Alice traf die Katze an einer Kreuzung.
– Herr Katze, könnten Sie mir sagen, in welche Richtung ich gehen muss?
„Das hängt ganz davon ab, wohin du gehen möchtest“, antwortete die Katze.
„Mir ist das eigentlich egal …“, sagte Alice.
„Dann ist jeder Weg gut“, antwortete die Katze.
„…solange ich nur irgendwo hinkomme“, versuchte Alice zu erklären.
„Ach, aber du wirst zweifellos dort ankommen“, sagte die Katze, „wenn du nur lange genug gehst.“
„Alice im Wunderland“ von L. Carroll

Heute möchte ich ein Thema von grundlegender Bedeutung vorstellen: das Thema ZIELE (Wenn du dich fragst, was das mit Verkauf und Kommunikationstechniken zu tun hat, hab bitte noch einen Moment Geduld).

Alice im Wunderland und die Bedeutung der Richtung

Jeder von uns befindet sich in jedem Moment in einem Zustand, den wir als „Gegenwartszustand“ bezeichnen, und steht vor einer Reihe von Bedürfnissen, von denen einige größer und andere kleiner, einige wichtiger und andere weniger wichtig sind.
Wir werden Maslows Hierarchie der Bedürfnisse genauer analysieren, wenn wir Verkaufstechniken besprechen; vorerst sei nur gesagt, dass sie in physiologische Bedürfnisse (wie Nahrung und persönliche Sicherheit), psychologische Bedürfnisse (Zugehörigkeit zu einer Gruppe, Anerkennung der eigenen Fähigkeiten) oder Selbstverwirklichungsbedürfnisse (Bedürfnisse, die ein Individuum verfolgt, nachdem es seine grundlegenden Überlebensbedürfnisse befriedigt hat) eingeteilt werden können.

Die Entscheidung, wie ein bestimmtes Bedürfnis unserer Meinung nach befriedigt werden kann, bedeutet, ein Ziel zu wählen, das wir als den „gewünschten Zustand“ definieren.
Die Entscheidung, wie wir unser Ziel innerhalb des festgelegten Zeitrahmens erreichen können, während wir die verfügbaren Ressourcen optimal nutzen, bezeichnen wir als PLANUNG und STRATEGIE.

Aktueller Zustand + Ressourcen = Gewünschter Zustand.

Dies gilt sowohl für Mikro-Ziele (Ich habe Durst = aktueller Zustand; ich möchte ein Bier trinken = gewünschter Zustand; aufstehen und eines aus dem Kühlschrank holen = Ressourcen nutzen) als auch für Handlungen von größter Bedeutung und Komplexität.
Je klarer allen bewusst ist, dass Planung und Strategie unverzichtbar sind, wenn man ein Ziel erreichen will (niemand würde mit dem Bauen beginnen, ohne zuvor einen detaillierten Plan zu erstellen und die erforderlichen Materialien, das Personal, die benötigte Zeit und die notwendigen finanziellen Mittel mit höchster Präzision zu berechnen), desto weniger offensichtlich erscheint die Notwendigkeit einer Methode, um die eigenen Ziele mit höchster Präzision auszuwählen und zu definieren; dennoch ist ihre Bedeutung von größter Wichtigkeit. Schauen wir uns an, warum.

Das TOTE-Modell: Eine kybernetische Landkarte zum Erfolg

Alle unsere Handlungen sind per Definition auf ein Ziel ausgerichtet, sei es bewusst oder unbewusst, und werden mit Sicherheit ein ERGEBNIS hervorbringen (selbst das Nicht-Erreichen eines Ergebnisses ist ein Ergebnis).
Stimmt das Ergebnis mit dem „Sollzustand“ überein, bedeutet dies, dass das Ziel erreicht wurde; andernfalls müssen wir unsere Strategie ändern und dabei dem kybernetischen TOTE-Modell (Test Operation – Test Exit) folgen.

