“Tutto dovrebbe essere spiegato nel modo più semplice possibile, ma non più semplice di così.” A. Einstein

Questa famosa citazione mi è venuta in mente mentre mi preparavo a scrivere questo articolo, e non mi è difficile capire perché.

Se è sempre difficile riassumere il contenuto di una pagina, a maggior ragione senza il supporto di esempi diretti – concetti e tecniche che richiederebbero un livello di approfondimento del tutto nuovo – l’argomento di oggi rasenta l’audace: parleremo quindi del Metamodello Linguistico, uno strumento comunicativo che negli ultimi anni ha rivoluzionato le tecniche psicoterapeutiche e che ha infinite applicazioni in ogni ambito della vita quotidiana.

In attesa dell’inizio delle serate seminariali in programma, devo quindi fare appello alla tua intuizione e alla tua capacità di trovare da solo esempi, sviluppi e applicazioni a partire dalle poche e concise note che lo spazio mi permette di fornire.

La mappa non è il territorio: come modelliamo la realtà

Abbiamo già visto che la nostra mente, sulla base degli stimoli sensoriali ricevuti dall’ambiente circostante, contiene al suo interno una mappa della realtà che racchiude tutte le nostre convinzioni personali sul mondo. Ma questa mappa non è la realtà; ha semplicemente una struttura simile che ci aiuta a spiegare ciò che sta accadendo.

I 3 filtri della mente umana

La formazione della nostra mappa è soggetta a tre processi distinti, un fatto che la rende unica e diversa da quella degli altri esseri umani:

SELEZIONE – perché, tra tutti i dati a nostra disposizione nell’ambiente, possiamo selezionarne solo una piccola parte

DISTORSIONE, perché i dati potrebbero essere errati o alterati dai nostri pregiudizi

GENERALIZZAZIONE, quando applichiamo ciò che abbiamo imparato in una situazione particolare a situazioni simili.

Gli stessi meccanismi entrano in gioco quando comunichiamo verbalmente con noi stessi o con gli altri, oppure quando cerchiamo di fornire una descrizione verbale del nostro posto nel mondo.
È quindi essenziale disporre di uno strumento linguistico che ci consenta, al di là dei processi di selezione, distorsione e generalizzazione, di recuperare l’esperienza sensoriale che sta alla base di una specifica affermazione.
Non dimentichiamo che questi studi hanno avuto origine nel campo della psicoterapia, dove è essenziale comprendere cosa si nasconde dietro ciò che dice il paziente.
Quando il paziente usa frasi come: “Sono sempre depresso”, “Tutti sono contro di me”, “Mia moglie mi fa arrabbiare”, è chiaro che sta usando etichette che non descrivono affatto il tipo di esperienza a cui si riferisce.

Il meta-modello linguistico: andare oltre la superficie

Negli anni ’60, un gruppo di linguisti guidato da N. Chomsky sviluppò un modello formale del linguaggio chiamato “grammatica trasformazionale”. Ecco ciò che ci interessa di più del loro lavoro:

– il linguaggio opera costantemente su due livelli: ha una struttura superficiale, che è la formulazione delle frasi, e una struttura profonda, che è l’effettiva esperienza sensoriale alla base del linguaggio.
– Esistono regole che ogni parlante conosce e che gli consentono di determinare se una frase è ben formata, dal punto di vista grammaticale, sintattico e semantico.
– Il modello viene violato, o la frase non è ben formata, quando non è possibile raggiungere la struttura profonda da sola.

Le spiegazioni fornite da Korzybski e Chomsky erano così complicate da risultare quasi inutili, finché J. Grinder e R. Bandler (i fondatori della PNL) non svilupparono il Metamodello Linguistico.
Tuttavia, anche questo è uno strumento complesso, che occupa due volumi di *The Structure of Magic* (1975, Palo Alto, California), e richiede uno studio approfondito. Qui presentiamo una versione del Metamodello che, anche nella sua forma semplificata, ci permette di ottenere risultati che supereranno le aspettative.

Un assioma della comunicazione recita: “Prima cerca di capire, poi fatti capire”.

