„Totul trebuie explicat cât mai simplu posibil, dar nu mai simplu de atât.” A. Einstein

Această citată celebră mi-a venit în minte în timp ce mă pregăteam să scriu acest articol, și nu mi-e greu să înțeleg de ce.

Dacă este întotdeauna dificil să rezumăm conținutul unei pagini, cu atât mai mult fără sprijinul unor exemple directe – concepte și tehnici care ar necesita un nivel cu totul nou de profunzime –, tema de astăzi se apropie de îndrăzneală: vom discuta, așadar, despre Metamodelul Lingvistic, un instrument de comunicare care a revoluționat tehnicile psihoterapeutice în ultimii ani și are aplicații infinite în fiecare domeniu al vieții cotidiene.

În așteptarea începerii seriilor de seminarii programate, trebuie să fac apel la intuiția dumneavoastră și la capacitatea dumneavoastră de a găsi singuri exemple, dezvoltări și aplicații pornind de la notele puține și concise pe care spațiul îmi permite să le ofer.

Harta nu este teritoriul: cum modelăm realitatea

Am văzut deja că mintea noastră, pe baza stimulilor senzoriali primiți din mediul înconjurător, conține în ea o hartă a realității care cuprinde toate convingerile noastre personale despre lume. Dar această hartă nu este realitatea; ea are doar o structură similară care ne ajută să explicăm ceea ce se întâmplă.

Cele 3 filtre ale minții umane

Formarea hărții noastre este supusă a trei procese distincte, fapt care o face unică și diferită de cea a altor ființe umane:

SELECȚIE – deoarece, dintre toate datele disponibile în mediul înconjurător, putem selecta doar o mică parte

DISTORSIUNE, deoarece datele pot fi incorecte sau alterate de prejudecățile noastre

GENERALIZARE, atunci când aplicăm ceea ce am învățat într-o situație particulară la situații similare.

Aceleași mecanisme intră în joc atunci când comunicăm verbal cu noi înșine sau cu ceilalți, sau când încercăm să oferim o descriere verbală a locului nostru în lume.
Prin urmare, este esențial să avem la dispoziție un instrument lingvistic care să ne permită, dincolo de procesele de selecție, distorsiune și generalizare, să recuperăm experiența senzorială care stă la baza unei anumite afirmații.
Să nu uităm că aceste studii își au originea în domeniul psihoterapiei, unde este esențial să înțelegem ce se ascunde în spatele a ceea ce spune pacientul.
Când pacientul folosește fraze precum: „Sunt mereu deprimat”, „Toată lumea e împotriva mea”, „Soția mea mă enervează”, este clar că folosește etichete care nu descriu deloc tipul de experiență la care se referă.

Meta-modelul lingvistic: dincolo de suprafață

În anii 1960, un grup de lingviști condus de N. Chomsky a dezvoltat un model formal al limbajului numit „gramatica transformațională”. Iată ce ne interesează cel mai mult la munca lor:

– limbajul funcționează constant pe două niveluri: are o structură de suprafață, care este formularea propozițiilor, și o structură profundă, care este experiența senzorială reală care stă la baza limbajului.
– există reguli pe care fiecare vorbitor le cunoaște și care îi permit să determine dacă o propoziție este bine formată, din punct de vedere gramatical, sintactic și semantic.
– Modelul este încălcat, sau propoziția nu este bine formată, atunci când nu este posibil să se ajungă la structura profundă pe cont propriu.

Explicațiile oferite de Korzybski și Chomsky erau atât de complicate încât erau aproape inutile, până când J. Grinder și R. Bandler (fondatorii NLP) au dezvoltat Metamodelul Lingvistic.
Cu toate acestea, chiar și acesta este un instrument complex, care ocupă două volume din *The Structure of Magic* (1975, Palo Alto, California) și necesită o studiere serioasă. Aici prezentăm o versiune a Metamodelului care, chiar și în forma sa simplificată, ne permite să obținem rezultate care vor depăși așteptările.

Un axiom al comunicării spune: „Mai întâi încearcă să înțelegi, apoi fă-te înțeles.”

