Cómo la publicidad apela a las emociones

¿Te has dado cuenta de hasta qué punto la publicidad utiliza el sexo en todas sus formas para vendernos algo, aunque el producto en sí no tenga absolutamente nada que ver con ello?

¿Te has dado cuenta de lo rápido que se propagan los rumores sobre la gripe aviar, y de la prisa con la que la gente sale a comprar medicamentos?

¿Te has dado cuenta de que las noticias solo hablan de accidentes, violencia, robos, corrupción, etc.?

¿Te has fijado en lo enorme que es la industria de las «citas» en todas sus formas? (moda, ropa, maquillaje, peluquería, adelgazamiento, etc.)

¿Te has fijado en lo rápido que desaparecen de las estanterías productos básicos como el azúcar, el aceite y el tabaco (¡!) si hay el más mínimo indicio de escasez? (Y, por supuesto, ESO es lo que provoca la escasez…)

Si te has dado cuenta de todo esto y te has preguntado por qué los humanos son tan irracionales, o por qué los creativos publicitarios siguen pulsando ciertos botones, la respuesta es muy sencilla: el cerebro humano evolucionó en la sabana y la selva, y el ser humano de hoy sigue siendo una criatura de la sabana y la selva.

Por qué los seres humanos no son totalmente racionales

Aunque nos gustaría creer que somos una excepción y seres privilegiados de la creación, lo único que nos diferencia de los animales es la corteza o neocórtex, es decir, la capa más externa que recubre el cerebro.
Pero debajo, toda la parte animal ha permanecido intacta y sigue moldeando nuestro comportamiento.

Y fíjate: es la corteza la que nos hace humanos, pero humanos de la selva.
De hecho, nuestro comportamiento como humanos «civilizados» tiene solo unos pocos miles de años y no es más que una «capa de pintura» sobre el cerebro.
Y resulta inmediatamente evidente cómo esta supuesta educación y civilización se desvanecen en el momento en que nuestra supervivencia está en juego o nuestro lado animal se ve de alguna manera desencadenado por algo.

Supervivencia y reproducción

Así pues, si somos gente de la selva, eso significa que nuestros deseos primarios son solo dos: sobrevivir y reproducirnos.
Sobrevivir significa encontrar comida y defendernos de las bestias y los enemigos, y si nos encontramos con ellos, debemos decidir si luchar o huir. Reproducirnos significa encontrar una pareja, tener hijos y cuidar de ellos.

Los cuatro impulsos primitivos

Así, llegamos a las cuatro actividades básicas de un habitante de la selva: comer, luchar, huir, reproducirse—para lo cual la naturaleza nos ha dotado de cuatro impulsos básicos que abordan estas necesidades: el hambre, la ira, el miedo y la libido.

Ahora puede resultar más claro cómo todos nuestros deseos de comprar un producto encajan en nuestra necesidad de sobrevivir y reproducirnos y, en consecuencia, cualquier cosa que sepa cómo pulsar nuestros botones ancestrales logra controlar nuestro comportamiento.

Miedo, estatus y atracción

Así, nuestro deseo de tener un hogar bonito satisface nuestra necesidad de seguridad, de protección para nuestra familia e hijos, y de estatus y nuestra posición en la comunidad.

Una posición elevada en la comunidad representa poder, y el poder no significa otra cosa que quién tiene acceso prioritario a la comida y a la reproducción.

Mejorar nuestro aspecto físico nos garantiza una mayor probabilidad de encontrar pareja, y esto puede ayudarnos en la carrera por una posición más alta… En última instancia, todo lo que deseamos sirve, de una forma u otra, para satisfacer esas dos necesidades básicas.

De hecho, es imposible entrar en detalles y comprender plenamente hasta dónde pueden llevarnos estas premisas: este es el ámbito de una nueva rama de la psicología, la psicología evolutiva, y de la memética, la ciencia que estudia cómo se propagan las ideas de persona a persona, y que afirma que una idea se propaga más rápido cuanto más apela a esas cuatro emociones básicas.

¿Qué vende realmente su producto?

Sin embargo, si queremos volver a las ventas, podríamos tomarnos un momento para analizar nuestro producto y preguntarnos: ¿a qué parte profunda de nuestro cerebro apela? ¿Qué emociones puede desencadenar? ¿Y qué pasaría si no existiera?
Los ejemplos son innumerables, y es maravilloso en los seminarios suscitar estos debates y ver a los vendedores darse cuenta por primera vez —quizás después de años…— de para qué sirve realmente su producto.
Y esto suele conducir —por supuesto— a un espectacular aumento de las ventas.

Así que, aunque no pueda ayudarte directamente, echa un nuevo vistazo a tu producto: ¡quizás encuentres la clave para convertirte en un auténtico «vendedor de la jungla»!

Buena suerte con tu trabajo

por Bruno