Chi ha una buona conoscenza delle arti marziali giapponesi — e in particolare della filosofia che ne sta alla base — sa che esiste un concetto chiamato «kokoro», che, sebbene letteralmente significhi «cuore», rappresenta l’essenza di ciò che porta alla vittoria: il «corretto atteggiamento mentale».
L’essenza di questo concetto risiede nel fatto che in battaglia, molto più importante della tecnica, delle armi o del numero dei combattenti è lo “spirito guerriero”, che determina l’esito dello scontro.
Questa è una verità valida in tutti i campi in cui si crea competizione: guerra, giochi, sport…
Quante volte una partita è stata vinta non dalla squadra favorita o meglio equipaggiata, ma da quella più concentrata e che ha dimostrato un maggiore desiderio di vincere!
Tornando a noi, ciò significa che la formazione accademica, il capitale, le attrezzature moderne, ecc. — sebbene utili — non garantiranno, da sole, il successo aziendale se non sono guidate dalla giusta mentalità.

Se non ci credete, pensate ai tanti economisti che vivono con lo stipendio da insegnante o alle persone che si sono ritrovate improvvisamente con ingenti somme di denaro – da eredità, vincite alla lotteria, ecc. – e che sono tornate povere dopo poco tempo.
(Una nota per tutti coloro che aspirano a diventare ricchi rapidamente e senza sforzo: almeno in Occidente, tra coloro che hanno vinto alla lotteria o alle scommesse sul calcio, dopo appena un anno, solo il 5% stava meglio rispetto a prima della vincita; il resto aveva speso tutti i propri soldi senza alcun beneficio per il proprio futuro).

Qualità come la determinazione, la tenacia, il rispetto degli impegni, una buona organizzazione personale, l’autocontrollo e le capacità comunicative – solo per citarne alcune – sono chiaramente molto più importanti dei riconoscimenti o del denaro se si desidera davvero avere successo, ed è proprio per questo che sono incluse nel concetto di “giusto atteggiamento mentale”.

Bene, ora, come avrete probabilmente notato, tutte queste qualità sono “interne”; non dipendono dagli altri o dalla situazione in cui ci troviamo, ma esclusivamente da noi stessi, dal nostro cervello.
Come acquisirle è proprio l’argomento di cui voglio discutere con voi in questo articolo.

Perché vogliamo ma non riusciamo? O, piuttosto, perché potremmo ma non vogliamo?

Nell’articolo precedente ho scritto che il nostro cervello è il miglior computer dell’universo.
Ovviamente non è vero, perché è molto più di questo, e paragonarlo a un computer significa avere una visione piuttosto limitata delle possibilità a nostra disposizione.
La realtà è che possediamo uno strumento meraviglioso, ma a causa dell’ignoranza e della pigrizia ne utilizziamo solo il 10% delle capacità. Inoltre, quando si tratta di comportamento (che, ripeto, dipende direttamente da ciò che accade nel cervello), spesso sentiamo di non avere il controllo e di essere soggetti ai capricci di una forza imprevedibile: vorremmo seguire una dieta ma non ci riusciamo, vorremmo essere più decisi o sicuri di noi, ma quando arriva il momento di agire ci manca la determinazione; vorremmo essere più organizzati, più ordinati, più simpatici…

Ci sono un sacco di altre cose che vorremmo e di cui ci rendiamo conto dipendono esclusivamente da noi, ma per un motivo o per l’altro, la nostra volontà sembra scontrarsi con qualcosa di molto più forte e inflessibile.
Cosa si deve fare?

Il comportamento è determinato dallo stato emotivo

Quando ho iniziato a scrivere articoli sulla comunicazione, ho esposto alcune premesse su come funziona la nostra mente (“Business Ideas” n. 8/95, 9/95), che vorrei riassumere qui prima di continuare:

– tutta la nostra esperienza si basa su stimoli sensoriali visivi, uditivi e cinestetici, che possono essere esterni o interni (quando immaginiamo o ricordiamo qualcosa, stiamo in realtà riproducendo stimoli sensoriali);

– ogni stato emotivo è il risultato della correlazione tra immagini sensoriali e uno specifico stato fisiologico, collegati tramite una corrispondenza biunivoca (se penso a cose deprimenti, dopo poco tempo tendo a sentirmi depresso; allo stesso modo, se incurvo la schiena e il mio viso assume un’espressione depressa, comincio ad avere pensieri deprimenti).

– Ogni comportamento dipende dallo stato, nel senso che è determinato direttamente dallo stato emotivo in cui ci troviamo (un’osservazione ovvia, ma che viene quasi sempre dimenticata). Ciò significa che se vogliamo manifestare un certo comportamento, dobbiamo prima creare lo stato emotivo appropriato; altrimenti, dovremo affrontare tutti quegli ostacoli che conosciamo fin troppo bene (questa è, ovviamente, una verità assoluta anche nel campo della comunicazione: se vogliamo suscitare un certo comportamento in qualcuno, dobbiamo prima portarlo nello stato emotivo appropriato; altrimenti, le nostre parole cadranno nel vuoto).

