El Sr. Bruno Medicina, un italiano —como su nombre indica—, es uno de los pocos especialistas europeos en el campo de la Programación Neurolingüística. ¿Por qué tan pocos? Simplemente porque esta disciplina surgió hace muy poco en el lugar donde, por tradición y realidad, situamos el reino de todas las posibilidades: los Estados Unidos de América. Conocedor de Rumanía y de… los rumanos, Bruno también habla nuestro idioma; su primer artículo fue incluso escrito directamente en rumano (este está traducido del italiano). ¿Cómo surgió esta colaboración? ¡Muy sencillo! Un buen día, nos encontramos en la redacción con un joven alto y simpático que, sin muchas presentaciones, nos habló de la Programación Neurolingüística y de su deseo de promover esta nueva disciplina en Rumanía. ¿Por qué «Idei de Afaceri»? Porque, tras revisar la amplia gama de publicaciones económicas, consideró que «Idei de Afaceri» era la que mejor se ajustaba a su propósito. ¿Por qué quiere promover esta disciplina? Porque espera que, en un futuro próximo, el interés por la Programación Neurolingüística sea lo suficientemente grande como para que, junto con nosotros, pueda organizar seminarios y cursos breves para aquellos que sientan que aún tienen más que aprender. Dado que, en el momento de enviar los materiales para la revista, Bruno se encontraba en Génova, con el sentido de la equidad característico de una civilización moldeada por una auténtica economía de mercado, nos envió el artículo por fax, en italiano, sin olvidar mencionar que también podía traducirlo, pero… para que le diéramos un día más. No fue necesario, ya que aquí contamos con nuestros propios «italianos». Esperamos con interés sus opiniones sobre la Programación Neurolingüística. (Este fue, por supuesto, el comentario del editor)

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Cualquiera que haya leído atentamente el artículo anterior recordará que basamos toda transacción humana en el concepto de intercambio.
También recordará la afirmación de que un intercambio solo puede tener lugar cuando la persona que lo propone es capaz de hacerlo atractivo para la otra parte y satisfacer una de sus necesidades.
En última instancia, todo se reducía a esta simple y fundamental verdad: descubrir lo que la otra persona quiere y presentárselo de manera convincente.
Todo esto situó el concepto de comunicación en el centro del debate.

La verdad fundamental de la interacción humana

Sin embargo, para hablar de la comunicación de forma eficaz, debemos ofrecer primero una breve introducción teórica, que servirá de punto de referencia para todos los debates futuros.
Examinemos, por tanto, en términos muy simplificados, cómo funciona el cerebro humano y cómo recibe y procesa la información.

Cómo procesa la información el cerebro humano

Nuestra materia gris recibe constantemente del entorno una serie de estímulos visuales, auditivos y táctiles (o, más bien, cinestésicos) que son percibidos por los sentidos; de estos, solo una parte muy pequeña llega a nuestra conciencia, para ser posteriormente almacenada en nuestra memoria.
La memoria funciona de manera asociativa, es decir, conectando cada nueva «entrada» con algo que ya existe, aunque no necesariamente de forma racional o lógica.
Al mismo tiempo, la información sobre nuestra fisiología interna llega a nuestro cerebro.

El mapa subjetivo del mundo

He aquí algunos principios especialmente importantes:

• Cualquier experiencia humana puede describirse en términos fisiológicos.
• Cada persona ha tenido experiencias diferentes, por lo que las asociaciones presentes en su memoria serán subjetivas.
• El contenido de la memoria de una persona le proporciona una visión personal del mundo que la rodea, que será necesariamente única y personal.
• Cada nueva información estimulará las asociaciones preexistentes y, basándose en ellas, se determinará un determinado comportamiento.
• Las palabras son meros símbolos auditivos (hablados) o visuales (escritos) a los que una comunidad étnica ha asignado un significado que se presume compartido por todos los miembros de dicha comunidad.

