Es ist mir eine große Freude, diese Zusammenarbeit mit diesem Magazin zu beginnen.
Kommunikations- und Verkaufstechniken – ein Bereich, in dem ich meiner Meinung nach über eine solide theoretische und praktische Ausbildung verfüge – bilden die Grundlage jeder kommerziellen Tätigkeit und ja, sogar jeder menschlichen Aktivität.
Neurolinguistisches Programmieren (NLP) ist eine neue Wissenschaft, die aus der kognitiven Psychologie und der Kybernetik hervorgegangen ist und die vollständige Kontrolle über die grundlegenden Komponenten ermöglicht, aus denen sich die menschliche Erfahrung zusammensetzt.
Ihre Anwendung in den Bereichen Psychotherapie und Wirtschaft hat bemerkenswerte Ergebnisse hervorgebracht, und ihr Potenzial ist noch lange nicht vollständig ausgeschöpft.
Wie jede komplexe Technik lässt sie sich nicht allein aus Büchern erlernen, geschweige denn aus Zeitschriften; doch ich bin zuversichtlich, dass einige der NLP zugrunde liegenden Konzepte sofort von Nutzen sein werden und wir in Zukunft sehen werden, wie sie weiter erforscht werden können.
Doch zunächst möchte ich, anstatt über die Technik zu sprechen, ein paar Gedanken und vielleicht ein wenig Philosophie mit Ihnen teilen.
Jeder weiß, dass jede alltägliche Tätigkeit auf ihre Weise sehr komplex ist und dass man Regeln und Methoden lernen muss, um etwas Bestimmtes zu tun – nicht nur, um es irgendwie zu tun, sondern um es gut zu tun.
Trotzdem ist eines der Dinge, die mich beim Nachdenken über das Wesen der Welt immer wieder erstaunt haben, dass die Realität zwar komplex erscheint, es aber dennoch einige grundlegende Konzepte gibt, die, sobald man sie verstanden hat, dazu dienen können, die gesamte Realität zu erfassen.
Zum Beispiel das Konzept des Überlebens: Jeder lebende Organismus (Tier, Mensch) oder jede soziale Einheit (Unternehmen, Staat) hat das Überleben und den Fortbestand als vorrangiges Ziel. Dieses Prinzip im Alltag zu ignorieren, führt unweigerlich zu fehlgeleitetem Verhalten mit katastrophalen Folgen.

Das Grundprinzip des Austauschs

Ein weiteres grundlegendes Konzept ist das des Austauschs: Kein Organismus ist autark und benötigt folglich ständig etwas aus seiner Umgebung – sei sie natürlich oder sozial –, wie Nahrung, Informationen, Schutz oder Liebe.
Um diese Dinge zu erhalten, muss er im Gegenzug etwas von sich selbst geben, um einen ausgeglichenen Austausch zu schaffen (Geld, Arbeit, verschiedene Informationen usw.). Offensichtlich ist Geld lediglich ein praktisches Mittel, um einige dieser möglichen Transaktionen schnell und fair zu ermöglichen.
Wenn ich sage, dass Geld nicht alles ist, bedeutet das einfach, dass es Dinge gibt, die wir zum Überleben brauchen, die keinen Preis haben, der in Währung ausgedrückt werden kann. (Wie viel ist zum Beispiel ein aufrichtiges Lächeln wert?).
Als logische Folge davon lässt sich sagen, dass wir das, was wir brauchen, nur in dem Maße erhalten können, wie wir in der Lage und bereit sind, etwas im Gegenzug zu geben (ein Lächeln hat keinen Preis, aber ich kann es mit einer höflichen Geste oder einem guten Witz erlangen).

Die 3 entscheidenden Fragen für jede Interaktion

Aus dem, was ich bisher gesagt habe, ergibt sich eine Maxime, die ich gerne überall in großen Buchstaben geschrieben sehen würde – eine, über die jeder von uns jeden Tag nachdenken sollte:
„Wenn ich jemandem gebe, was er will und braucht, wird er mir geben, was ich will und brauche.“
Wenn das, was ich gesagt habe, wahr ist (und ich garantiere, dass es das ist), stellen sich sofort drei Fragen:

1. Wie kannst du wissen, was eine andere Person wirklich will?
2. Wie kann ich wissen, was ich wirklich will? (Diese Frage mag seltsam erscheinen, aber sie ist die wichtigste, und wir werden sie ein anderes Mal besprechen.)
3. Wie kann ich der anderen Person klar machen, was ich will, und wie kann ich sie davon überzeugen, dass der Austausch für uns beide von Vorteil ist?

