguli
– absenta simtului moral.
Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.
Excluderea starii Copil:
– absenta emotiilor
– insensibilitate absoluta
– absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.

Tipuri de relatii
Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii:

Tranzactiile complementare (sau simple)
Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta.
A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.
B: Da, sefule!
(Parintele afectiv – Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile!
B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci?
(Copilul supus – Parintele normator)

Tranzactii incrucisate
Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil – Copil)
B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte – Copil)

Tranzactiile ulterioare
O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect – Parinte).
B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las’ ca-ti arat eu – Copilul rebel).

Pozitiile in viata

Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)
“pozitia OK” ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia “non – OK” va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei.
Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii:

Eu sunt OK – Tu esti OK
Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia.

Eu nu sunt OK – Tu esti OK
Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.

Eu sunt OK – Tu nu esti OK
Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.

Eu nu sunt OK – Tu nu esti OK
Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.
Conceptul OK – OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.
Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: “Eu inving – Tu pierzi” la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: “Eu inving – Tu invingi” – despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. – “Eficienta in 7 trepte”).
Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.

Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.
Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam?

Persecutor, victima, sau… salvator?

/0 Comentarii/în , , /de

– A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge?
– Ai mare dreptate, asa este!

– Cat e ceasul? Sapte.

– Unde este dosarul rosu?
– Daca ai fi mai ordonat, ai sti!

– El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica…
– Ea: Buna idee…

Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte, cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi, alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte.
Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept “tranzactie”, si incercam sa analizam semnificatiile, facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste “analiza tranzactionala”.

Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii ’60, prin opera unui psiho-terapeut american, Eric Berne, cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi), pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.
AT, chiar daca uneori are defectul de a fi simplista, poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare; vreau deci sa arat conceptele principale, avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.
Analiza Tranzactionala cuprinde:
– Analiza structurala, care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.
– Analiza tranzactiilor, care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.
– Analiza pozitiei vietii, adica modele folosite de persoane, mai mult sau mai putin constient, in infruntarea existentei.
– Analiza jocurilor, care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace.

Analiza structurala.
Starile Sinelui

Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri, de comportamente si emotii, care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ, o familie, un grup sau o firma).
AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta), o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti, educatori si profesori (stare Parinte).
Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie, ci se refera la modele de comportament; noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie.
Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui.

Starea Parinte

Este reflexul educatiei primite, care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei, continuand sa actioneze si asupra individului adult.
Valorile transmise se refera la:
– bine si rau
– ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci
– credinte
– implinire profesionala
– casatorie
– traditii etc.

Starea Parinte se divide in:
– Normatorul, la care se refera normele sociale si metodele de evaluare;
– Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza, consoleaza, sustine si incurajeaza.

Parintele Normator Negativ (PNN)
Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.
Ex.: “Nu stii sa faci nimic!”; “Nu asa se face!”; “La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!”…

Parintele Normator Pozitiv (PNP)
Este parintele care imparte ordine si impune limite, verificand daca sunt respectate.
Ex.: “Du-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devreme!”; “Termina de infulecat ca faci indigestie”; “Saluta-l pe vecin!”; “Nu trebuie sa spui minciuni!”
in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator.
Vocea este taioasa si dura.
Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social.
Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.

Parintele Afectiv Negativ (PAN)
Este parintele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.
Ex.: “O sa fac eu treaba in locul tau, ca sa nu ti se intample ceva”; “Acel prieten nu e bun pentru tine”.

Parintele Afectiv Pozitiv (PAP)
Este parintele care ajuta, sfatuieste si are grija de copilul sau, respectandu-i insa autonomia.
Ex.: “Asa poate fi periculos, asteapta sa te invat ceva mai sigur”; “Astazi este destul de frig, mai bine imbracate cu altceva”.
Din punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase si deschise. Vocea e calda, dulce si linistitoare.
Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.
Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa.

Starea Copil

Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii.
Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa, individuala sau colectiva.
In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.

Copilul adaptat
Corespunde la atasament copilul docil, supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara.
Se supune si executa ordinele primite.
Ex.: “Scuza-ma daca te deranjez, ti-am adus ceea ce vrei”; “As prefera o cafea, dar daca nu se poate, nu este atat de important”; “imi pare rau! S-ar putea…”
Copilul adaptat accepta regulile grupului, linistit si rezervat. Vocea e dulce si moderata. Tonul este echilibrat si ezitant.
Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale.
Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.

Copilul rebel
Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate, dorinta de a fi in centrul atentiei spunand “nu”, opozitia nediscriminata.
Ex.: “Acum n-am chef!”; “N-am nevoie de tine, pot reusi si singur!”; “Lasa-ma in pace!”.
Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente; vocea este energica si furioasa.
Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere.
Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.

