…ma soprattutto, non guardare la scimmia rossa che gli si arrampica sulla proboscide…

Da qualche tempo, in Romania si è iniziato a parlare di una cosa chiamata “programmazione neuro-linguistica” (abbreviata in PNL) e, se dobbiamo credere alle voci che circolano tra i “ben informati”, sembrerebbe che ci troviamo di fronte a una tecnologia mentale degna di un romanzo di fantascienza:
Ho sentito parlare di “tecniche di manipolazione diaboliche che utilizzano la PNL”, della possibilità di ipnotizzare l’altra persona senza che se ne accorga, di soluzioni miracolose per aumentare di mille volte la capacità di apprendimento, per raggiungere prestazioni atletiche da Superman, per sviluppare spettacolari capacità di vendita e negoziazione, per curare psicosi e nevrosi in pochi minuti, ecc.
Inoltre, si sostiene che sia possibile alterare a distanza le reazioni fisiologiche di un individuo, persino attraverso la scrittura.

Naturalmente, si tratta di grossolane esagerazioni. La reale possibilità di creare immagini nella mente dell’interlocutore e indurlo così a comportarsi in un certo modo è assolutamente sopravvalutata: si dice che, utilizzando una serie di domande, un venditore esperto di PNL sarebbe in grado di scoprire i punti deboli del cliente e saprebbe quindi dove agire per manipolarlo a proprio piacimento.
Assurdo: quali risultati otterrebbe un venditore di assicurazioni se dicesse ai clienti qualcosa del tipo: “Pensa alla tua bella villa distrutta dalle fiamme e al fatto che ti svegli in mezzo alla strada, senza un soldo, guardando con la tua famiglia i resti carbonizzati — e tutto perché volevi risparmiare i pochi soldi che ti sto chiedendo.”

Per non parlare di come queste tecniche verrebbero applicate in ambito politico: una delle verità alla base della PNL è che il segreto della persuasione sta nel tenere occupata la parte logica del cervello, in modo da poter accedere direttamente alla parte emotiva, che è sensibile alla suggestione.
È possibile che una delle tecniche retoriche più comuni e basilari a disposizione dei politici sia una delle seguenti: in primo luogo, viene posta una serie di domande retoriche, la cui risposta è automaticamente affermativa (il cosiddetto YES SET) per generare un flusso di approvazione; poi si passa al TRUISMO, che consiste in una serie di affermazioni altamente discutibili, ma che il pubblico, trascinato da un’ondata di sentimento provata in precedenza, continua ad approvare per pura inerzia; infine, appare il vero suggerimento, che è proprio il comportamento che il politico si aspetta da noi.
Ecco un esempio: “Signore e signori, siete spaventati dal continuo aumento dei prezzi dei generi alimentari? Siete stufi fino al collo del prezzo esorbitante della benzina? Non sopportate più l’audacia dei corrotti? Siete stanchi del basso tenore di vita e dell’incertezza del futuro? (YES SET) In realtà, sapete benissimo che l’altro partito ha permesso all’inflazione di raggiungere il 40%, non ha un piano serio per i pensionati e la sanità, e intende continuare ad aumentare i prezzi del carburante, il che, ve lo posso garantire, porterà a ulteriori aumenti dei prezzi (TRUISM). La risposta corretta a questi problemi è eleggere me, XXX YYY, come presidente della nazione. Votate di conseguenza!”

Se siete già stanchi di questo genere di cose, ecco un altro esempio: “Roberto ha una sorella più che carina, il cui fidanzato ha detto di avere un cugino che, ogni volta che entra in cucina e apre il frigo, prende il limone più grande e succoso che riesce a trovare, lo taglia a metà e ne spreme il succo direttamente sulla lingua finché la bocca non è piena di succo di limone freddo…”

Che cos’è la programmazione neurolinguistica?

Piuttosto che annoiarvi con spiegazioni teoriche sulle nuove “tecnologie” psicologiche, ho scelto di fornirvi alcuni esempi delle loro applicazioni, che ritengo più illustrativi di qualsiasi trattato (quasi certamente, il titolo vi ha fatto pensare a un elefante giallo, e l’esempio del limone vi ha fatto venire l’acquolina in bocca).
Ma vediamo prima di cosa si tratta esattamente la PNL.
La definizione ufficiale della programmazione neurolinguistica è “lo studio della struttura dell’esperienza soggettiva e di tutto ciò che essa comporta”.
In un linguaggio meno criptico, ciò significa che, sulla base di recenti scoperte in neurobiologia, psicologia cognitiva e linguistica, è stato trovato un modo efficace e completo per descrivere determinati comportamenti e le loro motivazioni psicologiche sottostanti.
Qual è il collegamento con quanto presentato in precedenza? Una delle maggiori difficoltà nell’acquisire una particolare abilità risiede nel comprendere esattamente quali processi mentali ne siano alla base.
Negli anni ’70, Richard Bandler, un matematico, e John Grinder, un linguista, decisero di studiare i migliori psicoterapeuti del mondo per scoprire esattamente cosa stessero facendo per i loro pazienti.

