« Tout doit être expliqué aussi simplement que possible, mais pas plus simplement. » A. Einstein

Cette célèbre citation m’est venue à l’esprit alors que je m’apprêtais à rédiger cet article, et je comprends aisément pourquoi.

S’il est toujours difficile de résumer le contenu d’une page, à plus forte raison sans l’appui d’exemples concrets — des concepts et des techniques qui exigeraient un tout autre niveau de profondeur —, le sujet d’aujourd’hui frôle l’audace : nous aborderons donc le métamodèle linguistique, un outil de communication qui a révolutionné les techniques psychothérapeutiques ces dernières années et qui trouve d’innombrables applications dans tous les domaines de la vie quotidienne.

En attendant le début des soirées de séminaire prévues, je dois donc faire appel à votre intuition et à votre capacité à trouver par vous-mêmes des exemples, des développements et des applications à partir des notes succinctes que l’espace m’autorise à fournir.

La carte n’est pas le territoire : comment nous façonnons la réalité

Nous avons déjà vu que notre esprit, sur la base des stimuli sensoriels reçus de l’environnement qui nous entoure, contient en lui-même une carte de la réalité qui englobe toutes nos croyances personnelles sur le monde. Mais cette carte n’est pas la réalité ; elle a simplement une structure similaire qui nous aide à expliquer ce qui se passe.

Les 3 filtres de l’esprit humain

La formation de notre carte est soumise à trois processus distincts, ce qui la rend unique et différente de celle des autres êtres humains :

SÉLECTION – car, parmi toutes les données disponibles dans l’environnement, nous ne pouvons en sélectionner qu’une petite partie

DÉFORMATION, car les données peuvent être incorrectes ou altérées par nos préjugés

GÉNÉRALISATION, lorsque nous appliquons ce que nous avons appris dans une situation particulière à des situations similaires.

Les mêmes mécanismes entrent en jeu lorsque nous communiquons verbalement avec nous-mêmes ou avec les autres, ou lorsque nous essayons de décrire verbalement notre place dans le monde.
Il est donc essentiel de disposer d’un outil linguistique qui nous permette, au-delà des processus de sélection, de distorsion et de généralisation, de retrouver l’expérience sensorielle qui sous-tend une déclaration spécifique.
N’oublions pas que ces études trouvent leur origine dans le domaine de la psychothérapie, où il est essentiel de comprendre ce qui se cache derrière les propos du patient.
Lorsque le patient utilise des phrases telles que : « Je suis toujours déprimé », « Tout le monde est contre moi », « Ma femme me met en colère », il est clair qu’il utilise des étiquettes qui ne décrivent absolument pas le type d’expérience auquel il fait référence.

Le méta-modèle linguistique : aller au-delà de la surface

Dans les années 1960, un groupe de linguistes dirigé par N. Chomsky a développé un modèle formel du langage appelé « grammaire transformationnelle ». Voici ce qui nous intéresse le plus dans leurs travaux :

– le langage fonctionne constamment à deux niveaux : il possède une structure de surface, qui correspond à la formulation des phrases, et une structure profonde, qui correspond à l’expérience sensorielle réelle sous-jacente au langage.
– il existe des règles que tout locuteur connaît et qui lui permettent de déterminer si une phrase est bien formée, d’un point de vue grammatical, syntaxique et sémantique.
– Le modèle est enfreint, ou la phrase n’est pas bien formée, lorsqu’il n’est pas possible d’accéder à la structure profonde par soi-même.

Les explications fournies par Korzybski et Chomsky étaient si compliquées qu’elles étaient presque inutiles, jusqu’à ce que J. Grinder et R. Bandler (les fondateurs de la PNL) développent le métamodèle linguistique.
Cependant, il s’agit là aussi d’un outil complexe, qui occupe deux volumes de *The Structure of Magic* (1975, Palo Alto, Californie), et qui nécessite une étude approfondie. Nous présentons ici une version du métamodèle qui, même sous sa forme simplifiée, nous permet d’obtenir des résultats qui dépasseront les attentes.

Un axiome de la communication stipule : « Essayez d’abord de comprendre, puis faites-vous comprendre. »

Pour comprendre quelque chose qui n’est pas clair pour nous, la meilleure approche consiste à poser des questions.
Mais il n’est pas toujours facile de poser la bonne question, surtout quand on ne sait pas exactement ce qu’on cherche.
Le métamodèle a défini plusieurs catégories de mots qui nous indiquent que notre interlocuteur ne communique pas ses pensées avec précision.

