M. Bruno Medicina, un Italien — comme son nom l’indique —, est l’un des rares spécialistes européens dans le domaine de la programmation neurolinguistique. Pourquoi si peu ? Tout simplement parce que cette discipline n’est apparue que très récemment là où, par tradition et par réalité, nous situons le royaume de toutes les possibilités : les États-Unis d’Amérique. Connaisseur de la Roumanie et des… Roumains, Bruno parle également notre langue ; son premier article a même été rédigé directement en roumain (celui-ci est traduit de l’italien). Comment cette collaboration a-t-elle vu le jour ? C’est très simple ! Un beau jour, nous nous sommes retrouvés dans la salle de rédaction en compagnie d’un jeune homme grand et sympathique qui, sans trop de préambules, nous a parlé de la programmation neurolinguistique et de son désir de promouvoir cette nouvelle discipline en Roumanie. Pourquoi « Idei de Afaceri » ? Parce qu’après avoir passé en revue la gamme assez vaste des publications économiques, il a estimé qu’« Idei de Afaceri » correspondait le mieux à son objectif. Pourquoi souhaite-t-il promouvoir cette discipline ? Parce qu’il espère que, dans un avenir proche, l’intérêt pour la programmation neurolinguistique sera suffisamment grand pour qu’il puisse, avec nous, organiser des séminaires et des formations courtes pour ceux qui estiment avoir encore des choses à apprendre. Comme, au moment de nous envoyer ses documents pour le magazine, Bruno se trouvait à Gênes, avec le sens de l’équité caractéristique d’une civilisation façonnée par une véritable économie de marché, il nous a envoyé l’article par fax, en italien, sans oublier de mentionner qu’il pouvait également le traduire, mais… qu’il fallait lui accorder un jour de plus. Ce n’était pas nécessaire, puisque nous avons nos propres « Italiens » ici. Nous attendons avec impatience vos avis sur la programmation neurolinguistique. (Il s’agissait bien sûr du commentaire de la rédaction)

––––––––––––––––––––––––––––

Quiconque a lu attentivement l’article précédent se souviendra que nous avons fondé toute transaction humaine sur le concept d’échange.
Il se souviendra également de l’affirmation selon laquelle un échange ne peut avoir lieu que lorsque la personne qui le propose est capable de le rendre attrayant pour l’autre partie et de satisfaire l’un de ses besoins.
En fin de compte, tout se résumait à cette vérité simple et fondamentale : découvrir ce que l’autre personne veut et le lui présenter de manière convaincante.
Tout cela a placé le concept de communication au centre de la discussion.

La vérité fondamentale de l’interaction humaine

Cependant, pour aborder efficacement la communication, nous devons d’abord fournir une brève introduction théorique, qui servira de point de référence pour toutes les discussions à venir.
Examinons donc, en termes très simplifiés, comment fonctionne le cerveau humain et comment il reçoit et traite l’information.

Comment le cerveau humain traite l’information

Notre matière grise reçoit en permanence de l’environnement une série de stimuli visuels, auditifs et tactiles (ou plutôt kinesthésiques) qui sont perçus par les sens ; parmi ceux-ci, seule une très petite partie pénètre dans notre conscience, pour être ensuite stockée dans notre mémoire.
La mémoire fonctionne de manière associative, c’est-à-dire en reliant chaque nouvelle « entrée » à quelque chose qui existe déjà, bien que ce ne soit pas nécessairement de manière rationnelle ou logique.
Parallèlement, des informations sur notre physiologie interne parviennent à notre cerveau.

La carte subjective du monde

Voici quelques principes particulièrement importants :

• Toute expérience humaine peut être décrite en termes physiologiques.
• Chaque personne a vécu des expériences différentes, et les associations présentes dans sa mémoire seront donc subjectives.
• Le contenu de la mémoire d’une personne lui donne une vision personnelle du monde qui l’entoure, qui sera nécessairement unique et personnelle.
• Chaque nouvelle information stimulera des associations préexistantes, et c’est sur cette base qu’un certain comportement sera déterminé.
• Les mots ne sont que des symboles auditifs (parlés) ou visuels (écrits) auxquels une communauté ethnique a attribué une signification que l’on présume partagée par tous les membres de cette communauté.

