Come dovremmo comportarci per ottenere ciò che vogliamo dagli altri? Come dovremmo agire per non cadere a nostra volta nella trappola tesa dagli altri? Gli episodi della nuova serie che lanciamo in questo numero vi faranno conoscere le tecniche di manipolazione, fornendovi così le risposte alle domande sopra riportate.

Il potere dell’inquadramento: il monaco e il novizio

Un giovane novizio e un monaco stavano passeggiando nel giardino del monastero, leggendo e discutendo insieme vari passaggi della Bibbia.
A un certo punto, sentirono il bisogno di fumare una sigaretta, ma, non sapendo se fumare durante gli studi avrebbe infranto qualche regola, decisero di chiedere il permesso all’abate dopo pranzo.
Quando si incontrarono il giorno dopo, il monaco stava fumando tranquillamente, con grande perplessità del novizio:
“Fratello, l’abate mi ha proibito di fumare; come mai a te l’ha permesso?”
“Non lo so… Cosa gli hai detto?”
«Gli ho chiesto di lasciarmi fumare mentre leggo la Bibbia.»
«Vedi, è lì che hai sbagliato. Io gli ho chiesto di lasciarmi leggere la Bibbia mentre fumo.»

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre la stessa richiesta, formulata in modo diverso, viene approvata?
Cosa spinge una persona ad assecondare i nostri desideri? E cosa ci spinge ad assecondare i desideri degli altri, spesso senza alcun piacere e contro i nostri stessi interessi, sprecando frequentemente tempo e denaro?
Esistono, naturalmente, tecniche strettamente manipolative, come la programmazione neurolinguistica e l’ipnosi, che consentono di aggirare il comportamento razionale dell’interlocutore per accedere direttamente al suo comportamento inconscio…

Senza arrivare a tanto, tuttavia, possiamo osservare in ogni nostra azione il desiderio di influenzare gli altri, utilizzando istintivamente tecniche più o meno appropriate (non dimentichiamo che, come ho scritto in diverse occasioni, l’obiettivo finale di qualsiasi atto di comunicazione è suscitare un comportamento specifico).
Basta guardarsi intorno: dal bambino che piange per avere un giocattolo, al lavavetri all’incrocio che prima spruzza il parabrezza e poi guarda il conducente negli occhi per chiedere il permesso, tutti lottano costantemente per ottenere qualcosa da qualcun altro.
È naturale, e noi facciamo lo stesso.

La psicologia della persuasione: perché diciamo “sì”?

Partiamo da una premessa: il mondo moderno è così complesso che, per gestire i nostri compiti quotidiani, abbiamo sviluppato fin dall’infanzia una serie di schemi comportamentali che ci permettono di reagire automaticamente alle situazioni che incontriamo, senza fare una valutazione completa.
Ad esempio, se qualcuno ci fa un regalo, siamo “programmati” per sentirci in debito e cercare di ricambiare il favore il prima possibile.
Allo stesso modo, abbiamo programmi che ci spingono a conformarci alle aspettative della comunità in cui viviamo, a mantenere la parola data, a obbedire all’autorità e così via.

Questi programmi di solito funzionano bene e servono a uno scopo sociale: chi non adempie ai propri obblighi non è una persona su cui si può contare, e chi non ricambia i favori viene rapidamente etichettato come ingrato. Giustificazioni simili valgono anche per altri meccanismi.
Ricordiamo che questi schemi sono automatici e non richiedono l’intervento della nostra parte razionale.
Di conseguenza, non sorprende che chi li comprende possa usarli a proprio vantaggio per indurre un comportamento specifico.
E, naturalmente, ogni tecnica è tanto più efficace quanto meno ci rendiamo conto che viene utilizzata. In questo articolo, così come in quelli seguenti, esploreremo insieme alcuni di questi meccanismi. Rimarrete sorpresi nello scoprire quanto spesso i principi qui presentati vengano utilizzati, anche inconsciamente.

Legge n. 1: La legge del contrasto

Questa legge afferma che due cose diverse appaiono ancora più diverse quando poste una accanto all’altra, o, in altre parole, una cosa può assumere dimensioni diverse a seconda del contesto in cui è inserita (ad esempio, una velocità di 100 km/h ci sembrerà più veloce o più lenta, a seconda di come la raggiungiamo: accelerando da 40 km/h o decelerando da 150 km/h).
La bellezza di questa legge sta nel fatto che funziona non solo perfettamente, ma anche in modo impercettibile.
Chi la utilizza può trarne pieno vantaggio senza mai dare l’impressione di farlo.
Non ci credete? Hmm…

Esempi concreti: il settore immobiliare e la vendita di automobili

Sapete cosa mi ha detto il titolare di un’agenzia immobiliare?
«Tengo sempre sul mercato 2-3 appartamenti orribili a prezzi gonfiati, in qualsiasi zona della città, e li mostro ai clienti alla loro prima visita. Dopo aver visto questa schifezza, la casa che voglio davvero mostrare loro sembra meravigliosa!»

