Domnul Bruno Medicina, italian – după cum sugerează și numele său – este unul dintre puținii specialiști europeni în domeniul Programării Neuro-Lingvistice. De ce atât de puțini? Pur și simplu pentru că această disciplină a apărut abia foarte recent în locul în care, prin tradiție și realitate, plasăm tărâmul tuturor posibilităților – Statele Unite ale Americii. Cunoscător al României și al… românilor, Bruno vorbește și limba noastră; primul său articol a fost chiar scris direct în română (acesta este tradus din italiană). Cum a luat naștere această colaborare? Foarte simplu! Într-o bună zi, ne-am trezit în redacție cu un tânăr înalt și prietenos care, fără prea multe introduceri, ne-a povestit despre Programarea Neuro-Lingvistică și dorința sa de a promova această nouă disciplină în România. De ce „Idei de Afaceri”? Pentru că, după ce a analizat gama destul de extinsă de publicații economice, a considerat că „Idei de Afaceri” se potrivește cel mai bine scopului său. De ce dorește să promoveze această disciplină? Pentru că speră ca, în viitorul apropiat, interesul pentru Programarea Neuro-Lingvistică să fie suficient de mare încât, împreună cu noi, să poată organiza seminarii și cursuri de scurtă durată pentru cei care simt că mai au încă multe de învățat. Deoarece, la momentul trimiterii materialelor pentru revistă, Bruno se afla la Genova, cu simțul echității caracteristic unei civilizații modelate de o economie de piață autentică, ne-a trimis articolul prin fax, în italiană, fără a uita să menționeze că îl poate traduce și el, dar… să-i acordăm o zi în plus. Nu a fost necesar, deoarece avem propriii noștri „italieni” aici. Așteptăm cu interes opiniile dumneavoastră despre Programarea Neuro-Lingvistică. (Acesta a fost, desigur, comentariul redactorului)

––––––––––––––––––––––––––––

Oricine a citit cu atenție articolul anterior își va aminti că am bazat fiecare tranzacție umană pe conceptul de schimb.
De asemenea, își va aminti afirmația că un schimb poate avea loc numai atunci când persoana care îl propune este capabilă să îl facă atractiv pentru cealaltă parte și să satisfacă una dintre nevoile acesteia.
În cele din urmă, totul s-a redus la acest adevăr simplu și fundamental: descoperiți ce dorește cealaltă persoană și prezentați-i acest lucru într-o manieră convingătoare.
Toate acestea au adus conceptul de comunicare în centrul discuției.

Adevărul fundamental al interacțiunii umane

Cu toate acestea, pentru a discuta eficient despre comunicare, trebuie mai întâi să oferim o scurtă introducere teoretică, care va servi drept punct de referință pentru toate discuțiile viitoare.
Să examinăm, așadar, în termeni foarte simplificați, cum funcționează creierul uman și cum primește și procesează informațiile.

Cum procesează creierul uman informațiile

Materia noastră cenușie primește constant din mediul înconjurător o serie de stimuli vizuali, auditivi și tactili (sau, mai degrabă, kinestezici) care sunt percepuți de simțuri; dintre aceștia, doar o porțiune foarte mică intră în conștiința noastră, pentru a fi stocată ulterior în memoria noastră.
Memoria funcționează într-un mod asociativ, adică prin conectarea fiecărui „input” nou la ceva ce există deja, deși nu neapărat într-un mod rațional sau logic.
În același timp, informațiile despre fiziologia noastră internă ajung la creierul nostru.

Harta subiectivă a lumii

Iată câteva principii deosebit de importante:

• Orice experiență umană poate fi descrisă în termeni fiziologici.
• Fiecare persoană a avut experiențe diferite, astfel încât asocierile prezente în memoria sa vor fi subiective.
• Conținutul memoriei unei persoane îi oferă o viziune personală asupra lumii înconjurătoare, care va fi în mod necesar unică și personală.
• Fiecare informație nouă va stimula asocierile preexistente și, pe baza acestora, se va determina un anumit comportament.
• Cuvintele sunt doar simboluri auditive (vorbite) sau vizuale (scrise) cărora o comunitate etnică le-a atribuit un înțeles care se presupune a fi împărtășit de toți membrii acelei comunități.

