Wer schon einmal einen Marketingtext überflogen hat, war wahrscheinlich überrascht von der Fülle an kriegerischen („militärischen“) Begriffen und Metaphern, die darin verwendet werden: Ziele, Strategien, Positionierung, Marktnischen, Frontalangriff, Guerillakrieg…
Was uns nicht allzu sehr überraschen sollte: In einer Marktwirtschaft gibt es Wettbewerb, und Wettbewerb bedeutet Konkurrenz.
Während im Krieg versucht wird, Gebiete zu erobern, geht es in der Wirtschaft um Marktanteile; es werden keine Waffen eingesetzt, sondern Verkäufer und Werbung.
Die grundlegenden strategischen Prinzipien bleiben jedoch dieselben, und eine gute Vorbereitung in dieser Hinsicht wird sich als sehr wertvoll erweisen.

Andererseits habe ich in der letzten Ausgabe beiläufig erwähnt, dass in den Werken der lateinischen Klassiker ausführlicher, wirkungsvoller und prägnanter als in modernen Abhandlungen erklärt wird, was wir wissen müssen, um in der Geschäftswelt erfolgreich zu sein.
Auch das sollte uns nicht überraschen:
Auch wenn sich das Umfeld und die technologischen Ressourcen ändern, bleiben die Verhaltensprinzipien dieselben.
Zudem war in der Antike, da man nicht auf die Mittel zurückgreifen konnte, die uns heute zur Verfügung stehen, der Erfolg jeder Unternehmung größtenteils von der Fähigkeit bestimmt, die vorhandenen personellen Ressourcen optimal zu nutzen.
Und angesichts der Schwierigkeit, schriftliches Material zu bewahren und zu reproduzieren, versuchte man, die maximale Informationsmenge in einer möglichst geringen Anzahl von Wörtern zusammenzufassen (im Gegensatz zu heute, wo man mit zwei oder drei äußerst banalen Konzepten ein ganzes Buch füllt…).

Diese beiden oben genannten Prämissen, die scheinbar nichts miteinander zu tun haben, geben mir die Möglichkeit, das spektakulärste Handbuch über den Erfolg im Geschäftsleben anzusprechen, das je geschrieben wurde:
Es ist nicht lateinisch, sondern chinesisch und reicht bis ins Jahr 400 v. Chr. zurück. Es handelt sich um „Die Kunst des Krieges“ von General Sun Tzu und enthält eine Sammlung aller Ratschläge, die in der Welt des Krieges (und der Wirtschaft, fügen wir hinzu) zu befolgen sind. Vergessen wir nicht, dass China die Heimat der Kampfkünste ist.

Das Werk ist auch auf Rumänisch erschienen, aber ich konnte es nicht finden.
Jedenfalls bin ich überzeugt, dass nur wenige derjenigen, die es gekauft haben, daran gedacht haben, es als Geschäftsratgeber zu nutzen.
Da ich mich verpflichtet fühle, die obige Aussage zu begründen, möchte ich den mir zur Verfügung stehenden Platz nutzen, um Ihnen eine Reihe von Zitaten zu präsentieren, über die Sie nachdenken können, ohne dabei einer bestimmten Logik in ihrer Anordnung zu folgen.
Ich möchte Sie hingegen nicht mit historischen Informationen überhäufen, die Sie in jeder guten Enzyklopädie finden könnten.

Die Auswahl der Zitate war besonders schwierig, da jeder Vers in jedem der 13 Kapitel etwas Wichtiges enthält; es erübrigt sich zu sagen, dass wir anstelle von „Armee“, „Soldaten“ und „General“ in geschäftlichen Zusammenhängen die entsprechenden wirtschaftlichen Begriffe verwenden sollten.
Zudem mögen manche Wahrheiten offensichtlich erscheinen, doch wenn wir die Praxis betrachten, werden wir feststellen, dass dies keineswegs der Fall ist.
Nachdem dies gesagt ist, geben wir das Wort an den Meister weiter.

– Fünf Dinge sind für den Sieg entscheidend:
– Es wird derjenige siegen, der weiß, wann er kämpfen und wann er nicht kämpfen muss;
– Es wird derjenige siegen, der weiß, wie er seine überlegenen und unterlegenen Kräfte einsetzen muss;
– Es wird derjenige siegen, dessen Armee auf allen Ebenen von demselben Geist beseelt ist;
– Es wird derjenige siegen, der, nachdem er sich selbst vorbereitet hat, den Moment abzuwarten weiß, in dem der Feind unvorbereitet ist;
– Es wird derjenige siegen, der, obwohl er militärisch ausgebildet ist, sich nicht in die Angelegenheiten der Regierenden einmischen lässt.

– Militärische Operationen erfordern folgende Strategie: Wenn du geschickt bist, gib dich ungeschickt; wenn du fähig bist, gib dich unfähig. Wenn du beabsichtigst, in der Nähe anzugreifen, bereite dich auf einen langen Marsch vor. Wenn du beabsichtigst, aus der Ferne anzugreifen, tu so, als hättest du bereits die Hälfte des Weges zurückgelegt.

– Locke deinen Feind mit der Aussicht auf einen Gewinn; nutze die Verwirrung aus und besiege ihn.

– Provoziere Irritation, um Unordnung zu stiften.