De hecho, todo esto puede representarse esquemáticamente de la siguiente manera:

Estímulo > Procesamiento interno > Respuesta

Pongamos un ejemplo sencillo: dos personas están en una habitación y están hablando.
En un momento dado, entra un perro, moviendo la cola.
Una persona empieza a acariciarlo, mientras que la otra, aterrorizada, se refugia junto a la mesa.
¿Qué ha pasado?
Ambas personas recibieron los mismos estímulos sensoriales (estímulo visual: la imagen del perro; estímulo auditivo: el sonido de sus pasos, sus gruñidos, etc.; estímulo cinestésico: el olor), pero mientras que la primera persona los asoció con recuerdos de afecto y placer, a la segunda le despertaron recuerdos de miedo y huida (probablemente había sido mordida en el pasado).
Las palabras son estímulos como cualquier otro y pueden producir los mismos resultados impredecibles, ya que el oyente puede atribuirles un valor simbólico diferente al que nosotros pretendíamos.

Quiero destacar que, independientemente de lo que hable, las palabras solo pueden ofrecer una aproximación modesta, nunca una descripción perfecta. (Si digo «casa», todo el mundo sabe a qué me refiero, pero cada persona se formará una imagen mental diferente. Si luego hablo de valores y sentimientos, nos encontraremos en una confusión total. ¿En qué piensas cuando digo «amor»? ¿Y «éxito» o «justicia»?)
Aprovecharé esta oportunidad para presentaros una técnica básica: cuando queráis convencer a alguien de que haga algo, no dudéis en utilizar estas palabras, que todo el mundo reconoce como positivas y que garantizan el acuerdo inmediato de vuestro interlocutor.
Escucha los discursos de los políticos de todo el mundo y verás claramente que están compuestos por este tipo de lenguaje.
Todos te hablan de «libertad», «desarrollo», «paz», «prosperidad», evitando cuidadosamente los detalles concretos desde el principio…

Volviendo a argumentos más técnicos, añadamos que cada persona, además de tener un «mapa del mundo» subjetivo, también tiene una forma personal de procesar la información.
Para comunicarnos de forma eficaz, debemos, por lo tanto, descubrir esta forma, de modo que podamos sincronizarnos (ponernos en la misma onda) con el tono de nuestro interlocutor o llegar a un acuerdo con él. (Este es un concepto complejo que desarrollaremos paso a paso).

El modelo VAK: canales visual, auditivo y kinestésico

Una diferencia clave es que cada uno de nosotros se basa en un canal sensorial específico como fundamento de nuestra propia experiencia y, en consecuencia, de nuestra propia comunicación.
Algunas personas darán mayor importancia a la información visual, otras a la información auditiva y otras a la información cinestésica, y se comunicarán en consecuencia.
Esto se puede percibir fácilmente al escuchar las palabras que utiliza una persona: expresiones como «la situación está clara», «hoy lo veo todo en negro», «es una verdad clara (brillante)» nos indican que la persona que las utiliza tiene una forma predominantemente visual de percibir la realidad.
Por el contrario, frases como: «Eso no me suena bien», «Es un contraste discordante», «Hay una disonancia» indicarán una preferencia auditiva. Del mismo modo, quienes utilizan expresiones como: «Entiendo la idea», «Siento el peso del mundo sobre mis hombros», «todo avanza hacia la perfección» emplean un modo de percepción predominantemente cinestésico.

Utilizar el mismo modo de percepción dominante que tu interlocutor es el primer paso para lograr la «sintonía» y una comunicación eficaz. (Si necesitas vender un coche a un cliente «visual», es absolutamente inútil hablarle del rugido del motor o de lo cómodos que son los asientos, pero resulta muy eficaz centrarse en el color y el diseño).

En conclusión, como paso hacia una mejor comunicación, prueba a hacer algunos ejercicios sencillos este mes: escucha a la otra persona para comprender qué modo de percepción utiliza. Intenta responderle y convencerla de algo utilizando su modo (si utiliza términos visuales, haz lo mismo, y así sucesivamente).
A continuación, intenta cambiar deliberadamente de modalidad y observa qué sucede.

Te garantizo que, además de divertirte un buen rato, descubrirás un montón de cosas en las que probablemente nunca habías pensado antes. Pero, sobre todo, te acostumbrarás a comunicarte en términos de «resultados» y «eficiencia», y esto marcará tu primer avance real en la comunicación con los demás.

¡Buena suerte!