Un altro esempio: un seminario di 3 giorni negli Stati Uniti può costare fino a 2.000 dollari, escluse le spese di alloggio e vitto, ma una videocassetta che tratta lo stesso argomento può essere acquistata per “soli” 200 dollari. Rispetto alla prima cifra, pagare 200 dollari per una videocassetta non sembra poi così tanto.

Oppure, supponiamo che tu voglia comprare un’auto per 10.000 dollari. Dopo averti concesso un momento per abituarti a quella cifra, il venditore inizia a mostrarti, una per una, le caratteristiche aggiuntive:
radio (200 dollari), telecomando (100 dollari), altre caratteristiche (150 dollari) e, infine, la frase:
“Non puoi lasciare un’auto come questa senza un sistema antifurto. Sono solo 500 dollari!”
Questi importi finali sembreranno irrisori rispetto ai 10.000 dollari.
Chiunque abbia esperienza nella vendita di auto (anche se questo vale, ad esempio, anche per i computer) sa che accessori apparentemente innocui possono far salire i prezzi a livelli assolutamente sbalorditivi. E mentre vi ritrovate con il contratto firmato, chiedendovi come sia stato possibile e incapaci di incolpare nessuno se non voi stessi, il volto del venditore si illumina di quel sorriso che trasmette forza e conoscenza, caratteristico di un maestro di arti marziali.

Purtroppo non ho spazio sufficiente per altri esempi, molti dei quali sono molto istruttivi e divertenti.
Se volete “fare pratica” nell’applicare la Legge del Contrasto, notate quanto spesso il vostro giudizio su qualcosa sia influenzato dal contesto, e iniziate a chiedervi se quel contesto sia davvero casuale.
Potreste avere più di una sorpresa.
Ci vediamo nel prossimo numero, dove esploreremo la Legge n. 2, la Legge dell’Obbligo e della Retribuzione.

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Un’opera senza tempo, vecchia di 2.500 anni!

A proposito di metodi di persuasione, anche se vorrei presentarvi le tecniche più diaboliche ideate dai professionisti moderni della psicologia della manipolazione, non posso fare a meno di menzionare Aristotele, la cui “Retorica” merita di trascendere i confini dei dipartimenti di filologia ed essere introdotta nei corsi di vendita e di gestione.

Aristotele scrisse che la persuasione consiste di tre elementi:
ETHOS (l’aspetto morale o il carattere), LOGOS (l’aspetto razionale) e PATHOS (l’aspetto emotivo o la passione).
Ogni elemento è necessario, ma nessuno può ottenere la persuasione da solo. Diamo un breve sguardo e vediamo come possono ancora esserci utili 25 secoli dopo.

ETHOS L’etica è la pietra angolare della persuasione. Se non ispiri fiducia e integrità, nessuno sarà disposto a crederti, per quanto raffinate possano essere le tue tecniche. È possibile esercitarsi a creare un’apparenza di sincerità e onestà (i truffatori fanno affidamento su tale apparenza), ma nessun atto di persuasione a lungo termine è mai stato costruito su fondamenta insincere (disoneste). Etica significa anche preparazione e professionalità.

LOGOS L’aspetto razionale è, ovviamente, molto importante, ma da solo produrrà solo un consenso debole. Qualunque sia il messaggio che presenti, devi essere chiaro, semplice e diretto. Se il tuo discorso è logico, sei facile da seguire, e se usi anche degli esempi, il messaggio è più facile da visualizzare e comprendere. Questa parte dovrebbe essere il più breve possibile e limitata a ciò che è strettamente necessario.

PATHOS La logica può convincerci a livello teorico, ma ciò che ci spinge ad agire è sempre l’emozione. Pertanto, dice Aristotele, è necessario parlare con passione e convinzione, utilizzando immagini potenti ed esempi che coinvolgano direttamente l’ascoltatore. Solo se ciò che diciamo suscita in loro sentimenti profondi riusciremo a convincerli di ciò che stiamo proponendo.

In conclusione, ogni volta che cerchi di convincere qualcuno di qualcosa, usa questo semplice modello: ethos, logos, pathos. Scoprirai che in 25 secoli non ha perso nulla della sua efficacia.