Wie Werbung emotionale Knöpfe drückt

Ist dir aufgefallen, wie sehr Werbung Sex in all seinen Formen einsetzt, um uns etwas zu verkaufen, selbst wenn das Produkt selbst absolut nichts damit zu tun hat?

Ist dir aufgefallen, wie schnell sich Gerüchte über die Vogelgrippe verbreiten – und wie schnell die Leute losstürmen, um Medikamente zu kaufen?

Ist dir aufgefallen, dass in den Nachrichten nur über Unfälle, Gewalt, Diebstahl, Korruption und so weiter berichtet wird?

Ist Ihnen aufgefallen, wie riesig die „Dating“-Industrie in all ihren Formen ist? (Mode, Kleidung, Make-up, Frisuren, Abnehmen und so weiter?)

Ist Ihnen aufgefallen, wie schnell wichtige Güter wie Zucker, Öl und Tabak (!) aus den Regalen verschwinden, wenn auch nur der Hauch einer Verknappung in der Luft liegt? (Und natürlich ist genau DAS der Grund für die Verknappung…)

Wenn dir all das aufgefallen ist und du dich gefragt hast, warum Menschen so irrational sind oder warum Werbekreative immer wieder bestimmte Knöpfe drücken, ist die Antwort ganz einfach: Das menschliche Gehirn hat sich in der Savanne und im Dschungel entwickelt, und der Mensch von heute ist immer noch ein Geschöpf der Savanne und des Dschungels.

Warum Menschen nicht vollständig rational sind

Auch wenn wir gerne glauben möchten, wir seien eine Ausnahme und privilegierte Geschöpfe der Schöpfung, ist das Einzige, was uns von Tieren unterscheidet, der Kortex oder das Neoencephalon – also die äußerste Schicht, die das Gehirn umhüllt.
Aber darunter ist der gesamte tierische Teil unberührt geblieben und prägt weiterhin unser Verhalten.

Und beachten Sie: es ist der Kortex, der uns zu Menschen macht – aber zu Menschen des Dschungels.
Tatsächlich ist unser Verhalten als „zivilisierte“ Menschen erst wenige tausend Jahre alt und eigentlich nichts weiter als ein „Anstrich“ über dem Gehirn.
Und es wird sofort deutlich, wie diese vermeintliche Bildung und Zivilisation verschwindet, sobald unser Überleben auf dem Spiel steht oder unsere tierische Seite durch irgendetwas ausgelöst wird.

Überleben und Fortpflanzung

Wenn wir also Dschungelmenschen sind, bedeutet das, dass wir nur zwei primäre Wünsche haben: zu überleben und uns fortzupflanzen.
Überleben bedeutet, Nahrung zu finden und uns gegen Raubtiere und Feinde zu verteidigen, und wenn wir ihnen begegnen, müssen wir entscheiden, ob wir kämpfen oder fliehen. Sich fortzupflanzen bedeutet, einen Partner zu finden, Kinder zu bekommen und für sie zu sorgen.

Die vier Urtriebe

So gelangen wir zu den vier grundlegenden Aktivitäten eines Dschungelbewohners: essen, kämpfen, fliehen, sich fortpflanzen – wofür uns die Natur mit vier Urtrieben ausgestattet hat, um diese Bedürfnisse zu befriedigen: Hunger, Wut, Angst und Libido.

Nun wird vielleicht deutlicher, wie all unsere Wünsche, ein Produkt zu kaufen, in unser Bedürfnis nach Überleben und Fortpflanzung passen, und folglich schafft es alles, was unsere Urinstinkte anzusprechen weiß, unser Verhalten zu steuern.

Angst, Status und Anziehungskraft

So befriedigt unser Wunsch nach einem schönen Zuhause unser Bedürfnis nach Sicherheit, nach Schutz für unsere Familie und Kinder sowie nach Status und unserer Stellung in der Gemeinschaft.

Eine hohe Stellung in der Gemeinschaft steht für Macht, und Macht bedeutet nichts anderes als den vorrangigen Zugang zu Nahrung und Fortpflanzung.

Die Verbesserung unseres Aussehens garantiert uns bessere Chancen, einen Partner zu finden, und dies kann uns im Wettlauf um eine höhere Stellung helfen… Letztendlich dient alles, was wir begehren, auf die eine oder andere Weise dazu, diese beiden Grundbedürfnisse zu befriedigen.

Es ist in der Tat unmöglich, ins Detail zu gehen und vollständig zu erfassen, wie weit uns diese Prämissen bringen können: Dies ist das Gebiet eines neuen Zweigs der Psychologie, nämlich der Evolutionspsychologie, sowie der Memetik, der Wissenschaft, die untersucht, wie sich Ideen von Mensch zu Mensch verbreiten, und die besagt, dass sich eine Idee umso schneller verbreitet, je mehr sie diese vier Grundemotionen anspricht.

Was verkauft Ihr Produkt wirklich?

Wenn wir jedoch zum Thema Verkauf zurückkehren wollen, könnten wir uns einen Moment Zeit nehmen, unser Produkt zu analysieren und uns fragen: Welchen tiefen Teil unseres Gehirns spricht es an? Welche Emotionen kann es auslösen? Und was würde passieren, wenn es nicht da wäre?
Die Beispiele sind unzählbar, und es ist wunderbar, in Seminaren diese Diskussionen anzuregen und zu sehen, wie Verkäufer zum ersten Mal – vielleicht nach Jahren… – erkennen, wozu ihr Produkt wirklich dient.
Und das führt in der Regel – natürlich – zu einem spektakulären Umsatzanstieg.

Auch wenn ich Ihnen nicht direkt helfen kann, werfen Sie doch einmal einen neuen Blick auf Ihr Produkt: Vielleicht finden Sie den Schlüssel dazu, echte „Dschungel-Verkäufer“ zu werden!

Viel Erfolg bei Ihrer Arbeit

von Bruno