…pero, sobre todo, no mires al mono rojo trepando por su probóscide…

Desde hace algún tiempo, en Rumanía se ha empezado a hablar de algo llamado «programación neurolingüística» (abreviado como PNL) y, si damos crédito a los rumores de los «bien informados», parecería que nos enfrentamos a una tecnología mental digna de una novela de ciencia ficción:
He oído hablar de «técnicas de manipulación diabólicas que utilizan la PNL», de la posibilidad de hipnotizar a otra persona sin que se dé cuenta, de soluciones milagrosas para multiplicar por mil la capacidad de aprendizaje, para alcanzar un rendimiento atlético digno de Superman, para desarrollar espectaculares habilidades de venta y negociación, para curar psicosis y neurosis en cuestión de minutos, etc.
Además, se afirma que es posible alterar a distancia las reacciones fisiológicas de un individuo, incluso a través de la escritura.

Por supuesto, se trata de exageraciones burdas. La posibilidad real de crear imágenes en la mente del interlocutor y, de ese modo, hacer que se comporte de una determinada manera está absolutamente sobrevalorada: se dice que, mediante una serie de preguntas, un vendedor experto en PNL sería capaz de descubrir las debilidades del cliente y, por lo tanto, sabría dónde actuar para manipularlo a su antojo.
Absurdo: ¿qué resultados obtendría un vendedor de seguros si le dijera a los clientes algo como: «Piensa en tu hermosa villa destruida por las llamas y en el hecho de que te despiertas en medio de la calle, sin un centavo, mirando con tu familia los restos carbonizados, y todo porque quisiste ahorrarte el poco dinero que te pido.»

Por no hablar de cómo se aplicarían estas técnicas en el ámbito de la política: una de las verdades subyacentes a la PNL es que el secreto de la persuasión reside en mantener ocupada la parte lógica del cerebro, de modo que se pueda acceder directamente a la parte emocional, que es sensible a la sugestión.
Puede que una de las técnicas retóricas más comunes y básicas a disposición de los políticos sea una de las siguientes: primero, se plantea una serie de preguntas retóricas, cuya respuesta es automáticamente afirmativa (el llamado YES SET) para generar un flujo de aprobación; luego se pasa al TRUISMO, que consiste en una serie de afirmaciones muy discutibles, pero que el público, arrastrado por una ola de sentimiento percibido anteriormente, sigue aprobando por pura inercia; finalmente, aparece la verdadera sugerencia, que es precisamente el comportamiento que el político espera de nosotros.
He aquí un ejemplo: «Señoras y señores, ¿les asusta la continua subida de los precios de los alimentos? ¿Están hartos hasta las narices del precio exorbitante de la gasolina? ¿Ya no pueden soportar la audacia de los corruptos? ¿Están cansados del bajo nivel de vida y de la incertidumbre del futuro? (YES SET) De hecho, saben muy bien que el otro partido ha permitido que la inflación alcance el 40 %, no tiene un plan serio para los jubilados y la sanidad, y pretende seguir subiendo los precios del combustible, lo que, les puedo asegurar, provocará nuevas subidas de precios (TRUISM). La respuesta correcta a estos problemas es elegirme a mí, XXX YYY, como presidente de la nación. ¡Voten en consecuencia!».

Si ya estás cansado de este tipo de cosas, aquí tienes otro ejemplo: «Roberto tiene una hermana más que guapa, cuyo prometido dijo que tiene un primo que, cada vez que entra en la cocina y abre la nevera, elige el limón más grande y jugoso que encuentra, lo corta por la mitad y exprime el zumo directamente sobre su lengua hasta que tiene la boca llena de zumo de limón frío…»

¿Qué es la programación neurolingüística?

En lugar de aburrirte con explicaciones teóricas sobre las nuevas «tecnologías» psicológicas, he optado por darte algunos ejemplos de sus aplicaciones, que considero más ilustrativos que cualquier tratado (es casi seguro que el título te hizo pensar en un elefante amarillo, y el ejemplo del limón te hizo salivar).
Pero veamos primero en qué consiste exactamente la PNL.
La definición oficial de programación neurolingüística es «el estudio de la estructura de la experiencia subjetiva y todo lo que esta conlleva».
En un lenguaje menos críptico, esto significa que, basándose en descubrimientos recientes en neurobiología, psicología cognitiva y lingüística, se ha encontrado una forma eficaz y exhaustiva de describir ciertos comportamientos y sus motivaciones psicológicas subyacentes.
¿Cuál es la conexión con lo que se ha presentado anteriormente? Una de las mayores dificultades para adquirir una habilidad concreta radica en comprender exactamente qué procesos mentales la sustentan.
En la década de 1970, Richard Bandler, matemático, y John Grinder, lingüista, decidieron estudiar a los mejores psicoterapeutas del mundo para descubrir exactamente qué hacían con sus pacientes.