Ces catégories sont : les mots universels, les obligations, les verbes, les noms et les comparatifs.

Examinons-les une par une, afin d’apprendre à les reconnaître et à poser les questions appropriées.

Les 5 catégories du métamodèle (et les bonnes questions à poser)

MOTS UNIVERSELS
Lorsque nous les rencontrons, il est clair qu’une généralisation est en train d’être faite. Ils sont identifiés par des mots tels que « tout le monde, personne, toujours, jamais », même si ceux-ci ne sont parfois qu’implicites.
Les universaux sont optimaux pour décrire des vérités évidentes (« tous les individus ont besoin d’oxygène »), mais ils ne font généralement que favoriser la paresse mentale et limitent considérablement les possibilités qui s’offrent à nous.

« Les jeunes d’aujourd’hui n’ont pas envie de travailler » (sous-entendu : tout le monde, jamais).
« Créer une entreprise nécessite beaucoup de capital » (sous-entendu : toujours).
« Tous les Écossais sont cupides »

et la liste pourrait s’allonger à l’infini.

Pour interrompre ce processus, il suffit de poser quelques questions simples : « Vraiment tout le monde ? », « Vraiment toujours ? », « Vraiment personne ? », en explorant toutes les variations possibles, afin de définir le cas spécifique dans lequel cette affirmation est vraie (en supposant qu’elle le soit).

OBLIGATIONS
Les obligations s’expriment par les mots : « doit, ne doit pas, ne peut pas, exige, est nécessaire », y compris toutes les expressions équivalentes.
Chaque fois que nous entendons ces mots, nous sommes confrontés à une obligation ou à une restriction qui peut être vraie ou non.
En général, les gens réagissent par un « Pourquoi ? », qui ne sert qu’à produire des justifications, des rationalisations, des exemples de cas antérieurs ou des règlements.
Au lieu de cela, les questions pourraient être :

« Que se passerait-il si je le faisais ? Ou si je ne le faisais pas ? »
« Qui ou quoi me pousse ou me retient ? »
« Qui dit ça ? »

Et, généralement, les réponses ouvrent tout un éventail de possibilités auxquelles vous n’aviez pas pensé.

VERBES
Dans cette catégorie, comme dans la suivante, l’objectif est de vérifier le sens que le locuteur attribue aux mots, et cela peut être fait simplement, dans le cas des verbes, avec un seul mot : « Comment ? »

« Tu dois me faire confiance » (on ne sait pas très bien s’il s’agit d’un conseil ou d’une demande pour que tu lui laisses ton portefeuille et tes clés de maison).

Question : « Comment exactement ? Que dois-je faire pour gagner votre confiance ? »
« Cette année, nous allons battre la concurrence ! » (Cela pourrait signifier que nous voulons augmenter les dépenses publicitaires ou que nous avons l’intention de mettre le feu aux usines de nos concurrents).

Question : « Comment allons-nous nous y prendre exactement ? Quelles mesures concrètes seront réellement prises ? »
Le verbe « essayer de… » constitue un cas particulier, car il signifie qu’on a déjà un alibi en cas d’échec (« J’ai tout essayé, mais ça n’a pas marché »).

Une fois encore, vérifiez exactement comment l’interlocuteur compte agir.

NAME
Ici aussi, il suffit de demander : « Quoi exactement ? ».
Vous souvenez-vous quand j’ai cité des politiciens qui parlent de « prospérité », de « développement », de « liberté », etc. ?
La question est : « Qu’entendez-vous exactement par prospérité ? » et, si vous ne manquez pas de courage ou d’audace : « Par quels moyens comptez-vous y parvenir ? Et quand ? »

Méfiez-vous des noms vagues qui étouffent immédiatement la conversation : des phrases comme « ils ne me comprennent pas » ou « le gouvernement ne nous aide pas » n’ont aucun sens si vous ne précisez pas qui sont « ils » ou qui est « le gouvernement ».

COMPARATIFS
Dans cette catégorie, nous incluons tous les adjectifs au comparatif, tels que : « meilleur », « pire », « trop », « trop peu », etc.

