Herr Bruno Medicina, ein Italiener – wie sein Name schon vermuten lässt –, ist einer der wenigen europäischen Spezialisten auf dem Gebiet der Neurolinguistischen Programmierung. Warum so wenige? Ganz einfach, weil diese Disziplin erst vor kurzem an dem Ort entstanden ist, den wir traditionell und faktisch als das Land aller Möglichkeiten betrachten – den Vereinigten Staaten von Amerika. Als Kenner Rumäniens und der Rumänen spricht Bruno auch unsere Sprache; sein erster Artikel wurde sogar direkt auf Rumänisch verfasst (dieser hier ist aus dem Italienischen übersetzt). Wie kam es zu dieser Zusammenarbeit? Ganz einfach! Eines schönen Tages befanden wir uns in der Redaktion mit einem großen, freundlichen jungen Mann, der uns ohne große Einleitung von Neurolinguistischer Programmierung erzählte und von seinem Wunsch, diese neue Disziplin in Rumänien bekannt zu machen. Warum „Idei de Afaceri“? Weil er nach Durchsicht des recht umfangreichen Angebots an Wirtschaftspublikationen der Meinung war, dass „Idei de Afaceri“ am besten zu seinem Zweck passe. Warum möchte er diese Disziplin fördern? Weil er hofft, dass das Interesse an Neurolinguistischer Programmierung in naher Zukunft so groß sein wird, dass er gemeinsam mit uns Seminare und Kurzkurse für diejenigen organisieren kann, die das Gefühl haben, noch mehr lernen zu müssen. Da sich Bruno zum Zeitpunkt der Einreichung der Beiträge für das Magazin in Genua befand, schickte er uns – mit dem für eine von einer echten Marktwirtschaft geprägten Zivilisation charakteristischen Sinn für Fairness – den Artikel per Fax auf Italienisch und vergaß nicht zu erwähnen, dass er ihn auch übersetzen könne, aber … man solle ihm einen zusätzlichen Tag Zeit geben. Das war nicht nötig, da wir hier unsere eigenen „Italiener“ haben. Wir freuen uns auf Ihre Meinungen zum Thema Neurolinguistisches Programmieren. (Dies war natürlich der Kommentar des Herausgebers)

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Wer den vorherigen Artikel aufmerksam gelesen hat, wird sich daran erinnern, dass wir jede menschliche Interaktion auf das Konzept des Austauschs gestützt haben.
Er wird sich auch an die Behauptung erinnern, dass ein Austausch nur dann stattfinden kann, wenn die Person, die ihn vorschlägt, in der Lage ist, ihn für die andere Partei attraktiv zu machen und eines ihrer Bedürfnisse zu befriedigen.
Letztendlich lief alles auf diese einfache, grundlegende Wahrheit hinaus: Finden Sie heraus, was die andere Person will, und präsentieren Sie es ihr auf überzeugende Weise.
All dies rückte das Konzept der Kommunikation in den Mittelpunkt der Diskussion.

Die Kernwahrheit menschlicher Interaktion

Um jedoch effektiv über Kommunikation zu diskutieren, müssen wir zunächst eine kurze theoretische Einführung geben, die als Bezugspunkt für alle weiteren Diskussionen dienen wird.
Betrachten wir daher in stark vereinfachter Form, wie das menschliche Gehirn funktioniert und wie es Informationen aufnimmt und verarbeitet.

Wie das menschliche Gehirn Informationen verarbeitet

Unsere graue Substanz empfängt ständig aus der Umgebung eine Reihe von visuellen, auditiven und taktilen (oder besser gesagt kinästhetischen) Reizen, die von den Sinnen wahrgenommen werden; von diesen gelangt nur ein sehr kleiner Teil in unser Bewusstsein, um anschließend in unserem Gedächtnis gespeichert zu werden.
Das Gedächtnis funktioniert assoziativ, das heißt, indem es jeden neuen „Input“ mit etwas bereits Vorhandenem verknüpft, wenn auch nicht unbedingt auf rationale oder logische Weise.
Gleichzeitig gelangen Informationen über unsere innere Physiologie in unser Gehirn.

Die subjektive Weltkarte

Hier sind einige besonders wichtige Prinzipien:

• Jede menschliche Erfahrung lässt sich physiologisch beschreiben.
• Jeder Mensch hat unterschiedliche Erfahrungen gemacht, daher sind die Assoziationen in seinem Gedächtnis subjektiv.
• Der Inhalt des Gedächtnisses einer Person vermittelt ihr eine persönliche Sicht auf die sie umgebende Welt, die zwangsläufig einzigartig und individuell ist.
• Jede neue Information regt bereits vorhandene Assoziationen an, und auf deren Grundlage wird ein bestimmtes Verhalten bestimmt.
• Wörter sind lediglich auditive (gesprochene) oder visuelle (geschriebene) Symbole, denen eine ethnische Gemeinschaft eine Bedeutung zugewiesen hat, von der angenommen wird, dass sie von allen Mitgliedern dieser Gemeinschaft geteilt wird.

