«Todo debe explicarse de la forma más sencilla posible, pero no más sencilla». A. Einstein

Esta famosa cita me vino a la mente mientras me preparaba para escribir este artículo, y no me cuesta entender por qué.

Si siempre resulta difícil resumir el contenido de una página, y más aún sin el apoyo de ejemplos directos —conceptos y técnicas que requerirían un nivel de profundidad totalmente nuevo—, el tema de hoy roza lo audaz: por lo tanto, hablaremos del Metamodelo Lingüístico, una herramienta comunicativa que ha revolucionado las técnicas psicoterapéuticas en los últimos años y que tiene infinitas aplicaciones en todos los ámbitos de la vida cotidiana.

Mientras esperamos el inicio de las veladas de seminarios programadas, debo, por tanto, apelar a vuestra intuición y a vuestra capacidad para encontrar ejemplos, desarrollos y aplicaciones por vuestra cuenta a partir de las escasas y concisas notas que el espacio me permite proporcionar.

El mapa no es el territorio: cómo damos forma a la realidad

Ya hemos visto que nuestra mente, basándose en los estímulos sensoriales recibidos del entorno que nos rodea, contiene en su interior un mapa de la realidad que abarca todas nuestras creencias personales sobre el mundo. Pero este mapa no es la realidad; simplemente tiene una estructura similar que nos ayuda a explicar lo que está sucediendo.

Los tres filtros de la mente humana

La formación de nuestro mapa está sujeta a tres procesos distintos, un hecho que lo hace único y diferente al de otros seres humanos:

SELECCIÓN: porque, de todos los datos disponibles en el entorno, solo podemos seleccionar una pequeña parte

DISTORSIÓN, porque los datos pueden ser incorrectos o estar alterados por nuestros sesgos

GENERALIZACIÓN, cuando aplicamos lo que hemos aprendido en una situación concreta a situaciones similares.

Los mismos mecanismos entran en juego cuando nos comunicamos verbalmente con nosotros mismos o con los demás, o cuando intentamos ofrecer una descripción verbal de nuestro lugar en el mundo.
Por lo tanto, es esencial disponer de una herramienta lingüística que nos permita, más allá de los procesos de selección, distorsión y generalización, recuperar la experiencia sensorial que subyace a una afirmación concreta.
No olvidemos que estos estudios tienen su origen en el campo de la psicoterapia, donde es esencial comprender qué hay detrás de lo que dice el paciente.
Cuando el paciente utiliza frases como: «Siempre estoy deprimido», «Todo el mundo está en mi contra», «Mi mujer me enfada», queda claro que está utilizando etiquetas que no describen en absoluto el tipo de experiencia a la que se refiere.

El metamodelo lingüístico: más allá de la superficie

En la década de 1960, un grupo de lingüistas liderado por N. Chomsky desarrolló un modelo formal del lenguaje denominado «gramática transformacional». Esto es lo que más nos interesa de su trabajo:

– el lenguaje opera constantemente en dos niveles: tiene una estructura superficial, que es la formulación de las oraciones, y una estructura profunda, que es la experiencia sensorial real que subyace al lenguaje.
– Existen reglas que todo hablante conoce y que le permiten determinar si una oración está bien formada, desde un punto de vista gramatical, sintáctico y semántico.
– El modelo se incumple, o la oración no está bien formada, cuando no es posible llegar a la estructura profunda por sí sola.

Las explicaciones proporcionadas por Korzybski y Chomsky eran tan complicadas que resultaban casi inútiles, hasta que J. Grinder y R. Bandler (los fundadores de la PNL) desarrollaron el Metamodelo Lingüístico.
Sin embargo, incluso esta es una herramienta compleja, que ocupa dos volúmenes de *The Structure of Magic* (1975, Palo Alto, California), y requiere un estudio serio. Aquí presentamos una versión del Metamodelo que, incluso en su forma simplificada, nos permite lograr resultados que superarán las expectativas.

Un axioma de la comunicación dice: «Primero intenta comprender, luego hazte comprender».

