Chiunque abbia sfogliato anche solo un test di marketing è rimasto probabilmente sorpreso dalla quantità di termini e concetti militari utilizzati: obiettivi, strategie, posizionamento, nicchie di mercato, attacco frontale, guerriglia…
Ciò non dovrebbe stupirci più di tanto: in un’economia di mercato esiste la concorrenza, e concorrenza significa competizione.
Mentre in guerra si cerca di conquistare territori, negli affari si cercano quote di mercato; non si usano armi, ma venditori e pubblicità.
Ma i principi strategici di base rimangono comunque gli stessi e una buona preparazione in tal senso si rivelerà molto preziosa.

D’altra parte, ho ricordato per caso, nel numero precedente, che nelle opere dei classici latini è spiegato con grande dovizia di particolari, in modo più efficace e sintetico rispetto ai trattati moderni, ciò che dobbiamo sapere per avere successo nel mondo degli affari.
Neanche questo deve stupirci:
anche se cambiano l’ambiente e le risorse tecnologiche, i principi di comportamento rimangono gli stessi.
Inoltre, nell’antichità, non potendo contare sui mezzi di cui disponiamo oggi, il buon esito di qualsiasi operazione era determinato, in gran parte, dalla capacità di sfruttare al massimo le risorse umane a disposizione.
E, data la difficoltà di conservare e riprodurre il materiale scritto, si cercava di condensare la massima quantità di informazioni in un numero minimo possibile di parole (a differenza di quanto accade oggi, quando con due o tre concetti estremamente banali si riempie un libro…).

Queste due premesse, affermate sopra, apparentemente senza alcun legame tra loro, mi danno la possibilità di affrontare il manuale più spettacolare sul successo negli affari mai scritto:
non è latino, ma cinese e risale all’anno 400 a.C. Si tratta de “L’arte della guerra” del generale Sun Tzu e contiene una raccolta di tutti i consigli da seguire nel mondo della guerra (e degli affari, aggiungiamo noi). Non dimentichiamo che la Cina è la patria delle arti marziali.

L’opera è stata pubblicata anche in rumeno, ma non sono riuscito a trovarla.
Comunque, sono convinto che i pochi che l’hanno acquistata abbiano pensato di usarla come guida per gli affari.
Poiché mi sento in dovere di giustificare l’affermazione di cui sopra, vorrei utilizzare lo spazio a mia disposizione per proporvi una serie di citazioni su cui riflettere, senza seguire una logica particolare nella loro sequenza.
Non voglio, invece, sommergervi di informazioni storiche, che potreste trovare in qualsiasi buona enciclopedia.

La scelta delle citazioni è stata particolarmente difficile, poiché ogni versetto di ciascuno dei 13 capitoli contiene qualcosa di importante; inutile dire che al posto di “esercito”, ‘soldati’, “generale”, per applicarli agli affari, dovremmo utilizzare i sostituti commerciali.
Inoltre, alcune verità possono sembrare ovvie, ma, se osserviamo la pratica, scopriremo che non è affatto così.
Detto questo, diamo la parola al Maestro.

– Cinque cose sono essenziali per la vittoria:
– vincerà chi sa quando combattere e quando non combattere;
– vincerà chi sa come usare le proprie forze superiori e inferiori;
– vincerà chi ha un esercito animato dallo stesso spirito a tutti i livelli;
– vincerà chi, dopo essersi preparato, saprà attendere il momento in cui il nemico è impreparato;
– vincerà chi, pur avendo una preparazione militare, non sopporterà l’ingerenza dei governanti.

– Le operazioni militari richiedono la seguente strategia: se sei abile, mostrati inetto; se sei capace, mostrati incapace. Se intendi attaccare nelle vicinanze, preparati come per una lunga marcia. Se intendi attaccare a distanza, fingi di essere già a metà strada.

– Attira il nemico con la prospettiva di un guadagno; approfitta della confusione e sconfiggilo.

– Provoca irritazione per creare disordine.

