Come la pubblicità fa leva sulle emozioni

Hai notato quanto la pubblicità ricorra al sesso in tutte le sue forme per venderci qualcosa, anche se il prodotto in sé non c’entra assolutamente nulla?

Hai notato con quanta rapidità si diffondono le voci sull’influenza aviaria e con quanta fretta la gente si precipita a comprare medicinali?

Hai notato che i notiziari parlano solo di incidenti, violenza, furti, corruzione e così via?

Hai notato quanto sia enorme l’industria degli “appuntamenti” in tutte le sue forme? (moda, abbigliamento, trucco, acconciature, dimagrimento e così via?)

Hai notato con quanta rapidità prodotti essenziali come zucchero, olio e tabacco (!) scompaiono dagli scaffali se c’è anche solo un accenno di carenza? (E naturalmente, è proprio QUESTO che causa la carenza…)

Se hai notato tutto questo e ti sei chiesto perché gli esseri umani siano così irrazionali, o perché i creativi pubblicitari continuino a premere determinati pulsanti, la risposta è molto semplice: il cervello umano si è evoluto nella savana e nella giungla, e l’essere umano di oggi è ancora una creatura della savana e della giungla.

Perché gli esseri umani non sono completamente razionali

Anche se ci piace credere di essere un’eccezione e di essere esseri privilegiati del creato, l’unica cosa che ci distingue dagli animali è la corteccia o neoencefalo, ovvero lo strato più esterno che ricopre il cervello.
Ma al di sotto, l’intera parte animale è rimasta intatta e continua a plasmare il nostro comportamento.

E nota bene: è la corteccia che ci rende umani, ma umani della giungla.
In realtà, il nostro comportamento da esseri umani “civilizzati” ha solo qualche migliaio di anni ed è in realtà nient’altro che una “manicottata di vernice” sul cervello.
Ed è immediatamente evidente come questa presunta educazione e civiltà svaniscano nel momento in cui la nostra sopravvivenza è in gioco o il nostro lato animale viene in qualche modo innescato da qualcosa.

Sopravvivenza e riproduzione

Quindi, se siamo persone della giungla, significa che i nostri desideri primari sono solo due: sopravvivere e riprodurci.
Sopravvivere significa trovare cibo e difenderci dalle bestie e dai nemici, e se li incontriamo, dobbiamo decidere se combattere o fuggire. Riprodursi significa trovare un partner, avere figli e prendersi cura di loro.

I quattro impulsi primitivi

Arriviamo così alle quattro attività fondamentali di un abitante della giungla: mangiare, combattere, fuggire, riprodursi — per le quali la natura ci ha dotati di quattro impulsi fondamentali per soddisfare questi bisogni: fame, rabbia, paura e libido.

Ora potrebbe diventare più chiaro come tutti i nostri desideri di acquistare un prodotto si inseriscano nel nostro bisogno di sopravvivere e riprodurci e, di conseguenza, chinque sappia premere i nostri pulsanti ancestrali riesca a controllare il nostro comportamento.

Paura, status e attrazione

Quindi il nostro desiderio di una bella casa soddisfa il nostro bisogno di sicurezza, di protezione per la nostra famiglia e i nostri figli, e di status e posizione nella comunità.

Una posizione elevata nella comunità rappresenta il potere, e il potere non significa altro che accesso prioritario al cibo e alla riproduzione.

Migliorare il nostro aspetto fisico ci garantisce maggiori possibilità di trovare un partner, e questo può aiutarci nella corsa verso una posizione più alta… In definitiva, tutto ciò che desideriamo serve, in un modo o nell’altro, a soddisfare quei due bisogni fondamentali.

È realmente impossibile entrare nei dettagli e comprendere appieno come queste premesse possano portarci lontano: questo è il campo di una nuova branca della psicologia, ovvero la psicologia evoluzionistica, e della memetica, la scienza che studia come le idee si diffondono da persona a persona, e che afferma che un’idea si diffonde più velocemente quanto più attinge a quelle quattro emozioni fondamentali.

Cosa vende realmente il tuo prodotto?

Tuttavia, se vogliamo tornare alle vendite, potremmo dedicare un momento ad analizzare il nostro prodotto e chiederci: a quale parte profonda del nostro cervello fa appello? Quali emozioni può suscitare? E cosa succederebbe in sua assenza?
Gli esempi sono innumerevoli, ed è meraviglioso nei seminari stimolare queste discussioni e vedere i venditori rendersi conto per la prima volta — forse dopo anni… — a cosa serve veramente il loro prodotto.
E questo di solito porta, ovviamente, a un aumento spettacolare delle vendite.

Quindi, anche se non posso aiutarti direttamente, dai un’occhiata al tuo prodotto con occhi nuovi: forse troverai la chiave per diventare un vero “venditore della giungla”!

Buon lavoro

di Bruno