Wenn ich Ihnen sagen würde, dass ich in diesem Artikel die Technik des Komponierens einer Symphonie erklären möchte, würden Sie denken, ich sei plötzlich verrückt geworden oder ich wolle mich über Sie lustig machen: unter der Annahme, dass ein komplexes künstlerisches Werk – wie eine Symphonie – auf eine Reihe fester Regeln reduziert werden kann (was ohnehin nicht stimmt…), weiß doch jeder, dass das Erlernen dieser Regeln jahrelanges Studium an einem Konservatorium, die Anleitung durch einen Spezialisten, harte Arbeit und vor allem persönliche Erfahrung erfordert, die man hauptsächlich durch Ausprobieren sammelt.

Ich sage dies, weil der Anspruch, die Technik (oder vielmehr die Techniken) des „Rapport“ in einem wenige Seiten umfassenden Artikel zu erklären, nicht nur absurd ist, sondern – da es sich um persönlichen Rapport handelt – auch gefährlich wird (die fortgeschritteneren Techniken leiten sich direkt aus denen der therapeutischen Hypnose ab und zielen darauf ab, den unbewussten Teil des Gesprächspartners zu beeinflussen, wobei alle Kommunikationsmittel, sowohl verbale als auch nonverbale, einbezogen werden; ihre falsche Anwendung würde zu katastrophalen Ergebnissen führen).

Die Symphonie menschlicher Verbindung

Vergessen wir nicht: Kommunikation – insbesondere paraverbale und nonverbale Kommunikation (die, wie wir uns erinnern sollten, zusammen 93 % der wahrgenommenen Botschaft ausmachen) – ist eine Fähigkeit, deren Beherrschung eine direkte Überprüfung erfordert, wie das in der Theorie Gelernte in der Praxis angewendet wird. Es ist dasselbe, als würde man das Steuer eines Flugzeugs übernehmen, nachdem man ein Buch mit dem Titel „Wie man in 24 Stunden Pilot wird“ gelesen hat.

Daher werde ich mich darauf beschränken, die grundlegenden Konzepte vorzustellen, ohne auf die Details von Techniken einzugehen, die leicht missverstanden werden könnten, und ich werde eine einfache Übung vorschlagen, mit der Sie Ihre eigenen Erfahrungen sammeln können.

Noch etwas! Um unnötige Wiederholungen zu vermeiden, gehe ich davon aus, dass Sie die vorherigen Artikel gelesen haben, auf die ich oft Bezug nehmen werde.

Was ist Rapport? Eine Übung in Flexibilität

Hier ist eine Übung für Sie. Denken Sie an das letzte Mal zurück, als Sie sich mit einem Freund getroffen haben. Versuchen Sie nun, sich an Ihre Körperhaltung, Ihre Gesten, Ihren Tonfall und die von Ihnen verwendeten Worte sowie an die Gefühle zu erinnern, die Sie dabei empfunden haben. Lassen Sie die Situation ein paar Minuten lang so detailliert wie möglich Revue passieren.

Gut. Machen Sie nun dasselbe, aber stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem Priester, dann mit einem Offizier, dann mit einem fünfjährigen Kind und – warum nicht – mit einem schönen Mädchen (Sie können so lange weitermachen, wie Sie möchten, und sich andere Situationen vorstellen: ein Treffen mit dem Präsidenten der Vereinigten Staaten, einem Rockstar, einem Außerirdischen…).

Mit nur ein wenig Aufmerksamkeit ist dir sicherlich aufgefallen, dass du in der Lage bist, nicht nur deine Sprache, sondern auch deinen Tonfall, deinen Blick und deine Körperhaltung an die Person anzupassen, mit der du zusammen bist. Sie haben auch erkannt, dass diese Veränderungen nicht auf Heuchelei oder Unaufrichtigkeit zurückzuführen sind, sondern auf das Bedürfnis, einen Dialog mit der anderen Person aufzubauen und nach Gemeinsamkeiten zu suchen, wo ein solcher Dialog möglich ist (zum Beispiel würde hoffentlich niemand auf die Idee kommen, mit einem Kind so zu sprechen, als würde er mit Bill Clinton sprechen, oder umgekehrt…).

Führt man diesen Gedankengang weiter, kommen wir zu dem Schluss, dass unsere Aufgabe in diesen Fällen relativ einfach ist, da die öffentliche Rolle, die eine Person spielt, uns ausreichenden Einblick in ihr Glaubenssystem, ihre Werte und die Art und Weise gibt, wie sie wahrscheinlich auf unser Verhalten reagieren wird.

