… mais surtout, ne regardez pas le singe rouge qui grimpe sur sa proboscis.

Depuis quelque temps déjà, on commence à parler en Roumanie d’une chose appelée « programmation neurolinguistique » (ou PNL), et si l’on en croit les rumeurs colportées par les « bien informés », il semblerait que nous soyons face à une technologie mentale digne d’un roman de science-fiction :
J’ai entendu parler de « techniques de manipulation diaboliques utilisant la PNL », de la possibilité d’hypnotiser l’autre sans qu’il s’en rende compte, de solutions miraculeuses pour multiplier par mille les capacités d’apprentissage, pour atteindre des performances athlétiques dignes de Superman, pour développer des compétences spectaculaires en vente et en négociation, pour guérir des psychoses et des névroses en quelques minutes, etc.
De plus, on prétend qu’il est possible de modifier à distance les réactions physiologiques d’un individu, même par l’écriture.

Bien sûr, ce sont là de grossières exagérations. La possibilité réelle de créer des images dans l’esprit de l’interlocuteur et de l’amener ainsi à se comporter d’une certaine manière est absolument surestimée : on dit qu’à l’aide d’une série de questions, un vendeur expert en PNL serait capable de mettre au jour les faiblesses du client et saurait donc où agir pour le manipuler à sa guise.
Absurde : quels résultats un vendeur d’assurances obtiendrait-il s’il disait à ses clients quelque chose comme : « Imaginez votre belle villa détruite par les flammes et le fait que vous vous réveillez au milieu de la rue, sans le sou, regardant avec votre famille les restes calcinés — et tout cela parce que vous vouliez économiser le peu d’argent que je vous demande. »

Sans parler de la manière dont ces techniques seraient appliquées dans le domaine de la politique : l’une des vérités sous-jacentes à la PNL est que le secret de la persuasion réside dans le fait de maintenir occupée la partie logique du cerveau, afin de pouvoir accéder directement à la partie émotionnelle, qui est sensible à la suggestion.
Il se peut que l’une des techniques rhétoriques les plus courantes et les plus élémentaires dont disposent les politiciens soit l’une des suivantes : tout d’abord, une série de questions rhétoriques est posée, dont la réponse est automatiquement affirmative (ce qu’on appelle le YES SET) afin de générer un élan d’approbation ; puis on passe au TRUISME, qui consiste en une série d’affirmations hautement discutables, mais que le public, emporté par une vague d’émotion ressentie précédemment, continue d’approuver par pure inertie ; enfin, la véritable suggestion apparaît, qui correspond précisément au comportement que le politicien attend de nous.
Voici un exemple : « Mesdames et messieurs, êtes-vous effrayés par la hausse continue des prix des denrées alimentaires ? En avez-vous ras-le-bol du prix exorbitant de l’essence ? Ne supportez-vous plus l’audace des corrompus ? Êtes-vous fatigués du faible niveau de vie et de l’incertitude quant à l’avenir ? (YES SET) En fait, vous savez très bien que l’autre parti a laissé l’inflation atteindre 40 %, n’a aucun plan sérieux pour les retraités et les soins de santé, et a l’intention de continuer à augmenter les prix du carburant, ce qui, je peux vous le dire, entraînera de nouvelles hausses de prix (TRUISME). La bonne réponse à ces problèmes est de m’élire, XXX YYY, à la présidence de la nation. Votez en conséquence ! »

Si vous en avez déjà assez de ce genre de choses, voici un autre exemple : « Roberto a une sœur plus que jolie, dont le fiancé a dit qu’il avait un cousin qui, chaque fois qu’il entre dans sa cuisine et ouvre le frigo, choisit le citron le plus gros et le plus juteux qu’il puisse trouver, le coupe en deux et en presse le jus directement sur sa langue jusqu’à ce que sa bouche soit pleine de jus de citron froid… »

Qu’est-ce que la programmation neurolinguistique ?

Plutôt que de vous ennuyer avec des explications théoriques sur les nouvelles « technologies » psychologiques, j’ai choisi de vous donner quelques exemples de leurs applications, que je considère plus parlants que n’importe quel traité (il y a fort à parier que le titre vous a fait penser à un éléphant jaune, et que l’exemple du citron a mis vos glandes salivaires en ébullition).
Mais voyons d’abord en quoi consiste exactement la PNL.
La définition officielle de la programmation neurolinguistique est « l’étude de la structure de l’expérience subjective et de tout ce qu’elle implique ».
En termes moins cryptiques, cela signifie que, sur la base de découvertes récentes en neurobiologie, en psychologie cognitive et en linguistique, on a trouvé un moyen efficace et complet de décrire certains comportements et leurs motivations psychologiques sous-jacentes.
Quel est le lien avec ce qui a été présenté précédemment ? L’une des plus grandes difficultés pour acquérir une compétence particulière réside dans la compréhension exacte des processus mentaux qui la sous-tendent.
Dans les années 1970, Richard Bandler, mathématicien, et John Grinder, linguiste, ont décidé d’étudier les meilleurs psychothérapeutes du monde afin de découvrir exactement ce qu’ils faisaient pour leurs patients.