Micul profesor
Este sediul creativitatii si inventiei. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna.
Ex.: “Mi-a venit o idee extraordinara”; “Cine stie cum dracu’ functioneaza, am chef sa-l demontez!”; “Daca faci asa o sa reusesti, fara indoiala”.
Privirea este vivace si luminoasa. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Vocea este seducatoare si reflexiva. Se exprima vijelios.
Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica.
Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.

Copilul Spontan
Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descurajarii.
Individul manifesta dorinte, nevoi, satisfactii, insatisfactii.
Ex.: “Bate campii!”; “Wow, diseara facem nebunii…”; “Mi-e foame, cumpara-mi o prajitura!”.
isi foloseste in exprimare trupul; nu are prea multa pudoare; actioneaza liber.
Vocea este energica; tonul adaptat cu situatia: rade, striga, plange.
Avantaje: spontaneitate si energie; placere si entuziasm.
Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii.

Starea Adulta

Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic, rational si obiectiv.
Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului, dar este autonoma si independenta.
Starea adulta se activeaza de obicei cand:
– se vrea a se rezolva o problema
– se hotarasc obiective
– se asuma propria responsabilitate
– se ia o decizie
– se cauta o solutie
– se incepe o negociere
– se doreste evaluarea unor rezultate
– se cauta o conciliere.
Frazele tipice sunt: “Este posibil sa…”; “Eu cred ca…”; “Deducem ca…”.
Privirea este directa, dar neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Voce regulata si neutra. Ton clar dar inexpresiv.
Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.
Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.

*************************************************************

Cum am spus deja, noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii, fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.
Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinatii; studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale.

-A… tinerii de astazi! Ce vor ajunge?
-Ai mare dreptate, asa este!
Evident, tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.

– Cat e ceasul? Sapte.
Schimb de informatii neutre:
Adult -> Adult.

– A: Unde este dosarul rosu?
– B: Daca ai fi mai ordonat, ai sti!
Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult), B raspunde cu o critica. (Parinte normator -> Copil).

– El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica…
– Ea: Buna idee…
Tranzactie oculta. Dialogul este aparent Adult – Adult dar comunicarea efectiva este Copil – Copil (“Vrei sa te joci cu mine? Da, ma joc”).

Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina.
Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la “jocuri”, analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva.
Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii “Parinte Normativ Negativ” determina o pesonalitate de tip “Persecutor”. in acelasi mod, starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de “Victima”, in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip “Salvator”.
Dar triunghiul arhetipurilor “Persecutor”, “Victima”, “Salvator” nu sta la baza fiecarui roman, film, tranzactie, eveniment?
Va promit un munte de surprize in articolul urmator!

Arta de a deveni… simpatic

/0 Comentarii/în /de

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa – cum este o simfonie – se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat…), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.
Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine, tehnicile) “raport” intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre “Cum sa devii pilot in 24 de ore”.
Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele dinainte, la care va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este <>

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila.
Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru…).
Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa…).
Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru.
O prima definitie a “rapport”-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.
Ceea ce este important de inteles, acum, este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un “rapport” si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra.

Fara “rapport” nu exista comunicare eficienta

Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume.
Urmarea definitiei “rapport”-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in “rapport” cu interlocutorul.
Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima).
In afara de aceasta, “rapport”-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU.
Capacitatea de a institui “rapport”-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?).

Cum intri in <> cu interlocutorul

Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in “rapport” cu interlocutorul.
Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal.
Ganditi-va la “rapport”-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni!
Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului, determina rezultatul final.
Sn acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul “reflecta si ghideaza”).

Punctele <> ale cunoasterii interlocutorului

In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa… cum. Sa vedem punctele “cheie” asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de “reflectare si ghidare” specific, asupra caruia avem acum o imagine, dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Fizice

– Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt).
– Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice.
– Ritmul respiratiei. A va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea “rapport”-ului.

Verbale si paraverbale

– Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte “cheie”. in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos.
– Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul gesticii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentale.

Mentale

In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic.
Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei.
Principalele metaprograme sunt:
– Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut.
– Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.
– Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor.
– Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni.
Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei.

Valori

Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit.
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea “Ce este important pentru mine?”
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.

Criterii echivalente

Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.

Credinte

Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza – efect (daca…, atunci…).
Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza:
– mediului social
– evenimentelor
– cunostintelor
– rezultatelor precedente
Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte, asadar si acestea trebuie a fi descoperite si copiate cu grija.
A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor.

Atasamente

Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare).

Amintiri

Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Daca… ele ne sunt cunoscute.

Decizii

Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente.

Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor “cheie”. Invingerea rezistentelor in aceste puncte “cheie”, in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.

Tema… pentru <>

Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate.
Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va reflectati pozitia corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.
Un ultim lucru: in momentul in care copiati gestica, sistemele de valori si credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de dispretuit?