« Il vaut mieux le faire de cette façon. »
« C’est la pire chose qui pouvait m’arriver. »
« Cet article est trop cher. »
« Tu n’apprends pas assez. »

Ici aussi, nous avons tendance à réagir par habitude en demandant « pourquoi ? », en niant ou en proposant des justifications. Au lieu de cela, la question clé est : « Par rapport à quoi, exactement ? » Là encore, les réponses vous aideront à mieux évaluer la situation et à trouver des solutions créatives.

ATTENTION !

Malgré leur apparente innocuité, vous vous rendrez compte, à travers des exemples concrets, que ces questions coupent comme des épées.
Si la personne qui vous parle agit de mauvaise foi, elle se sentira démasquée ; si elle agit de bonne foi, elle sera confrontée à sa propre confusion ; dans les deux cas, attendez-vous à des réactions agressives et hostiles.
Surtout au début, limitez-vous à poser des questions uniquement lorsque cela semble vraiment nécessaire pour mieux cerner le problème ou les pensées de votre interlocuteur, ou pour élaborer des solutions créatives ; dans tous les cas, évitez de les poser sur un ton agressif (à moins que vous ne souhaitiez délibérément attaquer votre interlocuteur).
Rappelons-nous que la communication doit toujours avoir un objectif précis en tête.

Un bon moyen d’apprendre ces choses et de les appliquer automatiquement consiste à regarder des interviews télévisées (voire à les enregistrer) et à imaginer les questions les plus appropriées.

À ce stade, lors d’un séminaire, nous pourrions passer aux exemples et aux applications pratiques de ce qui a été abordé.

Applications concrètes : gérer les objections comme un pro

Je me limiterai à donner quelques exemples, en faisant une fois de plus confiance à l’intelligence et à l’intuition des lecteurs :

Bogdan, 7 ans, rentre de l’école :
– Maman, aujourd’hui, mes camarades de classe se sont moqués de moi toute la journée !
– Vraiment, toute la journée ?
– Eh bien, non. Pendant la récréation.
– Tous les enfants qui étaient là ?
– Non, Iulian et sa bande.
– Et ils sont nombreux ?
– Il y a Iulian, Mihai et George.
– Et comment se sont-ils moqués de toi ?
– Ils ont dit que j’étais une mauviette !
– Et les autres ?
– Eh bien, ils ont pris ma défense.

Dans quelle mesure la situation a-t-elle évolué depuis la déclaration initiale ?

Un incident pendant une vente :
– Votre séminaire est trop cher !
En général, on répond alors que ce n’est pas vrai, et on tente d’expliquer pourquoi.
Mais la bonne réponse est la suivante :
– Trop cher par rapport à quoi ?
– Par rapport aux autres séminaires auxquels j’ai assisté.
– À quels séminaires avez-vous assisté ?
– X, Y, Z.
– D’accord. En quoi étaient-ils similaires au mien ?
– Vous savez, en fait, ils n’étaient pas pareils.
– Intéressant. Que se passerait-il si vous découvriez que mon séminaire en vaut la peine, tant en termes de temps que d’argent ?
– Alors je le trouverais à mon goût.
– Que pourrais-je faire pour t’aider à penser ainsi dès maintenant ?
– Voilà : si votre séminaire abordait les points W, J et K, je serais satisfait.
– Parfait. Vous voyez, nous ne pouvons pas tout inclure dans la brochure, mais nous nous concentrons exactement sur ce qui vous intéresse.

Évidemment, le contrat a été signé.

Une dernière chose : l’utilisation extrêmement productive du modèle que nous vous avons proposé, une fois qu’il a été correctement assimilé, réside dans son application à notre dialogue intérieur. Prenons l’habitude de réfléchir, en prêtant la plus grande attention à nos généralisations, aux limites que NOUS nous fixons habituellement, et nous découvrirons qu’elles n’ont souvent aucun sens réel et peuvent être très facilement surmontées. Le monde recèle bien plus de possibilités que notre petite carte mentale ne nous le laisse croire, et ces questions peuvent vous aider à les découvrir.

Je terminerai par une phrase de moi, sur laquelle je vous invite à réfléchir : « Il existe cent chemins qui mènent au paradis : quatre-vingt-dix-neuf sont réservés aux personnes intelligentes, et un seul est destiné à tous les autres. »

À bientôt !