Ils se sont rendu compte que les résultats obtenus lors des séances de thérapie n’avaient rien à voir avec la théorie, mais dépendaient de certaines stratégies mentales utilisées instinctivement.
Ces stratégies pouvaient donc être identifiées grâce à des techniques d’étude spécifiques et observées, mais l’idée clé qui a conduit au succès de la PNL était que ces compétences pouvaient être « installées » (d’où le nom de « programmation ») chez d’autres thérapeutes qui n’étaient pas aussi doués.
Une fois que le mécanisme permettant d’étudier et d’installer les stratégies mentales sous-jacentes à chaque compétence a été perfectionné, il était inévitable que les deux appliquent le même système à d’autres domaines également, en étudiant, par exemple, les meilleurs managers, politiciens, parents, acteurs, etc., avec la conviction que si une personne obtient de meilleurs résultats que la plupart des autres, cela signifie qu’elle fait quelque chose de spécial ; si cela peut être découvert et étudié (« la différence qui fait la différence »), cela peut aussi s’apprendre.
Le résultat de ces études est une série de techniques extraordinairement efficaces qui, au-delà de l’aspect strictement psychothérapeutique, abordent :

– l’amélioration des compétences en communication ;
– les techniques d’« hypnose cachée » ;
– les techniques pour « lire l’interlocuteur » ;
– les techniques de vente et de négociation hautement performantes ;
– une série de techniques mentales pour améliorer ses propres performances ;
– les techniques de motivation et d’auto-motivation ;
– des techniques pour atteindre des objectifs personnels et professionnels ;
– des techniques pour améliorer les performances sportives.

Ce n’est pas ici le lieu d’analyser ces techniques en détail : même si nous y faisons référence à l’avenir, elles ne peuvent être « enseignées » que par un spécialiste du domaine au contact direct du public, car une série d’exemples concrets est absolument nécessaire. Je préfère donc présenter quelques principes fondamentaux qui ont permis la construction de cet édifice extraordinaire :

1) « La carte n’est pas le territoire. » Cette célèbre affirmation du linguiste Kozybsky constitue le fondement de toute la recherche en PNL. Nous ne pouvons pas stocker toutes les informations reçues du monde extérieur, nous devons donc nécessairement créer une « carte » de la réalité qui nous aide à y naviguer. Lorsqu’un problème survient, la solution ne doit pas être cherchée dans le monde extérieur, mais dans la correction d’une erreur sur notre « carte ».

2) Notre image de la réalité se construit à partir d’informations sensorielles, et chacun d’entre nous possède un canal sensoriel prédominant (visuel, auditif, kinesthésique, etc.) qui peut être identifié et utilisé.

3) Pour communiquer efficacement avec les autres, nous devons identifier le contenu et les caractéristiques dominantes de leur « carte » ainsi que leur canal sensoriel préféré.

4) La plupart des individus possèdent déjà toutes les ressources dont ils ont besoin. Le seul défi consiste à les mettre en œuvre au bon moment et au bon endroit.

5) Du point de vue de la cohérence logique, tout comportement peut être considéré comme efficace et utile dans le contexte où il se produit, et il y a toujours une motivation derrière : chaque personne agit de la meilleure façon qu’elle connaisse pour atteindre ses objectifs (qui peuvent être inconscients), en utilisant les informations contenues dans sa « carte du monde ». Naturellement, si les informations sont incorrectes, les résultats ne seront pas ceux escomptés.

6) Tout comportement est déterminé par un état d’esprit : ainsi, plutôt que d’insister auprès de nous-mêmes ou des autres pour susciter un certain comportement, il est bien plus efficace de se concentrer sur la création de l’état d’esprit qui détermine ce comportement.

7) Tout comportement communique quelque chose ; ainsi, indépendamment de notre volonté, nous envoyons constamment des messages au monde extérieur.

8) Le sens de la communication doit être recherché dans la réponse reçue, et non dans notre intention.

9) Si nous n’obtenons pas la réponse souhaitée, il est clair que nous devons changer quelque chose dans notre « carte » ou dans notre stratégie de communication.

10) L’échec n’existe pas ; il n’y a que du « retour d’information » (ou des résultats) ; ce que nous appelons échec n’est qu’un résultat qui diffère de nos attentes, mais qui, aussi difficile que cela puisse être à admettre, n’est rien d’autre que le produit de notre stratégie.

11) Dans tout système, l’élément qui présente la plus grande flexibilité est celui qui exerce la plus grande influence.

12) En général, si quelqu’un sait faire quelque chose dans un délai raisonnable, cette chose peut être modélisée et apprise par d’autres.

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Cet article n’est qu’une introduction au domaine d’une nouvelle science : la programmation neurolinguistique. Si vous le lisez attentivement, vous vous rendrez compte qu’il contient plus d’informations qu’il n’y paraît à première vue. Dans les prochains numéros du magazine, nous passerons à une analyse plus concrète et détaillée des techniques dont nous avons parlé, et vous serez sans doute étonné de ce dont notre cerveau est capable si nous l’utilisons correctement.