– Per uccidere il nemico, gli uomini devono essere motivati dall’ardore; per vedere il vantaggio della vittoria, devono ricevere la ricompensa adeguata.

– In una battaglia di carri, ricompensa il primo che ne ha catturati 10.

– L’obiettivo della guerra è la vittoria, non la gloria del vincitore.

– Il comandante incapace di controllare la propria irritazione manderà i propri uomini all’assalto come uno sciame di formiche, con il risultato che uno su tre verrà ucciso e l’obiettivo non sarà conquistato.

– Cercare di guidare un esercito nello stesso modo in cui si amministra un regno, ignorando le condizioni in cui si opera, porterà alla rovina.

– Ecco perché si dice:
se conosci il tuo amico e conosci te stesso, sarai vincitore in 100 battaglie.
Se conosci te stesso, ma non conosci il tuo nemico, per ogni vittoria subirai una sconfitta.
Se non conosci te stesso e non conosci il tuo nemico, sarai sconfitto in ogni battaglia.

– I grandi guerrieri dell’antichità si mettevano innanzitutto in una posizione imbattibile e poi aspettavano l’occasione per sconfiggere il nemico.
Ecco perché si dice che lo stratega abile combatte dopo aver vinto, mentre chi è destinato alla sconfitta inizia a combattere e poi cerca di vincere. (Vi prego di meditare su questa affermazione apparentemente paradossale, perché contiene la chiave del successo in qualsiasi azione vogliate intraprendere).

– Controllare una grande forza è come controllarne una più piccola: è semplicemente una questione di ripartizione del loro numero. Il comandante abile cerca il risultato dell’azione congiunta dei gruppi e non chiede troppo ai singoli individui.

– Chi arriva per primo sul campo di battaglia e attende l’arrivo del nemico sarà fresco e pronto per la lotta, mentre chi arriverà per secondo sarà esausto prima ancora di iniziare.

– Puoi essere sicuro del successo solo quando attacchi postazioni che non sono difese; puoi essere sicuro della difesa solo quando mantieni postazioni che non possono essere attaccate.
Per questo è abile nell’attacco quel generale il cui nemico non sa cosa difendere ed è abile nella difesa quel generale il cui nemico non sa cosa attaccare. (Credo che questi due precetti rappresentino la sintesi perfetta dell’intera arte della guerra – o del marketing, se preferite…).

– Il punto in cui intendiamo attaccare non deve essere divulgato; in questo modo il nemico dovrà prepararsi a un attacco da diversi punti e, avendo le forze distribuite in più punti, quelle che dovremo affrontare in ogni punto saranno proporzionalmente meno numerose.

– Non ripetere le tattiche che ti hanno portato alla vittoria, ma lascia che i tuoi metodi siano adattati all’infinita varietà delle situazioni.

– Quando accerchi un esercito, lasciagli una via di fuga; non portare il nemico alla disperazione.

– Se un generale mostra fiducia nei propri uomini, ma insiste sempre affinché i suoi ordini vengano eseguiti, il guadagno sarà reciproco.

– La rapidità è l’essenza della guerra

– Il principio secondo cui si guida un esercito consiste nel fissare uno standard di risultati da raggiungere.

– Non muovetevi se non avete in mente un guadagno specifico; non impiegate le truppe finché non ne deriva un vantaggio; combattete solo quando è assolutamente necessario.

– Un comandante di eserciti non deve condurre le truppe sul campo di battaglia solo per soddisfare il proprio orgoglio.

Avrei voluto aggiungere un commento personale a questi precetti, ma sarebbe stato un eccesso di presunzione.
Leggeteli e adottateli; scoprirete che contengono molto più di quanto sembri a una prima lettura.
Concludo con un precetto che mi sembra il miglior augurio che si possa fare a chi combatte nel difficile mondo degli affari.

Siate rapidi come il vento e fitti come la foresta. Nell’attacco e nella preda, siate come il fuoco; nell’appostamento, siate immobili come le montagne.
Siano i vostri piani oscuri e impenetrabili come la notte e il vostro colpo potente e rapido come un fulmine.

Buona fortuna nel business!