¿Cómo debemos comportarnos para conseguir lo que queremos de los demás? ¿Cómo debemos actuar para no caer, a nuestra vez, en la trampa que nos tienden los demás? Los episodios de la nueva serie que lanzamos en este número te familiarizarán con las técnicas de manipulación, proporcionándote así respuestas a las preguntas anteriores.

El poder del encuadre: El monje y el novicio

Un joven novicio y un monje paseaban por el jardín del monasterio, leyendo y comentando juntos varios pasajes de la Biblia.
En un momento dado, sintieron la necesidad de fumar un cigarrillo, pero, al no saber si fumar durante sus estudios infringiría alguna norma, decidieron pedir permiso al abad después de comer.
Cuando se reunieron al día siguiente, el monje estaba fumando tranquilamente, para gran desconcierto del novicio:
«Hermano, el abad me prohibió fumar; ¿cómo es que a ti te lo ha permitido?»
«No lo sé… ¿Qué le dijiste?»
«Le pedí que me dejara fumar mientras leía la Biblia.»
«Ves, ahí es donde te equivocaste. Yo le pedí que me dejara leer la Biblia mientras fumaba.»

¿Por qué se rechaza una petición formulada de cierta manera, mientras que la misma petición, formulada de otra forma, se aprueba?
¿Qué hace que una persona acceda a nuestros deseos? ¿Y qué nos impulsa a acceder a los deseos de los demás, a menudo sin ningún placer y en contra de nuestros propios intereses, desperdiciando con frecuencia tiempo y dinero?
Existen, por supuesto, técnicas estrictamente manipuladoras, como la programación neurolingüística y la hipnosis, que permiten eludir el comportamiento racional del interlocutor para acceder directamente a su comportamiento inconsciente…

Sin llegar tan lejos, sin embargo, podemos observar en cada una de nuestras acciones el deseo de influir en los demás, utilizando instintivamente técnicas más o menos adecuadas (no olvidemos que, como he escrito en varias ocasiones, el objetivo último de cualquier acto de comunicación es provocar un comportamiento específico).
Basta con mirar a nuestro alrededor: desde el niño que llora para conseguir un juguete, hasta el limpiador de parabrisas en el cruce que primero rocía el parabrisas y luego mira al conductor a los ojos para pedir permiso, todo el mundo lucha constantemente por conseguir algo de otra persona.
Es natural, y nosotros hacemos lo mismo.

La psicología de la persuasión: ¿por qué decimos «sí»?

Comencemos con una premisa: el mundo moderno es tan complejo que, para gestionar nuestras tareas diarias, hemos desarrollado desde la infancia un conjunto de patrones de comportamiento que nos permiten reaccionar automáticamente ante las situaciones que se nos presentan, sin realizar una evaluación exhaustiva.
Por ejemplo, si alguien nos hace un regalo, estamos «programados» para sentirnos en deuda y tratar de devolver el favor lo antes posible.
Del mismo modo, tenemos programas que nos obligan a ajustarnos a las expectativas de la comunidad en la que vivimos, a cumplir nuestra palabra, a obedecer a la autoridad, etc.

Estos programas suelen funcionar bien y cumplen una función social: alguien que no cumple con sus obligaciones no es alguien con quien se pueda contar, y alguien que no devuelve los favores es rápidamente tachado de desagradecido. Justificaciones similares se aplican también a otros mecanismos.
Recordemos que estos esquemas son automáticos y no requieren la intervención de nuestro lado racional.
En consecuencia, no es de extrañar que quienes los comprenden puedan utilizarlos en su propio beneficio para coaccionar un comportamiento específico.
Y, por supuesto, toda técnica es tanto más eficaz cuanto menos nos damos cuenta de que se está utilizando. En este artículo, así como en los siguientes, exploraremos juntos algunos de estos mecanismos. Te sorprenderá descubrir con qué frecuencia se utilizan los principios aquí presentados, incluso de forma inconsciente.

Ley n.º 1: La ley del contraste

Esta ley establece que dos cosas diferentes parecen aún más diferentes cuando se colocan una al lado de la otra o, en otras palabras, que una cosa puede adquirir diferentes dimensiones dependiendo del contexto en el que se sitúe (por ejemplo, una velocidad de 100 km/h nos parecerá más rápida o más lenta, dependiendo de cómo la alcancemos: acelerando desde 40 km/h o desacelerando desde 150 km/h).
La belleza de esta ley reside en el hecho de que no solo funciona a la perfección, sino que además lo hace de forma imperceptible.
Quienes la utilizan pueden aprovecharse de nosotros sin que parezca que lo están haciendo.
¿No crees? Mmm…

Ejemplos de la vida real: venta de inmuebles y de coches

¿Sabes lo que me contó el propietario de una agencia inmobiliaria?
«Siempre tengo en el mercado dos o tres pisos horribles a precios inflados, en cualquier zona de la ciudad, y se los enseño a los clientes en su primera visita. ¡Después de ver esa porquería, la vivienda que realmente quiero enseñarles les parece maravillosa!».