Tatsächlich lässt sich all dies schematisch wie folgt darstellen:

Reiz > Interne Verarbeitung > Reaktion

Nehmen wir ein einfaches Beispiel: Zwei Personen befinden sich in einem Raum und unterhalten sich.
Plötzlich kommt ein Hund herein und wedelt mit dem Schwanz.
Eine Person beginnt, ihn zu streicheln, während die andere, voller Angst, am Tisch Zuflucht sucht.
Was ist passiert?
Beide Personen erhielten dieselben Sinnesreize (visueller Reiz – das Bild des Hundes; akustischer Reiz – das Geräusch seiner Schritte, sein Knurren usw.; kinästhetischer Reiz – der Geruch), doch während die erste Person diese mit Erinnerungen an Zuneigung und Freude verband, lösten sie bei der zweiten Person Erinnerungen an Angst und Flucht aus (sie war wahrscheinlich in der Vergangenheit gebissen worden).
Worte sind Reize wie alle anderen auch und können dieselben unvorhersehbaren Ergebnisse hervorrufen, da der Zuhörer ihnen möglicherweise einen anderen symbolischen Wert beimisst als den, den wir beabsichtigt haben.

Ich möchte betonen, dass Worte, egal worüber ich spreche, nur eine bescheidene Annäherung darstellen können, niemals eine perfekte Beschreibung. (Wenn ich „Haus“ sage, weiß jeder, was ich meine, aber jeder wird sich ein anderes mentales Bild davon machen. Wenn ich dann über Werte und Gefühle spreche, geraten wir in völlige Verwirrung. Woran denkst du, wenn ich „Liebe“ sage? Und „Erfolg“ oder „Gerechtigkeit“?)
Ich nutze diese Gelegenheit, um Ihnen eine grundlegende Technik vorzustellen: Wenn Sie jemanden davon überzeugen wollen, etwas zu tun, können Sie gerne diese Wörter verwenden, die jeder als positiv erkennt und die Ihnen die sofortige Zustimmung Ihres Zuhörers garantieren.
Hören Sie sich die Reden von Politikern auf der ganzen Welt an, und Sie werden deutlich erkennen, dass sie aus dieser Art von Sprache bestehen.
Sie alle sprechen von „Freiheit“, „Entwicklung“, „Frieden“, „Wohlstand“ und vermeiden von Anfang an sorgfältig konkrete Details…

Um auf eher technische Argumente zurückzukommen: Fügen wir hinzu, dass jeder Mensch neben einer subjektiven „Weltkarte“ auch eine persönliche Art der Informationsverarbeitung hat.
Um effektiv zu kommunizieren, müssen wir daher diese Art und Weise herausfinden, damit wir uns auf den Tonfall unseres Gesprächspartners einstellen (auf derselben Wellenlänge sein) oder eine Übereinstimmung mit ihm erzielen können. (Dies ist ein komplexes Konzept, das wir Schritt für Schritt entwickeln werden.)

Das VAK-Modell: Visuelle, auditive und kinästhetische Kanäle

Ein wesentlicher Unterschied besteht darin, dass jeder von uns sich auf einen bestimmten Sinneskanal als Grundlage für die eigene Erfahrung und folglich für die eigene Kommunikation stützt.
Manche Menschen messen visuellen Informationen die größte Bedeutung bei, andere auditorischen Informationen und wieder andere kinästhetischen Informationen, und sie kommunizieren entsprechend.
Dies lässt sich leicht erkennen, wenn man auf die Worte achtet, die eine Person verwendet: Ausdrücke wie „die Situation ist klar“, „heute sehe ich alles schwarz“, „es ist eine klare (helle) Wahrheit“ zeigen uns, dass die Person, die sie verwendet, die Realität überwiegend visuell wahrnimmt.
Im Gegensatz dazu deuten Formulierungen wie: „Das klingt für mich nicht richtig“, „Es ist ein schriller Kontrast“, „Da ist eine Dissonanz“ auf eine auditive Präferenz hin. Ebenso nutzen diejenigen, die Ausdrücke wie: „Ich verstehe, was du meinst“, „Ich spüre die Last der Welt auf meinen Schultern“, „alles bewegt sich in Richtung Perfektion“ verwenden, eine vorwiegend kinästhetische Wahrnehmungsweise.

Die Verwendung derselben dominanten Wahrnehmungsweise wie Ihr Gesprächspartner ist der erste Schritt hin zu „Übereinstimmung“ und effektiver Kommunikation. (Wenn Sie einem „visuellen“ Kunden ein Auto verkaufen möchten, ist es absolut sinnlos, mit ihm über das Brummen des Motors oder den Komfort der Sitze zu sprechen, aber es ist sehr effektiv, sich auf die Farbe und das Design zu konzentrieren.)

Zusammenfassend lässt sich sagen: Versuchen Sie diesen Monat als Schritt hin zu einer besseren Kommunikation einige einfache Übungen: Hören Sie Ihrem Gegenüber zu, um zu verstehen, welche Wahrnehmungsweise er oder sie nutzt. Versuchen Sie, darauf einzugehen und ihn oder sie von etwas zu überzeugen, indem Sie dessen oder deren Wahrnehmungsweise nutzen (wenn Ihr Gegenüber visuelle Begriffe verwendet, tun Sie dasselbe und so weiter).
Versuchen Sie dann bewusst, die Wahrnehmungsmodi zu wechseln, und beobachten Sie, was passiert.

Ich garantiere dir, dass du neben einer guten Portion Spaß eine ganze Reihe von Dingen entdecken wirst, an die du wahrscheinlich noch nie zuvor gedacht hast. Vor allem aber wirst du dich daran gewöhnen, in Begriffen wie „Ergebnisse“ und „Effizienz“ zu kommunizieren, und dies wird deinen ersten echten Fortschritt in der Kommunikation mit anderen markieren.

Viel Glück!