Eine erste Definition von „Rapport“ wäre daher: die Fähigkeit, sich auf die andere Person einzustimmen, sodass wir ihr Glaubenssystem und ihre Werte respektieren und verbale sowie nonverbale Kommunikation einsetzen, die es uns ermöglicht, verstanden zu werden.

Wichtig ist nun zu verstehen, dass wir instinktiv bereits über die Fähigkeit verfügen, „Rapport“ herzustellen und unser Verhalten zu diesem Zweck anzupassen, ohne uns dabei jedoch heuchlerisch oder unserer Individualität beraubt zu fühlen.
Ohne „Rapport“ gibt es keine effektive Kommunikation

Fahren wir fort. Zweifellos haben Sie aufgrund Ihrer eigenen Erfahrungen erkannt, dass dies in manchen Situationen leichter fällt als in anderen: Vielleicht fühlen Sie sich im Umgang mit einem Priester wohl, nicht aber mit einem Kind; vielleicht wissen Sie, wie man einen General anspricht, fühlen sich aber im Umgang mit einer jungen Frau unbehaglich. Die Konsequenz aus dem, was ich gesagt habe – was vielleicht offensichtlich ist, aber leider der Grund dafür ist, dass die meisten Verkaufs- und Kommunikationstests scheitern –, ist, dass es keinen einzigen richtigen Weg oder eine perfekte Technik gibt, um mit jemandem zu sprechen, sondern dass es einen effektiveren Weg als andere gibt, um mit dieser bestimmten Person zu sprechen.

Die Definition von „Rapport“ impliziert daher die Fähigkeit, aus der Bandbreite der uns zur Verfügung stehenden Verhaltensweisen jene auszuwählen, die es uns ermöglicht, am schnellsten eine gemeinsame Basis zu finden. Die Konsequenz lautet: Je größer unsere Flexibilität (die Fähigkeit, unser Verhalten anzupassen), desto größer ist unsere Fähigkeit, einen „Rapport“ mit der anderen Person aufzubauen.

Bevor wir also verschiedene Techniken betrachten, möchte ich eine Beobachtung anbringen: Was auch immer wir vorhaben, welches Ziel wir auch anstreben – es gibt jemanden, der uns helfen kann, es schneller und besser zu erreichen (erinnern Sie sich? Überzeugung Nr. 6: Menschen sind unsere größte Ressource).

Warum eine gute Beziehung für eine effektive Kommunikation unerlässlich ist

Darüber hinaus gilt Rapport als unverzichtbar für die Fähigkeit, andere zu motivieren. Sobald eine gemeinsame Verständigungsbasis geschaffen wurde, fällt es mir unendlich viel leichter, die andere Person in die von mir gewünschte Richtung zu lenken.

Die Fähigkeit, eine produktive Beziehung zu anderen aufzubauen, ist die Grundlage für alles und jede Errungenschaft, und sie hilft mir, sofort zu erkennen, ob eine Person bei dem, was sie tut, Erfolg haben oder scheitern wird. Denn die Figur des einsamen Wolfs ist zwar eine faszinierende literarische Erfindung, hat aber in der Realität keine Entsprechung (und selbst wenn wir von Erfolg ausgehen: Mit wem soll dieser Erfolg geteilt werden?).

Wie man eine Beziehung aufbaut: Die „Spiegeln und Führen“-Methode

Nachdem wir die Bedeutung des Rapports erkannt haben, wollen wir uns nun ansehen, wie man eine Beziehung zu einer anderen Person aufbauen kann.

Der erste Schritt besteht darin, Gemeinsamkeiten zu identifizieren oder ein Gefühl der Verbundenheit zu schaffen, damit die andere Person eine gewisse Affinität zu Ihnen verspürt. Denken Sie an eine zufällige Begegnung zurück, und Sie werden feststellen, dass die ersten Schritte auf einer gemeinsamen Basis beruhten: einem gemeinsamen Interesse, einem gemeinsamen Bekannten oder sogar nur der Tatsache, dass Sie dasselbe Sternzeichen hatten.
Denken Sie an die „Verbindung“, die sich sofort bildet, wenn zwei Fußballfans, die die Farben derselben Mannschaft tragen, aufeinandertreffen: zwei völlig Fremde, die nach wenigen Minuten wie alte Freunde miteinander plaudern!