En fait, tout cela peut être représenté schématiquement comme suit :

Stimulus > Traitement interne > Réponse

Prenons un exemple simple : deux personnes se trouvent dans une pièce et discutent.
À un moment donné, un chien entre en remuant la queue.
L’une des personnes commence à le caresser, tandis que l’autre, terrifiée, se réfugie près de la table.
Que s’est-il passé ?
Les deux personnes ont reçu les mêmes stimuli sensoriels (stimulus visuel : l’image du chien ; stimulus auditif : le bruit de ses pas, ses grognements, etc. ; stimulus kinesthésique : l’odeur), mais alors que la première les associait à des souvenirs d’affection et de plaisir, pour la seconde, ils ont déclenché des souvenirs de peur et de fuite (elle avait probablement été mordue par le passé).
Les mots sont des stimuli comme les autres et peuvent produire les mêmes résultats imprévisibles, car l’auditeur peut leur attribuer une valeur symbolique différente de celle que nous avions prévue.

Je tiens à souligner que, quel que soit le sujet dont je parle, les mots ne peuvent fournir qu’une approximation modeste, jamais une description parfaite. (Si je dis « maison », tout le monde sait ce que je veux dire, mais chacun se fera une image mentale différente. Si j’aborde ensuite les valeurs et les sentiments, nous nous retrouverons dans une confusion totale. À quoi pensez-vous quand je dis « amour » ? Et « succès » ou « équité » ?)
Je vais profiter de cette occasion pour vous présenter une technique de base : lorsque vous voulez convaincre quelqu’un de faire quelque chose, n’hésitez pas à utiliser ces mots, que tout le monde reconnaît comme positifs et qui garantissent l’accord immédiat de votre interlocuteur.
Écoutez les discours des politiciens du monde entier, et vous verrez clairement qu’ils sont construits avec ce genre de langage.
Ils vous parlent tous de « liberté », de « développement », de « paix », de « prospérité », en évitant soigneusement les détails concrets dès le début…

Pour en revenir à des arguments plus techniques, ajoutons que chaque personne, en plus d’avoir une « carte du monde » subjective, possède également une manière personnelle de traiter l’information.
Pour communiquer efficacement, nous devons donc découvrir cette manière de faire, afin de pouvoir nous synchroniser (nous mettre sur la même longueur d’onde) avec le ton de notre interlocuteur ou parvenir à un accord avec lui. (Il s’agit d’un concept complexe que nous développerons étape par étape.)

Le modèle VAK : canaux visuel, auditif et kinesthésique

Une différence essentielle réside dans le fait que chacun d’entre nous s’appuie sur un canal sensoriel spécifique comme fondement de sa propre expérience et, par conséquent, de sa propre communication.
Certaines personnes accorderont la plus grande importance aux informations visuelles, d’autres aux informations auditives, et d’autres encore aux informations kinesthésiques, et elles communiqueront en conséquence.
On peut facilement s’en rendre compte en écoutant les mots qu’une personne utilise : des expressions telles que « la situation est claire », « aujourd’hui, je vois tout en noir », « c’est une vérité claire (éclatante) » nous indiquent que la personne qui les utilise a une façon principalement visuelle de percevoir la réalité.
En revanche, des phrases telles que : « Ça ne me semble pas juste », « C’est un contraste discordant », « Il y a une dissonance » indiqueront une préférence auditive. De même, ceux qui utilisent des expressions telles que : « Je comprends l’idée », « Je sens le poids du monde sur mes épaules », « tout tend vers la perfection » emploient un mode de perception principalement kinesthésique.

Utiliser le même mode de perception dominant que votre interlocuteur est la première étape vers l’« alignement » et une communication efficace. (Si vous devez vendre une voiture à un client « visuel », il est absolument inutile de lui parler du ronronnement du moteur ou du confort des sièges, mais il est très efficace de se concentrer sur la couleur et le design.)

En conclusion, pour améliorer votre communication, essayez de faire quelques exercices simples ce mois-ci : écoutez votre interlocuteur pour comprendre quel mode de perception il utilise. Essayez de lui répondre et de le convaincre en utilisant son mode (s’il utilise des termes visuels, faites de même, et ainsi de suite).
Essayez ensuite de changer délibérément de modalité et observez ce qui se passe.

Je vous garantis qu’en plus de vous amuser, vous découvrirez toute une série de choses auxquelles vous n’aviez probablement jamais pensé auparavant. Mais surtout, vous vous habituerez à communiquer en termes de « résultats » et d’« efficacité », et cela marquera votre premier véritable progrès dans la communication avec les autres.

Bonne chance !