Otro ejemplo: un seminario de tres días en Estados Unidos puede costar hasta 2000 dólares, sin contar los gastos de alojamiento y manutención, pero una cinta de vídeo con el mismo contenido se puede comprar por «solo» 200 dólares. En comparación con la primera cantidad, pagar 200 dólares por una cinta de vídeo no parece mucho.

O, supongamos que quieres comprar un coche por 10 000 dólares. Después de darte un momento para que te acostumbres a esa cifra, el vendedor empieza a mostrarte, una por una, las características adicionales:
radio (200 dólares), mando a distancia (100 dólares), otras características (150 dólares) y, finalmente, la frase:
«No puedes llevarte un coche como este sin un sistema antirrobo. ¡Solo son 500 dólares!».
Estas cantidades finales parecerán insignificantes en comparación con los 10 000 dólares.
Cualquiera con experiencia en la venta de coches (aunque esto se aplica, por ejemplo, también a los ordenadores) sabe que unos accesorios aparentemente inofensivos pueden disparar los precios hasta niveles absolutamente astronómicos. Y mientras te quedas con el contrato firmado, preguntándote cómo ha sido posible y sin poder culpar a nadie más que a ti mismo, en el rostro del vendedor se dibuja esa sonrisa que transmite fuerza y sabiduría, característica de un maestro de artes marciales.

Por desgracia, no tengo espacio suficiente para otros ejemplos, muchos de los cuales son muy instructivos y entretenidos.
Si quieres «practicar» la aplicación de la Ley del Contraste, fíjate en cuántas veces tu juicio sobre algo se ve influido por el contexto, y empieza a preguntarte si ese contexto es realmente aleatorio.
Puede que te lleves más de una sorpresa.
Nos vemos en el próximo número, donde exploraremos la Ley n.º 2, la Ley de la Obligación y la Retribución.

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¡Una obra atemporal, con 2500 años de antigüedad!

Hablando de métodos de persuasión, aunque me gustaría presentaros las técnicas más diabólicas ideadas por los profesionales modernos de la psicología de la manipulación, no puedo evitar mencionar a Aristóteles, cuya «Retórica» merece trascender los límites de los departamentos de filología e introducirse en los cursos de ventas y gestión.

Aristóteles escribió que la persuasión consta de tres elementos:
ETHOS (el aspecto moral o el carácter), LOGOS (el aspecto racional) y PATHOS (el aspecto emocional o la pasión).
Cada elemento es necesario, pero ninguno puede lograr la persuasión por sí solo. Echemos un breve vistazo y veamos cómo pueden seguir siendo útiles para nosotros 25 siglos después.

ETHOS La ética es la piedra angular de la persuasión. Si no inspiras confianza e integridad, nadie estará dispuesto a creerte, por muy pulidas que sean tus técnicas. Es posible practicar la creación de una apariencia de sinceridad y honestidad (los estafadores se basan en esa apariencia), pero ningún acto de persuasión a largo plazo se ha construido jamás sobre cimientos insinceros (deshonestos). La ética también significa preparación y profesionalidad.

LOGOS El aspecto racional es, por supuesto, muy importante, pero por sí solo solo generará un consenso débil. Sea cual sea el mensaje que presentes, debes ser claro, sencillo y directo. Si tu discurso es lógico, es fácil seguirte, y si además utilizas ejemplos, el mensaje es más fácil de visualizar y comprender. Esta parte debe ser lo más breve posible y limitarse a lo estrictamente necesario.

PATHOS La lógica puede convencernos a nivel teórico, pero lo que nos impulsa a actuar es siempre la emoción. Por lo tanto, dice Aristóteles, es necesario hablar con pasión y convicción, utilizando imágenes y ejemplos poderosos que atraigan directamente al oyente. Solo si lo que decimos evoca sentimientos profundos en ellos lograremos convencerlos de lo que proponemos.

En conclusión, siempre que intentes convencer a alguien de algo, utiliza este sencillo modelo: ethos, logos, pathos. Verás que, tras 25 siglos, no ha perdido nada de su eficacia.