Wenn wir also einen Dialog mit jemandem aufbauen wollen, ist es unerlässlich, uns auf unsere Gemeinsamkeiten zu konzentrieren und unsere Unterschiede vorerst beiseite zu lassen. Aber das ist offensichtlich, und uns interessiert etwas viel Subtileres und Wirksameres. Der Prozess, Gemeinsamkeiten mit einer anderen Person wahrzunehmen, spielt sich in erster Linie auf der unterbewussten Ebene ab und wird durch eine ganze Reihe von Mikroverhaltensweisen bestimmt (denken wir daran, dass jedes Verhalten eine Form der Kommunikation ist), die, obwohl sie knapp unterhalb der Bewusstseinsschwelle wahrgenommen werden, das Endergebnis bestimmen.

In diesem Fall besteht der Mechanismus darin, die Elemente zu entschlüsseln, die unseren Gesprächspartner charakterisieren, sie zu nutzen, um Kontakt herzustellen, und ihn anschließend dorthin zu lenken, wo wir es für angemessen halten. (Die „Reflektieren und Lenken“-Methode).

Wichtige Ebenen der zwischenmenschlichen Abstimmung

In allen Verkaufstrainings wird uns gesagt, wir sollen uns in die Lage des Kunden versetzen oder die Dinge aus seiner Perspektive betrachten, aber uns wird nie gesagt … wie. Schauen wir uns die „Schlüsselpunkte“ an, auf die wir uns konzentrieren müssen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Jeder dieser Punkte hat einen spezifischen „Reflexions- und Führungsmechanismus“, von dem wir nun eine allgemeine Vorstellung haben, den wir aber in einem unserer zukünftigen Artikel analysieren werden.

Körperlich

– Den persönlichen Raum respektieren. In einem privaten Gespräch hat jede Person ihre eigene Zone mit einem optimalen Abstand, die erkannt und respektiert werden muss. Diese Zone ist leicht zu erkennen, denn wenn sie verletzt wird, lehnt sich die Person leicht zurück oder macht einen (kleinen) Schritt zurück.
– Körperhaltung und Gestik. Das Nachahmen (oder besser gesagt: Spiegeln) der Körperhaltung des Gegenübers schafft, wenn es richtig gemacht wird, sofort ein Gefühl der Verbundenheit, das die Person wahrnimmt, aber nicht ganz erklären kann.
– Atemrhythmus. Die Synchronisation mit dem Atemrhythmus des Gegenübers ist, auch wenn es seltsam und unnatürlich erscheint, eines der wirkungsvollsten Mittel, die uns zur Verfügung stehen, um eine Verbindung herzustellen.

Verbal und paraverbal

– Den dominanten Sinneskanal des Gegenübers spiegeln. Wir haben dies in der August-Ausgabe besprochen. Jeder Mensch hat einen bevorzugten Sinneskanal (visuell, auditiv, kinästhetisch) und drückt dies durch die Bevorzugung bestimmter „Schlüsselwörter“ aus. Ebenso messen sie bestimmten Wörtern eine besondere Bedeutung bei, und es liegt an uns, diese zu entdecken und zu nutzen. Was ich in der Oktoberausgabe über die zu stellenden Fragen gesagt habe, wird uns dabei sehr nützlich sein.
– Tonfall und Sprechgeschwindigkeit. Hier muss, wie auch bei Gesten, die Nachahmung mit äußerster Sorgfalt erfolgen, um nicht die Grenze zum Bewussten zu überschreiten; ihre Bedeutung ist in jedem Fall von grundlegender Bedeutung.

Mental

In diesem Fall ist ein Buch erforderlich (an dem ich tatsächlich gerade arbeite!), da der begrenzte Umfang eines einzelnen Artikels – oder sogar mehrerer Artikel – einfach nicht ausreicht. Lassen Sie mich jedoch einen kurzen Überblick geben.

Metaprogramme sind inhaltsunabhängige, universell einsetzbare Strukturen, die bestimmen, wie wir Erfahrungen angehen.

Die wichtigsten Metaprogramme sind:

– Hin zu/Weg von: Eine Person kann motiviert sein, etwas Angenehmes zu erlangen oder etwas Unangenehmes zu vermeiden.
– Interne Referenz/Externe Referenz: Eine Person trifft Entscheidungen auf der Grundlage ihrer eigenen Gefühle oder auf der Grundlage dessen, was andere sagen.
– Angemessen/Unangemessen: Eine Person kann sich stark auf Gemeinsamkeiten oder Unterschiede konzentrieren.
– Möglichkeiten/Bedürfnisse/Motive: Dies hängt davon ab, welche Rechtfertigung eine Person für ihr eigenes Handeln findet.

Metaprogramme müssen mithilfe geeigneter Techniken identifiziert und dann während des Gesprächs nachgebildet und angewendet werden.