Das bringt uns zum Kern der Sache, zum Schlüsselbegriff des Daseins, nämlich der Kommunikation.
Alles, was ich tue – und ich betone „alles“ – beinhaltet „Kommunikation“ oder, wie es die Palo Alto School of Psychology formuliert: „Jedes Verhalten ist Kommunikation.“
Kommunikation mit Menschen natürlich, aber auch mit Maschinen, mit sozialen Einheiten usw.
Wenn ich zum Beispiel Auto fahre, teile ich meine Absicht mit, das Lenkrad zu drehen oder das Gaspedal zu betätigen; ebenso ist das Auto so konstruiert, dass es mir mitteilen kann, wenn der Kraftstoff zur Neige geht oder der Motor eine Störung aufweist.
Ich habe bewusst ein extremes Beispiel gewählt, um einige Prinzipien der Kommunikation hervorzuheben:

1. Um verstanden zu werden, muss ich eine Sprache verwenden, die dem Zuhörer vertraut und daher zugänglich ist. (Es ist sinnlos, dem Auto zu sagen: „Bieg jetzt rechts ab!“; stattdessen muss ich blinken und das Lenkrad drehen.)
2. Entscheidend ist nicht, was man zu kommunizieren beabsichtigt, sondern was der Zuhörer versteht (diese Beziehung wird durch das Konzept des Feedbacks definiert).
3. Der Kommunikator ist in erster Linie für das Ergebnis der Kommunikation verantwortlich. (Wenn mich jemand missversteht, ist das nicht seine Schuld, sondern meine. Ich muss meine Art zu kommunizieren ändern.)

All diese Überlegungen mögen eher trivial erscheinen, doch die praktische Erfahrung zeigt:

1. Wir vergessen sie immer.
2. Wir haben nie eine „Gebrauchsanweisung“ dafür, wie wir in die Gedanken einer anderen Person vordringen und somit von ihr verstanden werden können.
3. Menschen sind viel komplizierter als Maschinen, daher ist die zwischenmenschliche Kommunikation die komplexeste Form der Kommunikation.

Dennoch ist es merkwürdig, dass jeder die Notwendigkeit ernsthafter Studien versteht, um beispielsweise den Umgang mit einem Computer zu erlernen – was schließlich eine sehr einfache Sache ist –, aber nicht die Notwendigkeit sieht, die Prinzipien der Funktionsweise des menschlichen Geistes zu erlernen, der unendlich viel komplexer ist als ein Computer.

Die 3 Ebenen der Kommunikation: Mit dem Mythos aufräumen

Eine Sache, die die menschliche Kommunikation zusätzlich erschwert, ist, dass sie auf drei Ebenen stattfindet:

1. Logisch
2. Paraverbal
3. Nonverbal

Davon macht die logische Ebene (d. h. die Ebene der Worte) nur 7 % des gesamten Kommunikationsprozesses aus; 38 % finden auf der paraverbalen Ebene statt (Tonfall, Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit usw.) und 55 % auf der nonverbalen Ebene (Mimik, Körperhaltung, Bewegung, Kleidung usw.).
Wenn es keine Widersprüche zwischen diesen Ebenen gibt, kann die Kommunikation effektiv sein.
Gibt es jedoch Widersprüche zwischen den Ebenen, wird die übermittelte Botschaft nicht die beabsichtigte Wirkung erzielen.
Beispielsweise würde eine schlecht ausgebildete Person, die zu Reichtum gekommen ist, egal wie gut gekleidet und elegant sie auch sein mag (nonverbale Kommunikation), auf der Ebene der logischen Kommunikation sofort entlarvt werden, und in ihrem Fall würde die Kleidung den Menschen nicht mehr ausmachen.

Oder, um die Beziehung zwischen der logischen und der paraverbalen Ebene zu veranschaulichen: Es wird oft gesagt, dass es nicht darauf ankommt, „was man sagt“, sondern „wie man es sagt“.
Freundliche Worte, die in einem schroffen Tonfall gesprochen werden, werden nicht als solche wahrgenommen.
Daraus ergibt sich eine Schlussfolgerung, auf die wir noch zurückkommen werden und die es hervorzuheben gilt: Bei der menschlichen Kommunikation müssen wir uns gleichermaßen auf alle Kommunikationsebenen konzentrieren: die logische (verbale), die paraverbale und die nonverbale.
Ich habe vorhin gesagt, dass es kein Handbuch dafür gibt, wie man das Bewusstsein eines Menschen erreicht, aber ich habe übertrieben.
Die Neurolinguistische Programmierung ermöglicht es uns, dieses Handbuch zu erstellen.
Zunächst, indem wir die Prozesse des menschlichen Gehirns mit nahezu mathematischer Präzision entschlüsseln und beschreiben, und dann, indem wir jene „Hebel“ identifizieren, mit denen wir die bewussten und unbewussten Entscheidungen unserer Gesprächspartner beeinflussen können.
All dies werden wir in unseren kommenden Treffen besprechen.