Cum ne manipulează publicitatea prin apel la emoții

Ați observat cât de des folosește publicitatea sexul în toate formele sale pentru a ne vinde ceva, chiar dacă produsul în sine nu are absolut nicio legătură cu acesta?

Ați observat cât de repede se răspândesc zvonurile despre gripa aviară – și cât de repede se grăbesc oamenii să cumpere medicamente?

Ați observat că știrile vorbesc doar despre accidente, violență, furturi, corupție și așa mai departe?

Ați observat cât de uriașă este industria „întâlnirilor” în toate formele sale? (modă, îmbrăcăminte, machiaj, coafură, slăbire și așa mai departe?)

Ați observat cât de repede dispar de pe rafturi produsele esențiale precum zahărul, uleiul și tutunul (!) dacă există chiar și o vagă sugestie de penurie? (Și, desigur, tocmai ASTA este ceea ce provoacă penuria…)

Dacă ați observat toate acestea și v-ați întrebat de ce oamenii sunt atât de iraționali sau de ce creativii din publicitate continuă să apese anumite butoane, răspunsul este foarte simplu: creierul uman a evoluat în savană și în junglă, iar omul de astăzi este încă o creatură a savanei și a junglei.

De ce oamenii nu sunt pe deplin raționali

Chiar dacă ne-ar plăcea să credem că suntem o excepție și ființe privilegiate ale creației, singurul lucru care ne deosebește de animale este cortexul sau neoencefalul — adică stratul cel mai exterior care acoperă creierul.
Dar dedesubt, întreaga parte animalică a rămas neatinsă și continuă să ne modeleze comportamentul.

Și rețineți: cortexul este cel care ne face umani — dar oameni ai junglei.
De fapt, comportamentul nostru ca oameni „civilizați” are doar câteva mii de ani și nu este altceva decât un „strat de vopsea” peste creier.
Și este imediat evident cum această presupusă educație și civilizație dispar în momentul în care supraviețuirea noastră este în joc sau partea noastră animalică este declanșată cumva de ceva.

Supraviețuire și reproducere

Deci, dacă suntem oameni ai junglei, înseamnă că dorințele noastre primare sunt doar două: să supraviețuim și să ne reproducem.
A supraviețui înseamnă a găsi hrană și a ne apăra împotriva fiarelor și a dușmanilor, iar dacă îi întâlnim, trebuie să decidem dacă să luptăm sau să fugim. A ne reproduce înseamnă a găsi un partener, a avea copii și a avea grijă de ei.

Cele patru impulsuri primitive

Astfel, ajungem la cele patru activități de bază ale unui locuitor al junglei: a mânca, a lupta, a fugi, a se reproduce—pentru care natura ne-a dotat cu patru impulsuri de bază pentru a răspunde acestor nevoi: foamea, furia, frica și libidoul.

Acum poate deveni mai clar cum toate dorințele noastre de a cumpăra un produs se încadrează în nevoia noastră de a supraviețui și de a ne reproduce și, în consecință, orice lucru care știe să ne apese butoanele ancestrale reușește să ne controleze comportamentul.

Frica, statutul și atracția

Așadar, dorința noastră de a avea o casă frumoasă ne satisface nevoia de siguranță, de protecție pentru familia și copiii noștri, precum și nevoia de statut și de poziție în comunitate.

O poziție înaltă în comunitate reprezintă putere, iar puterea nu înseamnă altceva decât cine are acces prioritar la hrană și reproducere.

Îmbunătățirea aspectului nostru fizic ne garantează o șansă mai mare de a găsi un partener, iar acest lucru ne poate ajuta în cursa pentru o poziție mai înaltă… În cele din urmă, tot ceea ce ne dorim servește, într-un fel sau altul, la satisfacerea acestor două nevoi de bază.

Este într-adevăr imposibil să intrăm în detalii și să înțelegem pe deplin cum aceste premise ne pot duce departe: acesta este domeniul unei noi ramuri a psihologiei, și anume psihologia evoluționistă, și al memeticii, știința care studiază modul în care ideile se răspândesc de la o persoană la alta și care afirmă că o idee se răspândește cu atât mai repede cu cât apelează mai mult la acele patru emoții de bază.

Ce vinde de fapt produsul tău?

Totuși, dacă vrem să ne întoarcem la vânzări, am putea să ne oprim un moment pentru a ne analiza produsul și a ne întreba: la ce parte profundă a creierului nostru face apel? Ce emoții poate declanșa? Și ce s-ar întâmpla în absența lui?
Exemplele sunt nenumărate, și este minunat în cadrul seminariilor să stârnim aceste discuții și să vedem cum vânzătorii realizează pentru prima dată — poate după ani de zile… — la ce servește cu adevărat produsul lor.
Și acest lucru duce, de obicei, la o creștere spectaculoasă a vânzărilor.

Așadar, chiar dacă nu vă pot ajuta direct, priviți produsul dvs. cu ochi noi: poate veți găsi cheia pentru a deveni adevărați „vânzători de junglă”!

Mult succes în activitatea dvs.

de Bruno