Bruno Medicina, italiano – come suggerisce il suo nome – è uno dei pochi specialisti europei nel campo della Programmazione Neuro-Linguistica. Perché così pochi? Semplicemente perché questa disciplina è emersa solo di recente nel luogo in cui, per tradizione e realtà, collochiamo il regno di tutte le possibilità: gli Stati Uniti d’America. Conoscitore della Romania e dei… rumeni, Bruno parla anche la nostra lingua; il suo primo articolo è stato addirittura scritto direttamente in rumeno (questo è tradotto dall’italiano). Come è nata questa collaborazione? Molto semplicemente! Un bel giorno, ci siamo ritrovati in redazione con un giovane alto e cordiale che, senza troppe presentazioni, ci ha parlato della Programmazione Neuro-Linguistica e del suo desiderio di promuovere questa nuova disciplina in Romania. Perché “Idei de Afaceri”? Perché dopo aver esaminato la gamma piuttosto ampia di pubblicazioni economiche, ha ritenuto che “Idei de Afaceri” fosse la scelta più adatta al suo scopo. Perché vuole promuovere questa disciplina? Perché spera che, nel prossimo futuro, l’interesse per la Programmazione Neuro-Linguistica sia abbastanza grande da permettergli, insieme a noi, di organizzare seminari e corsi brevi per coloro che sentono di avere ancora qualcosa da imparare. Dato che, al momento di inviare i materiali per la rivista, Bruno si trovava a Genova, con quel senso di correttezza tipico di una civiltà plasmata da una vera economia di mercato, ci ha inviato l’articolo via fax, in italiano, senza dimenticare di precisare che avrebbe potuto anche tradurlo, ma… di concedergli un giorno in più. Non è stato necessario, dato che qui abbiamo i nostri “italiani”. Attendiamo con interesse le vostre opinioni sulla Programmazione Neuro-Linguistica. (Questo era ovviamente il commento del redattore)

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Chiunque abbia letto attentamente l’articolo precedente ricorderà che abbiamo basato ogni transazione umana sul concetto di scambio.
Ricorderà anche l’affermazione secondo cui uno scambio può avvenire solo quando chi lo propone è in grado di renderlo attraente per l’altra parte e di soddisfare uno dei suoi bisogni.
In definitiva, tutto si riduceva a questa semplice e fondamentale verità: scoprire ciò che l’altra persona vuole e presentarglielo in modo convincente.
Tutto ciò ha portato il concetto di comunicazione al centro della discussione.

La verità fondamentale dell’interazione umana

Tuttavia, per discutere efficacemente della comunicazione, dobbiamo prima fornire una breve introduzione teorica, che servirà da punto di riferimento per tutte le discussioni future.
Esaminiamo quindi, in termini molto semplificati, come funziona il cervello umano e come riceve ed elabora le informazioni.

Come il cervello umano elabora le informazioni

La nostra materia grigia riceve costantemente dall’ambiente una serie di stimoli visivi, uditivi e tattili (o, piuttosto, cinestetici) che vengono percepiti dai sensi; di questi, solo una piccolissima parte entra nella nostra coscienza, per essere successivamente immagazzinata nella nostra memoria.
La memoria funziona in modo associativo, cioè collegando ogni nuovo “input” a qualcosa che già esiste, anche se non necessariamente in modo razionale o logico.
Allo stesso tempo, le informazioni sulla nostra fisiologia interna raggiungono il nostro cervello.

La mappa soggettiva del mondo

Ecco alcuni principi particolarmente importanti:

• Qualsiasi esperienza umana può essere descritta in termini fisiologici.
• Ogni persona ha vissuto esperienze diverse, quindi le associazioni presenti nella sua memoria saranno soggettive.
• I contenuti della memoria di una persona le conferiscono una visione personale del mondo circostante, che sarà necessariamente unica e personale.
• Ogni nuova informazione stimolerà le associazioni preesistenti e, sulla base di queste, verrà determinato un certo comportamento.
• Le parole sono semplicemente simboli uditivi (parlati) o visivi (scritti) ai quali una comunità etnica ha attribuito un significato che si presume sia condiviso da tutti i membri di quella comunità.

