Alice se întâlni cu motanul la o intersecție.
– Domnule motan, ați putea să-mi spuneți pe ce drum să o iau?
– Aceasta depinde în buna măsură de locul în care intenționezi să ajungi, răspunse motanul.
– în ceea ce mă privește, îmi este indiferent…, spuse Alice.
– Atunci, fiecare drum este bun, răspunse motanul.
-… numai să ajung totuși undeva, încercă să explice Alice.
– Ah, dar vei ajunge, fară îndoială, spuse motanul, daca vei merge atât cât trebuie.
„Alice în tara Minunilor”, de L. Carrol

Astăzi aș dori să vă prezint un subiect de o importanță fundamentală: cel al OBIECTIVELOR (dacă vă întrebați ce legătură are acest lucru cu tehnicile de vânzare și comunicare, vă rog să aveți puțină răbdare).

Alice în Țara Minunilor și importanța direcției

Fiecare dintre noi, în orice moment dat, se află într-o stare pe care o definim drept „starea prezentă” și se confruntă cu o serie de nevoi, unele mai mari și altele mai mici, unele mai importante și altele mai puțin importante.
Vom analiza ierarhia nevoilor lui Maslow în detaliu atunci când vom discuta despre tehnicile de vânzare; deocamdată, să spunem doar că acestea pot fi clasificate în nevoi fiziologice (cum ar fi hrana și siguranța personală), nevoi psihologice (apartenența la un grup, recunoașterea abilităților proprii) sau nevoi de autorealizare (nevoi pe care un individ le urmărește după ce și-a satisfăcut nevoile de bază pentru supraviețuire).

A decide cum credem că o anumită nevoie poate fi satisfăcută înseamnă a alege un obiectiv, pe care îl vom defini ca „starea dorită”.
A decide cum putem atinge obiectivul nostru în intervalul de timp stabilit, utilizând în același timp la maximum resursele disponibile, este ceea ce numim PLANIFICARE și STRATEGIE.

Starea actuală + Resurse = Starea dorită.

Acest lucru se aplică atât obiectivelor mici (mi-e sete = starea actuală; aș vrea să beau o bere = starea dorită; mă ridic și iau una din frigider = folosirea resurselor), cât și acțiunilor de cea mai mare importanță și complexitate.
Cu cât este mai clar pentru toată lumea că planificarea și strategia sunt esențiale ori de câte ori se încearcă atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar începe să construiască fără a elabora mai întâi un plan detaliat și a calcula cu cea mai mare precizie materialele necesare, personalul, timpul necesar și banii necesari), cu atât este mai puțin evidentă nevoia unei metode de a alege și defini propriile obiective cu cea mai mare precizie; totuși, importanța acesteia este primordială. Să vedem de ce.

Modelul TOTE: O hartă cibernetică pentru succes

Toate acțiunile noastre, prin definiție, vizează un obiectiv, fie el conștient sau inconștient, și vor produce cu siguranță un REZULTAT (chiar și nimic este un rezultat).
Dacă rezultatul corespunde „stării dorite”, înseamnă că obiectivul a fost atins; în caz contrar, trebuie să ne modificăm strategia, urmând modelul cibernetic TOTE (Testare – Operare – Ieșire din testare).

Starea actuală -> Testare operațională -> Nu <- Ieșire din testare –– Da –––> Starea dorită

În esență, acesta este un model care poate fi utilizat în orice situație, ridicând simultan două întrebări:

1. Ce vreau să realizez (TE)?
2. Această acțiune (TO) mă va conduce la „starea dorită”?

Cel mai important lucru în acest model este să definiți condiția terminală (TE) și reacția inițială (TO) cu cea mai mare precizie.

Meta-obiective: Alinierea acțiunilor pe termen scurt cu viziunea pe termen lung

Niciun obiectiv nu este independent; dimpotrivă, acesta servește ca o treaptă către un alt obiectiv (de exemplu, vreau să învăț engleza pentru a-mi putea căuta un loc de muncă, pentru a putea câștiga bani, pentru a-mi putea cumpăra un apartament, pentru a mă putea căsători, pentru a putea avea mulți copii, pentru a putea…).

Eșecul de a înțelege scopul unei acțiuni anume sau, mai rău, eșecul de a înțelege scopul unui obiect (cu alte cuvinte, META-OBIECTIVUL) este cea mai bună modalitate de a-ți irosi energia și de a ajunge nicăieri.
Aceasta înseamnă că, în primul rând, trebuie să ne definim obiectivele pe termen lung, astfel încât să putem verifica dacă obiectivele noastre pe termen scurt sunt aliniate cu acestea; în al doilea rând, trebuie să ne asigurăm că fiecare dintre obiectivele noastre îndeplinește criteriile de specificitate pe care le vom discuta acum. În caz contrar, vom avea vise, dorințe și capricii, nu obiective; și acesta este cu siguranță motivul pentru care mulți oameni, chiar dacă muncesc din greu, par să nu ajungă nicăieri.

Creierul nostru, la fel ca un computer, este un aliat formidabil dacă este programat corect; cu o programare incorectă sau confuză, va da, evident, răspunsuri incorecte sau confuze.

Criteriile SMART: Programarea creierului pentru excelență

Să vedem, așadar, ce caracteristici trebuie să aibă un obiectiv pentru a fi urmărit cu maximă eficacitate.

Deci, un obiectiv trebuie să fie în primul rând SPECIFIC și definit cât mai clar posibil. Întrebarea este: Ce voi vedea, auzi sau descoperi odată ce l-am atins?
Apoi, trebuie să fie MĂSURABIL, astfel încât realizarea sa să poată fi demonstrată clar. Aici, întrebarea este: Cum voi ști când l-am atins?
Evident, trebuie să fie ACCESIBIL și REALIST, iar aici intervine bunul simț: întrebarea este – a mai făcut cineva asta înainte? Cum? Am și eu această posibilitate?
Și, mai presus de toate, trebuie să iau în considerare TIMPUL: când vreau să ating acest obiectiv?
Abia în acest moment pot decide ce pași să fac, împărțind acțiunile necesare până când devin gestionabile și îndreptându-mi activitățile zilnice în direcția corectă.

Probabil, majoritatea dintre voi veți crede că faceți parte din cei 2% din populație (credeți sau nu, este adevărat) care urmăresc în mod conștient obiective clare.
Așadar, vă rog, opriți-vă chiar acum și notați-vă obiectivele principale, pașii necesari, modul în care gândiți și acționați, precum și momentul exact în care o veți face. După câteva ezitări inițiale, s-ar putea să descoperiți că acestea sunt cele mai concrete acțiuni pe care le-ați întreprins de multă vreme!

În final, aș dori să reiterez caracteristicile unui obiectiv bine formulat:

• Specific
• Măsurabil
• Accesibil
• Realist
• Temporal (bine stabilit in timp).

Câți dintre cititorii mei cei mai atenți au observat inițialele cuvintelor de mai sus și, cu un zâmbet, au deslușit sensul cuvântului rezultat?

Mult succes în munca voastră și… ne vedem curând!