De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic după cum urmează:

Stimulus > Procesare internă > Răspuns

Să luăm un exemplu simplu: două persoane se află într-o cameră și vorbesc.
La un moment dat, intră un câine, dând din coadă.
Una dintre persoane începe să-l mângâie, în timp ce cealaltă, îngrozită, se refugiază la masă.
Ce s-a întâmplat?
Ambele persoane au primit aceiași stimuli senzoriali (stimul vizual – imaginea câinelui; stimul auditiv – sunetul pașilor acestuia, mârâitul etc.; stimul kinestezic – mirosul), dar în timp ce prima persoană i-a asociat cu amintiri de afecțiune și plăcere, pentru a doua persoană aceștia au declanșat amintiri de frică și dorință de fugă (probabil fusese mușcată în trecut).
Cuvintele sunt stimuli ca oricare alții și pot produce aceleași rezultate imprevizibile, deoarece ascultătorul le poate atribui o valoare simbolică diferită de cea pe care am intenționat-o noi.

Vreau să subliniez că, indiferent despre ce vorbesc, cuvintele pot oferi doar o aproximare modestă, niciodată o descriere perfectă. (Dacă spun „casă”, toată lumea știe la ce mă refer, dar fiecare persoană își va forma o imagine mentală diferită. Dacă vorbesc apoi despre valori și sentimente, ne vom afla într-o confuzie totală. La ce vă gândiți când spun „dragoste”? Și „succes” sau „corectitudine”?)
Voi profita de această ocazie pentru a vă prezenta o tehnică de bază: când doriți să convingeți pe cineva să facă ceva, nu ezitați să folosiți aceste cuvinte, pe care toată lumea le recunoaște ca fiind pozitive și care garantează acordul imediat al ascultătorului.
Ascultați discursurile politicienilor din întreaga lume și veți vedea clar că acestea sunt alcătuite din acest tip de limbaj.
Toți vă vorbesc despre „libertate”, „dezvoltare”, „pace”, „prosperitate”, evitând cu grijă detaliile concrete încă de la început…

Revenind la argumente mai tehnice, să adăugăm că fiecare persoană, pe lângă faptul că are o „hartă a lumii” subiectivă, are și un mod personal de a procesa informațiile.
Pentru a comunica eficient, trebuie, așadar, să descoperim acest mod, astfel încât să ne putem sincroniza (să ne punem pe aceeași lungime de undă) cu tonul partenerului nostru de conversație sau să ajungem la un acord cu acesta. (Acesta este un concept complex pe care îl vom dezvolta pas cu pas.)

Modelul VAK: canalele vizual, auditiv și kinestezic

O diferență esențială este că fiecare dintre noi se bazează pe un canal senzorial specific ca fundament al propriei experiențe și, în consecință, al propriei comunicări.
Unii oameni vor acorda cea mai mare importanță informațiilor vizuale, alții informațiilor auditive, iar alții informațiilor kinestezice, și vor comunica în consecință.
Acestea pot fi ușor percepute ascultând cuvintele pe care le folosește o persoană: expresii precum „situația este clară”, „astăzi văd totul în negru”, „este un adevăr clar (luminos)” ne spun că persoana care le folosește are un mod predominant vizual de a percepe realitatea.
În schimb, fraze precum: „Nu mi se pare corect”, „Este un contrast deranjant”, „Există o disonanță” vor indica o preferință auditivă. În mod similar, cei care folosesc expresii precum: „Înțeleg ideea”, „Simt greutatea lumii pe umerii mei”, „totul se îndreaptă spre perfecțiune” folosesc un mod de percepție predominant kinestezic.

Folosirea aceluiași mod dominant de percepție ca și partenerul de conversație este primul pas către realizarea „aliniamentului” și a unei comunicări eficiente. (Dacă trebuie să vindeți o mașină unui client „vizual”, este absolut inutil să vorbiți cu el despre zumzetul motorului sau despre cât de confortabile sunt scaunele, dar este foarte eficient să vă concentrați pe culoare și design.)

În concluzie, ca un pas către o comunicare mai bună, încercați să faceți câteva exerciții simple în această lună: Ascultați-l pe celălalt pentru a înțelege ce mod de percepție folosește. Încercați să îi răspundeți și să îl convingeți de ceva folosind modul său (dacă folosește termeni vizuali, faceți la fel și așa mai departe).
Apoi, încercați să schimbați în mod deliberat modalitățile și vedeți ce se întâmplă.

Vă garantez că, pe lângă o bună doză de distracție, veți descoperi o mulțime de lucruri la care probabil nu v-ați gândit niciodată. Dar, mai presus de toate, vă veți obișnui să comunicați în termeni de „rezultate” și „eficiență”, iar acest lucru va marca primul vostru progres real în comunicarea cu ceilalți.

Mult succes!