Per comprendere qualcosa che non ci è chiaro, l’approccio migliore è porre domande.
Ma non è sempre facile porre la domanda giusta, specialmente quando non si sa esattamente cosa si sta cercando.
Il Metamodello ha definito diverse categorie di parole che ci segnalano che il nostro interlocutore non sta comunicando i propri pensieri in modo preciso.

Queste categorie sono: parole universali, obblighi, verbi, nomi e comparativi.

Esaminiamole una per una, imparando a riconoscerle e a porre le domande appropriate.

Le 5 categorie del Metamodello (e le domande giuste da porre)

PAROLE UNIVERSALI
Quando le incontriamo, è chiaro che si sta facendo una generalizzazione. Sono identificate da parole come “tutti, nessuno, sempre, mai”, anche se a volte sono solo sottintese.
Gli universali sono ottimali quando descrivono verità ovvie (“tutti gli individui hanno bisogno di ossigeno”), ma di solito non fanno altro che alimentare la pigrizia mentale e limitare notevolmente le possibilità a nostra disposizione.

“I giovani di oggi non hanno voglia di lavorare” (implicito: tutti, mai).
“Avviare un’impresa richiede molto capitale” (implicito: sempre).
“Tutti gli scozzesi sono avidi”

e l’elenco potrebbe continuare all’infinito.

Per interrompere questo processo, basta porre alcune semplici domande: “Davvero tutti?”, “Davvero sempre?”, “Davvero nessuno?”, esplorando tutte le possibili variazioni, in modo da definire il caso specifico in cui quell’affermazione è vera (ammesso che lo sia).

OBBLIGHI
Gli obblighi sono espressi con le parole: “deve, non deve, non può, richiede, è necessario”, comprese tutte le espressioni equivalenti.
Ogni volta che sentiamo queste parole, ci troviamo di fronte a un obbligo o a una limitazione che può essere vera o meno.
Di solito, le persone reagiscono con un “Perché?”, che serve solo a produrre giustificazioni, razionalizzazioni, esempi di casi precedenti o regolamenti.
Invece, le domande potrebbero essere:

“Cosa succederebbe se lo facessi? O se non lo facessi?”
“Chi o cosa mi spinge o mi frena?”
“Chi lo dice?”

E, di solito, le risposte aprono una serie di possibilità che non avevi considerato.

VERBI
In questa categoria, come in quella successiva, l’obiettivo è verificare il significato che chi parla attribuisce alle parole, e questo può essere ottenuto semplicemente, nel caso dei verbi, con una sola parola: “Come?”

“Devi fidarti di me” (non è chiaro se ti stiano dando un consiglio o se ti stiano chiedendo se gli lasceresti il portafoglio e le chiavi di casa).

Domanda: “In che modo esattamente? Cosa dovrei fare per guadagnarmi la tua fiducia?”
“Quest’anno batteremo la concorrenza!” (Questo potrebbe significare che vogliamo aumentare la spesa pubblicitaria o che intendiamo dare fuoco alle fabbriche dei nostri concorrenti).

Domanda: “Come faremo esattamente ad affrontare la cosa? Quali azioni specifiche verranno effettivamente intraprese?”
Un caso particolare è il verbo “cercare di…”, che significa avere già un alibi in caso di fallimento (“Ho provato tutto il possibile, ma non ha funzionato”).

Ancora una volta, verifica esattamente come l’interlocutore intende agire.

NAME
Anche in questo caso, basta chiedere: “Cosa esattamente?”.
Ricordi quando ho citato i politici che parlano di “prosperità”, “sviluppo”, “libertà”, ecc.?
La domanda è: “Cosa intendi esattamente per prosperità?” e, se non ti mancano il coraggio o l’audacia: “Con quali mezzi intendi raggiungerla? E quando?”.

Fai attenzione ai sostantivi vaghi che soffocano immediatamente la conversazione: frasi come “loro non mi capiscono” o “il governo non ci sta aiutando” sono prive di significato a meno che tu non definisca chi sono “loro” o chi è “il governo”.

COMPARATIVI
In questa categoria includiamo tutti gli aggettivi al grado comparativo, come: “meglio”, “peggio”, “troppo”, “troppo poco”, ecc.

