Alice a rencontré le chat à un carrefour.
– Monsieur le Chat, pourriez-vous m’indiquer le chemin à suivre ?
« Cela dépend en grande partie de l’endroit où vous comptez aller », répondit le chat.
« En ce qui me concerne, ça m’est égal… », dit Alice.
« Alors n’importe quel chemin fera l’affaire », répondit le chat.
« … tant que j’arrive quelque part », tenta d’expliquer Alice.
« Ah, mais tu y arriveras sans aucun doute », dit le chat, « si tu marches assez longtemps. »
« Alice au pays des merveilles », de L. Carroll

Aujourd’hui, j’aimerais aborder un sujet d’une importance fondamentale : celui des OBJECTIFS (si vous vous demandez quel est le rapport avec les techniques de vente et de communication, soyez patients un instant).

Alice au pays des merveilles et l’importance de la direction

Chacun d’entre nous, à tout moment, se trouve dans un état que nous définissons comme « l’état présent » et fait face à une série de besoins, certains plus grands que d’autres, certains plus importants que d’autres.
Nous analyserons la hiérarchie des besoins de Maslow plus en détail lorsque nous aborderons les techniques de vente ; pour l’instant, disons simplement qu’ils peuvent être classés en besoins physiologiques (tels que la nourriture et la sécurité personnelle), en besoins psychologiques (appartenance à un groupe, reconnaissance de ses capacités) ou en besoins d’épanouissement personnel (besoins qu’un individu poursuit après avoir satisfait ses besoins fondamentaux de survie).

Décider de la manière dont nous pensons qu’un besoin particulier peut être satisfait revient à choisir un objectif, que nous définirons comme « l’état souhaité ».
Déterminer comment atteindre notre objectif dans les délais fixés tout en tirant le meilleur parti des ressources disponibles, c’est ce que nous appelons la PLANIFICATION et la STRATÉGIE.

État actuel + Ressources = État souhaité.

Cela s’applique aussi bien aux micro-objectifs (j’ai soif = état actuel ; j’aimerais boire une bière = état souhaité ; me lever et en prendre une dans le frigo = utiliser les ressources) qu’aux actions de la plus haute importance et complexité.
Plus il est clair pour tout le monde que la planification et la stratégie sont essentielles dès lors que l’on tente d’atteindre un objectif (personne ne se lancerait dans une construction sans avoir d’abord établi un plan détaillé et calculé avec la plus grande précision les matériaux, le personnel, le temps et l’argent nécessaires), moins la nécessité d’une méthode permettant de choisir et de définir ses propres objectifs avec la plus grande précision semble évidente ; pourtant, son importance est primordiale. Voyons pourquoi.

Le modèle TOTE : une carte cybernétique vers le succès

Toutes nos actions, par définition, visent un objectif, qu’il soit conscient ou inconscient, et produiront certainement un RÉSULTAT (même l’absence de résultat est un résultat).
Si le résultat correspond à l’« état souhaité », cela signifie que l’objectif a été atteint ; dans le cas contraire, nous devons modifier notre stratégie, conformément au modèle cybernétique TOTE (Test Operation – Test Exit).

État actuel -> Test de fonctionnement -> Non <- Test de sortie —– Oui ——–> État souhaité

Il s’agit essentiellement d’un modèle applicable à n’importe quelle situation, qui soulève deux questions simultanément :

1. Que veux-je atteindre (TE) ?
2. Cette action (TO) me mènera-t-elle à l’« état souhaité » ?

Le plus important dans ce modèle est de définir la condition terminale (TE) et la réaction initiale (TO) avec la plus grande précision.

Méta-objectifs : aligner les actions à court terme sur la vision à long terme

Aucun objectif n’est indépendant ; il sert plutôt de tremplin vers un autre objectif (par exemple, je veux apprendre l’anglais pour pouvoir chercher un emploi, pour pouvoir gagner de l’argent, pour pouvoir acheter un appartement, pour pouvoir me marier, pour pouvoir avoir beaucoup d’enfants, pour pouvoir…).

Ne pas comprendre l’objectif d’une action particulière ou, pire encore, ne pas comprendre l’objectif d’un objet (en d’autres termes, le MÉTA-OBJECTIF) est le meilleur moyen de gaspiller son énergie et de ne mener nulle part.
Cela signifie que nous devons d’abord définir nos objectifs à long terme afin de vérifier si nos objectifs à court terme s’y alignent ; ensuite, nous devons nous assurer que chacun de nos objectifs répond aux critères de spécificité dont nous allons maintenant parler. Sinon, nous aurons des rêves, des désirs et des caprices, pas des objectifs ; et c’est certainement la raison pour laquelle beaucoup de gens, même s’ils travaillent dur, semblent ne mener nulle part.

Notre cerveau, à l’instar d’un ordinateur, est un allié redoutable s’il est correctement programmé ; avec une programmation incorrecte ou confuse, il donnera évidemment des réponses incorrectes ou confuses.

Les critères SMART : programmer votre cerveau pour l’excellence

Voyons donc quelles caractéristiques un objectif doit posséder pour être poursuivi avec un maximum d’efficacité.

Tout d’abord, un objectif doit être SPÉCIFIQUE et défini aussi clairement que possible. La question est : qu’est-ce que je verrai, entendrai ou découvrirai une fois que je l’aurai atteint ?
Ensuite, il doit être MESURABLE afin que sa réalisation puisse être clairement démontrée. Ici, la question est : comment saurai-je que je l’ai atteint ?
Évidemment, il doit être ATTEIGNABLE et RÉALISTE, et c’est là que le bon sens entre en jeu : la question est : quelqu’un l’a-t-il déjà fait ? Comment ? Ai-je moi aussi cette possibilité ?
Et surtout, je dois tenir compte du TEMPS : quand est-ce que je veux que cet objectif soit atteint ?
Ce n’est qu’à ce moment-là que je peux décider des mesures à prendre, en décomposant les actions nécessaires jusqu’à ce qu’elles deviennent gérables et en orientant mes activités quotidiennes dans la bonne direction.

Probablement, la plupart d’entre vous penseront que vous faites partie des 2 % de la population (croyez-le ou non, c’est en fait vrai) qui poursuivent consciemment des objectifs clairs.
Alors, s’il vous plaît, arrêtez-vous tout de suite et notez vos principaux objectifs, les étapes nécessaires, comment vous pensez et agissez, et à quel moment exactement. Après quelques hésitations initiales, vous découvrirez peut-être que ce sont les actions les plus concrètes que vous ayez entreprises depuis longtemps !

Enfin, je voudrais rappeler les caractéristiques d’un objectif bien formulé :

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable
• Réaliste
• Temporellement basé

Combien de mes lecteurs les plus attentifs ont remarqué les initiales des mots ci-dessus et, avec un sourire, ont deviné la signification du mot qui en résulte ?

Bonne chance dans votre travail et… à bientôt !