Cine a răsfoit macar un test de marketing probabil că a rămas surprins de cantitatea de termeni și metafore războinice („de armata”) folosite: obiective, strategii, poziționare, nișe de aparat, atac frontal, guerilla…
Ceea ce nu trebuie să ne uimească prea mult: într-o economie de piață exista concurenta, iar concurenta înseamnă competiție.
În timp ce în război se încearcă cucerirea de teritorii, în afaceri se caută cote de piață; nu se folosesc arme, ci vânzători și publicitate.
Dar, principiile strategice de baza rămân, oricum, aceleași și o buna pregătire în acest sens se vă dovedi foarte prețioasă.

Pe de alta parte, am amintit întâmplător, în numărul trecut, că în lucrările clasicilor latini este explicat cu lux de amănunte, mai eficace și mai sintetic decât în tratatele moderne, ceea ce trebuie să știm pentru a avea succes în lumea afacerilor.
Nici aceasta nu trebuie să ne uimească:
chiar daca se modifica mediul și resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleași.
În plus, în antichitate, neputand conta pe mijloacele pe care le avem la dispoziție astăzi, rezultatul bun al oricărei operațiuni era determinat, în cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispoziție.
Și, data fiind dificultatea de a pastra și a reproduce materialul scris, se încercă să se condenseze cantitatea maxima de informație într-un număr minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se întâmplă astăzi, când cu doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte…).

Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fară nici o legătură intre ele, îmi dau posibilitatea să abordez cel mai spectaculos manual despre succes în afaceri scris vreodată:
nu este latinesc, ci chinezesc și merge înapoi în timp până în anul 400 i.C. Este vorba despre „Arta Războiului” al generalului Sun Tzu și conține o culegere a tuturor sfaturilor de urmat în lumea războiului (și a afacerilor, adaugăm noi). Să nu uitam, China este patria artelor marțiale.

Lucrarea a apărut și în limba romana, dar eu nu am putut să o găsesc.
Oricum, sunt convins că putinii dintre cei care au cumpărat-o s-au gândit să o folosească că pe un ghid de afaceri.
Întrucât mă simt dator să justific afirmația de mai sus, aș vrea să utilizez spațiul pe care îl am la dispoziție pentru a vă da o serie de citate asupra cărora să reflectați, fară a urmării o logica anume în înșiruirea lor.
Nu vreau, în schimb, să vă bulversez cu informații istorice, pe care ați putea să le găsiți în orice enciclopedie buna.

Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, întrucât fiecare verșeț din fiecare din cele 13 capitole conține ceva important; inutil să spun că în loc de „armata”, „soldați”, „general”, pentru a ne folosii în afaceri, ar trebui să folosim substituenții comerciali.
În plus, unele adevăruri pot părea evidente, dar, daca observam practica, vom descoperii că nu este deloc așa.
Acestea fiind spuse, să dam cuvântul Maestrului.

– Cinci lucruri sunt esențiale pentru victorie:
– vă învinge cel care știe când să lupte și când să nu lupte;
– vă învinge cel care știe cum să-și folosească forțele superioare și inferioare;
– vă învinge cel care are o armata animata de același spirit la toate nivele;
– vă învinge cel care, după ce s-a pregătit pe el însuși, vă ști să aștepte momentul în care inamicul este nepregătit;
– vă învinge cel care, având pregătire militara, nu vă suporta amestecul guvernanților.

– Operațiunile militare cer următoarea stratagema: daca ești abil, arata-te nepriceput; daca ești capabil, arata-te incapabil. Daca intenționezi să ataci în apropiere, pregătește-te că pentru un lung mars. Daca intenționezi să ataci la distanta, prefă-te că ai ajuns deja la jumătatea drumului.

– Ademenește-ți dușmanul cu perspectiva unui căștig; profita de confuzie și înfrânge-l.

– Provoacă iritare pentru a crea dezordine.

– Pentru a ucide dușmanul, oamenii trebuie să fie motivați de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie să primească recompensa potrivita.

– Într-o lupta de care, recompensează-l pe primul care a capturat 10 (care).