“È meglio farlo in questo modo.”
“È la cosa peggiore che potesse capitarmi.”
“Questo articolo è troppo costoso.”
“Stai imparando troppo poco.”

Anche in questo caso, tendiamo a reagire per abitudine con un “perché?”, negando l’affermazione o fornendo giustificazioni. Invece, la domanda chiave è: “Rispetto a cosa, esattamente?”. Ancora una volta, le risposte ti aiuteranno a valutare meglio la situazione e a trovare soluzioni creative.

ATTENZIONE!

Nonostante la loro apparente innocuità, ti renderai conto, attraverso esempi concreti, che queste domande tagliano come spade.
Se la persona con cui stai parlando agisce in malafede, si sentirà smascherata; se agisce in buona fede, si troverà di fronte alla propria confusione; in entrambi i casi, aspettati reazioni aggressive e ostili.
Soprattutto all’inizio, limitati a porre domande solo quando sembra davvero necessario per identificare meglio il problema o i pensieri dell’altra persona, o per sviluppare soluzioni creative; in ogni caso, evita di porle con tono aggressivo (a meno che tu non voglia attaccare deliberatamente l’altra persona).
Ricordiamo che la comunicazione dovrebbe sempre avere in mente un obiettivo specifico.

Un buon modo per imparare queste cose e applicarle automaticamente è guardare le interviste televisive (anche registrandole) e immaginare le domande più appropriate.

A questo punto, durante un seminario, potremmo passare agli esempi e alle applicazioni pratiche di ciò che è stato discusso.

Applicazioni pratiche: come gestire le obiezioni da veri professionisti

Mi limiterò a fornire alcuni esempi, confidando ancora una volta nell’intelligenza e nell’intuizione dei lettori:

Bogdan, 7 anni, torna a casa da scuola:
– Mamma, oggi i miei compagni di classe mi hanno preso in giro tutto il giorno!
– Davvero, tutto il giorno?
– Beh, no. Durante la ricreazione.
– Tutti i bambini che erano lì?
– No, Iulian e la sua banda.
– E sono in tanti?
– Ci sono Iulian, Mihai e George.
– E come ti hanno preso in giro?
– Mi hanno detto che ero una femminuccia!
– E gli altri?
– Beh, mi hanno difeso.

Quanto è cambiata la situazione rispetto alla dichiarazione iniziale?

Un episodio durante i saldi:
– Il tuo seminario è troppo costoso!
Di solito, la risposta in questi casi è che non è vero, e si cerca di spiegare il perché.
Ma la risposta corretta è questa:
– Troppo costoso rispetto a cosa?
– Rispetto agli altri seminari a cui ho partecipato.
– A quali seminari hai partecipato?
– X, Y, Z.
– Ok. In che modo erano simili al mio?
– Sai, in realtà, non erano uguali.
– Interessante. Cosa succederebbe se scoprissi che il mio seminario vale il tempo e il denaro spesi?
– Allora lo troverei di mio gradimento.
– Cosa potrei fare per aiutarti a pensarla così fin da subito?
– Ecco il punto: se il tuo seminario trattasse i punti W, J e K, sarei soddisfatto.
– Perfetto. Vedi, non possiamo includere tutto nell’opuscolo, ma ci concentriamo esattamente su ciò che ti interessa.

Ovviamente, il contratto è stato firmato.

Un’ultima cosa: l’uso estremamente produttivo del modello che abbiamo proposto, una volta appreso correttamente, è la sua applicazione al nostro dialogo interiore. Prendiamo l’abitudine di riflettere, con la massima attenzione alle nostre generalizzazioni, sui limiti che NOI stessi ci poniamo di solito, e scopriremo che spesso non hanno alcun senso reale e possono essere superati molto facilmente. Il mondo contiene molte più possibilità di quante la nostra piccola mappa mentale possa farci credere, e queste domande possono aiutarti a scoprirle.

Concludo con una mia frase, su cui ti invito a riflettere: «Ci sono cento sentieri che conducono al paradiso: novantanove sono per le persone intelligenti, e uno è per tutti gli altri».

A presto!