Para comprender algo que no nos queda claro, el mejor enfoque es hacer preguntas.
Pero no siempre es fácil formular la pregunta adecuada, especialmente cuando no sabes exactamente qué es lo que buscas.
El Metamodelo ha definido varias categorías de palabras que nos indican que nuestro interlocutor no está comunicando sus pensamientos con precisión.

Estas categorías son: palabras universales, obligaciones, verbos, sustantivos y comparativos.

Veámoslas una por una, aprendiendo a reconocerlas y a formular las preguntas adecuadas.

Las 5 categorías del Metamodelo (y las preguntas adecuadas que hay que hacer)

PALABRAS UNIVERSALES
Cuando las encontramos, es evidente que se está haciendo una generalización. Se identifican por palabras como «todos, nadie, siempre, nunca», aunque a veces solo estén implícitas.
Los universales son óptimos cuando se describen verdades obvias («todos los individuos necesitan oxígeno»), pero normalmente solo fomentan la pereza mental y limitan enormemente las posibilidades a nuestro alcance.

«Los jóvenes de hoy en día no tienen ganas de trabajar» (implícito: todos, nunca).
«Para crear una empresa se necesita mucho capital» (implícito: siempre).
«Todos los escoceses son codiciosos»

y la lista podría seguir indefinidamente.

Para interrumpir este proceso, basta con plantear unas cuantas preguntas sencillas: «¿De verdad todos?», «¿De verdad siempre?», «¿De verdad nadie?», explorando todas las variaciones posibles, a fin de definir el caso específico en el que esa afirmación es cierta (suponiendo que lo sea).

OBLIGACIONES
Las obligaciones se expresan con las palabras: «debe, no debe, no puede, requiere, es necesario», incluyendo todas las expresiones equivalentes.
Cada vez que oímos estas palabras, nos enfrentamos a una obligación o limitación que puede ser cierta o no.
Por lo general, la gente reacciona con un «¿por qué?», lo que solo sirve para generar justificaciones, racionalizaciones, ejemplos de casos anteriores o normas.
En cambio, las preguntas podrían ser:

«¿Qué pasaría si lo hiciera? ¿O si no lo hiciera?».
«¿Quién o qué me impulsa o me frena?»
«¿Quién lo dice?».

Y, por lo general, las respuestas abren un abanico de posibilidades que no habías considerado.

VERBOS
En esta categoría, al igual que en la siguiente, el objetivo es verificar el significado que el hablante atribuye a las palabras, y esto se puede lograr de forma sencilla, en el caso de los verbos, con una sola palabra: «¿Cómo?».

«Tienes que confiar en mí» (no está claro si te están dando un consejo o preguntándote si les dejarías tu cartera y las llaves de casa).

Pregunta: «¿Cómo exactamente? ¿Qué debo hacer para ganarme tu confianza?»
«¡Este año vamos a ganar a la competencia!» (Esto podría significar que queremos aumentar el gasto en publicidad o que tenemos la intención de incendiar las fábricas de nuestros competidores).

Pregunta: «¿Cómo vamos a abordar esto exactamente? ¿Qué medidas concretas se van a tomar realmente?».
Un caso particular es el verbo «intentar…», que significa tener ya una coartada en caso de fracaso («Lo intenté todo, pero no funcionó»).

Una vez más, verifica exactamente cómo pretende actuar el interlocutor.

NAME
Aquí también basta con preguntar: «¿Qué exactamente?».
¿Recuerdas cuando cité a políticos que hablan de «prosperidad», «desarrollo», «libertad», etc.?
La pregunta es: «¿Qué entiendes exactamente por prosperidad?» y, si no te falta valor ni audacia: «¿Por qué medios pretendes lograrla? ¿Y cuándo?».

Ten cuidado con los sustantivos vagos que ahogan inmediatamente la conversación: frases como «no me entienden» o «el gobierno no nos ayuda» no tienen sentido a menos que definas quiénes son «ellos» o quién es «el gobierno».

COMPARATIVOS
En esta categoría incluimos todos los adjetivos en grado comparativo, tales como: «mejor», «peor», «demasiado», «demasiado poco», etc.

