Quiconque a déjà feuilleté ne serait-ce qu’un seul manuel de marketing a sans doute été surpris par la quantité de termes et de métaphores guerrières (« militaires ») qui y sont utilisés : objectifs, stratégies, positionnement, créneaux, attaque frontale, guérilla…
Ce qui ne doit pas trop nous étonner : dans une économie de marché, il y a de la concurrence, et la concurrence implique la compétition.
Alors qu’en temps de guerre, on tente de conquérir des territoires, dans les affaires, on cherche à gagner des parts de marché ; on n’utilise pas d’armes, mais des vendeurs et de la publicité.
Mais les principes stratégiques de base restent, quoi qu’il en soit, les mêmes, et une bonne préparation en la matière s’avérera très précieuse.

D’autre part, j’ai mentionné en passant, dans le numéro précédent, que les ouvrages des classiques latins expliquent en détail, de manière plus efficace et plus synthétique que les traités modernes, ce qu’il faut savoir pour réussir dans le monde des affaires.
Cela ne doit pas non plus nous étonner :
même si l’environnement et les ressources technologiques changent, les principes de comportement restent les mêmes.
De plus, dans l’Antiquité, ne pouvant compter sur les moyens dont nous disposons aujourd’hui, le bon résultat de toute opération était déterminé, pour l’essentiel, par la capacité à tirer le meilleur parti des ressources humaines disponibles.
Et, compte tenu de la difficulté à conserver et à reproduire les écrits, on s’efforçait de condenser le maximum d’informations dans un nombre de mots aussi réduit que possible (contrairement à ce qui se passe aujourd’hui, où deux ou trois concepts extrêmement banals suffisent à remplir un livre…).

Ces deux prémisses, énoncées ci-dessus, apparemment sans aucun lien entre elles, me permettent d’aborder le manuel le plus spectaculaire jamais écrit sur la réussite en affaires :
il n’est pas latin, mais chinois, et remonte à l’an 400 avant J.-C. Il s’agit de « L’Art de la guerre » du général Sun Tzu, qui rassemble tous les conseils à suivre dans le monde de la guerre (et des affaires, ajoutons-nous). N’oublions pas que la Chine est le berceau des arts martiaux.

L’ouvrage a également été publié en roumain, mais je n’ai pas réussi à le trouver.
Quoi qu’il en soit, je suis convaincu que rares sont ceux qui l’ont acheté et qui ont songé à l’utiliser comme un guide des affaires.
Comme je me sens tenu de justifier l’affirmation ci-dessus, j’aimerais utiliser l’espace dont je dispose pour vous proposer une série de citations sur lesquelles réfléchir, sans suivre de logique particulière dans leur enchaînement.
Je ne souhaite pas, en revanche, vous submerger d’informations historiques, que vous pourriez trouver dans n’importe quelle bonne encyclopédie.

Le choix des citations a été particulièrement difficile, car chaque verset de chacun des 13 chapitres contient quelque chose d’important ; inutile de préciser qu’au lieu de « armée », « soldats », « général », pour nous servir dans les affaires, nous devrions utiliser les substituts commerciaux.
De plus, certaines vérités peuvent sembler évidentes, mais, si nous observons la pratique, nous découvrirons qu’il n’en est rien.
Cela étant dit, laissons la parole au Maître.

– Cinq choses sont essentielles à la victoire :
– vaincra celui qui sait quand combattre et quand ne pas combattre ;
– vaincra celui qui sait comment utiliser ses forces supérieures et inférieures ;
– vaincra celui qui dispose d’une armée animée du même esprit à tous les niveaux ;
– vaincra celui qui, après s’être préparé lui-même, saura attendre le moment où l’ennemi est pris au dépourvu ;
– vaincra celui qui, ayant une formation militaire, ne supportera pas l’ingérence des gouvernants.

– Les opérations militaires exigent la stratégie suivante : si tu es habile, montre-toi maladroit ; si tu es capable, montre-toi incapable. Si tu as l’intention d’attaquer à proximité, prépare-toi comme pour une longue marche. Si tu as l’intention d’attaquer à distance, fais semblant d’être déjà à mi-chemin.

– Attire ton ennemi avec la perspective d’un gain ; profite de la confusion pour le vaincre.

– Provoque l’irritation pour semer le désordre.

