…dar, mai presus de toate, nu te uita la maimuța roșie care i se urca pe trompa…

De ceva vreme, oamenii din România au început să vorbească despre ceva numit „programare neurolingvistică” (prescurtat NLP), iar dacă e să dăm crezare zvonurilor celor „bine informați”, s-ar părea că ne confruntăm cu o tehnologie mentală demnă de un roman de science-fiction:
Am auzit vorbindu-se despre „tehnici diabolice de manipulare folosind NLP”, despre posibilitatea de a hipnotiza o altă persoană fără ca aceasta să-și dea seama, despre soluții miraculoase de a crește capacitatea de învățare de o mie de ori, de a atinge performanțe atletice demne de Superman, de a dezvolta abilități spectaculoase de vânzare și negociere, de a vindeca psihoze și nevroze în câteva minute etc.
Mai mult, se susține că este posibil să se modifice de la distanță reacțiile fiziologice ale unei persoane, chiar și prin intermediul scrisului.

Desigur, acestea sunt exagerări grosolane. Posibilitatea reală de a crea imagini în mintea interlocutorului și, prin urmare, de a-l determina să se comporte într-un anumit mod este absolut supraestimată: se spune că, folosind o serie de întrebări, un vânzător expert în NLP ar fi capabil să descopere punctele slabe ale clientului și ar ști, prin urmare, unde să acționeze pentru a-l manipula după bunul său plac.
Absurd: ce rezultate ar obține un agent de asigurări dacă le-ar spune clienților ceva de genul: „Gândiți-vă la frumoasa voastră vilă distrusă de flăcări și la faptul că vă treziți în mijlocul străzii, fără un ban, privind împreună cu familia rămășițele carbonizate — și totul pentru că ați vrut să economisiți puținul bani pe care vi-l cer.”

Ca să nu mai vorbim de modul în care aceste tehnici ar fi aplicate în domeniul politicii: unul dintre adevărurile care stau la baza PNL este că secretul persuasiunii constă în a ține ocupată partea logică a creierului, astfel încât să se poată obține acces direct la partea emoțională, care este sensibilă la sugestie.
Este posibil ca una dintre cele mai comune și de bază tehnici retorice la dispoziția politicienilor să fie una dintre următoarele: mai întâi, se pune o serie de întrebări retorice, al căror răspuns este automat afirmativ (așa-numitul YES SET) pentru a genera un flux de aprobare; apoi se trece la TRUISM, care constă într-o serie de afirmații extrem de discutabile, dar pe care publicul, purtat de un val de sentimente resimțite anterior, continuă să le aprobe din pură inerție; în cele din urmă, apare adevărata sugestie, care este tocmai comportamentul pe care politicianul îl așteaptă de la noi.
Iată un exemplu: „Doamnelor și domnilor, sunteți speriați de creșterea continuă a prețurilor la alimente? V-ați săturat până peste cap de prețul exorbitant al benzinei? Nu mai puteți suporta îndrăzneala corupților? V-ați săturat de nivelul de trai scăzut și de incertitudinea viitorului? (YES SET) De fapt, știți foarte bine că cealaltă parte a permis inflației să ajungă la 40%, nu are un plan serios pentru pensionari și asistență medicală și intenționează să continue creșterea prețurilor la combustibil, ceea ce vă pot spune că va duce la creșteri suplimentare ale prețurilor (TRUISM). Răspunsul corect la aceste probleme este să mă alegeți pe mine, XXX YYY, ca președinte al națiunii. Votați în consecință!”

Dacă v-ați săturat deja de acest gen de lucruri, iată un alt exemplu: „Roberto are o soră mai mult decât frumoasă, al cărei logodnic a spus că are un văr care, de fiecare dată când intră în bucătărie și deschide frigiderul, alege cea mai mare și mai suculentă lămâie pe care o poate găsi, o taie în două și stoarce sucul direct pe limbă până când gura îi este plină de suc rece de lămâie…”

Ce este programarea neurolingvistică?

În loc să vă plictisesc cu explicații teoretice despre noile „tehnologii” psihologice, am ales să vă ofer câteva exemple de aplicare a acestora, pe care le consider mai ilustrative decât orice tratat (aproape sigur, titlul v-a făcut să vă gândiți la un elefant galben, iar exemplul cu lămâia v-a stimulat glandele salivare).
Dar să vedem mai întâi exact despre ce este vorba în NLP.
Definiția oficială a programării neurolingvistice este „studiul structurii experienței subiective și a tot ceea ce aceasta implică”.
Într-un limbaj mai puțin criptic, aceasta înseamnă că, pe baza descoperirilor recente din neurobiologie, psihologia cognitivă și lingvistică, s-a găsit o modalitate eficientă și cuprinzătoare de a descrie anumite comportamente și motivațiile psihologice care stau la baza lor.
Care este legătura cu ceea ce a fost prezentat mai devreme? Una dintre cele mai mari dificultăți în dobândirea unei abilități anume constă în înțelegerea exactă a proceselor mentale care stau la baza acesteia.
În anii 1970, Richard Bandler, matematician, și John Grinder, lingvist, au decis să studieze cei mai buni psihoterapeuți din lume pentru a descoperi exact ce făceau aceștia pentru pacienții lor.

