Comment devons-nous nous comporter pour obtenir ce que nous voulons des autres ? Comment devons-nous procéder pour ne pas tomber, à notre tour, dans le piège tendu par les autres ? Les épisodes de la nouvelle série que nous lançons dans ce numéro vous familiariseront avec les techniques de manipulation, vous apportant ainsi des réponses aux questions ci-dessus.

Le pouvoir du cadrage : le moine et le novice

Un jeune novice et un moine se promenaient dans le jardin du monastère, lisant et discutant ensemble de divers passages de la Bible.
À un moment donné, ils ont ressenti l’envie de fumer une cigarette, mais, ne sachant pas si fumer pendant leurs études enfreignait une règle, ils ont décidé de demander la permission à l’abbé après le déjeuner.
Lorsqu’ils se sont revus le lendemain, le moine fumait tranquillement, ce qui a beaucoup déconcerté le novice :
« Frère, l’abbé m’a interdit de fumer ; comment se fait-il qu’il t’ait autorisé à le faire ? »
« Je ne sais pas… Que lui as-tu dit ? »
« Je lui ai demandé de me laisser fumer pendant que je lisais la Bible. »
« Tu vois, c’est là que tu t’es trompé. Je lui ai demandé de me laisser lire la Bible pendant que je fumais. »

Pourquoi une demande formulée d’une certaine manière est-elle rejetée, alors que la même demande, formulée différemment, est acceptée ?
Qu’est-ce qui pousse une personne à accéder à nos souhaits ? Et qu’est-ce qui nous pousse à accéder aux souhaits des autres, souvent sans aucun plaisir et contre nos propres intérêts, en gaspillant fréquemment du temps et de l’argent ?
Il existe, bien sûr, des techniques strictement manipulatrices, telles que la programmation neurolinguistique et l’hypnose, qui permettent de contourner le comportement rationnel de l’interlocuteur afin d’accéder directement à son comportement inconscient…

Sans aller aussi loin, cependant, nous pouvons observer dans chacune de nos actions le désir d’influencer les autres, en utilisant instinctivement des techniques plus ou moins appropriées (n’oublions pas que, comme je l’ai écrit à plusieurs reprises, le but ultime de tout acte de communication est de susciter un comportement spécifique).
Il suffit de regarder autour de nous : de l’enfant qui pleure pour obtenir un jouet au laveur de pare-brise au carrefour qui asperge d’abord le pare-brise puis regarde le conducteur dans les yeux pour demander la permission, tout le monde lutte constamment pour obtenir quelque chose de quelqu’un d’autre.
C’est naturel, et nous faisons de même.

La psychologie de la persuasion : pourquoi disons-nous « oui » ?

Partons d’un postulat : le monde moderne est si complexe que, pour gérer nos tâches quotidiennes, nous avons développé dès l’enfance un ensemble de schémas comportementaux qui nous permettent de réagir automatiquement aux situations que nous rencontrons, sans procéder à une évaluation approfondie.
Par exemple, si quelqu’un nous offre un cadeau, nous sommes « programmés » pour nous sentir redevables et chercher à rendre la pareille dès que possible.
De même, nous avons des programmes qui nous poussent à nous conformer aux attentes de la communauté dans laquelle nous vivons, à tenir parole, à obéir à l’autorité, etc.

Ces programmes fonctionnent généralement bien et ont une utilité sociale : quelqu’un qui ne remplit pas ses obligations n’est pas quelqu’un sur qui on peut compter, et quelqu’un qui ne rend pas la pareille est rapidement qualifié d’ingrat. Des justifications similaires s’appliquent également à d’autres mécanismes.
Rappelons-nous que ces mécanismes sont automatiques et ne nécessitent pas l’intervention de notre côté rationnel.
Il n’est donc pas surprenant que ceux qui les comprennent puissent les utiliser à leur avantage pour imposer un comportement spécifique.
Et, bien sûr, toute technique est d’autant plus efficace que l’on se rend moins compte qu’elle est utilisée. Dans cet article, ainsi que dans les suivants, nous explorerons ensemble certains de ces mécanismes. Vous serez surpris de découvrir à quel point les principes présentés ici sont utilisés, même inconsciemment.