– Um den Feind zu töten, müssen die Menschen von Eifer getrieben sein; um den Vorteil des Sieges zu erkennen, müssen sie die angemessene Belohnung erhalten.

– In einem Wagenkampf belohne denjenigen, der als Erster 10 (Wagen) erobert hat.

– Das Ziel des Krieges ist der Sieg, nicht der Ruhm des Siegers.

– Ein Befehlshaber, der seine Wut nicht beherrschen kann, wird seine Männer wie einen Ameisenschwarm in den Angriff schicken, mit dem Ergebnis, dass jeder Dritte getötet wird und das Ziel nicht erobert wird.

– Der Versuch, eine Armee auf dieselbe Weise zu führen, wie man ein Königreich regiert, und dabei die Bedingungen zu ignorieren, unter denen man operiert, führt ins Verderben.

– Deshalb heißt es:
Wenn du deinen Freund kennst und dich selbst kennst, wirst du in 100 Schlachten siegreich sein.
Wenn du dich selbst kennst, aber deinen Feind nicht kennst, wirst du bei jedem Sieg eine Niederlage erleiden.
Wenn du dich selbst nicht kennst und deinen Feind nicht kennst, wirst du in jeder Schlacht besiegt werden.

– Die großen Krieger der Antike brachten sich zunächst selbst in eine unbesiegbare Position und warteten dann auf eine Gelegenheit, ihren Feind zu besiegen.
Deshalb heißt es, dass der geschickte Stratege kämpft, nachdem er gesiegt hat, während derjenige, der zur Niederlage bestimmt ist, erst zu kämpfen beginnt und dann versucht zu siegen. (Bitte denken Sie über diese scheinbar paradoxe Aussage nach, denn sie enthält den Schlüssel zum Erfolg bei jeder Handlung, die Sie unternehmen möchten).

– Eine große Streitmacht zu befehligen ist wie eine kleinere zu befehligen: Es ist schlichtweg eine Frage der Aufteilung ihrer Anzahl. Der geschickte Befehlshaber strebt das Ergebnis des gemeinsamen Handelns der Gruppen an und verlangt nicht zu viel von den Einzelnen.

– Wer als Erster am Schlachtfeld eintrifft und auf die Ankunft des Feindes wartet, wird ausgeruht und kampfbereit sein, während derjenige, der als Zweiter eintrifft, schon vor Beginn erschöpft sein wird.

– Du kannst dir des Erfolgs nur dann sicher sein, wenn du ungeschützte Stellungen angreifst; du kannst dir der Verteidigung nur dann sicher sein, wenn du Stellungen hältst, die nicht angegriffen werden können.
Deshalb ist jener General im Angriff geschickt, dessen Feind nicht weiß, was er verteidigen soll, und jener General in der Verteidigung, dessen Feind nicht weiß, was er angreifen soll. (Ich glaube, diese beiden Grundsätze stellen die perfekte Synthese der gesamten Kriegskunst dar – oder des Marketings, wenn Sie so wollen …).

– Der Punkt, an dem wir angreifen wollen, darf nicht preisgegeben werden; so muss sich der Feind auf einen Angriff von verschiedenen Punkten aus vorbereiten, und da seine Streitkräfte auf mehrere Punkte verteilt sind, werden die, denen wir an jedem Punkt gegenüberstehen, proportional weniger zahlreich sein.

– Wiederhole nicht die Taktiken, die dich zum Sieg geführt haben, sondern lass deine Methoden von der unendlichen Vielfalt der Situationen bestimmen.

– Wenn du eine Armee einkesselst, lass ihr einen Fluchtweg; treibe den Feind nicht in die Verzweiflung.

– Wenn ein General seinen Männern Vertrauen entgegenbringt, aber stets darauf besteht, dass seine Befehle ausgeführt werden, wird der Gewinn für beide Seiten sein.

– Schnelligkeit ist das Wesentliche des Krieges.

– Das Prinzip, nach dem eine Armee geführt wird, besteht darin, einen Standard für Ergebnisse festzulegen, der erreicht werden muss.

– Bewegt euch nicht, wenn ihr keinen bestimmten Gewinn im Blick habt; setzt die Truppen nicht ein, solange sich kein Vorteil ergibt; kämpft nur, wenn es absolut notwendig ist.

– Ein Heerführer darf die Truppen nicht nur auf das Schlachtfeld führen, um seinen Stolz zu befriedigen.

Ich hätte diesen Grundsätzen gerne einen persönlichen Kommentar hinzugefügt, aber das wäre übertriebene Selbstüberschätzung gewesen.
Lest sie und macht sie euch zu eigen; ihr werdet feststellen, dass sie viel mehr enthalten, als es auf den ersten Blick scheint.
Ich schließe mit einem Grundsatz, der mir als der beste Wunsch erscheint, den man jemandem mitgeben kann, der in der schwierigen Welt der Geschäfte kämpft.

Seid schnell wie der Wind und dicht wie der Wald. Seid beim Angriff und bei der Beute wie Feuer; seid beim Lauern unbeweglich wie Berge.
Mögen eure Pläne dunkel und undurchdringlich wie die Nacht sein und euer Schlag stark und schnell wie der Blitz.

Viel Erfolg im Geschäft!