Comment la publicité joue sur nos émotions

Avez-vous remarqué à quel point la publicité utilise le sexe sous toutes ses formes pour nous vendre quelque chose, même si le produit en question n’a absolument rien à voir avec cela ?

Avez-vous remarqué à quelle vitesse les rumeurs sur la grippe aviaire se propagent — et à quelle vitesse les gens se précipitent pour acheter des médicaments ?

Avez-vous remarqué que les actualités ne parlent que d’accidents, de violence, de vols, de corruption, etc. ?

Avez-vous remarqué l’ampleur de l’industrie des « rencontres » sous toutes ses formes ? (mode, vêtements, maquillage, coiffure, perte de poids, etc.)

Avez-vous remarqué à quelle vitesse des produits de première nécessité comme le sucre, l’huile et le tabac (!) disparaissent des rayons dès qu’il y a le moindre signe de pénurie ? (Et bien sûr, c’est justement CELA qui provoque la pénurie…)

Si vous avez remarqué tout cela et que vous vous êtes demandé pourquoi les humains sont si irrationnels, ou pourquoi les créatifs publicitaires ne cessent de jouer sur certaines cordes sensibles, la réponse est très simple : le cerveau humain a évolué dans la savane et la jungle, et l’humain d’aujourd’hui reste une créature de la savane et de la jungle.

Pourquoi les humains ne sont pas entièrement rationnels

Même si nous aimerions croire que nous sommes une exception et des êtres privilégiés de la création, la seule chose qui nous distingue des animaux est le cortex ou néocortex, c’est-à-dire la couche la plus externe qui recouvre le cerveau.
Mais en dessous, toute la partie animale est restée intacte et continue de façonner notre comportement.

Et notez bien : c’est le cortex qui fait de nous des humains — mais des humains de la jungle.
En réalité, notre comportement d’humains « civilisés » ne date que de quelques milliers d’années et n’est en réalité rien de plus qu’une « couche de peinture » recouvrant le cerveau.
Et on voit immédiatement comment cette prétendue éducation et civilisation s’évanouit dès que notre survie est en jeu ou que notre côté animal est déclenché d’une manière ou d’une autre par quelque chose.

Survie et reproduction

Donc, si nous sommes des habitants de la jungle, cela signifie que nos désirs primaires ne sont que deux : survivre et nous reproduire.
Survivre signifie trouver de la nourriture et nous défendre contre les bêtes et les ennemis, et si nous les rencontrons, nous devons décider de nous battre ou de fuir. Se reproduire signifie trouver un partenaire, avoir des enfants et prendre soin d’eux.

Les quatre pulsions primitives

Nous en arrivons ainsi aux quatre activités fondamentales d’un habitant de la jungle : manger, se battre, fuir, se reproduire — pour lesquelles la nature nous a dotés de quatre pulsions fondamentales afin de répondre à ces besoins : la faim, la colère, la peur et la libido.

On comprend mieux maintenant comment tous nos désirs d’acheter un produit s’inscrivent dans notre besoin de survivre et de nous reproduire, et par conséquent, tout ce qui sait appuyer sur nos boutons ancestraux parvient à contrôler notre comportement.

Peur, statut et attirance

Ainsi, notre désir d’une belle maison satisfait notre besoin de sécurité, de protection pour notre famille et nos enfants, ainsi que notre besoin de statut et de position au sein de la communauté.

Une position élevée au sein de la communauté représente le pouvoir, et le pouvoir ne signifie rien d’autre que l’accès prioritaire à la nourriture et à la reproduction.

Améliorer notre apparence physique nous garantit de meilleures chances de trouver un partenaire, ce qui peut nous aider dans la course à une position plus élevée… En fin de compte, tout ce que nous désirons sert, d’une manière ou d’une autre, à satisfaire ces deux besoins fondamentaux.

Il est en effet impossible d’entrer dans les détails et de saisir pleinement jusqu’où ces prémisses peuvent nous mener : c’est le domaine d’une nouvelle branche de la psychologie, à savoir la psychologie évolutionniste, et de la mémétique, la science qui étudie comment les idées se propagent d’une personne à l’autre, et qui affirme qu’une idée se propage d’autant plus vite qu’elle fait appel à ces quatre émotions fondamentales.

Que vend réellement votre produit ?

Cependant, si nous voulons revenir aux ventes, nous pourrions prendre un moment pour analyser notre produit et nous demander : à quelle partie profonde de notre cerveau s’adresse-t-il ? Quelles émotions peut-il déclencher ? Et que se passerait-il s’il n’existait pas ?
Les exemples sont innombrables, et c’est merveilleux, lors de séminaires, de susciter ces discussions et de voir les commerciaux réaliser pour la première fois — peut-être après des années… — à quoi sert vraiment leur produit.
Et cela conduit généralement — bien sûr — à une augmentation spectaculaire des ventes.

Donc, même si je ne peux pas vous aider directement, jetez un regard neuf sur votre produit : peut-être trouverez-vous la clé pour devenir de véritables « commerciaux de la jungle » !

Bonne chance dans votre travail

par Bruno