Loi n° 1 : La loi du contraste

Cette loi stipule que deux choses différentes apparaissent encore plus différentes lorsqu’elles sont placées côte à côte, ou, en d’autres termes, qu’une chose peut prendre des dimensions différentes selon le contexte dans lequel elle est placée (par exemple, une vitesse de 100 km/h nous semblera plus rapide ou plus lente selon la manière dont nous l’atteignons : en accélérant à partir de 40 km/h ou en décélérant à partir de 150 km/h).
La beauté de cette loi réside dans le fait qu’elle fonctionne non seulement à la perfection, mais aussi de manière imperceptible.
Ceux qui l’utilisent peuvent tirer pleinement parti de nous sans jamais donner l’impression de le faire.
Vous ne trouvez pas ? Hmm…

Exemples concrets : immobilier et vente automobile

Savez-vous ce que m’a confié le propriétaire d’une agence immobilière ?
« Je garde toujours en vente 2 ou 3 appartements en très mauvais état à des prix gonflés, dans n’importe quel quartier de la ville, et je les montre aux clients dès leur première visite. Après avoir vu ces taudis, la maison que je souhaite vraiment leur montrer leur semble merveilleuse ! »

Autre exemple : un séminaire de trois jours aux États-Unis peut coûter jusqu’à 2 000 dollars, hors frais d’hébergement et de restauration, mais une cassette vidéo couvrant le même contenu peut être achetée pour « seulement » 200 dollars. Comparé au premier montant, payer 200 dollars pour une cassette vidéo ne semble pas beaucoup.

Ou bien, disons que vous voulez acheter une voiture pour 10 000 dollars. Après vous avoir laissé un moment pour vous habituer à ce chiffre, le vendeur commence à vous présenter, une à une, les options supplémentaires :
la radio (200 $), la télécommande (100 $), d’autres options (150 $), et enfin, la phrase fatidique :
« Vous ne pouvez pas repartir avec une voiture comme celle-ci sans système antivol. Ce n’est que 500 $ ! »
Ces montants finaux sembleront insignifiants comparés aux 10 000 $.
Quiconque a de l’expérience dans la vente de voitures (bien que cela s’applique, par exemple, aux ordinateurs également) sait que des accessoires en apparence inoffensifs peuvent faire grimper les prix à des niveaux absolument vertigineux. Et tandis que vous vous retrouvez avec le contrat signé, vous demandant comment cela a pu arriver et incapable de blâmer quiconque d’autre que vous-même, le visage du vendeur s’illumine de ce sourire qui traduit la force et la sagesse, caractéristique d’un maître d’arts martiaux.

Malheureusement, je n’ai pas assez de place pour d’autres exemples, dont beaucoup sont très instructifs et divertissants.
Si vous souhaitez « vous entraîner » à appliquer la loi du contraste, remarquez à quelle fréquence votre jugement sur quelque chose est influencé par le contexte, et commencez à vous demander si ce contexte est vraiment aléatoire.
Vous pourriez avoir plus qu’une surprise.
Rendez-vous dans le prochain numéro, où nous explorerons la loi n° 2, la loi de l’obligation et de la rétribution.

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Une œuvre intemporelle, vieille de 2 500 ans !

En parlant de méthodes de persuasion, bien que je souhaite vous présenter les techniques les plus diaboliques mises au point par les professionnels modernes de la psychologie de la manipulation, je ne peux m’empêcher de mentionner Aristote, dont la « Rhétorique » mérite de transcender les limites des départements de philologie et d’être introduite dans les cours de vente et de gestion.

Aristote a écrit que la persuasion repose sur trois éléments :
ETHOS (l’aspect moral ou le caractère), LOGOS (l’aspect rationnel) et PATHOS (l’aspect émotionnel ou la passion).
Chaque élément est nécessaire, mais aucun ne peut à lui seul mener à la persuasion. Jetons un bref coup d’œil pour voir en quoi ils peuvent encore nous être utiles 25 siècles plus tard.

ETHOS L’éthique est la pierre angulaire de la persuasion. Si vous n’inspirez pas confiance et intégrité, personne ne sera disposé à vous croire, aussi raffinées que soient vos techniques. Il est possible de s’entraîner à donner une apparence de sincérité et d’honnêteté (les escrocs s’appuient sur une telle apparence), mais aucun acte de persuasion à long terme n’a jamais été construit sur des fondations hypocrites (malhonnêtes). L’éthique signifie également préparation et professionnalisme.

LOGOS L’aspect rationnel est, bien sûr, très important, mais à lui seul, il ne permettra d’obtenir qu’un consensus fragile. Quel que soit le message que vous présentez, vous devez être clair, simple et direct. Si votre discours est logique, on vous suit facilement, et si vous utilisez également des exemples, le message est plus facile à visualiser et à comprendre. Cette partie doit être aussi brève que possible et se limiter au strict nécessaire.

PATHOS La logique peut nous convaincre sur le plan théorique, mais ce qui nous pousse à agir, ce sont toujours les émotions. C’est pourquoi, selon Aristote, il est nécessaire de parler avec passion et conviction, en utilisant des images et des exemples puissants qui interpellent directement l’auditeur. Ce n’est que si ce que nous disons suscite en eux des sentiments profonds que nous réussirons à les convaincre de ce que nous proposons.

En conclusion, chaque fois que vous essayez de convaincre quelqu’un de quelque chose, utilisez ce modèle simple : ethos, logos, pathos. Vous constaterez qu’en 25 siècles, il n’a rien perdu de son efficacité.