Alice incontrò il gatto a un incrocio.
– Signor Gatto, potrebbe dirmi che strada devo prendere?
“Dipende in gran parte da dove intendi arrivare”, rispose il gatto.
“Per quanto mi riguarda, non importa…,” disse Alice.
“Allora va bene qualsiasi strada,” rispose il gatto.
«… purché arrivi da qualche parte», cercò di spiegare Alice.
«Ah, ma ci arriverai, senza dubbio», disse il gatto, «se cammini abbastanza a lungo».
“Alice nel Paese delle Meraviglie”, di L. Carroll

Oggi vorrei introdurre un argomento di fondamentale importanza: quello degli OBIETTIVI (se vi state chiedendo cosa c’entri questo con le tecniche di vendita e di comunicazione, abbiate un po’ di pazienza).

Alice nel Paese delle Meraviglie e l’importanza della direzione

Ognuno di noi, in un dato momento, si trova in uno stato che definiamo “stato presente” e deve affrontare una serie di bisogni, alcuni più grandi e altri più piccoli, alcuni più importanti e altri meno.
Analizzeremo la gerarchia dei bisogni di Maslow in modo più dettagliato quando parleremo delle tecniche di vendita; per ora, diciamo solo che possono essere classificati come bisogni fisiologici (come il cibo e la sicurezza personale), bisogni psicologici (appartenenza a un gruppo, riconoscimento delle proprie capacità) o bisogni di autorealizzazione (bisogni che un individuo persegue dopo aver soddisfatto i propri bisogni primari di sopravvivenza).

Decidere come riteniamo che un particolare bisogno possa essere soddisfatto significa scegliere un obiettivo, che definiremo come lo “stato desiderato”.
Decidere come possiamo raggiungere il nostro obiettivo entro il periodo di tempo stabilito, sfruttando al meglio le risorse disponibili, è ciò che chiamiamo PIANIFICAZIONE e STRATEGIA.

Stato attuale + Risorse = Stato desiderato.

Questo vale sia per i micro-obiettivi (ho sete = stato attuale; vorrei bere una birra = stato desiderato; alzarmi e prenderne una dal frigo = utilizzare le risorse) sia per azioni di estrema importanza e complessità.
Più è chiaro a tutti che la pianificazione e la strategia sono essenziali ogni volta che si cerca di raggiungere un obiettivo (nessuno inizierebbe a costruire senza prima redigere un piano dettagliato e calcolare con la massima precisione i materiali necessari, il personale, il tempo richiesto e il denaro necessario), meno è ovvia la necessità di un metodo per scegliere e definire i propri obiettivi con la massima precisione; eppure la sua importanza è fondamentale. Vediamo perché.

Il modello TOTE: una mappa cibernetica per il successo

Tutte le nostre azioni, per definizione, sono rivolte a un obiettivo, sia esso conscio o inconscio, e produrranno sicuramente un RISULTATO (anche il nulla è un risultato).
Se il risultato corrisponde allo «stato desiderato», significa che l’obiettivo è stato raggiunto; in caso contrario, dobbiamo modificare la nostra strategia, seguendo il modello cibernetico TOTE (Test Operation – Test Exit).

Stato attuale -> Test Operazione -> No <- Test Uscita —– Sì ——–> Stato desiderato

In sostanza, si tratta di un modello che può essere utilizzato in qualsiasi situazione, sollevando due domande contemporaneamente:

1. Cosa voglio ottenere (TE)?
2. Questa azione (TO) mi porterà allo “Stato Desiderato”?

La cosa più importante in questo modello è definire la condizione terminale (TE) e la reazione iniziale (TO) con la massima precisione.

Meta-obiettivi: allineare le azioni a breve termine con la visione a lungo termine

Nessun obiettivo è indipendente; piuttosto, funge da trampolino di lancio per un altro obiettivo (ad esempio, voglio imparare l’inglese per poter cercare un lavoro, per poter guadagnare soldi, per poter comprare un appartamento, per potermi sposare, per poter avere molti figli, per poter…).

Non comprendere l’obiettivo di una particolare azione o, peggio ancora, non comprendere l’obiettivo di un oggetto (in altre parole, il META-OBIETTIVO) è il modo migliore per sprecare le proprie energie e non arrivare da nessuna parte.
Ciò significa che, in primo luogo, dobbiamo definire i nostri obiettivi a lungo termine in modo da poter verificare se i nostri obiettivi a breve termine sono in linea con essi; in secondo luogo, dobbiamo assicurarci che ciascuno dei nostri obiettivi soddisfi i criteri di specificità di cui parleremo ora. Altrimenti, avremo sogni, desideri e capricci, non obiettivi; e questo è certamente il motivo per cui molte persone, anche se lavorano sodo, sembrano non arrivare da nessuna parte.

Il nostro cervello, come un computer, è un alleato formidabile se programmato correttamente; con una programmazione errata o confusa, ovviamente fornirà risposte errate o confuse.

I criteri SMART: programmare il cervello per l’eccellenza

Vediamo quindi quali caratteristiche deve avere un obiettivo per essere perseguito con la massima efficacia.

Quindi, un obiettivo deve essere innanzitutto SPECIFICO e definito nel modo più chiaro possibile. La domanda è: cosa vedrò, sentirò o scoprirò una volta raggiunto?
In secondo luogo, deve essere MISURABILE in modo che il suo raggiungimento possa essere chiaramente dimostrato. Qui la domanda è: come saprò quando l’avrò raggiunto?
Ovviamente, deve essere ACCESSIBILE e REALISTICO, ed è qui che entra in gioco il buon senso: la domanda è: qualcuno l’ha già fatto prima? Come? Ho anch’io questa possibilità?
E soprattutto, devo tenere conto del TEMPO: quando voglio raggiungere questo obiettivo?
Solo a questo punto posso decidere quali passi compiere, suddividendo le azioni necessarie fino a renderle gestibili e orientando le mie attività quotidiane nella giusta direzione.

Probabilmente, la maggior parte di voi penserà di far parte del 2% della popolazione (che ci crediate o no, è proprio vero) che persegue consapevolmente obiettivi chiari.
Quindi, per favore, fermatevi subito e scrivete i vostri obiettivi principali, i passi necessari, come pensate e agite, e esattamente quando. Dopo qualche iniziale difficoltà, potreste scoprire che queste sono le azioni più concrete che avete intrapreso da molto tempo!

Infine, vorrei ribadire le caratteristiche di un obiettivo ben formulato:

• Specifico
• Misurabile
• Accessibile
• Realistico
• Temporalmente basato

Quanti dei miei lettori più attenti hanno notato le iniziali delle parole sopra riportate e, con un sorriso, hanno capito il significato della parola risultante?

Buon lavoro e… a presto!