Pentru a înțelege ceva ce nu ne este clar, cea mai bună abordare este să punem întrebări.
Dar nu este întotdeauna ușor să pui întrebarea potrivită, mai ales când nu știi exact ce cauți.
Metamodelul a definit mai multe categorii de cuvinte care ne semnalează că partenerul nostru de conversație nu își comunică gândurile cu precizie.

Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligații, verbe, substantive și comparative.

Să le analizăm pe rând, învățând să le recunoaștem și să punem întrebările potrivite.

Cele 5 categorii ale Metamodelului (și întrebările potrivite de pus)

CUVINTE UNIVERSALE
Când le întâlnim, este clar că se face o generalizare. Ele sunt identificate prin cuvinte precum „toată lumea, nimeni, întotdeauna, niciodată”, chiar dacă acestea sunt uneori doar implicite.
Cuvintele universale sunt optime atunci când descriu adevăruri evidente („toți indivizii au nevoie de oxigen”), dar de obicei ele nu fac decât să susțină lenea mentală și să limiteze foarte mult posibilitățile de care dispunem.

„Tinerii de astăzi nu au chef să muncească” (implicit: toată lumea, niciodată).
„Înființarea unei afaceri necesită mult capital” (implicit: întotdeauna).
„Toți scoțienii sunt lacomi”

și lista ar putea continua la nesfârșit.

Pentru a întrerupe acest proces, este suficient să punem câteva întrebări simple: „Chiar toată lumea?”, „Chiar întotdeauna?”, „Chiar nimeni?”, explorând toate variațiile posibile, astfel încât să definim cazul specific în care acea afirmație este adevărată (presupunând că este așa).

OBLIGAȚII
Obligațiile sunt exprimate prin cuvintele: „trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesită, este necesar”, inclusiv toate expresiile echivalente.
De fiecare dată când auzim aceste cuvinte, ne confruntăm cu o obligație sau o limitare care poate fi sau nu adevărată.
De obicei, oamenii reacționează cu „De ce?”, ceea ce servește doar la a produce justificări, raționalizări, exemple de cazuri anterioare sau reglementări.
În schimb, întrebările ar putea fi:

„Ce s-ar întâmpla dacă aș face-o? Sau dacă n-aș face-o?”
„Cine sau ce mă împinge sau mă reține?”
„Cine spune asta?”

Și, de obicei, răspunsurile deschid o serie de posibilități pe care nu le-ai luat în considerare.

VERBE
În această categorie, la fel ca în următoarea, scopul este de a verifica semnificația pe care vorbitorul o atribuie cuvintelor, iar acest lucru poate fi realizat simplu, în cazul verbelor, cu un singur cuvânt: „Cum?”

„Trebuie să ai încredere în mine” (nu este clar dacă îți oferă un sfat sau te întreabă dacă le-ai lăsa portofelul și cheile de la casă).

Întrebare: „Cum anume? Ce ar trebui să fac pentru a-ți câștiga încrederea?”
„Anul acesta vom învinge concurența!” (Acest lucru ar putea însemna că vrem să creștem cheltuielile de publicitate sau că intenționăm să dăm foc fabricilor concurenților noștri).

Întrebare: „Cum anume vom aborda acest lucru? Ce acțiuni concrete vor fi întreprinse?”
Un caz particular este verbul „a încerca să…”, care înseamnă a avea deja un alibi în caz de eșec („Am încercat tot ce era posibil, dar nu a funcționat”).

Încă o dată, verificați exact cum intenționează vorbitorul să acționeze.

NAME
Și aici este suficient să întrebi: „Ce anume?”.
Vă amintiți când am citat politicieni care vorbesc despre „prosperitate”, „dezvoltare”, „libertate” etc.?
Întrebarea este: „Ce înțelegi exact prin prosperitate?” și, dacă nu-ți lipsește curajul sau îndrăzneala: „Prin ce mijloace intenționezi să o obții? Și când?”.

Aveți grijă cu substantivele vagi care înăbușă imediat conversația: fraze precum „ei nu mă înțeleg” sau „guvernul nu ne ajută” nu au sens decât dacă definiți cine sunt „ei” sau cine este „guvernul”.

COMPARATIVE
În această categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ, precum: „mai bun”, „mai rău”, „prea mult”, „prea puțin” etc.