Werte

Sie sind echte Bewertungsfilter. Sie betreffen die Art und Weise, wie wir entscheiden, was gut oder schlecht, richtig oder falsch ist.
Um sie zu identifizieren, muss ich die Frage „Was ist mir wichtig?“
Werte sind hierarchisch angeordnet, vom Wichtigsten zum Unwichtigsten, und lassen sich mit wenigen Schlüsselfragen leicht identifizieren.

Äquivalente Kriterien

Diese zeigen, wie Werte in der Praxis verstanden werden. Denn derselbe Wert (zum Beispiel Freiheit) wird auf sehr unterschiedliche Weise verstanden.

Überzeugungen

Überzeugungen beziehen sich auf die Gewissheit, dass bestimmte Dinge wahr sind und andere nicht (siehe den Artikel vom November), sowie auf Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge (wenn…, dann…).

Sie bilden sich im Laufe unseres gesamten Lebens auf der Grundlage von:

– dem sozialen Umfeld
– Ereignissen
– Wissen
– früheren Ergebnissen

Normalerweise kann niemand außerhalb seiner eigenen Überzeugungen reagieren, daher müssen diese ebenfalls sorgfältig identifiziert und berücksichtigt werden.
Das Versäumnis, die Überzeugungen und Werte einer anderen Person zu berücksichtigen, ist die Hauptursache für Missverständnisse.

Anhänge

Sie gehen mit Werten und Überzeugungen einher und beziehen sich auf ein bestimmtes Element (sie sind bei einem Verkaufsgespräch von grundlegender Bedeutung).

Erinnerungen

Erinnerungen beeinflussen die Wahrnehmung und das Verhalten von Menschen tiefgreifend.
Natürlich kann man nicht alles wissen, woran sich jemand erinnert, aber die Informationen, die eine Person aus bestimmten Erfahrungen behält, können ebenfalls nützlich sein, um ein Gespräch zu lenken – wenn … wir uns dessen bewusst sind.

Entscheidungen

Entscheidungen betreffen uns und unser Umfeld und werden in den ersten Lebensjahren unbewusst getroffen, danach überwiegend bewusst (rational oder emotional). Sie drücken Überzeugungen, Werte und Bindungen aus.

Vielleicht fragen sich einige von Ihnen gerade, ob es sich wirklich lohnt, all das über eine Person zu wissen, während andere erstaunt sind, wie viel es da zu entdecken gibt. Was ich aufgrund meiner Erfahrung sagen kann, ist, dass das Erkennen dieser „Schlüsselpunkte“ nach ein wenig Übung zur zweiten Natur wird. Widerstände an diesen „Schlüsselpunkten“ zu überwinden – insbesondere in Geschäftsverhandlungen – bedeutet, sie zu nutzen, um das Gespräch zu Ihrem Vorteil zu lenken, ohne dass die andere Person es bemerkt. An diesem Punkt wird der Gesprächspartner Sie als eine besonders sympathische Person wahrnehmen, der er aus irgendeinem Grund bestimmte Gefälligkeiten erweisen möchte, die er für niemanden sonst tun würde.

Eine kleine Hausaufgabe

Da ich jedenfalls der Meinung bin, dass persönliche Ergebnisse letztendlich zählen, schlage ich ein vorläufiges Experiment vor, während wir auf die großen Ergebnisse warten.

Versuchen Sie bei Ihrem nächsten Treffen mit jemandem, dessen Körperhaltung und Bewegungen nachzuahmen (natürlich diskret und nicht auf vulgäre Weise) und beobachten Sie, was passiert. Versuchen Sie auch, den vorherrschenden Sinneskanal Ihres Gesprächspartners nachzuahmen, wie wir in der August-Ausgabe besprochen haben; brechen Sie dann den Blickkontakt ab. Auch hier werden Ihre persönlichen Beobachtungen die beste Lernerfahrung für Sie sein. Als Übung zur Flexibilität: Haben Sie Spaß dabei, bestimmte spezifische Überzeugungen einer Ihnen bekannten Person nachzuahmen, und versuchen Sie sich vorzustellen, wie sich Ihr eigenes Verhalten ändern könnte, wenn Sie diese Überzeugungen kurzzeitig übernehmen würden. Es ist eine anstrengende Übung, aber eine äußerst lehrreiche.

Noch eine letzte Sache: Wenn du die Verhaltensweisen, Werte und Überzeugungen einer anderen Person übernimmst, beginnst du wirklich, die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen, und wirst viel verständnisvoller und einfühlsamer. Scheint dir das ein Ergebnis zu sein, das man einfach so abtun sollte?