In effetti, tutto ciò può essere rappresentato schematicamente come segue:

Stimolo > Elaborazione interna > Risposta

Facciamo un semplice esempio: due persone sono in una stanza e stanno parlando.
A un certo punto, entra un cane, scodinzolando.
Una persona inizia ad accarezzarlo, mentre l’altra, terrorizzata, si rifugia al tavolo.
Cosa è successo?
Entrambe le persone hanno ricevuto gli stessi stimoli sensoriali (stimolo visivo: l’immagine del cane; stimolo uditivo: il rumore dei suoi passi, il ringhio, ecc.; stimolo cinestetico: l’odore), ma mentre la prima persona li ha associati a ricordi di affetto e piacere, per la seconda hanno suscitato ricordi di paura e fuga (probabilmente era stata morsa in passato).
Le parole sono stimoli come tutti gli altri e possono produrre gli stessi risultati imprevedibili, poiché chi ascolta può attribuirvi un valore simbolico diverso da quello che noi intendevamo.

Voglio sottolineare che, indipendentemente da ciò di cui parlo, le parole possono fornire solo una modesta approssimazione, mai una descrizione perfetta. (Se dico “casa”, tutti sanno cosa intendo, ma ogni persona formerà un’immagine mentale diversa. Se poi parlo di valori e sentimenti, ci troveremo in totale confusione. A cosa pensate quando dico “amore”? E “successo” o “giustizia”?)
Colgo l’occasione per presentarvi una tecnica di base: quando volete convincere qualcuno a fare qualcosa, sentitevi liberi di usare queste parole, che tutti riconoscono come positive e che garantiscono l’immediato consenso di chi vi ascolta.
Ascoltate i discorsi dei politici di tutto il mondo e vedrete chiaramente che sono fatti di questo tipo di linguaggio.
Tutti vi parlano di “libertà”, “sviluppo”, “pace”, “prosperità”, evitando accuratamente i dettagli concreti fin dall’inizio…

Tornando ad argomenti più tecnici, aggiungiamo che ogni persona, oltre ad avere una “mappa del mondo” soggettiva, ha anche un modo personale di elaborare le informazioni.
Per comunicare in modo efficace, dobbiamo quindi scoprire questo modo, in modo da poterci sincronizzare (entrare in sintonia) con il tono del nostro interlocutore o raggiungere un accordo con lui. (Si tratta di un concetto complesso che svilupperemo passo dopo passo.)

Il modello VAK: canali visivo, uditivo e cinestetico

Una differenza fondamentale è che ognuno di noi si affida a un canale sensoriale specifico come base per la propria esperienza e, di conseguenza, per la propria comunicazione.
Alcune persone attribuiranno la massima importanza alle informazioni visive, altre a quelle uditive e altre ancora a quelle cinestetiche, e comunicheranno di conseguenza.
Questi possono essere facilmente percepiti ascoltando le parole che una persona usa: espressioni come “la situazione è chiara”, “oggi vedo tutto nero”, “è una verità chiara (luminosa)” ci dicono che la persona che le usa ha un modo prevalentemente visivo di percepire la realtà.
Al contrario, frasi come: “Non mi suona bene”, “È un contrasto stridente”, “C’è una dissonanza” indicheranno una preferenza uditiva. Allo stesso modo, chi usa espressioni come: “Capisco l’idea”, “Sento il peso del mondo sulle mie spalle”, “Tutto sta andando verso la perfezione” impiega una modalità di percezione prevalentemente cinestetica.

Usare la stessa modalità di percezione dominante del proprio interlocutore è il primo passo verso il raggiungimento dell’“allineamento” e di una comunicazione efficace. (Se dovete vendere un’auto a un cliente “visivo”, è assolutamente inutile parlargli del rombo del motore o di quanto siano comodi i sedili, ma è molto efficace concentrarsi sul colore e sul design.)

In conclusione, come primo passo verso una comunicazione migliore, prova a fare alcuni semplici esercizi questo mese: ascolta l’altra persona per capire quale modalità di percezione utilizza. Cerca di rispondere e di convincerla di qualcosa utilizzando la sua stessa modalità (se usa termini visivi, fai lo stesso, e così via).
Poi prova a cambiare deliberatamente modalità e guarda cosa succede.

Vi garantisco che, oltre a divertirvi un mondo, scoprirete una miriade di cose a cui probabilmente non avevate mai pensato prima. Ma soprattutto, vi abituerete a comunicare in termini di “risultati” ed “efficienza”, e questo segnerà il vostro primo vero progresso nella comunicazione con gli altri.

Buona fortuna!