Si resero conto che i risultati ottenuti durante le sedute terapeutiche non avevano nulla a che fare con la teoria, ma dipendevano da determinate strategie mentali utilizzate istintivamente.
Queste strategie potevano quindi essere individuate attraverso tecniche di studio specifiche e osservate, ma l’intuizione fondamentale che portò al successo della PNL fu che tali abilità potevano essere «installate» (da qui il nome «programmazione») in altri terapeuti che non erano altrettanto dotati.
Una volta perfezionato il meccanismo per studiare e installare le strategie mentali alla base di ciascuna abilità, era inevitabile che i due applicassero lo stesso sistema anche ad altri campi, studiando, ad esempio, i migliori manager, politici, genitori, attori, ecc., con la convinzione che se una persona ottiene risultati migliori della maggior parte delle altre, significa che sta facendo qualcosa di speciale; se questo può essere scoperto e studiato (“la differenza che fa la differenza”), può anche essere appreso.
Il risultato di questi studi è una serie di tecniche straordinariamente efficaci che, al di là dell’aspetto strettamente psicoterapeutico, riguardano:

– il miglioramento delle capacità comunicative;
– tecniche di “ipnosi occulta”;
– tecniche per “leggere l’interlocutore”;
– tecniche di vendita e negoziazione ad alte prestazioni;
– una serie di tecniche mentali per migliorare le proprie prestazioni;
– tecniche di motivazione e automotivazione;
– tecniche per il raggiungimento di obiettivi personali e professionali;
– tecniche per migliorare le prestazioni atletiche.

Questo non è il luogo adatto per analizzare le tecniche in dettaglio: anche se ne parleremo in futuro, esse possono essere “insegnate” solo da uno specialista del settore attraverso il contatto diretto con il pubblico, poiché è assolutamente necessaria una serie di esempi concreti. Preferisco quindi presentare alcuni principi fondamentali che hanno permesso la costruzione di questo straordinario edificio:

1) “La mappa non è il territorio.” Questa famosa affermazione del linguista Kozybsky costituisce la base di tutta la ricerca sulla PNL. Non possiamo immagazzinare tutte le informazioni ricevute dal mondo esterno, quindi dobbiamo necessariamente creare una “mappa” della realtà che ci aiuti a orientarci al suo interno. Quando sorge un problema, la soluzione non va cercata nel mondo esterno, ma nella correzione di un errore sulla nostra “mappa.”

2) La nostra immagine della realtà si forma attraverso gli input sensoriali, e ognuno di noi ha un canale sensoriale predominante (visivo, uditivo, cinestetico, ecc.) che può essere identificato e utilizzato.

3) Per comunicare efficacemente con gli altri, dobbiamo identificare il contenuto e le caratteristiche dominanti della loro “mappa” e il loro canale sensoriale preferito.

4) La maggior parte delle persone possiede già tutte le risorse di cui ha bisogno. L’unica sfida consiste nel metterle in gioco al momento giusto e nel posto giusto.

5) Dal punto di vista della coerenza logica, ogni comportamento può essere considerato efficace e utile nel contesto in cui si verifica, e c’è sempre una motivazione dietro di esso: ogni persona agisce nel miglior modo possibile per raggiungere i propri obiettivi (che possono essere inconsci), utilizzando le informazioni contenute nella propria “mappa del mondo”. Naturalmente, se le informazioni sono errate, i risultati non saranno quelli desiderati.

6) Ogni comportamento è determinato da uno stato mentale: quindi, piuttosto che insistere con noi stessi o con gli altri per suscitare un certo comportamento, è molto più efficace concentrarsi sulla creazione dello stato mentale che determina quel comportamento.

7) Ogni comportamento comunica qualcosa, quindi, indipendentemente dalla nostra volontà, inviamo costantemente messaggi al mondo esterno.

8) Il significato della comunicazione va ricercato nella risposta ricevuta, non nella nostra intenzione.

9) Se non otteniamo la risposta desiderata, è chiaro che dobbiamo cambiare qualcosa nella nostra “mappa” o nella nostra strategia di comunicazione.

10) Non esiste il fallimento; esiste solo il “feedback” (o i risultati); ciò che chiamiamo fallimento è semplicemente un risultato che differisce dalle nostre aspettative, ma che, per quanto possa essere difficile da ammettere, non è altro che il prodotto della nostra strategia.

11) In qualsiasi sistema, l’elemento con la maggiore flessibilità è quello che esercita la maggiore influenza.

12) In generale, se qualcuno sa come fare qualcosa in un lasso di tempo ragionevole, quella cosa può essere modellata e appresa da altri.

********************************************

Questo articolo è solo un’introduzione al campo di una nuova scienza: la programmazione neuro-linguistica. Se lo leggerete attentamente, vi renderete conto che contiene più informazioni di quante possano sembrare a una lettura superficiale. Nei prossimi numeri della rivista, passeremo a un’analisi più concreta e dettagliata delle tecniche di cui abbiamo discusso, e probabilmente rimarrete stupiti di ciò di cui è capace il nostro cervello se lo usiamo correttamente.