Wie sollten wir uns verhalten, um von anderen das zu bekommen, was wir wollen? Wie sollten wir vorgehen, damit wir selbst nicht in die Falle tappen, die andere uns stellen? Die Folgen der neuen Serie, die wir in dieser Ausgabe starten, machen Sie mit Manipulationstechniken vertraut und liefern Ihnen damit Antworten auf die oben genannten Fragen.

Die Macht der Framing: Der Mönch und der Novize

Ein junger Novize und ein Mönch spazierten durch den Klostergarten, lasen gemeinsam verschiedene Passagen aus der Bibel und diskutierten darüber.
Irgendwann verspürten sie das Verlangen, eine Zigarette zu rauchen, aber da sie nicht wussten, ob das Rauchen während ihres Studiums gegen irgendwelche Regeln verstößt, beschlossen sie, den Abt nach dem Mittagessen um Erlaubnis zu bitten.
Als sie sich am nächsten Tag trafen, rauchte der Mönch ganz gelassen, sehr zur Verwirrung des Novizen:
„Bruder, der Abt hat mir das Rauchen verboten; warum hat er es dir erlaubt?“
„Ich weiß nicht … Was hast du ihm gesagt?“
„Ich habe ihn gebeten, mich rauchen zu lassen, während ich die Bibel lese.“
„Siehst du, genau da hast du einen Fehler gemacht. Ich habe ihn gebeten, mich die Bibel lesen zu lassen, während ich rauche.“

Warum wird eine Bitte, die auf eine bestimmte Art formuliert ist, abgelehnt, während dieselbe Bitte, anders formuliert, genehmigt wird?
Was bringt einen Menschen dazu, unseren Wünschen zuzustimmen? Und was treibt uns dazu, den Wünschen anderer zuzustimmen, oft ohne jede Freude und gegen unsere eigenen Interessen, wobei wir häufig Zeit und Geld verschwenden?
Es gibt natürlich rein manipulative Techniken wie neurolinguistische Programmierung und Hypnose, die es ermöglichen, das rationale Verhalten des Gesprächspartners zu umgehen, um direkt auf sein unbewusstes Verhalten zuzugreifen…

Ohne jedoch so weit zu gehen, können wir in jeder unserer Handlungen den Wunsch beobachten, andere zu beeinflussen, wobei wir instinktiv Techniken anwenden, die mehr oder weniger angemessen sind (vergessen wir nicht, dass, wie ich bereits mehrfach geschrieben habe, das ultimative Ziel jeder Kommunikation darin besteht, ein bestimmtes Verhalten hervorzurufen).
Wir müssen uns nur umschauen: Vom Kind, das weint, um ein Spielzeug zu bekommen, bis zum Scheibenwischer an der Kreuzung, der zuerst die Windschutzscheibe besprüht und dann dem Fahrer in die Augen schaut, um um Erlaubnis zu bitten – jeder bemüht sich ständig, etwas von jemand anderem zu bekommen.
Das ist ganz natürlich, und wir tun dasselbe.

Die Psychologie der Überzeugung: Warum sagen wir „Ja“?

Beginnen wir mit einer Prämisse: Die moderne Welt ist so komplex, dass wir, um unsere täglichen Aufgaben zu bewältigen, seit unserer Kindheit eine Reihe von Verhaltensmustern entwickelt haben, die es uns ermöglichen, automatisch auf Situationen zu reagieren, ohne eine umfassende Bewertung vorzunehmen.
Wenn uns beispielsweise jemand ein Geschenk macht, sind wir „programmiert“, uns verpflichtet zu fühlen und zu versuchen, den Gefallen so schnell wie möglich zu erwidern.
Ebenso verfügen wir über Programme, die uns dazu zwingen, uns den Erwartungen der Gemeinschaft, in der wir leben, anzupassen, unser Wort zu halten, Autoritäten zu gehorchen und so weiter.

Diese Programme funktionieren in der Regel gut und dienen einem sozialen Zweck: Jemand, der seinen Verpflichtungen nicht nachkommt, ist niemand, auf den man sich verlassen kann, und jemand, der Gefälligkeiten nicht erwidert, wird schnell als undankbar abgestempelt. Ähnliche Begründungen gelten auch für andere Mechanismen.
Denken wir daran, dass diese Mechanismen automatisch ablaufen und kein Eingreifen unserer rationalen Seite erfordern.
Daher ist es keine Überraschung, dass diejenigen, die sie verstehen, sie zu ihrem eigenen Vorteil nutzen können, um ein bestimmtes Verhalten zu erzwingen.
Und natürlich ist jede Technik umso wirksamer, je weniger wir uns bewusst sind, dass sie angewendet wird. In diesem Artikel sowie in den folgenden werden wir gemeinsam einige dieser Mechanismen untersuchen. Sie werden überrascht sein, wie oft die hier vorgestellten Prinzipien angewendet werden, oft sogar unbewusst.