Gli stati emotivi desiderati possono essere creati con un po’ di immaginazione e forza di volontà

In generale, siamo abituati a considerare le nostre reazioni emotive come qualcosa di strano, qualcosa che sfugge al nostro controllo — qualcosa a cui possiamo solo sottometterci e magari lamentarci, ma su cui non possiamo agire in modo deliberato.
In altre parole, mi rendo conto di essere triste o felice, depresso o entusiasta, ma non posso «decidere» consapevolmente di provare a vivere un determinato stato emotivo.
Fin qui siamo tutti d’accordo.
Giusto?

Bene, allora vi invito a provare un piccolo esperimento (dovete farlo davvero, altrimenti non capirete cosa sto cercando di dirvi).

Esperimento 1

Pensate a una situazione passata che vi ha fatto arrabbiare particolarmente: qualcosa che avete fatto e che, ogni volta che lo ricordate, vi fa arrabbiare.
Potete visualizzare la scena, richiamare alla mente le parole che sono state dette, la sequenza degli eventi.
Rendiamo la scena più vivida: immaginate tutto in un modo che vi coinvolga – non come se vi steste guardando dall’esterno, ma vedendovi come se vi stesse accadendo di nuovo.
Concentratevi sui colori dei vestiti, sul tono delle parole, sulle sensazioni fisiche; cercate di ricreare almeno la posizione del vostro corpo o i movimenti che stavate facendo.
Ci sei riuscito? Bene.
È molto probabile che tu abbia provato di nuovo le stesse emozioni di allora. (Nota, per inciso, che ti sei appena messo in uno stato di rabbia senza alcun motivo, semplicemente perché te l’ho detto io. In realtà, in questo momento stai leggendo una rivista; il resto è successo solo nella tua mente.)

A questo punto, vi invito a fare un piccolo gioco: riproducete l’intera scena, ma questa volta in bianco e nero, come in un vecchio film, guardandovi dall’esterno, con le persone che parlano con il naso e in tono molto tagliente.
Cambia qualcosa?
Accelerate l’intera scena, come nei vecchi film comici, aggiungendo un accompagnamento musicale buffo.
Cosa succede?
E se la vedessi al contrario?

Ora prova a ricostruire la scena originale…
Difficile, vero?
E quanto è cambiato l’impatto emotivo che questo ricordo ha su di te?

Esperimento 2

Facciamo ora un esperimento nella direzione opposta.
Pensa a un momento in cui eri particolarmente soddisfatto di te stesso. Cerca di visualizzarti all’interno della scena, concentrandoti sui colori, sulle parole e sulle sensazioni fisiche.
Pronto?
Ora ingrandisci l’immagine, rendila più nitida e luminosa… Aggiungi un po’ di musica di sottofondo appropriata e rivedi la scena…
Quella sensazione si intensifica? Certo che sì.

Svuotiamo la mente e analizziamo ciò che abbiamo appena fatto:
– Innanzitutto, abbiamo scoperto che possiamo creare un certo stato emotivo dentro di noi semplicemente pensandoci o descrivendolo (è ciò che ci accade quando leggiamo un romanzo; altrimenti, dovreste spiegarmi come mai alcuni segni su un foglio di carta possano suscitare emozioni in noi). E sicuramente sapete esattamente come farlo, perché è proprio quello che fate ogni volta che vi arrabbiate o vi sentite felici per qualcosa che è successo in passato.

– In secondo luogo, e soprattutto, ho scoperto che possiamo influenzare i nostri ricordi modificando l’impatto emotivo che hanno su di noi e, di conseguenza, il comportamento corrispondente.

Questo accade perché non è tanto l’immagine in sé a determinare la risposta emotiva, quanto piuttosto i microcomponenti di cui è composta, come ben sanno gli esperti di pubblicità.
In altre parole, agendo sulle “submodalità” (questo è il termine tecnico), cambiamo il significato dello stato emotivo di un’immagine: possiamo chiarirlo o sopprimerlo, ingrandirlo o ridurlo, renderlo statico o dargli movimento, con o senza musica, ecc.
Possiamo quindi essere i registi della nostra mente e, di conseguenza, i suoi padroni – non i suoi schiavi – semplicemente creando lo stato emotivo che porta al comportamento desiderato.

Ad esempio, per quanto riguarda i ricordi che possono scatenare stati depressivi, mentre è estremamente difficile bandire volontariamente un pensiero spiacevole dalla nostra mente, è straordinariamente facile ridurne l’intensità, la sua immagine e, in definitiva, scattarne una foto e darle fuoco.
Rimarrete sorpresi nello scoprire che la guarigione è completa.

Non credete ancora di poter controllare le vostre emozioni?
Provate alcuni esperimenti, come quelli sopra descritti, e anche solo con ciò che vi ho detto, rimarrete stupiti di ciò che sarete in grado di fare.
(Un avvertimento: scoprirete che questo è un metodo estremamente potente, e le modifiche che apportate alle immagini tendono a collegarsi in modo permanente al ricordo originale, alterandolo nella direzione del cambiamento apportato – sia esso amplificazione o attenuazione. Agite con intelligenza!)