– Obiectivul războiului este victoria, nu gloria învingătorului.

– Comandantul incapabil să-și controleze iritarea, își vă trimite oamenii la asalt că pe un roi de furnici, cu rezultatul că unul din trei vă fi ucis și obiectivul nu vă fi cucerit.

– A încercă să conduci o armata în același mod în care se administrează un regat, ignorând condițiile în care se operează, vă duce la ruina.

– De aceea se spune:
daca iți cunoști amicul și te cunoști pe tine vei fi învingător în 100 de batalii.
Daca te cunoști pe tine, dar nu-ți cunoști inamicul, la fiecare victorie vei suferi o înfrângere.
Daca nu te cunoști pe tine și nu-ți cunoști inamicul, vei fi înfrânt în fiecare bătălie.

– Marii luptători ai antichității se puneau mai întăi pe ei înșiși într-o poziție imbatabila și apoi așteptau o ocazie să-și înfrângă inamicul.
De aceea se spune că strategul abil lupta după ce a învins, în timp ce acela care este destinat înfrângerii începe să lupte și după aceea încearcă să învingă. (Vă rog să meditați asupra acestei afirmații aparent paradoxale, pentru că ea conține cheia succesului în orice acțiune pe care ați vrea să o întreprindeți).

– A controla o forță mare este că și atunci când controlezi una mai mica: este pur și simplu o chestiune de împărțire a numărului lor. Comandantul abil caută rezultatul acțiunii conjugate a grupurilor și nu cere prea mult de la indivizi.

– Cel care ajunge primul la locul bătăliei și așteaptă sosirea inamicului vă fi proaspăt și pregătit pentru lupta, în timp ce acela care vă ajunge al doilea vă fi epuizat chiar înainte de a începe.

– Poți să fi sigur de succes doar atunci când ataci posturi care nu sunt aparate; poți fi sigur de apărare doar atunci când menții posturi care nu pot fi atacate.
De aceea este abil în atac acel general al cărui inamic nu știe ce să apere și este abil în apărare acel general al cărui inamic nu știe ce să atace. (Cred că aceste doua percepte reprezintă sinteza perfecta a întregii arte a războiului – sau marketingului, daca preferați … ).

– Punctul în care intenționam să atacam nu trebuie divulgat; astfel inamicul vă trebui să se pregătească împotrivă unui atac din diverse puncte și, având forțele distribuite în mai multe puncte, cele pe care le vom avea de înfruntat în fiecare punct vor fi proporțional mai puțin numeroase.

– Nu repeta tacticile care te-au dus la victorie, ci lasă că metodele tale să fie reglate de varietatea infinita a situațiilor.

– Atunci când încercuiești o armata, lasă-i portiță de scăpare; nu duce inamicul la disperare.

– Daca un general arata încredere în oamenii sai, dar insista întotdeauna că ordinele să îi fie executate, câștigul vă fi reciproc.

– Rapiditatea reprezintă esență războiului

– Principiul conform căruia se conduce o armata îl constituie fixarea unui standard pentru rezultate, care trebuie atins.

– Nu vă mișcați, daca nu aveți în vedere un căștig anume; nu folosiți trupele până când nu rezulta un avantaj; nu vă luptați decât atunci când este absolut necesar.

– Un conducător de armate nu trebuie să duca trupele pe câmpul de lupta doar pentru a-și satisface orgoliul.

Aș fi vrut să adaug un comentariu personal la aceste precepte, dar ar fi fost un exces de înfumurare.
Citiți-le și adoptați-le; veți descoperi că ele conțin mult mai mult decât pare la o prima lectura.
Termin cu un precept care mi se pare cea mai buna urare care se poate face celui care lupta în dificila lumea a afacerilor.

Fie că voi să fiți rapizi că vântul și desi că pădurea. În atac și la prada, fiți că focul; la panda, fiți imobili că munții.
Fie că planurile voastre să fie întunecate și impenetrabile că noaptea și lovitura voastră puternica și rapida că fulgerul.

Succes în afaceri!