– Pour tuer l’ennemi, les hommes doivent être animés par la ferveur ; pour voir l’avantage de la victoire, ils doivent recevoir la récompense appropriée.

– Dans une bataille de chars, récompense le premier qui en a capturé 10.

– Le but de la guerre est la victoire, pas la gloire du vainqueur.

– Le commandant incapable de contrôler son irritation enverra ses hommes à l’assaut comme un essaim de fourmis, avec pour résultat qu’un sur trois sera tué et que l’objectif ne sera pas atteint.

– Tenter de diriger une armée de la même manière que l’on administre un royaume, en ignorant les conditions dans lesquelles on opère, mènera à la ruine.

– C’est pourquoi on dit :
si tu connais ton ami et que tu te connais toi-même, tu seras vainqueur dans 100 batailles.
Si tu te connais toi-même, mais que tu ne connais pas ton ennemi, à chaque victoire tu subiras une défaite.
Si tu ne te connais pas toi-même et que tu ne connais pas ton ennemi, tu seras vaincu dans chaque bataille.

– Les grands guerriers de l’Antiquité se plaçaient d’abord dans une position invincible, puis attendaient l’occasion de vaincre leur ennemi.
C’est pourquoi on dit que le stratège habile combat après avoir vaincu, tandis que celui qui est voué à la défaite commence par combattre et tente ensuite de vaincre. (Je vous invite à méditer sur cette affirmation apparemment paradoxale, car elle renferme la clé du succès dans toute action que vous souhaiteriez entreprendre).

– Commander une grande force, c’est comme commander une petite : c’est simplement une question de répartition des effectifs. Le commandant habile recherche le résultat de l’action combinée des groupes et n’exige pas trop des individus.

– Celui qui arrive le premier sur le champ de bataille et attend l’arrivée de l’ennemi sera frais et prêt au combat, tandis que celui qui arrivera en second sera épuisé avant même d’avoir commencé.

– Vous ne pouvez être sûr du succès que lorsque vous attaquez des positions qui ne sont pas défendues ; vous ne pouvez être sûr de la défense que lorsque vous occupez des positions qui ne peuvent être attaquées.
C’est pourquoi est habile en attaque le général dont l’ennemi ne sait pas quoi défendre, et est habile en défense le général dont l’ennemi ne sait pas quoi attaquer. (Je pense que ces deux principes constituent la synthèse parfaite de tout l’art de la guerre – ou du marketing, si vous préférez…).

– Le point où nous avons l’intention d’attaquer ne doit pas être divulgué ; ainsi, l’ennemi devra se préparer à une attaque provenant de divers points et, ses forces étant réparties en plusieurs endroits, celles auxquelles nous aurons à faire face à chaque point seront proportionnellement moins nombreuses.

– Ne répétez pas les tactiques qui vous ont mené à la victoire, mais laissez vos méthodes s’adapter à l’infinie variété des situations.

– Lorsque vous encerclez une armée, laissez-lui une issue ; ne conduisez pas l’ennemi au désespoir.

– Si un général fait confiance à ses hommes, mais insiste toujours pour que ses ordres soient exécutés, le gain sera réciproque.

– La rapidité est l’essence même de la guerre.

– Le principe selon lequel on dirige une armée consiste à fixer un objectif de résultats à atteindre.

– Ne bougez pas si vous n’envisagez pas un gain précis ; n’utilisez pas les troupes tant qu’il n’en résulte pas un avantage ; ne combattez que lorsque c’est absolument nécessaire.

– Un chef d’armée ne doit pas mener ses troupes sur le champ de bataille uniquement pour satisfaire son orgueil.

J’aurais aimé ajouter un commentaire personnel à ces préceptes, mais cela aurait été un excès de vanité.
Lisez-les et adoptez-les ; vous découvrirez qu’ils contiennent bien plus qu’il n’y paraît à première vue.
Je termine par un précepte qui me semble être le meilleur vœu que l’on puisse adresser à celui qui se bat dans le monde difficile des affaires.

Soyez rapides comme le vent et forts comme la forêt. À l’attaque et à la chasse, soyez comme le feu ; à l’affût, soyez immobiles comme les montagnes.
Que vos plans soient sombres et impénétrables comme la nuit et que votre coup soit puissant et rapide comme l’éclair.

Bonne chance dans vos affaires !