Ei au realizat că rezultatele obținute în timpul ședințelor de terapie nu aveau nicio legătură cu teoria, ci depindeau de anumite strategii mentale care erau folosite instinctiv.
Aceste strategii puteau fi, așadar, descoperite prin tehnici specifice de studiu și observate, dar ideea cheie care a dus la succesul PNL a fost aceea că aceste abilități puteau fi „instalate” (de aici și denumirea de „programare”) la alți terapeuți care nu erau la fel de talentați.
Odată perfecționat mecanismul de studiere și instalare a strategiilor mentale care stau la baza fiecărei abilități, era inevitabil ca cei doi să aplice același sistem și în alte domenii, studiind, de exemplu, cei mai buni manageri, politicieni, părinți, actori etc., cu convingerea că, dacă o persoană obține rezultate mai bune decât majoritatea, înseamnă că face ceva special; dacă acest lucru poate fi descoperit și studiat („diferența care face diferența”), el poate fi și învățat.
Rezultatul acestor studii este o serie de tehnici extraordinar de eficiente care, dincolo de aspectul strict psihoterapeutic, abordează:

– îmbunătățirea abilităților de comunicare;
– tehnici de „hipnoză ascunsă”;
– tehnici de „citire a interlocutorului”;
– tehnici de vânzare și negociere de înaltă performanță;
– o serie de tehnici mentale pentru îmbunătățirea propriilor performanțe;
– tehnici de motivare și automotivare;
– tehnici pentru atingerea obiectivelor personale și profesionale;
– tehnici pentru îmbunătățirea performanței sportive.

Acesta nu este locul potrivit pentru a analiza tehnicile în detaliu: chiar dacă ne vom referi la ele în viitor, ele pot fi „predate” doar de un specialist în domeniu prin contact direct cu publicul, deoarece o serie de exemple concrete este absolut necesară. Prin urmare, prefer să prezint câteva principii de bază care au permis construirea acestui edificiu extraordinar:

1) „Harta nu este teritoriul.” Această celebră afirmație a lingvistului Kozybsky stă la baza întregii cercetări în domeniul PNL. Nu putem stoca toate informațiile primite din lumea exterioară, așa că trebuie neapărat să creăm o „hartă” a realității care să ne ajute să ne orientăm în ea. Când apare o problemă, soluția nu trebuie căutată în lumea exterioară, ci în corectarea unei erori de pe „harta” noastră.

2) Imaginea noastră despre realitate se formează prin intermediul stimulilor senzoriali, iar fiecare dintre noi are un canal senzorial predominant (vizual, auditiv, kinestezic etc.) care poate fi identificat și utilizat.

3) Pentru a comunica eficient cu ceilalți, trebuie să identificăm conținutul și trăsăturile dominante ale „hărții” lor și canalul senzorial preferat.

4) Majoritatea indivizilor dețin deja toate resursele de care au nevoie. Singura provocare constă în a le pune în practică la momentul potrivit și în locul potrivit.

5) Din perspectiva coerenței logice, fiecare comportament poate fi considerat eficient și util în contextul în care are loc, și există întotdeauna o motivație în spatele acestuia: fiecare persoană acționează în cel mai bun mod pe care îl cunoaște pentru a-și atinge obiectivele (care pot fi inconștiente), folosind informațiile conținute în „harta lumii” sale. Desigur, dacă informațiile sunt incorecte, rezultatele nu vor fi cele dorite.

6) Fiecare comportament este determinat de o stare mentală: așadar, în loc să insistăm asupra noastră sau asupra altora pentru a obține un anumit comportament, este mult mai eficient să ne concentrăm pe crearea stării mentale care determină acel comportament.

7) Fiecare comportament comunică ceva, așa că, indiferent de voința noastră, trimitem constant mesaje către lumea exterioară.

8) Sensul comunicării trebuie căutat în răspunsul primit, nu în intenția noastră.

9) Dacă nu obținem răspunsul dorit, este clar că trebuie să schimbăm ceva în „harta” noastră sau în strategia noastră de comunicare.

10) Nu există eșec; există doar „feedback” (sau rezultate); ceea ce numim eșec este pur și simplu un rezultat care diferă de așteptările noastre, dar care, oricât de greu ne-ar fi să recunoaștem, nu este altceva decât produsul strategiei noastre.

11) În orice sistem, elementul cu cea mai mare flexibilitate este cel care exercită cea mai mare influență.

12) În general, dacă cineva știe să facă ceva într-un interval de timp rezonabil, acel lucru poate fi modelat și învățat de alții.

********************************************

Acest articol este doar o introducere în domeniul unei noi științe: programarea neurolingvistică. Dacă îl citiți cu atenție, veți realiza că conține mai multe informații decât ar putea părea la o lectură superficială. În numerele viitoare ale revistei, vom trece la o analiză mai concretă și mai detaliată a tehnicilor pe care le-am discutat, și probabil veți fi uimiți de ceea ce este capabil creierul nostru dacă îl folosim corect.