„Este mai bine să procedăm așa.”
„Este cel mai rău lucru care mi s-ar fi putut întâmpla.”
„Acest articol este prea scump.”
„Înveți prea puțin.”

Și aici, din obișnuință, tindem să reacționăm cu un „de ce?”, negând sau oferind justificări. În schimb, întrebarea cheie este: „În comparație cu ce, mai exact?” Din nou, răspunsurile te vor ajuta să evaluezi mai bine situația și să găsești soluții creative.

ATENȚIE!

În ciuda aparentului lor caracter inofensiv, veți realiza, prin exemple concrete, că aceste întrebări taie ca niște săbii.
Dacă persoana care îți vorbește acționează cu rea-credință, se va simți demascată; dacă acționează cu bună-credință, se va confrunta cu propria confuzie; în ambele cazuri, așteaptă-te la reacții agresive și ostile.
Mai ales la început, limitează-te la a pune întrebări doar atunci când pare cu adevărat necesar pentru a identifica mai bine problema sau gândurile celeilalte persoane, sau pentru a dezvolta soluții creative; în orice caz, evită să le pui pe un ton agresiv (doar dacă nu vrei să ataci în mod deliberat cealaltă persoană).
Să ne amintim că comunicarea ar trebui să aibă întotdeauna în vedere un obiectiv specific.

O modalitate bună de a învăța aceste lucruri și de a le aplica automat este să urmăriți interviuri la televizor (chiar și să le înregistrați) și să vă imaginați cele mai potrivite întrebări.

În acest moment, în cadrul unui seminar, am putea trece la exemple și aplicații practice ale celor discutate.

Aplicații practice: cum să gestionezi obiecțiile ca un profesionist

Mă voi limita la a oferi câteva exemple, având încă o dată încredere în inteligența și intuiția cititorilor:

Bogdan, în vârstă de 7 ani, vine acasă de la școală:
– Mamă, azi colegii mei de clasă au râs de mine toată ziua!
– Serios, toată ziua?
– Păi, nu. În timpul recreației.
– Toți copiii care erau acolo?
– Nu, Iulian și gașca lui.
– Și sunt mulți?
– Sunt Iulian, Mihai și George.
– Și cum au râs de tine?
– Au spus că sunt o fetiță!
– Și ceilalți?
– Păi, ei m-au apărat.

Cât de mult s-a schimbat situația față de declarația inițială?

Un incident în timpul unei vânzări:
– Seminarul tău este prea scump!
De obicei, răspunsul în acest caz este că nu este adevărat și se încearcă explicarea motivului.
Dar răspunsul corect este acesta:
– Prea scump în comparație cu ce?
– În comparație cu celelalte seminarii la care am participat.
– La ce seminarii ați participat?
– X, Y, Z.
– Bine. În ce fel erau similare cu al meu?
– Știi, de fapt, nu erau la fel.
– Interesant. Ce s-ar întâmpla dacă ai descoperi că seminarul meu merită timpul și banii investiți?
– Atunci mi-ar plăcea.
– Ce aș putea face pentru a te ajuta să gândești așa imediat?
– Uite cum stă treaba: dacă seminarul tău ar acoperi subiectele W, J și K, aș fi mulțumit.
– Perfect. Vedeți, nu putem include totul în broșură, dar ne concentrăm exact pe ceea ce vă interesează.

Evident, contractul a fost semnat.

Un ultim lucru: utilizarea extrem de productivă a modelului pe care vi l-am propus, odată ce a fost învățat corect, este aplicarea sa în dialogul nostru interior. Să ne obișnuim să gândim, acordând cea mai mare atenție generalizărilor noastre, la limitele pe care NOI le stabilim de obicei pentru noi înșine, și vom descoperi că adesea acestea nu au niciun sens real și pot fi depășite foarte ușor. Lumea conține mult mai multe posibilități decât ne-ar putea face să credem mica noastră hartă mentală, iar aceste întrebări vă pot ajuta să le descoperiți.

Închei cu o frază de-a mea, asupra căreia te invit să reflectezi: „Există o sută de căi care duc spre paradis: nouăzeci și nouă sunt pentru oamenii inteligenți, iar una este pentru toți ceilalți”.

Ne vedem curând!