Se dieron cuenta de que los resultados obtenidos durante las sesiones de terapia no tenían nada que ver con la teoría, sino que dependían de ciertas estrategias mentales que se utilizaban de forma instintiva.
Por lo tanto, estas estrategias podían descubrirse mediante técnicas de estudio específicas y observarse, pero la idea clave que condujo al éxito de la PNL fue que estas habilidades podían «instalarse» (de ahí el nombre de «programación») en otros terapeutas que no tuvieran el mismo talento.
Una vez perfeccionado el mecanismo para estudiar e instalar las estrategias mentales subyacentes a cada habilidad, era inevitable que ambos aplicaran el mismo sistema también a otros campos, estudiando, por ejemplo, a los mejores directivos, políticos, padres, actores, etc., con la convicción de que si una persona logra mejores resultados que la mayoría, significa que está haciendo algo especial; si esto puede descubrirse y estudiarse («la diferencia que marca la diferencia»), también puede aprenderse.
El resultado de estos estudios es una serie de técnicas extraordinariamente eficaces que, más allá del aspecto estrictamente psicoterapéutico, abordan:

– la mejora de las habilidades comunicativas;
– técnicas de «hipnosis encubierta»;
– técnicas para «leer al interlocutor»;
– técnicas de venta y negociación de alto rendimiento;
– una serie de técnicas mentales para mejorar el propio rendimiento;
– técnicas de motivación y automotivación;
– técnicas para alcanzar objetivos personales y profesionales;
– técnicas para mejorar el rendimiento deportivo.

Este no es el lugar adecuado para analizar las técnicas en detalle: aunque nos refiramos a ellas en el futuro, solo pueden ser «enseñadas» por un especialista en la materia a través del contacto directo con el público, ya que es absolutamente necesaria una serie de ejemplos concretos. Por lo tanto, prefiero presentar algunos principios básicos que han permitido la construcción de este extraordinario edificio:

1) «El mapa no es el territorio». Esta famosa afirmación del lingüista Kozybsky constituye la base de toda la investigación en PNL. No podemos almacenar toda la información que recibimos del mundo exterior, por lo que debemos crear necesariamente un «mapa» de la realidad que nos ayude a orientarnos en ella. Cuando surge un problema, la solución no debe buscarse en el mundo exterior, sino en la corrección de un error en nuestro «mapa».

2) Nuestra imagen de la realidad se forma a través de los estímulos sensoriales, y cada uno de nosotros tiene un canal sensorial predominante (visual, auditivo, cinestésico, etc.) que puede identificarse y utilizarse.

3) Para comunicarnos eficazmente con los demás, debemos identificar el contenido y las características dominantes de su «mapa» y su canal sensorial preferido.

4) La mayoría de las personas ya poseen todos los recursos que necesitan. El único reto reside en ponerlos en práctica en el momento y el lugar adecuados.

5) Desde la perspectiva de la coherencia lógica, todo comportamiento puede considerarse eficaz y útil dentro del contexto en el que se produce, y siempre hay una motivación detrás: cada persona actúa de la mejor manera que sabe para alcanzar sus objetivos (que pueden ser inconscientes), utilizando la información contenida en su «mapa del mundo». Naturalmente, si la información es incorrecta, los resultados no serán los deseados.

6) Todo comportamiento viene determinado por un estado mental: por lo tanto, en lugar de insistir con nosotros mismos o con los demás para provocar un determinado comportamiento, es mucho más eficaz centrarse en crear el estado mental que determina ese comportamiento.

7) Todo comportamiento comunica algo, por lo que, independientemente de nuestra voluntad, estamos enviando constantemente mensajes al mundo exterior.

8) El significado de la comunicación debe buscarse en la respuesta recibida, no en nuestra intención.

9) Si no obtenemos la respuesta deseada, está claro que debemos cambiar algo en nuestro «mapa» o en nuestra estrategia de comunicación.

10) No existe el fracaso; solo hay «retroalimentación» (o resultados); lo que llamamos fracaso es simplemente un resultado que difiere de nuestras expectativas, pero que, por muy difícil que nos resulte admitirlo, no es más que el producto de nuestra estrategia.

11) En cualquier sistema, el elemento con mayor flexibilidad es el que ejerce mayor influencia.

12) Por lo general, si alguien sabe hacer algo en un plazo de tiempo razonable, esa cosa puede ser modelada y aprendida por otros.

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Este artículo es meramente una introducción al campo de una nueva ciencia: la programación neurolingüística. Si lo lees con atención, te darás cuenta de que contiene más información de la que podría parecer tras una lectura superficial. En futuros números de la revista, pasaremos a un análisis más concreto y detallado de las técnicas que hemos comentado, y es probable que te sorprenda de lo que es capaz nuestro cerebro si lo usamos correctamente.