«Es mejor hacerlo así».
«Es lo peor que me podía haber pasado».
«Este artículo es demasiado caro».
«Estás aprendiendo muy poco».

Aquí también tendemos a reaccionar por costumbre con un «¿por qué?», negándolo o dando justificaciones. En cambio, la pregunta clave es: «¿En comparación con qué, exactamente?». Una vez más, las respuestas te ayudarán a evaluar mejor la situación y a encontrar soluciones creativas.

¡ADVERTENCIA!

A pesar de su aparente inofensividad, te darás cuenta, a través de ejemplos concretos, de que estas preguntas cortan como espadas.
Si la persona que te habla actúa de mala fe, se sentirá al descubierto; si actúa de buena fe, se enfrentará a su propia confusión; en ambos casos, espera reacciones agresivas y hostiles.
Especialmente al principio, limítate a hacer preguntas solo cuando realmente parezca necesario para identificar mejor el problema o los pensamientos de la otra persona, o para desarrollar soluciones creativas; en cualquier caso, evita hacerlas en un tono agresivo (a menos que quieras atacar deliberadamente a la otra persona).
Recordemos que la comunicación siempre debe tener un objetivo específico en mente.

Una buena forma de aprender estas cosas y aplicarlas automáticamente es ver entrevistas en televisión (incluso grabarlas) e imaginar las preguntas más adecuadas.

Llegados a este punto, durante un seminario, podríamos pasar a los ejemplos y aplicaciones prácticas de lo que se ha comentado.

Aplicaciones en la vida real: cómo manejar las objeciones como un profesional

Me limitaré a ofrecer algunos ejemplos, confiando una vez más en la inteligencia y la intuición de los lectores:

Bogdan, de 7 años, llega a casa del colegio:
– Mamá, ¡hoy mis compañeros se han burlado de mí todo el día!
– ¿De verdad, todo el día?
– Bueno, no. Durante el recreo.
– ¿Todos los niños que estaban allí?
– No, Iulian y su pandilla.
– ¿Y son muchos?
– Están Iulian, Mihai y George.
– ¿Y cómo se burlaron de ti?
– ¡Decían que era un marica!
– ¿Y los demás?
– Bueno, ellos me defendieron.

¿Cuánto ha cambiado la situación desde la declaración inicial?

Un incidente durante una rebaja:
– ¡Tu seminario es demasiado caro!
Normalmente, la respuesta aquí es que eso no es cierto, y se intenta explicar por qué.
Pero la respuesta correcta es esta:
– ¿Demasiado caro en comparación con qué?
– En comparación con los otros seminarios a los que he asistido.
– ¿A qué seminarios has asistido?
– X, Y, Z.
– De acuerdo. ¿En qué se parecían a los míos?
– Bueno, la verdad es que no eran iguales.
– Interesante. ¿Qué pasaría si descubrieras que mi seminario merece la pena en cuanto a tiempo y dinero?
– Entonces me gustaría.
– ¿Qué podría hacer para ayudarte a pensar así desde ya?
– La cuestión es esta: si tu seminario tratara los temas W, J y K, yo estaría satisfecho.
– Perfecto. Verás, no podemos incluirlo todo en el folleto, pero nos centramos exactamente en lo que te interesa.

Obviamente, se firmó el contrato.

Una última cosa: el uso extremadamente productivo del modelo que te propusimos, una vez que se ha aprendido correctamente, es su aplicación a nuestro diálogo interior. Adquiramos el hábito de pensar, prestando la máxima atención a nuestras generalizaciones, en los límites que NOSOTROS mismos solemos imponernos, y descubriremos que a menudo no tienen ningún sentido real y que pueden superarse muy fácilmente. El mundo contiene muchas más posibilidades de las que nuestro pequeño mapa mental nos hace creer, y estas preguntas pueden ayudarte a descubrirlas.

Termino con una frase mía, sobre la que os invito a reflexionar: «Hay cien caminos que conducen al paraíso: noventa y nueve son para las personas inteligentes, y uno es para todos los demás».

¡Hasta pronto!