Gesetz Nr. 1: Das Gesetz des Kontrasts

Dieses Gesetz besagt, dass zwei verschiedene Dinge noch unterschiedlicher erscheinen, wenn sie nebeneinander gestellt werden, oder, mit anderen Worten, dass eine Sache je nach dem Kontext, in den sie gestellt wird, unterschiedliche Dimensionen annehmen kann (zum Beispiel erscheint uns eine Geschwindigkeit von 100 km/h schneller oder langsamer, je nachdem, wie wir sie erreichen: durch Beschleunigung von 40 km/h oder durch Abbremsen von 150 km/h).
Das Schöne an diesem Gesetz ist, dass es nicht nur perfekt, sondern auch unmerklich funktioniert.
Wer es anwendet, kann uns voll und ganz ausnutzen, ohne dass es jemals so aussieht, als würde er dies tun.
Findest du nicht auch? Hmm…

Beispiele aus der Praxis: Immobilien- und Autoverkauf

Wissen Sie, was mir der Inhaber einer Immobilienagentur erzählt hat?
„Ich habe immer zwei bis drei schreckliche Wohnungen zu überhöhten Preisen im Angebot, egal in welchem Stadtteil, und zeige diese den Kunden bei ihrem ersten Besuch. Nachdem sie diesen Schrott gesehen haben, erscheint ihnen die Wohnung, die ich ihnen eigentlich zeigen möchte, einfach wunderbar!“

Ein weiteres Beispiel: Ein dreitägiges Seminar in den Vereinigten Staaten kann bis zu 2.000 Dollar kosten, ohne Unterkunfts- und Verpflegungskosten, aber eine Videokassette mit dem gleichen Inhalt ist für „nur“ 200 Dollar zu haben. Im Vergleich zum ersten Betrag erscheinen 200 Dollar für eine Videokassette nicht viel.

Oder nehmen wir an, Sie möchten ein Auto für 10.000 Dollar kaufen. Nachdem er Ihnen einen Moment Zeit gegeben hat, sich an diese Zahl zu gewöhnen, beginnt der Verkäufer, Ihnen nacheinander die Zusatzausstattungen zu zeigen:
Radio (200 $), Fernbedienung (100 $), weitere Ausstattungsmerkmale (150 $) und schließlich der Satz:
„Ein Auto wie dieses können Sie nicht ohne Diebstahlsicherung verlassen. Die kostet nur 500 $!“
Diese Endbeträge werden im Vergleich zu den 10.000 Dollar gering erscheinen.
Jeder, der Erfahrung im Autoverkauf hat (das gilt allerdings zum Beispiel auch für Computer), weiß, dass scheinbar harmloses Zubehör die Preise auf absolut schwindelerregende Höhen treiben kann. Und während du mit dem unterschriebenen Vertrag dastehst, dich fragst, wie das möglich war, und niemandem außer dir selbst die Schuld geben kannst, huscht über das Gesicht des Verkäufers jenes Lächeln, das Stärke und Wissen vermittelt, wie es für einen Kampfkunstmeister charakteristisch ist.

Leider habe ich nicht genug Platz für weitere Beispiele, von denen viele sehr lehrreich und unterhaltsam sind.
Wenn Sie die Anwendung des Gesetzes des Kontrasts „üben“ möchten, achten Sie darauf, wie oft Ihre Beurteilung einer Sache vom Kontext beeinflusst wird, und fragen Sie sich, ob dieser Kontext wirklich zufällig ist.
Es könnte Sie mehr als nur überraschen.
Bis zur nächsten Ausgabe, in der wir Gesetz Nr. 2, das Gesetz von Verpflichtung und Vergeltung, untersuchen werden.

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Ein zeitloses Werk, 2.500 Jahre alt!

Apropos Überzeugungsmethoden: Obwohl ich Ihnen die teuflischsten Techniken vorstellen möchte, die von modernen Profis der Manipulationspsychologie entwickelt wurden, komme ich nicht umhin, Aristoteles zu erwähnen, dessen „Rhetorik“ es verdient, die Grenzen der philologischen Fachbereiche zu überschreiten und in Verkaufs- und Managementkurse aufgenommen zu werden.

Aristoteles schrieb, dass Überzeugungskraft aus drei Elementen besteht:
ETHOS (der moralische Aspekt oder Charakter), LOGOS (der rationale Aspekt) und PATHOS (der emotionale Aspekt oder die Leidenschaft).
Jedes Element ist notwendig, aber keines kann allein Überzeugungskraft bewirken. Werfen wir einen kurzen Blick darauf, wie sie uns auch 25 Jahrhunderte später noch nützlich sein können.

ETHOS Ethik ist der Grundstein der Überzeugungskraft. Wenn Sie kein Vertrauen und keine Integrität ausstrahlen, wird Ihnen niemand glauben, egal wie ausgefeilt Ihre Techniken auch sein mögen. Man kann zwar üben, den Anschein von Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit zu erwecken (Betrüger setzen auf einen solchen Anschein), aber keine langfristige Überzeugungsarbeit wurde jemals auf unaufrichtigen (unehrlichen) Grundlagen aufgebaut. Ethik bedeutet auch Vorbereitung und Professionalität.

LOGOS Der rationale Aspekt ist natürlich sehr wichtig, aber für sich allein wird er nur einen schwachen Konsens hervorbringen. Welche Botschaft Sie auch immer vermitteln, Sie müssen klar, einfach und direkt sein. Wenn Ihre Rede logisch ist, kann man Ihnen leicht folgen, und wenn Sie zudem Beispiele verwenden, lässt sich die Botschaft leichter veranschaulichen und verstehen. Dieser Teil sollte so kurz wie möglich gehalten und auf das Nötigste beschränkt werden.

PATHOS Logik kann uns auf theoretischer Ebene überzeugen, aber was uns zum Handeln bewegt, sind immer Emotionen. Deshalb, so Aristoteles, ist es notwendig, mit Leidenschaft und Überzeugung zu sprechen und dabei eindringliche Bilder und Beispiele zu verwenden, die den Zuhörer direkt ansprechen. Nur wenn das, was wir sagen, tiefe Gefühle in ihnen weckt, wird es uns gelingen, sie von dem zu überzeugen, was wir vorschlagen.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Wann immer Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, nutzen Sie dieses einfache Modell – Ethos, Logos, Pathos. Sie werden feststellen, dass es in 25 Jahrhunderten nichts von seiner Wirksamkeit eingebüßt hat.