Aktueller Zustand -> Testbetrieb -> Nein <- Testausstieg —– Ja ——–> Gewünschter Zustand

Im Wesentlichen handelt es sich hierbei um ein Modell, das in jeder Situation angewendet werden kann und gleichzeitig zwei Fragen aufwirft:

1. Was möchte ich erreichen (TE)?
2. Wird mich diese Handlung (TO) zum „gewünschten Zustand“ führen?

Das Wichtigste in diesem Modell ist, die Endbedingung (TE) und die Ausgangsreaktion (TO) mit größtmöglicher Präzision zu definieren.

Meta-Ziele: Kurzfristige Handlungen mit der langfristigen Vision in Einklang bringen

Kein Ziel steht für sich allein; vielmehr dient es als Sprungbrett für ein anderes Ziel (z. B. Ich möchte Englisch lernen, damit ich einen Job suchen kann, damit ich Geld verdienen kann, damit ich eine Wohnung kaufen kann, damit ich heiraten kann, damit ich viele Kinder haben kann, damit ich …).

Das Ziel einer bestimmten Handlung nicht zu verstehen oder, schlimmer noch, das Ziel eines Ziels (mit anderen Worten: das META-ZIEL) nicht zu verstehen, ist der beste Weg, Energie zu verschwenden und nichts zu erreichen.
Das bedeutet, dass wir erstens unsere langfristigen Ziele definieren müssen, damit wir überprüfen können, ob unsere kurzfristigen Ziele mit ihnen übereinstimmen; zweitens müssen wir sicherstellen, dass jedes unserer Ziele die Kriterien der Spezifität erfüllt, die wir nun besprechen werden. Andernfalls haben wir Träume, Wünsche und Launen, keine Ziele; und das ist sicherlich der Grund, warum viele Menschen, obwohl sie hart arbeiten, scheinbar nicht vorankommen.

Unser Gehirn ist, wie ein Computer, ein hervorragender Verbündeter, wenn es richtig programmiert ist; bei falscher oder verwirrender Programmierung liefert es natürlich falsche oder verwirrende Antworten.

Die SMART-Kriterien: Programmieren Sie Ihr Gehirn auf Spitzenleistung

Schauen wir uns also an, welche Eigenschaften ein Ziel haben muss, um mit maximaler Effektivität verfolgt zu werden.

Ein Ziel muss also in erster Linie SPEZIFISCH und so klar wie möglich definiert sein. Die Frage lautet: Was werde ich sehen, hören oder entdecken, wenn ich es erreicht habe?
Als Nächstes muss es MESSBAR sein, damit seine Erreichung eindeutig nachgewiesen werden kann. Hier lautet die Frage: Woran werde ich erkennen, dass ich es erreicht habe?
Natürlich muss es ATTAINABLE und REALISTISCH sein, und hier kommt der gesunde Menschenverstand ins Spiel: Die Frage lautet – hat das schon einmal jemand geschafft? Wie? Habe ich diese Möglichkeit auch?
Und vor allem muss ich die ZEIT berücksichtigen: Wann möchte ich, dass dieses Ziel erreicht ist?
Erst an diesem Punkt kann ich entscheiden, welche Schritte ich unternehmen muss, die notwendigen Maßnahmen so aufschlüsseln, dass sie überschaubar werden, und meine täglichen Aktivitäten in die richtige Richtung lenken.

Wahrscheinlich denken die meisten von euch, dass ihr zu den 2 % der Bevölkerung gehört (ob ihr es glaubt oder nicht, das stimmt tatsächlich), die bewusst klare Ziele verfolgen.
Also, bitte, halten Sie jetzt inne und schreiben Sie Ihre Hauptziele auf, die notwendigen Schritte, wie Sie denken und handeln und wann genau. Nach ein paar anfänglichen Schwierigkeiten werden Sie vielleicht feststellen, dass dies die konkretesten Maßnahmen sind, die Sie seit langem ergriffen haben!

Abschließend möchte ich noch einmal die Merkmale eines gut formulierten Ziels zusammenfassen:

• Spezifisch
• Messbar
• Attainable
• Realistisch
• Temporär basierend

Wie viele meiner aufmerksamsten Leser haben die Anfangsbuchstaben der obigen Wörter bemerkt und mit einem Lächeln die Bedeutung des daraus resultierenden Wortes erraten?

Viel Erfolg bei Ihrer Arbeit und… bis bald!