Alice se encontró con el gato en un cruce.
– Señor Gato, ¿podría decirme por dónde tengo que ir?
«Eso depende en gran medida de adónde quieras ir», respondió el gato.
«Por lo que a mí respecta, da igual…», dijo Alicia.
«Entonces, cualquier camino te servirá», respondió el gato.
«… siempre y cuando llegue a algún sitio», intentó explicar Alicia.
«Ah, pero sin duda llegarás», dijo el gato, «si caminas lo suficiente».
«Alicia en el país de las maravillas», de L. Carroll

Hoy me gustaría presentar un tema de importancia fundamental: el de los OBJETIVOS (si te estás preguntando qué tiene esto que ver con las técnicas de ventas y comunicación, ten un poco de paciencia).

Alicia en el País de las Maravillas y la importancia de la dirección

Cada uno de nosotros, en un momento dado, se encuentra en un estado que definimos como el «estado actual» y se enfrenta a una serie de necesidades, algunas mayores y otras menores, algunas más importantes y otras menos.
Analizaremos la jerarquía de necesidades de Maslow con mayor detalle cuando hablemos de técnicas de venta; por ahora, digamos simplemente que pueden clasificarse en necesidades fisiológicas (como la alimentación y la seguridad personal), necesidades psicológicas (pertenecer a un grupo, el reconocimiento de las propias capacidades) o necesidades de autorrealización (necesidades que un individuo persigue tras satisfacer sus necesidades básicas de supervivencia).

Decidir cómo creemos que se puede satisfacer una necesidad concreta significa elegir un objetivo, que definiremos como el «estado deseado».
Decidir cómo podemos alcanzar nuestro objetivo dentro del plazo establecido, al tiempo que hacemos el mejor uso posible de los recursos disponibles, es lo que llamamos PLANIFICACIÓN y ESTRATEGIA.

Estado actual + Recursos = Estado deseado.

Esto se aplica tanto a los microobjetivos (tengo sed = estado actual; me gustaría beber una cerveza = estado deseado; levantarme y coger una de la nevera = utilizar recursos) como a acciones de la máxima importancia y complejidad.
Cuanto más claro tenga todo el mundo que la planificación y la estrategia son esenciales siempre que se intente alcanzar un objetivo (nadie empezaría a construir sin antes elaborar un plan detallado y calcular con la máxima precisión los materiales necesarios, el personal, el tiempo requerido y el dinero necesario), menos obvia resulta la necesidad de un método para elegir y definir los propios objetivos con la máxima precisión; sin embargo, su importancia es primordial. Veamos por qué.

El modelo TOTE: un mapa cibernético para el éxito

Todas nuestras acciones, por definición, están orientadas a un objetivo, ya sea consciente o inconsciente, y sin duda producirán un RESULTADO (incluso la ausencia de resultado es un resultado).
Si el resultado coincide con el «estado deseado», significa que se ha alcanzado el objetivo; de lo contrario, debemos cambiar nuestra estrategia, siguiendo el modelo cibernético TOTE (Prueba de funcionamiento – Salida de la prueba).

Estado actual -> Prueba de funcionamiento -> No <- Salida de la prueba —– Sí ——–> Estado deseado

En esencia, se trata de un modelo que puede utilizarse en cualquier situación y que plantea dos preguntas simultáneamente:

1. ¿Qué quiero conseguir (TE)?
2. ¿Me llevará esta acción (TO) al «estado deseado»?

Lo más importante en este modelo es definir la condición terminal (TE) y la reacción inicial (TO) con la máxima precisión.

Metaobjetivos: Alinear las acciones a corto plazo con la visión a largo plazo

Ningún objetivo es independiente; más bien, sirve como un peldaño para otro objetivo (por ejemplo, quiero aprender inglés para poder buscar trabajo, para poder ganar dinero, para poder comprar un piso, para poder casarme, para poder tener muchos hijos, para poder…).

No comprender el objetivo de una acción concreta o, peor aún, no comprender el objetivo de un objetivo (en otras palabras, el METAOBJETIVO) es la mejor manera de malgastar tu energía y no llegar a ninguna parte.
Esto significa que, en primer lugar, debemos definir nuestros objetivos a largo plazo para poder verificar si nuestros objetivos a corto plazo están alineados con ellos; en segundo lugar, debemos asegurarnos de que cada uno de nuestros objetivos cumpla los criterios de especificidad que ahora vamos a discutir. De lo contrario, tendremos sueños, deseos y caprichos, no objetivos; y esta es sin duda la razón por la que muchas personas, aunque trabajen duro, parecen no llegar a ninguna parte.

Nuestro cerebro, al igual que un ordenador, es un aliado formidable si se programa correctamente; con una programación incorrecta o confusa, obviamente dará respuestas incorrectas o confusas.

Los criterios SMART: Programar tu cerebro para la excelencia

Veamos, pues, qué características debe tener un objetivo para poder perseguirlo con la máxima eficacia.

Así pues, una meta debe ser, ante todo, SPECÍFICA y estar definida con la mayor claridad posible. La pregunta es: ¿Qué veré, oiré o descubriré una vez que la haya alcanzado?
A continuación, debe ser MEDIBLE para que su consecución pueda demostrarse claramente. Aquí, la pregunta es: ¿Cómo sabré cuándo lo he alcanzado?
Obviamente, debe ser ALCANZABLE y REALISTA, y aquí es donde entra en juego el sentido común: la pregunta es: ¿alguien lo ha hecho antes? ¿Cómo? ¿Tengo yo también esa posibilidad?
Y, sobre todo, debo tener en cuenta el TIEMPO: ¿cuándo quiero alcanzar este objetivo?
Solo en este punto puedo decidir qué pasos dar, desglosando las acciones necesarias hasta que sean manejables y orientando mis actividades diarias en la dirección correcta.

Probablemente, la mayoría de vosotros pensaréis que formáis parte del 2 % de la población (lo creáis o no, es cierto) que persigue conscientemente objetivos claros.
Así que, por favor, parad ahora mismo y escribid vuestros objetivos principales, los pasos necesarios, cómo pensáis y actuáis, y exactamente cuándo. Tras algunos tropiezos iniciales, ¡quizá descubráis que estas son las acciones más concretas que habéis llevado a cabo en mucho tiempo!

Por último, me gustaría reiterar las características de un objetivo bien formulado:

• Specífico
• Medible
• Alcanzable
• Realista
• Temporalmente basado

¿Cuántos de mis lectores más atentos se han fijado en las iniciales de las palabras anteriores y, con una sonrisa, han adivinado el significado de la palabra resultante?

¡Buena suerte con tu trabajo y… hasta pronto!